宋保平　程欣喬

不積跬步，無以至千里。要想富裕，首先還是要掘得到第一桶金。

第1式：快半拍

典型代表：吳江濤

研究表明，從較為先進地區(qū)向較為落后地區(qū)進行貿(mào)易或產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，創(chuàng)富機會極多，賺大錢可能性極大。但兩地差距不可過大，以領先半步為宜，可稱為“快半拍”貿(mào)易法或投資法。此方法不僅于國與國之間有效，在同一國家地區(qū)與地區(qū)之間也往往有效。當年公安大學畢業(yè)的上海交警吳江濤離職后，以2000美元闖蕩非洲國家津巴布韋，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)中國人對非洲國家有誤解，非洲的某些國家和地區(qū)，比如津巴布韋的城市地帶，遠非人們所想象的那么落后，在商業(yè)上大有可為。吳根據(jù)自己的發(fā)現(xiàn)，將中國商品販運至津巴布韋，將津巴布韋的石雕等藝術品販運回國內(nèi)，做雙向貿(mào)易，時為1992年。后吳移居津巴布韋，數(shù)年間即成為津巴布韋最成功之商人，連津巴布韋總統(tǒng)專機上的食品皆由其供應。吳說：“在津巴布韋中國人發(fā)財很容易?！辈坏虬筒柬f如此，可能在整個非洲都是如此。須注意的是，在此類投資、貿(mào)易中應嚴禁“假、冒、偽、劣”，以次充好，以免重蹈中國貨在東歐國家之覆轍。“快半拍”的另一重意思，就是你的產(chǎn)品可以很容易地被趕上和取代。這提醒創(chuàng)業(yè)者需要時刻保持警惕，否則，你的領先優(yōu)勢很容易就被打破，你可能輕而易舉就被別人踢出市場。

目前國內(nèi)有些報刊熱衷宣傳中國企業(yè)在阿富汗如何有商業(yè)機會。據(jù)分析，類似阿富汗、朝鮮這類國家，對中國企業(yè)的機會并不多，一則國家落后，人們購買力有限；二則市場狹窄，拓展余地不大，即使想用傳統(tǒng)的薄利多銷亦不容易辦到；三則環(huán)境復雜，貿(mào)易、投資皆成本過大。中國企業(yè)實不必枉費功夫。而如美國、歐洲等國家、地區(qū)，因為發(fā)達程度遠甚中國，市場成熟，制度健全，企業(yè)大多只是賺取平均利潤，想暴發(fā)的機會不多。

第2式：做傍家

典型代表：王玉鎖

不僅新奧燃氣的王玉鎖，華桑燃氣的沈家桑、UT斯達康的吳鷹、亞信的丁健、田溯寧等都可視為其中的代表。前一段時間，東方集團的張宏偉也試圖通過加盟吉通極力向這一目標靠攏。所謂做傍家，就是向壟斷行業(yè)靠攏，做壟斷行業(yè)的傍家。壟斷飯最好吃，壟斷行業(yè)的錢最好賺，這是眾所周知的真理。如果能吃上壟斷飯，哪怕只是分享一點殘羹冷飯，也勝過外面的鮑魚燕窩?！陡２妓埂?001年中國富豪榜排名第55位的王玉鎖和排名第90位的沈家桑在發(fā)家時所依傍的都是天燃氣行業(yè)，而《福布斯》2001年中國富豪榜排名第67位的吳鷹，以及排名第77位的丁健在發(fā)家時所依傍的都是電信行業(yè)。在中國，天燃氣和電信是由政府高度壟斷的兩大行業(yè)。想做這兩大壟斷行業(yè)的傍家，沒有一點點真本事是不行的。吳鷹的小靈通，一邊遭到電信管理部門的查禁，一邊在眾多地方電信部門的配合下急速發(fā)展。從UT斯達康經(jīng)常傳出與電信管理部門相左的信息，最后又往往證明其信息正確，令人匪夷所思。除非是自恃有什么特殊門道，此手法建議創(chuàng)業(yè)者謹慎效仿。

