由企業(yè)文化拓展開去的中國(guó)直銷文化，解決的不僅僅是“生存”問(wèn)題，更需要引領(lǐng)中國(guó)直銷行業(yè)在新的紀(jì)元里歷經(jīng)-輪輪的繁衍與變革，向世人展示中國(guó)直銷在近20年摸爬滾打中積淀的與寶貴財(cái)富。

2006年，中國(guó)直銷行業(yè)在來(lái)自四面八方的支持、贊揚(yáng)與質(zhì)疑、反對(duì)聲中艱難地邁出了跨越“法制分水嶺”后意義重大的第一步，與此同時(shí)，中國(guó)的直銷企業(yè)也或者在痛苦蛻變后獲得重生、或者在希望的指引下繼續(xù)著苦苦求索之路。2006年，對(duì)于過(guò)去在夾縫中求生存的中國(guó)直銷行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)新篇章的序曲。“生存”，已經(jīng)不是擺在中國(guó)直銷面前性命攸關(guān)的懸念，在今天，嘗試與摸索一條“中國(guó)式直銷”的成功發(fā)展之路，才是每一個(gè)業(yè)界人士孜孜以求的重大課題。

20世紀(jì)80年代在中國(guó)興起的“企業(yè)文化熱”，深深地影響著幾乎在同時(shí)登陸華夏的直銷行業(yè)，在近20年的發(fā)展過(guò)程中，“文化”與產(chǎn)品、制度、教育并稱為決定直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的重要因素。在今天的行業(yè)形勢(shì)下，“企業(yè)生存命懸文化”早就不是一個(gè)新話題，它已經(jīng)不足以概括文化之于中國(guó)直銷行業(yè)、中國(guó)直銷企業(yè)的深刻意義。由企業(yè)文化拓展開去的中國(guó)直銷文化，解決的不僅僅是“生存”問(wèn)題，更需要引領(lǐng)中國(guó)直銷行業(yè)在新的紀(jì)元里歷經(jīng)一輪輪的繁衍與變革，向世人展示中國(guó)直銷在近20年摸爬滾打中積淀的寶貴財(cái)富。2006年，文化之于中國(guó)直銷，不只是生存。

行業(yè)：正本清源的責(zé)任

2006年，在中國(guó)直銷初步放開的階段，面對(duì)“百?gòu)U待興”的行業(yè)局面，我們亟需要一種力量去引導(dǎo)與推動(dòng)直銷沿著正規(guī)、健康的方向發(fā)展，在社會(huì)公眾面前還原直銷的本來(lái)面目，從而徹底扭轉(zhuǎn)大眾對(duì)于直銷的誤解與排斥。毫無(wú)疑問(wèn)，已經(jīng)頒布實(shí)施的直銷法規(guī)在一定程度上對(duì)行業(yè)起到了重新詮釋和約束的作用，而對(duì)于被“非法傳銷”折騰過(guò)的普通老百姓來(lái)說(shuō)，正規(guī)直銷文化的教育與宣導(dǎo)，則真正具備著為行業(yè)正本清源的深刻意義。

