普及音響？這是奢侈品，用賣(mài)醬油的賣(mài)法，找死！前輩們嗤之以鼻。但半年后，他們紛紛學(xué)威萊，甚至連名字都要模仿，一時(shí)間，“×威”音響遍地開(kāi)花。

一塊難咬的蛋糕

2002年，正是音響業(yè)的“嚴(yán)冬”：音響生產(chǎn)企業(yè)有4000多家，同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率超過(guò)10%的品牌還沒(méi)有。音響?hù)~(yú)龍混雜，高的幾十萬(wàn)元一套，低的幾百元。

威萊（510613 中山市小欖工業(yè)區(qū)泰豐路美加科技工業(yè)園 電話(huà)：0760-2283666）此時(shí)進(jìn)入，實(shí)在是不知深淺。掌門(mén)人姚吉慶曾操盤(pán)華帝多年，他認(rèn)為：同為精神消費(fèi)品，彩電的擁有率是110%，碟機(jī)是90%，而音響只有24%。就算一臺(tái)碟機(jī)配一套音響，市場(chǎng)潛力也是驚人的。眼下的“嚴(yán)冬”是因?yàn)椋?.價(jià)實(shí)貨不真。音響操作復(fù)雜，講究多。2.銷(xiāo)售渠道有問(wèn)題。在這兩方面，誰(shuí)能下足功夫，誰(shuí)就能過(guò)上好日子。威萊想成名，靠廣告不行，耗資耗時(shí)太多。威萊唯一的出路是，做大銷(xiāo)量，從而做大名氣。

產(chǎn)品和價(jià)格策劃：不打價(jià)格戰(zhàn)，只打價(jià)值戰(zhàn)

做大銷(xiāo)量，產(chǎn)品得過(guò)關(guān)。姚吉慶胸有成竹：打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)。憑啥？

第一，物超所值。一樣的東西，同行賣(mài)6000元，威萊卻不到4000元。威萊開(kāi)始了“颶風(fēng)行動(dòng)”：買(mǎi)一套4000元的音響，送960元的機(jī)柜，買(mǎi)一套2500元的音響，送440元的麥克風(fēng)。半個(gè)月的銷(xiāo)量就超過(guò)了平時(shí)整月的。

第二，功能人性化。音響專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，甚至位置稍微挪一下，效果都不一樣。這讓專(zhuān)業(yè)的耳朵著迷，讓普通的耳朵發(fā)懵。讓普通的耳朵專(zhuān)業(yè)了，音響的普及牌就能打好。威萊結(jié)合電聲技術(shù)和電腦技術(shù)，開(kāi)發(fā)了“傻瓜”音響。音量和角度變化時(shí)，芯片自動(dòng)調(diào)整音律；創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)第一——網(wǎng)絡(luò)音響，它可以直接下載歌曲，效果和進(jìn)口貨不相上下。

渠道策劃：樣板店＋樣板區(qū)快速組建大網(wǎng)絡(luò)

傳統(tǒng)的三種渠道都有弊端：專(zhuān)賣(mài)店，維護(hù)費(fèi)用高，很難拓展到地、縣級(jí)市場(chǎng)；雜貨店，多個(gè)品牌一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和積極性不高；專(zhuān)柜，設(shè)在大賣(mài)場(chǎng)，需要專(zhuān)設(shè)導(dǎo)購(gòu)員，賣(mài)場(chǎng)做售后不專(zhuān)業(yè)。

特許經(jīng)營(yíng)是個(gè)好辦法：企業(yè)花錢(qián)少；銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張速度快，可深入到各級(jí)市場(chǎng)；經(jīng)銷(xiāo)商直接和總部打交道，售后服務(wù)有保障。為了招商，樣板區(qū)選在了音響發(fā)達(dá)的城市——東莞。

選經(jīng)銷(xiāo)商，姚吉慶可是有水平。選定的經(jīng)銷(xiāo)商自己有10多家音響專(zhuān)賣(mài)店，姚吉慶單刀直入：“裝修的錢(qián)，我出！你要能把你的經(jīng)銷(xiāo)商給我發(fā)動(dòng)來(lái)，政策方面，我在產(chǎn)品上給你找?！?/p>

白揀的便宜，誰(shuí)不要？經(jīng)銷(xiāo)商一口應(yīng)了下來(lái)。為了爭(zhēng)取更低的價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商把自己的客戶(hù)也拉攏進(jìn)來(lái)。還真不少，15家！這樣，在東莞，威萊一下子就有了30多家加盟店，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)有了。一年時(shí)間，威萊就成了東莞的市場(chǎng)的老大。

有了樣板區(qū)的示范效應(yīng)，姚吉慶雄心勃勃：三年，建3000家加盟店！來(lái)考察的，先到東莞，姚吉慶開(kāi)車(chē)?yán)麄儯患乙患业剞D(zhuǎn)。這不僅打消了加盟商的疑慮，而且為加盟商提供了可以復(fù)制的管理模式。

為了加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理和服務(wù)，威萊設(shè)立了管理中心，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。想推行標(biāo)準(zhǔn)，就要把標(biāo)準(zhǔn)盡量簡(jiǎn)單化，越簡(jiǎn)單就越容易執(zhí)行。加盟店要形象和服務(wù)統(tǒng)一。姚吉慶承諾：加盟商開(kāi)店，威萊在裝修方面給予支持。威萊的VI系統(tǒng)出臺(tái)后，所有的裝修材料都模塊化。經(jīng)銷(xiāo)商選好店址后，只要把威萊提供的裝修模塊組裝一下，就可以開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。半年時(shí)間，威萊加盟店就接近1300家。（孫倫文）