王玉鎖出生于河北霸州，三次高考落榜，從此放棄高考，開始做些小生意。王玉鎖賣過葵花子、賣過啤酒，還賣過女用泡泡紗背心。王還做過一家塑料廠的業(yè)務員，但都沒有賺到什么錢。1986年春節(jié)，生意失敗的王拿著100塊錢，準備去租車跑運輸，沒想到了地頭人家又不許租車了。王在茫然之際，忽然想到倒騰燃氣能賺錢，于是半途改道來到任丘。具體的經(jīng)過據(jù)說是這樣的：王到任丘后先住下來，下午去街上閑轉(zhuǎn)，看到有個蔬菜公司賣鋼瓶，就問一個姓樊的老大姐有沒有氣，并且約好了晚上見面。晚上，王騎著租來的自行車找姓樊的大姐去了。一敲門，門開了，王一看就愣住了，原來是他救過的一個“大哥”。王從此柳暗花明又一村?！按蟾纭毕茸屚鯎炝艘惶自O備回去，然后再負責給王聯(lián)系氣。

王騎著借來的自行車，將設備拉回到老家，往自家小賣鋪一放，貼了個告示：就這個東西，誰買，你先交12罐氣的錢，10塊錢一罐，是120塊。做飯燒燃氣，那時候即使對于許多北京人來說也是有門路的象征，何況是在河北廊坊。王的告示貼出來，顧客立刻蜂擁而至，當時就登記了七八套；幾天時間王賣出去40多套，凈賺1000多元。這是王玉鎖從燃氣中掘到的第一桶金，以后王在“大哥”的幫助下，常跑任丘，瞅準燃氣，“咬定青山不放松”，終于修成正果，成為中國有名的“燃氣大王”和大富豪。

第3式：頭啖湯

典型代表：黃斌

廣東人喜歡喝老火靚湯，生意場上卻講究喝頭啖湯。所謂頭啖湯，就是第一撥兒出鍋的湯。頭啖湯好喝，鮮，最重要的是，喝頭啖湯得起早，不能起早的人沒法跟你搶。喝頭啖湯有講究，不但產(chǎn)品的頭啖湯好喝，技術的頭啖湯、資源的頭啖湯都一樣好喝。原“愛必得”創(chuàng)始人、現(xiàn)北大天正總裁黃斌在中關村頭一撥兒喝上攢機這碗湯，與他前后腳的還有聯(lián)想的柳傳志、達因集團的張璨，后兩者現(xiàn)在發(fā)得都比黃斌大。柳傳志是帶著一撥兒人干，黃斌和張璨開始卻都是單打獨斗。從1993年6月，黃就在中關村與人合租了一個小門臉兒攢機，當時黃只有3000塊錢的本兒。開始時因為不熟悉情況，第一筆20多萬元的生意就做賠了。當時長春來了一個用戶買機器，黃報了一個價，用戶很驚異，覺得在中關村能找到這么好的價格，而且服務也不錯。誰知是黃把價報錯了，等接單后，黃準備大干一場時，才發(fā)現(xiàn)自己是以低于成本價來報價的，算下來這單生意要虧1萬多元。黃當時面臨兩種選擇，要么告訴客戶算錯價格，要求加錢；要么找個借口，推掉這筆生意。在仔細權衡之后，黃以做生意一定要講信譽說服自己，咬著牙把這筆單子做下來。誰知這一來倒成全了他。真是塞翁失馬，焉知非福。大概1個月后，這位東北老哥就又給黃下了個100臺的單子。那時中關村電腦配件的行情也像現(xiàn)在這樣變化多端，配件價格降下來后，黃把這100臺的單子做完，平白賺了10幾萬。從1993年6月到1993年年底，短短半年時間，黃靠攢電腦就掙到了50萬元。黃將這50萬視為自己淘得的第一桶金。2001年《福布斯》中國富豪排名第40位的張璨也是這樣。黃是攢電腦，張則是整臺倒電腦。后來黃也明白了這個道理，成立愛必得電腦公司做整機，但已經(jīng)比張慢了一大步，所以，如今張已進入了富豪行列，黃則還只能算是一個富翁。1992年，北大“結業(yè)”的張與丈夫拉起達因公司，借了300萬，南下廣州倒電腦，2萬塊錢一臺的電腦到北京可以賣2萬3，一臺電腦就可以凈賺3000元，堪稱暴利。張因此一上手就賺了上百萬。在這個問題上，張比黃高明，但柳傳志又比張高明。柳傳志不但攢電腦、倒電腦，還用聯(lián)想的牌子自己做電腦，所以，柳的事業(yè)做得又比張大得多。同樣是一道頭啖湯，黃、張、柳各自喝出了不同的境界，也喝出了不同的結果。