首先，直銷文化是行業(yè)正確解讀直銷本質(zhì)的需要。直銷在中國(guó)曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一段很難被業(yè)界人士所忘記的發(fā)展歷史，由其演變而生的各式各樣的非法傳銷活動(dòng)甚至在一定程度上對(duì)社會(huì)秩序造成過(guò)危害。時(shí)至今日，中國(guó)老百姓仍然對(duì)直銷有著“救世主”或是“怪力亂神”之類的理解上的后遺癥。不僅如此，在全球范圍內(nèi)，從直銷產(chǎn)生起，“金字塔”欺詐活動(dòng)就伴隨而生并延續(xù)至今，乃至成為國(guó)際公害。而實(shí)際上，在國(guó)際上發(fā)展了半個(gè)多世紀(jì)的、真正意義上的直銷究竟是什么？全球超過(guò)4800萬(wàn)的直銷從業(yè)人員因何而來(lái)？它強(qiáng)大的生命力與吸引力來(lái)自何處？作為中國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展“分水嶺”標(biāo)志的《直銷管理?xiàng)l例》雖然對(duì)直銷的概念做了一定的解釋和界定，同時(shí)，《禁止傳銷條例》也旗幟鮮明地打擊了一切非法傳銷行為，然而，在今天的行業(yè)形勢(shì)下，對(duì)直銷本質(zhì)正向、客觀的解讀、剖析與宣導(dǎo)，從人文和人性的角度去接觸與認(rèn)識(shí)直銷，讓直銷帶著其與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)、以其原本的形象真正深入人心，降低非法傳銷傷害社會(huì)的可能性，仍然在很大程度上需要依靠健康的行業(yè)文化的建設(shè)與傳播來(lái)完成。

其次，直銷文化是行業(yè)正確解讀“中國(guó)式直銷”的需要。2005年末，首部中國(guó)直銷法規(guī)一經(jīng)出臺(tái)，關(guān)于“單層次”與“多層次”的討論便在業(yè)界引起一片嘩然，也同時(shí)引出了眾多行業(yè)理論人士和企業(yè)家對(duì)于“中國(guó)式直銷”的思索。實(shí)際上，在直銷行業(yè)被納入法制化發(fā)展的軌道上時(shí)，對(duì)于“中國(guó)式直銷”的解讀，其實(shí)就是一種對(duì)于中國(guó)直銷發(fā)展背景、發(fā)展環(huán)境，以及行業(yè)理論、行業(yè)法規(guī)的正確理解。中國(guó)的直銷文化，需要站在中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，遵從事物發(fā)展的客觀規(guī)律，對(duì)從業(yè)人員和社會(huì)公眾加以正確的培訓(xùn)和指導(dǎo)，對(duì)總體上的行業(yè)形勢(shì)和法律法規(guī)的指導(dǎo)思想做出深入的闡釋。否則，脫離了“中國(guó)特色”的大背景，只盲目追求與國(guó)際接軌的中國(guó)直銷行業(yè)，只會(huì)再一次陷入無(wú)根所依的混亂之中而無(wú)力自拔。直銷法規(guī)的出臺(tái)為中國(guó)直銷業(yè)的健康發(fā)展起到一個(gè)奠基的作用，為今后行業(yè)的探討指明了方向。事實(shí)上，要將整個(gè)行業(yè)的發(fā)展思路引入到法制化的指導(dǎo)之下，避免一些因?yàn)殄e(cuò)誤理解而產(chǎn)生的抵觸甚至“逆反”，這也正是當(dāng)前階段直銷行業(yè)文化的“思想指導(dǎo)”意義之所在。

最后，直銷文化是建立行業(yè)使命的指導(dǎo)。毋庸置疑，隨著行業(yè)法規(guī)的實(shí)施，我國(guó)的直銷市場(chǎng)已經(jīng)由混亂期過(guò)渡到了成長(zhǎng)期，政策的漸趨明朗必然帶來(lái)行業(yè)的高速發(fā)展，而在這種高速發(fā)展背后，我們每一位業(yè)界人士是否會(huì)為中國(guó)直銷業(yè)和中國(guó)直銷業(yè)的未來(lái)許下一個(gè)頗具使命的愿望7在合法的身份下，中國(guó)直銷要凈化市場(chǎng)、規(guī)范發(fā)展，最終促進(jìn)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)騰飛，推動(dòng)中國(guó)在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下與世界接軌，這一切都需要一種深厚的使命感來(lái)支撐?！瓣?yáng)光”下的直銷文化，必須徹底改變過(guò)去環(huán)境下追逐短期利益、眼前利益、“撈一把就走”的急功近利思想，滲透一種厚重的責(zé)任意識(shí)，引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)建立起共同的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的行業(yè)使命和民族使命，建立起自身健康、負(fù)責(zé)的社會(huì)形象，從而贏得大眾的認(rèn)可和支持，成為一種有益于社會(huì)的、不可或缺的精神力量，這也正是直銷行業(yè)發(fā)展“揭幕”的特殊歷史階段所給予行業(yè)文化的特殊意義和要求。

