田　兵

隨著人們對生活質(zhì)量要求的日漸提高，吸油煙機憑借著凈煙、吸油的實用賣點，已然成為各個家庭必不可少的廚房用具。市面上各個品牌、各種款式的吸油煙機林林總總，但湖南長沙萊格電科技有限公司的總經(jīng)理周彬先生，卻在這樣一個品牌稱雄的競爭市場，找到了差異化的獨特賣點，并因此贏得了廣泛的消費市場。

適需而生突破傳統(tǒng)研發(fā)新品

原本就從事民用電器研制和銷售的周彬，在生活中發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象，時下流行的專門用于吸排油煙的頂吸式（中式、歐式）油煙機，在湖南市場上一直銷路受阻。喜辣、重油的湖南人所選用的排油設(shè)備都傾向于排風(fēng)扇。這是因為吊頂式吸油煙機由于安裝位置較高，在油煙到達吸風(fēng)口之前已有部分油煙擴散到空氣中，油煙無法被完全吸入排出，而排氣扇安裝得離炒鍋很近，油煙一經(jīng)生成，在沒有擴散之前就被吸入排出。所以它的吸油煙效果是頂吸式油煙機無法比擬的。頂吸式油煙機還存在著容易碰頭、時常滴油、需要拆洗等諸多弊端。周彬決定利用排風(fēng)扇的工作原理，適時改進油煙機的弊端，進而在差化的優(yōu)勢中贏得市場。2004年5月周彬終于突破了傳統(tǒng)油煙機的弊端，發(fā)明了近距離排油煙的速排側(cè)吸式油煙機。它采用貼壁懸掛安裝，從根本上解決了傳統(tǒng)油煙機滴油、碰頭、妨礙操作的種種弊端。這種速排側(cè)吸式油煙機憑借著獨創(chuàng)性的設(shè)計理念和實用性的產(chǎn)品特點，被國家專利局授予了兩項國家專利（專利號：ZL200420035457.8 ZL200430031889.7）。

現(xiàn)場演示功效卓著贏得好評

周彬自知如果與市面上那些競爭激烈的頂吸式油煙機打品牌戰(zhàn)略，勢必很難在短期內(nèi)形成銷售規(guī)模，俗話說“百聞不如一見”，只有讓消費者看到實實在在的產(chǎn)品效果，真真切切的感受到產(chǎn)品與眾不同的好處才是致勝的關(guān)鍵。在2005年下半年，油煙機銷售旺季，他們在新建小區(qū)設(shè)點放樣進行“爆炒辣椒”的現(xiàn)場演示，取得了很好的口碑和良好的銷售業(yè)績。2006年上半年在銷售淡季時，他們又把目光集中在具有消費潛力的老住宅小區(qū)上，進行“現(xiàn)場演示、以舊換新、免費安裝”的一系列促銷活動。

因為是星期日，再加上“多利惠爾”速排側(cè)吸式油煙機賣點新穎、經(jīng)濟實用，自然吸引了小區(qū)內(nèi)大批的家庭主婦，她們將演示的展臺圍得水泄不通。一位在湖南網(wǎng)通工作的龐先生，買菜回來恰巧看到了“多利惠爾”速排側(cè)吸油煙機的爆炒辣椒現(xiàn)場演示，于是他先把菜送回家，然后拉著妻子來到展位前咨詢詳情，由于妻子是一名老師，咽喉炎相當(dāng)嚴(yán)重，聞不得一點辣味兒，喜歡吃辣椒的龐先生因家中一年前安裝的歐式油煙機效果不好，所以一直不敢在家炒湘菜。龐先生眼見著“多利惠爾”速排側(cè)吸式油煙機立竿見影的產(chǎn)品效果，所以當(dāng)即便找到妻子前來商議購買，夫妻倆趁著“以舊換新”的活動期間的優(yōu)惠促銷，當(dāng)場便交了訂金決定更換，為了將售后服務(wù)做得更加周到、細致，工作人員還免費為龐先生夫妻倆上門更換安裝。由于側(cè)吸式油煙機敢于做現(xiàn)場演示的產(chǎn)品效果本身就令主婦們心動不已，再加之安裝到家的上門服務(wù)更是貼心、周到，所以在現(xiàn)場竟然掀起了一場爭相換機的小高潮，5名促銷人員忙得連中午飯都沒顧得上吃，僅在活動當(dāng)天就換出10余臺機器。雖然此活動只搞了一周，但接下來的幾個月內(nèi)，卻陸續(xù)有其它幾個小區(qū)的消費者主動打來電話要求更換，借助活動余溫，公司竟接到了上百份的購機訂單。

實地考察親身試效簽約代理

為了大力推廣這款經(jīng)濟實用的“多利惠爾”速排側(cè)吸式油煙機，公司面向全國誠招代理加盟商。江西的劉先生夫妻倆，早就看中了這樣一個潛力巨大，賣點新穎的投資項目，經(jīng)過半年的跟蹤、調(diào)查，2006年3月，夫妻倆親自來到公司進行實地考察。周彬不但熱情的接待了這兩位遠道而來的客人，而且在詳細的簡介了產(chǎn)品賣點后，還親自派人開車領(lǐng)著他們夫妻到老用戶趙先生家中進行實地考察。劉太太等趙先生炒完菜以后，特意從包中拿出面巾紙，在油煙機上的櫥柜面板上反復(fù)擦試，潔凈的面巾紙竟沒有沾染任何油漬。由于趙先生用這款側(cè)吸式油煙機都有兩年了，所以細心的劉太太又特意觀察了一番靠近灶臺邊的紗窗，因為密集的紗窗是最容易吸附油污的，而趙先生的家從廚房到陽臺窗明幾凈的效果，就是對這款側(cè)吸式油煙機效果最好的證明。心悅誠服的李先生夫妻倆，在收到了滿意的考察效果后，當(dāng)即便簽訂了代理協(xié)議。

換代升級速排側(cè)吸油煙機優(yōu)勢盡顯

在營銷的過程中周彬不斷吸納消費需求，及時進行產(chǎn)品的升級換代，在05版產(chǎn)品的基礎(chǔ)上又投入巨資開發(fā)最新版06款的“多利惠爾”速排側(cè)吸式油煙機，使該產(chǎn)品無論在產(chǎn)品功能和外觀設(shè)計上都走在了流行時尚的前沿。在外觀設(shè)計上，06款的“多利惠爾”速排側(cè)吸式油煙機采用通透式鋼體大弧度流線結(jié)構(gòu)，線條流暢明快，美觀大方，完全貼合現(xiàn)代廚房的裝修風(fēng)格，其美觀裝飾效果能與歐式油煙機相媲美。在產(chǎn)品功能上，06款“多利惠爾”速排側(cè)吸式油煙機更是技壓群雄，不但將功率從原來的160W降到了現(xiàn)在的120W，使消費者使用起來更加節(jié)能、環(huán)保、高效。同時在吸風(fēng)口處增設(shè)了可拆洗慣性油煙分離器，完全阻擋了油漬進入機內(nèi)，即使在冬季也不會在機內(nèi)形成油垢，實現(xiàn)了真正意義上的免清洗。此外07款“多利惠爾”速排側(cè)吸式油煙機正在設(shè)計試制中，他們本著“人無我有，人有我精”的經(jīng)營理念。不斷開拓、創(chuàng)新。使速排側(cè)吸式油煙機形成多系列、多品種優(yōu)勢產(chǎn)品。力求打造速排側(cè)吸式油煙機的中國第一品牌。

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