除了產(chǎn)品頭啖湯外，資源頭啖湯、技術頭啖湯，甚至概念頭啖湯的味道都不錯。近幾年，賣概念的“人才”集中出現(xiàn)于IT界，雖然投資者虧得直嘬牙花子，但這并不妨礙出賣概念者在富豪榜上擁有一席之地。頭啖湯是永遠可喝，永遠好喝的，關鍵是你要有眼光，知道在哪里能夠找得到頭啖湯，而且知道怎樣才能將這頭啖湯喝到嘴里。

第4式：蒸桑拿

典型代表：孫震

所謂蒸桑拿，就是從社會熱點中淘金。孫震是其中走得比較遠，也是做得比較出色的一個。孫原是北京電視臺的編導，1999年，北京電視臺搞制播分離，孫覺得這是個機會，就出資5萬元和另幾名投資人合伙成立北京東方友人經(jīng)濟咨詢有限公司，不久策劃出《洋話連篇》，一中一外兩個人，以室外情景喜劇的方式，教授中國人最實用的現(xiàn)代英語口語。別看如今《洋話連篇》風光無限，風行大江南北，甚至成了盜版的重點照顧對象，可當初并不是這樣。與孫合伙的幾個人做了幾個月就“撤伙”了，因為做了幾個月還沒見到收入，他們覺得這個事兒沒戲。誰知他們剛一“撤伙”，以出品教育軟件著名的洪恩軟件公司就找到孫震，提出以30萬元購買《洋話連篇》50集3年的使用權。孫的第一桶金就是30萬元，而且時間只有幾個月。截至2002年1月，《洋話連篇》已在全國60多家省市電視臺，包括17家衛(wèi)星臺同步播出。從2001年7月，中國教育電視臺第一頻道也開始在晚間黃金時間段播放這檔節(jié)目。孫有一個統(tǒng)計，北京市每年有20萬人自費參加各種英語培訓，實際流水額在7億元左右。而據(jù)北京市教育局的統(tǒng)計，中國申奧成功，加入世貿(mào)組織后，北京的英語教育市場將會有20億的市場份額，整個中國市場的英語教育蛋糕不下2000個億?，F(xiàn)在孫將《洋話連篇》精烹細做：每年通過與出版社合作出版書籍、VCD，版權費估計就有大約500萬元；利用《洋話連篇》的知名度，開辦面向特定群體、以口語為主的培訓班，從目前已開辦的班看，利潤率高達56%，每個培訓班的月收入達到50萬元；利用《洋話連篇》形成的無形資產(chǎn)，引資辦學，在全國建立加盟英語連鎖學校。孫的設想是，東方友人公司以品牌價值入股25%，將《洋話連篇》的品牌給予當?shù)卮砣?，東方友人與代理人每年的利潤分成比例為1∶3。在孫的設想中，要將《洋話連篇》的品牌資源潛力發(fā)揮到最大化。

社會在不斷地發(fā)展，社會熱點在不斷地涌現(xiàn)。對于有心者來說，每一次熱點的出現(xiàn)，都是一次極好的創(chuàng)業(yè)機會。蒸桑拿是很舒服的，但是需要有較好的體力。體力不好的人，很容易在蒸的過程中暈過去，那就有點得不償失了。

第5式：借東風

典型代表：方興東

借東風的含義有好幾種，一種是方興東式的，一種是尹明善式的。方興東1966年出生于浙江農(nóng)村，清華大學博士。1999年3月，方趁微軟比爾·蓋茨在中國推銷“維納斯計劃”，在《南方周末》發(fā)表 “‘維納斯計劃福兮禍兮”，5月，方與王俊秀合作出版《起來──挑戰(zhàn)微軟霸權》。方以斗士面目出現(xiàn)，與世界首富比爾·蓋茨公然唱對臺戲，雖然到目前為止，大多數(shù)人仍舊搞不清楚什么叫“維納斯計劃”，但因為微軟和比爾·蓋茨的原因，并不妨礙當時方一夜暴得大名。1999年9月，方趁熱打鐵，與人合伙成立互聯(lián)網(wǎng)實驗室，資本金10萬元。兩個月之后，兩位風險投資商慕名而至，投資200萬元，占公司股份5%。