企業(yè)：“落地”的靈魂

2006年，隨著中國(guó)直銷行業(yè)理論與實(shí)踐上的漸趨成熟，中國(guó)的直銷企業(yè)也由過(guò)去的混亂、浮躁?duì)顟B(tài)逐漸發(fā)展得成熟而且沉穩(wěn)，對(duì)于“文化”的理解也變得深入和透徹。如果說(shuō)，作為“企業(yè)靈魂”的文化，在企業(yè)盲目追求動(dòng)聽口號(hào)以體現(xiàn)自我深度的“表面化”階段里，是處于一種“靈魂在天上飄，人在地下跑”的尷尬狀態(tài)的話，那么在這個(gè)企業(yè)真正開始注重實(shí)現(xiàn)健康、持續(xù)、深入的發(fā)展階段，企業(yè)文化已經(jīng)逐漸“落地”，正在尋求于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中“生根”，真正發(fā)揮統(tǒng)領(lǐng)、引導(dǎo)、帶動(dòng)的“靈魂”功能。

“落地”可以稱作為2006年中國(guó)直銷的一種大氣氛，每一個(gè)人都開始摒棄不切實(shí)際的幻想，靜下心來(lái)思考行業(yè)以及自身的前途命運(yùn)和方向，而這種全局上的心態(tài)的回歸恰恰折射進(jìn)了行業(yè)文化與企業(yè)文化之中，使文化由虛無(wú)縹緲的狀態(tài)逐漸貼近中國(guó)直銷的現(xiàn)實(shí)。這種“靈肉合一”的文化，無(wú)疑對(duì)中國(guó)直銷企業(yè)對(duì)于企業(yè)文化的研究具有重要的意義。

文化“落地”對(duì)企業(yè)的意義，可以用其所完成的4個(gè)“建設(shè)”來(lái)概括。第一是理想建設(shè)，也就是企業(yè)和直銷從業(yè)人員在目標(biāo)取向上的統(tǒng)一。對(duì)于直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，脫離直銷員的自我需求而空談“夢(mèng)想”與“前景”沒(méi)有任何意義，只有理念和價(jià)值觀被廣大的營(yíng)銷人員所接受和認(rèn)同，才能夠在市場(chǎng)上成為一種粘合力，從各個(gè)方面把企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)聚合起來(lái)，形成一股合力追求共同的目標(biāo)，從而產(chǎn)生一種巨大的向心力和

凝聚力，有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)管理。在目前企業(yè)之間的拿牌競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈、從業(yè)人員良莠不齊且人心惶惶的局面下，這種“落到地面上來(lái)的”理想建設(shè)無(wú)疑是企業(yè)保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的有力武器之一。

第二是信任建設(shè)，即重在塑造企業(yè)文化的軟環(huán)境，使直銷員與企業(yè)之間達(dá)成心理契約，它是二者之間彼此信任的基礎(chǔ)。在當(dāng)前的直銷環(huán)境下，直銷員對(duì)于企業(yè)的信任是企業(yè)不可或缺的市場(chǎng)財(cái)富，企業(yè)文化中必須以足夠的誠(chéng)信、溝通、人文關(guān)懷和人本理念來(lái)構(gòu)建營(yíng)銷人員從業(yè)過(guò)程中的滿意度、參與度，以及對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感。除此之外，企業(yè)文化的信任建設(shè)還能夠切實(shí)地在營(yíng)銷人員中發(fā)揮其激勵(lì)功能，使他們從內(nèi)心產(chǎn)生一種高昂情緒和奮發(fā)進(jìn)取精神，形成強(qiáng)烈的使命感和持久的驅(qū)動(dòng)力，成為其自我激勵(lì)的一把標(biāo)尺。

