李天保

“好邦客”創(chuàng)造了一種生產(chǎn)、銷售、消費、金融相融合的商業(yè)模式，它的獨到之處在于：消費者同時兼具了消費者、投資者、經(jīng)營者、經(jīng)紀人的多重身份。

我的朋友劉波剛結(jié)婚，前幾天我見到他的時候他剛度蜜月回來。我驚訝地問他：“你不是說要買了車才結(jié)婚嗎？”他說：“忘了給你說了，我還真買了一輛本田?！蔽覍λ脑捄喼庇悬c嗤之以鼻。劉波26歲，不過是一個普通職員，月薪不到4000元，他哪來的錢買車？

劉波接下來的一席話更令我吃驚了。劉波說：“說來話長，你知道我們倆做夢都想有一輛自己的轎車，但我倆都是普通工薪族，靠那點工資積蓄下來買車起碼要十年時間。不過，我現(xiàn)在只用了兩年時間就擁有了一輛屬于自己的本田。而且在這兩年內(nèi),我?guī)缀跆焯煊熊囉?經(jīng)常換新車開。其實很簡單，我是‘好邦客的會員。‘好邦客對會員實行積分制?，F(xiàn)在，我的親戚朋友和單位需要租車時就用我的名義租，積分都計算在我的名下，不到兩年我就達到了擁有一輛本田車的積分。這樣，我提前圓了自己和家人的轎車夢?！?/p>

劉波鼓動我也加入“好邦客”，于是，我?guī)е苫笞哌M了“好邦客”。

“好邦客”是什么

“好邦客”是從英文“Car Bank”演繹而來的，它是將國外的汽車銀行俱樂部與中國民間的互助會兩種形式雜交后形成的一種新型的商業(yè)模式。這種商業(yè)模式以信用為保證，以互助為紐帶，實現(xiàn)了生產(chǎn)廠家、汽車經(jīng)銷商、客戶、銀行四者的互利互惠，整個模式融合了生產(chǎn)、消費、投資、銷售、租賃、服務、二手車交易、金融等汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的多個鏈條。

運作流程

“好邦客”的潛在消費者通過廣告、網(wǎng)站、業(yè)務員等信息渠道獲取信息后到“好邦客”辦理入會手續(xù)，到“好邦客”指定的銀行交納15000元保證金并辦理儲蓄卡就能成為“好邦客”的會員。成為會員后按正常的程序開展租車業(yè)務，積分達到相應標準后，可以從“好邦客”拿走一輛相應型號和相應新舊程度的車輛（見附圖一）。

“好邦客”模式將消費對象定位在企事業(yè)單位和各階層的中低收入人士以及公車改革后的政府機關。“好邦客”將客戶分為三大類：

第一類為長期客戶。指一次性購車者，購車后還可以享受“好邦客”的系列服務。

第二類為定期客戶。指交納首期車款后，按年使用車輛并按年支付費用者。這類客戶的特點是固定使用某一輛車，積分達到要求后可以將該車過戶到該客戶名下，也可換一輛同樣積分的別的車輛。

第三類為活期客戶。指按天使用車輛并按天交納使用費的客戶。客戶只需到指定銀行存入1.5萬元開戶款，銀行就發(fā)一張定期存折和一張儲蓄卡。該卡既是信用保證卡，又是結(jié)算支付卡。用車時，客戶將卡交給“好邦客”即可領車，還車時刷卡交費后退還卡。客戶平時還可以用此卡存款、取現(xiàn)、消費，一卡多用?？蛻糇约罕９艽嬲酆涂ǎw客戶。

使用“好邦客”車輛的活期、定期客戶按天計費，并按使用時間、所付費用累計積分。當積分達到相應標準后，汽車連同牌證的所有權(quán)歸客戶，1.5萬元開戶款及利息退還客戶。以桑塔納2000為例，日使用費為330元，使用時間為730天。730天以后，車就可以歸會員了。

使用“好邦客”汽車的客戶只管用車，養(yǎng)路費、保險費、車輛購置附加稅、牌證費及汽車維修均由“好邦客”承擔，“好邦客”還提供24小時的應急援助服務和送車到客戶指定地點或派人到客戶指定地點取車等服務。

