從身邊需求抓產(chǎn)品

小生意人撈得“第一桶金”

雷波，一個(gè)做臭干子的小生意人。2000年下崗。

有一次，雷波去市場(chǎng)轉(zhuǎn)的時(shí)候，看見很多青年男女圍著小攤吃一種當(dāng)?shù)靥赜械男〕浴S皮的五香干子。雷波以前聽老人講，這種小吃在清朝道光年間非常盛行。雷波豁然開朗，這種小吃即沒(méi)包裝，也沒(méi)商標(biāo)，可排隊(duì)買的人還那么多，說(shuō)明它市場(chǎng)需求大啊。有需求就會(huì)有市場(chǎng)，如果自己可以把這個(gè)東西做成品牌，一定可以掙大錢。

說(shuō)干就干。他馬上注冊(cè)商標(biāo)，并把會(huì)做香干子的師傅請(qǐng)過(guò)來(lái)。產(chǎn)品很快就出來(lái)了，當(dāng)時(shí)正好趕上春節(jié)，一個(gè)月就賺了很多錢，雷波的香干子也由此名聲大振。但是春節(jié)一過(guò)，這個(gè)又不行了，因?yàn)橄愀勺映杀据^高，賣價(jià)自然也就很高，所以消費(fèi)者就慢慢少了。

不斷創(chuàng)新臭干子又顯商機(jī)

沒(méi)辦法，雷波又在尋找商機(jī)。這時(shí)武漢一家媒體發(fā)表了一篇文章，一個(gè)記者，通過(guò)20天“臥底”，暗訪了臭干子的作坊，把臭干子的制作全都錄了下來(lái)。在武漢市場(chǎng)的臭干子80％都是小作坊，根本沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，沒(méi)有衛(wèi)生許可證，更談不上檢驗(yàn)，它的黑色和臭味都是在化學(xué)物質(zhì)里，加一點(diǎn)臭豆腐、芝麻粉之類的把它調(diào)制成的，人根本不能吃，曝光了以后，消費(fèi)者都知道了制作黑幕，對(duì)臭干子這個(gè)市場(chǎng)影響很大，人們都不敢吃了。雷波大膽的假設(shè)：能不能用傳統(tǒng)工藝做不含任何化學(xué)物質(zhì)的干子？如果可以做出來(lái)，肯定有市場(chǎng)。這一次雷波沒(méi)有沖動(dòng)，而是先做了進(jìn)一步調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)臭干子，聞起來(lái)臭，吃起來(lái)香，不分年齡、不分貴賤，人們都喜歡吃，它還不分季節(jié)。所以它這個(gè)市場(chǎng)的銷路非常好?！暗谝皇仲Y料”堅(jiān)定了雷波做臭干子的決心。

為了學(xué)到制作臭干子的技術(shù)，雷波跑了許多地方。最后還是找到本地一位老人，這個(gè)老人77歲，他家以前起碼有幾代人專門做這個(gè)豆腐，其中，豆腐的品種很多，有香干，有干子，有臭干子。雷波上門拜訪了幾次以后，與老人熟悉了，就問(wèn)老人能不能把臭干子的事回憶一下。這個(gè)老人身體非常好，也很健談，因?yàn)樗依锿Ω坏模由纤麅号疾辉缸鲞@個(gè)事情沒(méi)人愿意學(xué)，他沒(méi)有任何的保留，就把一些經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)統(tǒng)統(tǒng)傳給了雷波。特別可貴的是，老人還保留著一種他爺爺在世時(shí)做臭干子的必備品，俗稱“老水”。長(zhǎng)期積累起來(lái)的這桶水起碼有五六十年之久，連同經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)以及“老水”，老人一并都給了雷波。

有了這些東西后，雷波的心里已經(jīng)有底了。通過(guò)了充分的市場(chǎng)調(diào)查，得到了老同志的支持，再加上原有的師傅手藝都是一流的，馬上把這個(gè)干子做出來(lái)應(yīng)該不成問(wèn)題。

可事與愿違。師傅們做出的臭干子就是不如意。有時(shí)苦了，有時(shí)泡干子的時(shí)候泡腐了，前后試制差不多用了9個(gè)月的時(shí)間，雷波的臭干子才出爐了。

依靠政府做推廣

小產(chǎn)品做出大市場(chǎng)

產(chǎn)品出來(lái)后，推廣還是個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)正好是2004年5月1日，市政府投資舉辦了一個(gè)農(nóng)博會(huì)。臭干子制作需要用明火，雷波就想了個(gè)辦法，用兩個(gè)炸鍋放在桌上，馬上把原料放在鍋里一炸，當(dāng)時(shí)到處都是人，炸了以后，臭中帶出香味來(lái)，就在這個(gè)會(huì)場(chǎng)飄散。聞到味的人都說(shuō)好香啊，都過(guò)來(lái)嘗嘗，第一天雷波沒(méi)想到會(huì)有這么好的銷路，帶了2400盒，不到兩個(gè)小時(shí)，全部銷完，一個(gè)農(nóng)博會(huì)5天的時(shí)間，每天加班也供應(yīng)不上。最后有一天，排隊(duì)買臭干子的隊(duì)伍排了五六十米，高峰的時(shí)候，一個(gè)人只能限買一塊錢。

在農(nóng)博會(huì)上的成功，給雷波很大的信心，但是要真正打開武漢市場(chǎng)還有難度。當(dāng)時(shí)雷波和員工們決定，首先通過(guò)有小攤的地方，油炸現(xiàn)賣給他們宣傳。但由于雷波選用的原材料比較貴，攤主們沒(méi)有利潤(rùn)，所以在小攤上試銷的方式以失敗告終了。后來(lái)，雷波想到了自己做市場(chǎng)的方式。首先，他在武漢最繁華的地段，設(shè)了7個(gè)點(diǎn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的費(fèi)用比較高，七個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)的房租，都是1000塊，加上請(qǐng)兩個(gè)工人，大概是3000塊左右，如果光靠炸干子的話肯定是虧本的，但是雷波想，即使開始虧一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，他對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，只有這樣做才能讓人知道有一個(gè)干子好吃。就這樣做了一個(gè)月，雷波臭干子的名聲就打響了，一個(gè)月內(nèi)有20多家加盟，第二個(gè)月達(dá)到了40多家。加盟店一多，雷波馬上決定撤銷自己的直銷點(diǎn)，完全搞配送。雷波放棄自己店的經(jīng)營(yíng)就是想在配送方面下大力氣做好，為加盟商服務(wù)，解決他們一切后顧之憂。雷波的配送就是體現(xiàn)兩個(gè)方面：快捷、方便。他對(duì)每一個(gè)加盟店都有約定，說(shuō)幾點(diǎn)送到就一定可以送到，決不拖延。這樣可以有效保障加盟店的經(jīng)營(yíng)有序?，F(xiàn)在武漢市已經(jīng)發(fā)展了70多個(gè)，每天的配送有專門的貨車，從生產(chǎn)基地往這兒拉，然后一步到位，讓加盟店沒(méi)有后顧之憂，很多下崗職工都來(lái)做這個(gè)事，現(xiàn)在每天的產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到了兩噸多，一個(gè)月最少可以掙到4萬(wàn)多塊錢。

地址：430023武漢市黃陂區(qū)祁家灣鎮(zhèn)上張村電話：027-61693696

(李亦白整理自《致富經(jīng)》）