第三是責(zé)任建設(shè)，即重在塑造企業(yè)文化的硬環(huán)境，強(qiáng)化直銷員團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。企業(yè)文化從實(shí)質(zhì)上看是企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)需要通過(guò)戰(zhàn)略制定明晰業(yè)務(wù)流程、通過(guò)教育培訓(xùn)提升直銷員的業(yè)務(wù)技能、通過(guò)監(jiān)督和獎(jiǎng)懲機(jī)制增強(qiáng)直銷員的積極性，從而讓企業(yè)文化在企業(yè)的管理中真正“落地”，變成全體銷售人員的具體行動(dòng)，提升企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。企業(yè)文化還能通過(guò)經(jīng)營(yíng)氛圍、群體行為準(zhǔn)則和道德規(guī)范、群體意識(shí)、社會(huì)的輿論、共同的習(xí)俗和風(fēng)尚等等，產(chǎn)生強(qiáng)大的約束力，會(huì)造成強(qiáng)大的、使個(gè)體行為從眾化的群體心理壓力和動(dòng)力，使直銷員產(chǎn)生心理共鳴，繼而達(dá)到行為的自我控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)直銷市場(chǎng)的健康發(fā)展。

第四是形象建設(shè)，即企業(yè)文化的“外化”，也就是企業(yè)文化理念向外界的傳播和輻射。它不僅是企業(yè)形象提升和品牌塑造的需要，也是對(duì)企業(yè)的直銷人員進(jìn)行鼓舞和激勵(lì)的需要。企業(yè)通過(guò)實(shí)踐自己良好的社會(huì)責(zé)任承諾，再通過(guò)文化理念和文化“造勢(shì)”，“說(shuō)得好”加上“做得好”，直銷員就會(huì)以身為其一員而自豪，從而充分激發(fā)其內(nèi)在的積極性和創(chuàng)造性。同時(shí)，在直銷企業(yè)需要依靠政府職能部門的評(píng)核獲得合法經(jīng)營(yíng)身份時(shí)，企業(yè)文化的傳播對(duì)樹立企業(yè)在公眾中的形象很有幫助，優(yōu)秀的企業(yè)文化對(duì)社會(huì)文化的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

直銷員：得民心，贏天下

除了直銷企業(yè)之外，遍布全國(guó)各地的直銷員隊(duì)伍同樣是行業(yè)發(fā)展過(guò)程中不可忽視的一支中堅(jiān)力量。2006年，無(wú)數(shù)伴隨中國(guó)直銷走過(guò)數(shù)年乃至10余年風(fēng)雨的直銷員，在行業(yè)“破舊立新”的變革中同樣面臨著自身的重大調(diào)整和改變。這個(gè)階段的直銷文化對(duì)于直銷從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，承擔(dān)著轉(zhuǎn)變思想和正向引導(dǎo)的重大責(zé)任。如何讓直銷員順利地接納和認(rèn)同新的中國(guó)直銷行業(yè)的發(fā)展思路？如何幫助直銷員主動(dòng)地調(diào)整自己的從業(yè)理念？如何讓整個(gè)直銷員團(tuán)隊(duì)平穩(wěn)地過(guò)渡到行業(yè)新的發(fā)展軌道上來(lái)？如何讓行業(yè)和企業(yè)在轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵時(shí)期充分地利用起這一支中間力量？只有“得民心”才能“贏天下”，這些都是2006年直銷行業(yè)的文化建設(shè)中，面對(duì)直銷員著重在思考與解決的問(wèn)題。