如果客戶的積分已達到相應車型的標準，客戶不愿要車，“好邦客”可按累計使用費的30%返還給客戶現(xiàn)金?！昂冒羁汀钡目蛻羧绻蝗怀霈F(xiàn)經(jīng)濟上的困難或意外可以中斷使用，等經(jīng)濟出現(xiàn)好轉(zhuǎn)后再繼續(xù)使用，原有的積分繼續(xù)有效?？蛻粢部梢赃x擇中途退出，“好邦客”同樣返還客戶已消費的30%使用費。

“好邦客”還以托管、儲蓄等方式吸納二手車。二手車儲戶存入車輛后即為“好邦客”會員，并可以隨時使用“好邦客”的任何車輛。一年后，儲戶可以將已儲蓄的車款、利息加上累計使用“好邦客”車輛的使用費按達到的相應車型的積分標準領走客戶所喜歡的車輛。如果客戶不要車，可以取走存車的本金、利息和30%的累計使用費。托管車輛在托管期滿后可以按約定取回車輛，享有托管收益，并可獲得車輛使用費30%的現(xiàn)金返還。

模式特點

因此，不難看出，“好邦客”模式的特點是：

一、手續(xù)簡便。提出申請、簽訂有關合同、提交一定的資信證明，即可成為“好邦客”的會員。

二、綜合了租與售的長處?！昂冒羁汀笔且环N租售相結(jié)合的模式，它既吸收了兩者的優(yōu)勢，又與兩者有著本質(zhì)的區(qū)別：它比租車更便宜、方便，最后還能獲得汽車產(chǎn)權(quán)；比一次性購車和分期付款購車更靈活。客戶用較少的前期資金，根據(jù)自身的實力與需要在可長可短的時期內(nèi)擁有一輛轎車，并將客戶和汽車經(jīng)銷商的投資經(jīng)營風險降至最低限度，將汽車的所有權(quán)始終置于一種可控的流動狀態(tài)之中。

三、消費者同時又是儲戶?！昂冒羁汀睂嵭熊囕v使用累計積分制，客戶每使用一次車，可得到一定的積分，既得到了車輛的使用權(quán)，又獲得了逐步積累的產(chǎn)權(quán)。既是消費行為，又具有儲蓄功能。

四、消費者同時又是經(jīng)營者。客戶除了租車自用外，“好邦客”還可以在汽車經(jīng)銷商和特許范圍內(nèi)代親戚、朋友、單位租車，既方便了親戚、朋友、單位，又不斷地為自己積累了積分?！昂冒羁汀笨梢匀菁{大量這類既是消費者，又是經(jīng)營者的具有雙重身份的經(jīng)紀人。

五、客戶享有充分的消費自主權(quán)?？蛻粼谙硎芊盏耐瑫r，可以自由選擇所使用的車型、數(shù)量和用車時間。在不同積分段，客戶可以自主選擇是否購買。如果購車，購買何種類別、檔次的車型，加入“好邦客”的客戶等于自己擁有一個車行。客戶還可享受異地使用車輛的服務，其使用費同樣可以計入累計積分中。

模式如何搭建

操作步驟

“好邦客”模式的操作步驟如下（見附圖二）：

第一步：搞掂銀行

“好邦客”的成功在于首先搞掂了商業(yè)銀行。當它們僅僅有20萬元錢的時候，就開始了與銀行的談判，“好邦客”給銀行開出的誘惑條件是：

第一，“好邦客”將20萬元作為風險保證金，合作期內(nèi)永遠放在銀行，不動用。

第二，“好邦客”的會員開戶時，每個會員交納15000元開戶保證金并存入銀行，一直不動用。

第三，“好邦客”的每個會員都在銀行辦一張儲蓄卡，由銀行在“好邦客”服務中心安裝柜員機，委派兩名工作人員在“好邦客”監(jiān)督刷卡。“好邦客”會員租車消費后，會員的消費款刷卡轉(zhuǎn)入“好邦客”的賬戶之后，由銀行監(jiān)控，未經(jīng)銀行同意，“好邦客”無權(quán)動用，該筆資金原則上用來償還到期的銀行開出的承兌匯票。