同樣，1992年，尹明善不顧家人反對，以55歲“高齡”開始創(chuàng)業(yè)。尹一上來便將創(chuàng)業(yè)核心指向了摩托車發(fā)動機。在此之前，尹對摩托車一無所知。當時重慶摩托車有“嘉陵”和“建設”兩大品牌。尹決心“背靠大樹”。經(jīng)一番琢磨，尹指示手下將建設集團維修部的發(fā)動機配件買過來，自己裝配成發(fā)動機再賣出去，成本僅1400元，而賣價高達1998元。因為零部件系出名門，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，給尹免去許多麻煩。尹雖是此道生手，卻借助建設集團的名牌零配件，迅速將銷路打開。為防建設集團察覺掐脖子，“詭計多端”的尹還指示手下化整為零，今天買1號到10號的零件，明天買11號到20號的零件，同時指示手下仔細研究哪些配件是通用，容易買到的，哪些零件是非建設集團不可的，然后積極聯(lián)系配套廠，設計替代品。4個月后，等建設集團一夜醒悟，下令一個零件也不許賣給尹時，尹的替代品已經(jīng)開發(fā)出來。尹從摩托車行業(yè)掘的第一桶金便達百萬以上。

以尹這種手法進行創(chuàng)業(yè)起步的中國富豪不在少數(shù)，此手法后來頗遭人非議。有人認為這是國有資產(chǎn)流失，也有人認為這是不正當競爭。有意思的是，一些被“損害”的企業(yè)后來察覺其中價值，反過來搞貼牌生產(chǎn)，創(chuàng)造出雙贏局面，也有一些企業(yè)因為貼牌而將自己貼進了陰溝里，如北京的雙合盛五星啤酒。

還有一種形式的借東風，即為大企業(yè)搞配套生產(chǎn)，或者像思科那樣，為互聯(lián)網(wǎng)站提供設備，為某種形式的社會或技術熱潮提供外圍服務，借此發(fā)財，俗稱賣水。給大企業(yè)搞配套生產(chǎn)這種形式在珠江三角洲以及長江三角洲等外資企業(yè)集中的地方非常常見。此形式風險小而見效快，收入穩(wěn)定有保障，對實力不濟，正處于起步階段的創(chuàng)業(yè)者來說，具有非常價值。

第6式：空手套白狼

典型代表：朱新禮

有些人一聽空手套白狼就皺眉頭，不知空手套白狼也有境界高下之分。有些空手套白狼的手法，有條件的創(chuàng)業(yè)者是不能不學的。

如今一提匯源是鼎鼎大名，盡人皆知，但提到朱新禮就沒有幾個人知道了。這是因為朱一貫行事低調(diào)，很少在媒體上拋頭露面。朱原是山東省沂源縣一名國家干部，官至縣外經(jīng)委主任。1992年朱辭職下海，買下當?shù)匾患姨潛p超過千萬元的罐頭廠。所謂買下，其實打的只是一張遠期期票，當時朱并沒有錢。朱以答應用項目救活罐頭工廠，養(yǎng)活原廠數(shù)百號工人，外加承擔原廠450萬元債務等條件，將罐頭廠拿到手，當時手頭缺錢的朱想到的辦法是搞補償貿(mào)易。補償貿(mào)易，是國際貿(mào)易的一種常用做法，在朱新禮那會兒國內(nèi)卻鮮為人知。朱通過引進外國的設備，以產(chǎn)品作抵押在國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，在一定期限內(nèi)將產(chǎn)品返銷外方，以部分或全部收入分期或一次抵還合作項目的款項，一口氣簽下800多萬美元的單子。朱當時答應對方分5年返銷產(chǎn)品，部分付款還清設備款。1993年初，在20多個德國專家、工程技術人員的指導下，朱的工廠開始生產(chǎn)產(chǎn)品。正在此時，朱聽說德國將連續(xù)舉辦兩次國際性食品博覽會。朱立即購買機票，單刀赴會(朱沒有帶翻譯的原因是因為當時他買不起2張機票)，在當?shù)厝A僑的幫助下，朱先后在德國摩尼黑和瑞士洛桑簽下第一批業(yè)務：3000噸蘋果汁，合約額500多萬美元。朱由此掘得第一桶金。此后朱一帆風順。1994年，朱將總部從山東北遷至北京。如今，匯源已成為國內(nèi)最大的果汁生產(chǎn)廠家。朱的身家，據(jù)估計超過9億元。

朱這套“空手套白狼”的手法，如今叫做“資本運營”。資本運營是個筐，什么都可以往里裝，這是一個例子。朱這套做法，對今天的創(chuàng)業(yè)者具有極大的借鑒意義?，F(xiàn)在全國面臨關門的國有企業(yè)、集體企業(yè)數(shù)以萬計，如果你覺得自己有那么兩下子，那你不妨試一試。這里面的水深得很，不是什么人都能夠亂趟的，但肯定金子也多得很。