眾所周知，直銷中的教育培訓(xùn)機(jī)制對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一直是其他行業(yè)無(wú)法企及的有力武器。通過(guò)教育培訓(xùn)所推廣與傳播的直銷文化，往往在直銷從業(yè)人員中具備著巨大的說(shuō)服力和穿透力。2006年，經(jīng)過(guò)正規(guī)化與理性化武裝的直銷文化通過(guò)教育培訓(xùn)在直銷員中的滲透，開始逐漸顯露出其“贏天下”的思想威力。這一年，直銷文化之于直銷員，應(yīng)該是一種真正意義上的人心所向、人心所依。

從思想認(rèn)識(shí)上來(lái)看，直銷文化應(yīng)該是行業(yè)幫助從業(yè)人員重新建立起正確的自我事業(yè)定位的需求。正如前面所說(shuō)，直銷文化發(fā)揮著讓整個(gè)行業(yè)正確認(rèn)識(shí)直銷的作用，在建立于此基礎(chǔ)上的文化教育之下，直銷員逐漸擺脫了在過(guò)去宗教式的“洗腦”之下那種一葉障目的井底之蛙狀態(tài)，開始站在新的高度上客觀地審視行業(yè)的魅力，從而建立起正確的自我事業(yè)定位。直銷事業(yè)應(yīng)該只是一種相對(duì)優(yōu)越的創(chuàng)業(yè)途徑，同樣需要努力和敬業(yè)才能達(dá)成期望，而不是地地道道的擺脫貧窮、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的最佳手段。這種經(jīng)過(guò)文化引導(dǎo)與自我分析而得出的事業(yè)定位，對(duì)于直銷員而言更加具有理性度和客觀性，也就更容易被其所接受，以一種正常的心態(tài)來(lái)看待和從事自己的直銷事業(yè)。

從行為上來(lái)看，直銷文化應(yīng)該是直銷員提升自我素質(zhì)的主要?jiǎng)右颉?duì)于目前的中國(guó)直銷行業(yè)來(lái)說(shuō)，從業(yè)人員的良好定位和素質(zhì)的極大提高，應(yīng)該是走上健康發(fā)展之路要解決的核心問(wèn)題之一。這就需要通過(guò)直銷文化的教育徹底改變從業(yè)人員急于求成、“為業(yè)績(jī)而銷售”的浮躁心理。哪個(gè)行業(yè)都不是光憑韌性、一往無(wú)前就會(huì)成功的，每個(gè)成功都需要素質(zhì)、知識(shí)和勤奮學(xué)習(xí)堆積而成，而直銷的魅力之一正在于為從業(yè)人員創(chuàng)造了一種自我成長(zhǎng)、自我提升的良好氛圍和極佳機(jī)會(huì)。直銷員的認(rèn)識(shí)達(dá)到一定高度，就會(huì)認(rèn)同所謂的“業(yè)績(jī)”是建立在能力之上，從而以顧客心理、銷售技巧等專業(yè)知識(shí)為先，這也避免了由于目的直接、期望值高、期待速成、方法較少、臉皮較厚、窮追猛打等等所導(dǎo)致的社會(huì)對(duì)直銷人的誤解，不會(huì)讓一些從業(yè)人員產(chǎn)生被人敬而遠(yuǎn)之的孤獨(dú)感。同時(shí)，直銷員對(duì)事業(yè)與自我素質(zhì)之間關(guān)系的客觀認(rèn)識(shí)，也促進(jìn)了行業(yè)與從業(yè)人員、企業(yè)與從業(yè)人員之間“魚水關(guān)系”的建立，讓直銷員能夠帶著坦然和快樂(lè)的心態(tài)來(lái)從事自己的工作。

社會(huì)：“和諧”的呼聲

2006年，是中國(guó)繼續(xù)大力推進(jìn)和諧社會(huì)和法制社會(huì)構(gòu)建的一年；而對(duì)于中國(guó)直銷行業(yè)來(lái)說(shuō)，這也是面臨依照新頒布的法令來(lái)實(shí)施調(diào)整和推進(jìn)的一年。這兩方面的不謀而合，恰恰昭示著新的歷史時(shí)期的直銷文化與整個(gè)社會(huì)關(guān)系和精神之間的不可分割性，它將具備更加深遠(yuǎn)的社會(huì)使命和社會(huì)意義。2006年，“和諧直銷”文化的構(gòu)建，所回應(yīng)的是來(lái)自整個(gè)中國(guó)社會(huì)的呼聲。