“好邦客”只有一個條件：銀行定期向“好邦客”的汽車供應商（即汽車工廠）開具半年至一年的銀行承兌匯票。此模式能化解銀行的風險，一切商業(yè)活動和資金流向均在銀行的掌控之中，而且銀行有兩大收獲：一是增加了銀行的存款余額；二是開具承兌匯票有一定的手續(xù)費和利息收入。于是，銀行成了“好邦客”模式的積極推動者。

銀行的加入是“好邦客”成功的關鍵，因為銀行為這個模式提供了信譽上的保障。汽車經(jīng)銷商通過銀行信用作保證，把消費者和汽車生產(chǎn)廠家聯(lián)結(jié)成一個鏈條，四者通過鏈條的轉(zhuǎn)動達到互助、互惠、互利，同時又將四者的投資風險控制在最低限度，形成了相互依賴、相互制約的生產(chǎn)、經(jīng)營、金融、消費鏈條。

第二步：搞掂汽車生產(chǎn)廠

“好邦客”開始了與上海大眾、廣州本田等汽車生產(chǎn)工廠的談判：我們沒有現(xiàn)錢，但是我可以讓銀行開具6個月至1年的銀行承兌匯票。汽車生產(chǎn)廠現(xiàn)在的生意也不好做，于是提出：銀行承兌到期前的正常貸款利息由“好邦客”支付。“好邦客”認為合情合理，也就爽快地答應了。工廠一算，也沒吃虧，如果急需要錢周轉(zhuǎn)的話，可以提前到銀行貼現(xiàn)，反正利息已經(jīng)由“好邦客”承擔了。

第三步：搞掂消費者

就憑“比租車更便宜，比買車更方便”的理念，搞掂消費者就相對來說要容易得多。沒有大張旗鼓的宣傳，“好邦客”在《長沙晚報》做了一個開業(yè)的廣告，開業(yè)第一天就來了幾千人，辦了500多個入會手續(xù)。

第四步：搞掂內(nèi)部

“好邦客”搞掂自己就是要制定從入會、租車、送車、驗車、刷卡轉(zhuǎn)賬、過戶手續(xù)辦理等一整套的規(guī)章制度和服務手冊，并在實踐中加強流程控制。

為此，“好邦客”實施了“二部四中心”的管理框架：

市場管理部：負責市場推廣、品牌培育、業(yè)務開拓、銷售團隊建設、分支機構(gòu)設置與管理等。

車輛管理部：負責車輛的日常保養(yǎng)、送車驗車、車輛修理、辦理車輛年檢、保險、達到積分標準的會員的車輛過戶等手續(xù)。

服務中心：為會員辦理入會、租車、還車手續(xù)，處理會員建議與投訴。

結(jié)算中心：辦理與會員、銀行、廠家的結(jié)算手續(xù)。

采購中心：負責采購各式車輛。

行政中心：負責人力資源、后期等事務。

贏利模式

“好邦客”究竟是如何贏利的？

首先，“好邦客”模式的核心是資源的有效整合?！昂冒羁汀庇蒙倭康腻X撬動了以資本為龍頭的汽車生產(chǎn)、銷售、投資、消費融合在一起的金融、銷售、投資、租賃、二手車交易、消費聯(lián)動的市場。最關鍵的一步是較好地利用了銀行的信譽。

其次，“好邦客”模式將汽車的整車銷售以拆零的方式實現(xiàn)了租與售有機的結(jié)合，既符合了中國人的消費心理，又符合了中國人的消費能力?！昂冒羁汀睂⒆约阂獙崿F(xiàn)的利潤巧妙地折算在租車的租金和服務費之中了，積少成多，消費者不知不覺將錢送進了“好邦客”。

最后，“好邦客”模式以儲蓄的形式吸納了大量二手車?！昂冒羁汀睆亩周嚨慕灰字匈嵢×瞬簧倮麧?，成功地不用投資就將二手車作為“好邦客”的車輛蓄水池。

長沙市“好邦客”汽車銷售有限公司僅用了20萬元起家，一年時間就啟動了長沙、湘潭、株洲等地的市場，實現(xiàn)凈利潤3000多萬元，會員數(shù)和利潤均以50%的速度在遞增。

