鄭　悅

認準商機搞研發(fā)農用吊車市場大

1999年，李斌成立了原淮安市富康建筑機械廠現東臺市富康工程機械廠。根據市場需求，先后成功開發(fā)了大跨度建筑吊鋪車、軌道式攪拌提升機、裝修專用吊料機等一系列暢銷產品。

2002年年底，頗具商業(yè)眼光的李斌看到一個新的契機：農村的吊運市場。那時，城市使用的重型起重機價格昂貴，雖在城建中發(fā)揮了積極作用，但也留下許多尷尬：一是用于村鎮(zhèn)建設或吊裝小型物體是“殺雞動牛刀”令人得不償失，更主要的是費用很高；二是農村道路環(huán)境以及土壤密實度不便于重型起重機行走和支撐；再就是在背街背巷、低矮凹凸地段，使用空間有限，無法操作；還因為重型吊車高大笨重，無法進入廠房室內吊裝設備。

在調查與跟蹤市場的過程中，李斌看到了廣闊的市場前景，心中更是有了譜兒。他決定大力投入，全力開發(fā)一種新型的售價適合農民創(chuàng)富投資的農用吊車。說干就干，李斌帶領廠內的研發(fā)小組夜以繼日地搞研發(fā)，其間還幾次請教了南京工業(yè)大學的茅教授。經過七個月的不懈努力，李斌成功了，第一臺旋轉式農用吊車(專利號：ZL200320110223.0)問世了。新型農用吊車相對與大中型吊車而言更加小巧，它的吊重量在1-3噸，最大升臂長度為15米左右，可360度任意旋轉，吊鉤平均起落速度可達25米/分，升臂平均速度8.5米/分，更重要的是輕型的農用吊車不像大吊車那樣笨重，它不改變農用車、拖拉機的原有結構，采用騎馬式抱股螺栓緊固于農用車大梁，拆裝十分方便。它可以廣泛應用于吊裝樓板、混凝土、磚塊、沙石、鋼材、模板、腳手架；吊裝鋼構、彩板以及拱形屋架；吊裝中小鍋爐、地下管道、電線桿以及移植樹木（綠化工程）；吊裝村鎮(zhèn)路橋工程預制構件；吊裝戶外廣告牌、路燈桿或霓虹燈背架。吊裝各類工業(yè)專用設備。同時，還能通用于廠礦企業(yè)、專業(yè)市場、車站碼頭的貨物裝卸。

村鎮(zhèn)建筑好助手實用方便獲利多

魏從萬是江蘇淮安市徐揚鄉(xiāng)大磚村人，家里兄弟幾人，生活十分困難，不得已在2000年去了新加坡，打了三年工，吃了不少苦，賺了些錢回了國。有了本錢總得做點什么，他購進了江蘇東臺市富康工程機械廠的旋轉式農用吊車，為什么要選擇吊車呢？魏從萬有自己的想法。一次偶然的機會，魏從萬從當地的一報紙上看到了關于旋轉式農用吊車的介紹，他頓覺眼前一亮，因為自己家就有農用四輪車，如果也把自己的農用車改裝為這種農用吊車，那豈不是一車兩用了嗎？魏從萬認為機不可失，當天便去了廠部。

魏從萬一邊聽著工作人員的講解，一邊圍著樣機轉悠著。他快速地算了一筆賬，自家的家用車平時除了自用也只能偶爾搞搞運輸，大部分時間都閑置著。他又想起平時鎮(zhèn)里拆房蓋房總是十幾人抬抬扛扛的吃力困難又不安全的場面。對了，還有鎮(zhèn)上的蔡老板，他的苗圃有500多畝，每年都會吊運上萬株苗樹，魏從萬看到了前景，果斷地購買了一臺旋轉式農用吊車，回家僅用兩個鐘頭，就把安裝調試都搞定了。他剛開始義務幫忙，給鎮(zhèn)上蓋房子的人家吊樓板混凝土、鋼筋、磚塊等。大家你來我往，都看魏從萬在搞什么名堂，問了才知是旋轉式農用吊車。人們看到了這比城市里的大吊車更小巧更靈活的農用吊車都叫好，眾人口口相傳，幾天里，鎮(zhèn)上，包括鄰鎮(zhèn)蓋房的人都來找魏從萬。這可忙壞了他，每天早上4點就出工，晚上有時11點多才能回家。

轉眼到了2005年春季，經營苗圃的蔡老板主動上門來談協(xié)作。魏從萬很爽快，說：“行，以后的活兒我全包了。”蔡老板每天給魏從萬1000元，聽數目好像也不少，可以往蔡老板使用大吊車的起價就是800元，大吊車還很笨重，一天下來要2000多元。相比之下，魏從萬的小型吊車方便得多，費用還低，蔡老板自然是高興得不得了了。2005年中旬，魏從萬的生意越來越火了，江蘇省淮安市的經濟開發(fā)區(qū)正在搞擴建，魏從萬的鄰居正好是包攬開發(fā)區(qū)地段的綠化工程的，兩個人聯起手來，魏從萬每天都能拿五六百元出租吊車的收入，干了大約一個月。接著這段路的路燈立桿的吊裝工程也被魏從萬拿下了。2005年一年魏從萬就賺了十幾萬元?，F今，魏從萬在村上蓋了占地300平方米的三層小別墅，好不揚眉吐氣。

營銷“三條路”廠商雙贏打市場

看到了產品的良好市場前景，李斌更認識到了產品再好也要營銷“對路”，這樣才能做大做強。他走訪，調查，分析市場，最終將產品的銷售模式定位為“三條路”。第一條路是走出去，轉讓技術。實施“交鑰匙工程”，側重在東北、西北、西南等地區(qū)開展運作。李斌說：“旋轉式農用吊車體積偏大，在運輸途中很不方便，再加上高額的運費和售后服務差旅費很難約定由廠方或購買方來支付?！钡诙l路就是請進來，以技引資。李斌很明白獨木難成橋的道理，“合作”的方式可以以技術與資金與市場的有效整合，來完成生產要素的優(yōu)化配置。第三條路就是“一主多副”。將以往開發(fā)的大跨度建筑吊鋪車、軌道式攪拌提升機、裝修專用吊料機、自動粉墻機、地面清灰機、“三合一”小型裝載機等項目，有針對性地與合作伙伴聯合進行“銷地產”，以滿足合作地區(qū)建筑套餐市場的客觀需求。

地址：224226江蘇東臺市范公政府西門向南 江蘇東臺市富康工程機械廠

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