一方面，“有序”是建設(shè)和諧直銷文化的基礎(chǔ)，也是構(gòu)建和諧社會(huì)的基本內(nèi)涵。和諧社會(huì)必定是有序的社會(huì)，沒(méi)有穩(wěn)定，和諧社會(huì)也就無(wú)從談起。有序是指社會(huì)處于組織程度較高的有秩序狀態(tài)，組成社會(huì)的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)細(xì)胞都緊密相扣、相互依存、相互推動(dòng)，毫無(wú)保留地展示自己的能力。現(xiàn)階段，直銷企業(yè)作為和諧社會(huì)的有機(jī)體，同樣需要活而不亂、活而有序，關(guān)停并轉(zhuǎn)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、內(nèi)外管理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、行為方式等各方面都做到有章可循。這就需要在直銷文化中滲透一種“自律經(jīng)營(yíng)”的思想，用內(nèi)化了的道德原則對(duì)企業(yè)本身的管理思想和經(jīng)營(yíng)行為的方向及方式進(jìn)行自我約束、自我調(diào)節(jié)和自我控制，在法制的框架內(nèi)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，在法制的“空白”領(lǐng)域內(nèi)做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，健全內(nèi)部的規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則，以文化的渲染引導(dǎo)作為行業(yè)組成細(xì)胞的直銷企業(yè)將自律經(jīng)營(yíng)作為一項(xiàng)重要的管理內(nèi)容落到實(shí)處，同時(shí)真正肩負(fù)起社會(huì)責(zé)任，具備最起碼的“道德良心”。這種文化建設(shè)，既是直銷行業(yè)升華道德素質(zhì)的過(guò)程，也是行業(yè)真正實(shí)現(xiàn)道德的結(jié)果。

另一方面，“有愛(ài)”是建設(shè)和諧直銷文化的準(zhǔn)則，也是構(gòu)建和諧社會(huì)的倫理特征。這指的是社會(huì)成員、各行業(yè)都各盡所能、各取所需、精神飽滿、心情愉悅、毫無(wú)保留地給予他人幫助，每個(gè)公民都擁有愛(ài)心，學(xué)會(huì)愛(ài)、真心愛(ài)、用心愛(ài)，愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)他人、愛(ài)集體、愛(ài)家庭、愛(ài)自然、愛(ài)環(huán)境等等，只有具備了愛(ài)心才會(huì)有真正的和諧。這樣的社會(huì)環(huán)境同樣要求“和諧直銷”文化將奉獻(xiàn)社會(huì)作為原則，引導(dǎo)企業(yè)處理好各種社會(huì)關(guān)系。一是處理好與地方政府之間的關(guān)系，及時(shí)了解國(guó)家的政策動(dòng)向，得到政府的積極支持，從而展示行業(yè)與企業(yè)的良好形象，調(diào)整其他外部關(guān)系；二是處理好與環(huán)境之間的關(guān)系，時(shí)刻注意行業(yè)形象、企業(yè)形象，高度重視環(huán)境保護(hù)，堅(jiān)持安全文明生產(chǎn)、綠色環(huán)保生產(chǎn)；三是處理好與社會(huì)之間的關(guān)系，強(qiáng)化社會(huì)責(zé)任意識(shí)，增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感，勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，將行業(yè)與企業(yè)的發(fā)展與社會(huì)發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)，積極參加社會(huì)公益事業(yè)，做優(yōu)秀的“社會(huì)公民”，促進(jìn)直銷行業(yè)與社會(huì)的和諧。