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眼下，盡管筆記本電腦市場(chǎng)依然火紅，但市場(chǎng)整體供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，讓不少?gòu)S商感到了前所未有的壓力。僅僅依靠規(guī)?；屯|(zhì)化的產(chǎn)品顯然無法再繼續(xù)支撐廠商的生存了。來自權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，2004年國(guó)內(nèi)筆記本銷售量195.0萬臺(tái)，與2003年同比增長(zhǎng)39.6%，銷售額188.61億元人民幣，僅比2003年同期增長(zhǎng)16.7%。由此可見，雖然銷量仍然在不斷攀升，但銷售額增長(zhǎng)卻日益放緩。隨著筆記本價(jià)格的不斷走低，越來越多的廠商將目光更多的投向渠道層面。

目前，大多廠商依然采用分銷的模式，然而隨著產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的減少，廠商已經(jīng)無力支撐冗長(zhǎng)的渠道，但是由于過于依賴渠道，無法大刀闊斧地對(duì)其進(jìn)行改革，因此渠道已經(jīng)成為眾多廠商“永遠(yuǎn)的痛”。在經(jīng)過了一輪輪的渠道之變后，不少?gòu)S商發(fā)現(xiàn)，無論是戴爾的直銷模式，還是貌似喧囂的“一托二”、“渠道短平快”等模式，并不適合自己。事實(shí)也證明，以東芝為代表的一些廠商在整合渠道之后，起色并不明顯。在這樣的背景下，松下決定進(jìn)行新的嘗試——新近推出了“堅(jiān)固聯(lián)盟”模式。這不僅令人眼前一亮，其一些開創(chuàng)性的做法也給業(yè)界帶來一些新鮮氣息。

作為享譽(yù)全球的家電巨頭，松下在進(jìn)軍國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)之初就顯出與眾不同之處。它將多少有些令國(guó)內(nèi)用戶感到陌生的“堅(jiān)固性筆記本”作為切入點(diǎn)，而非以豐富的產(chǎn)品線全線鋪開。松下的新穎手法一開始就給市場(chǎng)以強(qiáng)勢(shì)的沖擊。松下認(rèn)為，在經(jīng)過了多年的無序競(jìng)爭(zhēng)與秩序盤整后，國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)已經(jīng)逐漸步入成熟期。成熟市場(chǎng)的一個(gè)標(biāo)志就是市場(chǎng)細(xì)分。其結(jié)果是筆記本產(chǎn)品日益向著兩個(gè)方向發(fā)展：向上是部分產(chǎn)品高端化，突出研發(fā)、設(shè)計(jì)實(shí)力；向下是筆記本漸漸向消費(fèi)類產(chǎn)品發(fā)展，拼規(guī)模，拼價(jià)格。松下在國(guó)內(nèi)率先開拓“堅(jiān)固筆記本”市場(chǎng)，就是要另辟蹊徑，妙手著文章。

“堅(jiān)固聯(lián)盟”是松下堅(jiān)固型筆記本電腦的市場(chǎng)拓展計(jì)劃，包括：合作政策、合作伙伴組織、松下有關(guān)市場(chǎng)支持等幾個(gè)方面。

所謂堅(jiān)固型筆記本，泛指適用于戶外使用，具備防摔、防水和防塵三大特點(diǎn)，能夠承受嚴(yán)酷環(huán)境的耐用機(jī)型。此次松下推出的TOUGHBOOK系列讓消費(fèi)者對(duì)堅(jiān)固型筆記本有了一個(gè)全面而感性的認(rèn)識(shí)。其采用厚度得到增強(qiáng)的鎂合金外殼，不僅可以抗壓，而且當(dāng)機(jī)身從90厘米高處墜地時(shí)，硬盤緩沖設(shè)計(jì)可以使其硬盤在瞬間受到的重力加速度大幅銳減，達(dá)到普通硬盤能夠承受的范圍；在防水/防塵性方面，采用無風(fēng)扇設(shè)計(jì)，達(dá)到IEC529 Ipx4國(guó)際360度全方位防水防塵標(biāo)準(zhǔn)。此外，松下?lián)碛凶约喝娴漠a(chǎn)業(yè)群技術(shù)支撐，在電池、光驅(qū)和液晶屏等方面掌握核心技術(shù)，是真正的ODM廠商，例如具備硬盤加溫、低反射高亮液晶屏等特殊技術(shù)，可以滿足戶外特殊行業(yè)的應(yīng)用需求。

差異化產(chǎn)品毫無疑問需要差異化營(yíng)銷來保駕護(hù)航。松下的“堅(jiān)固聯(lián)盟”的適時(shí)出臺(tái)正是基于這一考慮。其核心內(nèi)容是徹底顛覆常規(guī)作法，一舉突破地域及流程層面，直接與具有行業(yè)背景的集成商合作，建立互利的、良好的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。該方案整體上遵循以行業(yè)、項(xiàng)目為導(dǎo)向的模式架構(gòu)，不實(shí)行傳統(tǒng)的強(qiáng)制壓貨做法，最大限度地避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)穩(wěn)定持久的價(jià)格體系，建立良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，維護(hù)好松下及其合作伙伴的商業(yè)利益。作為一個(gè)與國(guó)內(nèi)集成商的整體的戰(zhàn)略性計(jì)劃，松下的堅(jiān)固聯(lián)盟計(jì)劃絕非簡(jiǎn)單的經(jīng)銷合作。除了標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷合作，松下還提供眾多的支持，如：在廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)中共同推出合作伙伴的方案產(chǎn)品；松下公司技術(shù)開發(fā)支持；協(xié)助合作伙伴共同舉辦各種有關(guān)的展示會(huì)、研討會(huì)；形成一種聲勢(shì)浩大的聯(lián)盟合作關(guān)系，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，提高合作雙方的綜合實(shí)力，達(dá)到雙贏的效果。

松下中國(guó)系統(tǒng)銷售公司IT Group 總經(jīng)理王廣順在談到“堅(jiān)固聯(lián)盟”計(jì)劃時(shí)表示，目前，國(guó)內(nèi)各大行業(yè)都在加快信息化進(jìn)程。依照計(jì)劃，松下將重點(diǎn)在公共安全、能源、交通、電信和勘探以及大型制造行業(yè)進(jìn)行拓展，并開展各種行業(yè)研討會(huì)，與擁有相關(guān)行業(yè)背景和現(xiàn)實(shí)客戶資源的SI/ISV行業(yè)合作伙伴結(jié)成聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)客戶、行業(yè)合作伙伴和供應(yīng)商三方共贏，形成良好的IT生態(tài)環(huán)境。 王廣順強(qiáng)調(diào)，松下堅(jiān)固型產(chǎn)品采用的亞直銷模式，是在行業(yè)合作伙伴承擔(dān)物流、資金和解決方案服務(wù)的同時(shí)，滿足行業(yè)合作伙伴的最大利益，并完全委托其去承擔(dān)銷售任務(wù)。

松下堅(jiān)固聯(lián)盟的啟動(dòng)是一次全新的嘗試與探索，這一模式無論在營(yíng)銷制定還是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面都不存在歷史遺留問題，可以充分自由地進(jìn)行整合、創(chuàng)新。雖然其前景仍有待觀察，但松下這一另辟蹊徑的做法，仍然值得業(yè)內(nèi)一些廠商借鑒與思考。