“好邦客”啟示錄

“好邦客”模式是托夫勒“產(chǎn)消合一”和Chris Anderson的“長尾理論”的勇敢實踐者，它是一種可以大面積復制的商業(yè)模式。

產(chǎn)消合一

托夫勒認為，掌握時間優(yōu)勢、最大化地利用時間將是決勝未來、創(chuàng)造財富的關鍵。“好邦客”模式將汽車設計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、租賃、消費、金融等一系列環(huán)節(jié)，用一根鏈條串起來，快速運轉(zhuǎn)，縮短了每一個環(huán)節(jié)的停留時間，相比競爭對手，贏得了時間上的比較優(yōu)勢。

“好邦客”模式創(chuàng)造了一種中國特色的信用消費。如果將“好邦客”商業(yè)模式在時間上和商品種類上廣泛推廣，建立電訊、家電、房產(chǎn)、汽車、高爾夫、游艇等大宗消費品和奢侈品的消費銀行，對激活消費需求具有十分重要的意義。“好邦客”模式對改變中國人的消費觀念、消費習慣、生活方式起了十分積極的推動作用，“好邦客”商業(yè)模式變單純的“儲蓄未來”為“投資和消費未來”，變“未來潛在需求”為“現(xiàn)實需求”。

隨著科學技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟全球化的深入，財富的流動越來越快，流動面越來越廣，這使得地理空間概念變得可有可無?！昂冒羁汀蹦Ｊ降陌l(fā)展趨勢是建立全國性的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡。

在《財富的革命》里，托夫勒認為，知識將成為未來財富創(chuàng)造體系的主體。與“知識創(chuàng)造財富”相匹配的則是“消費生產(chǎn)者”趨勢的到來?！跋M生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務或者經(jīng)驗的人?！安徽撌亲鳛閭€人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費我們自己的產(chǎn)品時，我們就是在進行‘產(chǎn)消合一?！蓖蟹蚶赵鴿M懷信心地寫道：“產(chǎn)消合一者是即將到來的經(jīng)濟中默默無聞的幕后英雄?！?/p>

現(xiàn)在，越來越多廠家把部分生產(chǎn)過程或服務環(huán)節(jié)交由消費者完成，而且還對這種“代勞”的行為收費?！昂冒羁汀蹦Ｊ骄褪恰跋M生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。

長尾理論

傳統(tǒng)的2/8定律認為20%的消費群體的力量可以抵得上其余的80%，但“長尾理論”則認為：80%的消費群體更有力量決定消費導向，更強調(diào)對被主流話語邊緣化的大多數(shù)人的關注。“好邦客”模式改變了過去的汽車營銷主要面向與依靠的群體是少數(shù)強勢群體的游戲規(guī)則，將以往想車、愛車而卻從無機會擁有車的80%的潛在消費群體推向前臺，讓他們提前實現(xiàn)了有車的夢想。

“好邦客”的另一個顛覆性的意義在于它實現(xiàn)了半個性化定制：每一個消費者可以按照自己的喜好和意愿選擇不同的車型與款式。下一步“好邦客”將通過龐大的網(wǎng)絡，與汽車生產(chǎn)商共同實現(xiàn)真正意義上的個性化定制。消費者只需要通過“好邦客”龐大的服務系統(tǒng)將自己所喜愛的款式、配置、顏色等需求告訴“好邦客”，“好邦客”將快速地將定制的汽車送到每一個消費者手中。

現(xiàn)實意義

培育了汽車二級市場

目前，在中國內(nèi)地城市還沒有真正意義上的汽車二級市場。所謂舊車交易，只是交易手續(xù)的辦理或者說只是一種無形的、隱蔽的市場?！昂冒羁汀蹦Ｊ揭酝泄堋π畹确绞轿{二手車，能使相互隔離的汽車一級市場和二級市場有機地結(jié)合和聯(lián)動，使汽車資源在有序流動中實現(xiàn)有效配置和使用。目前，已有一些企事業(yè)單位和個人將舊車或委托、或存入“好邦客”，成為了“好邦客”的會員。

為公車改革提供了思路

公車改革勢在必行。從現(xiàn)有的成功經(jīng)驗和做法看，公車改革以交通補貼取代公務車無償使用已成為定論。公車改革的瓶頸是司勤人員的安置和公車的處置。目前已試行的出售、拍賣、組建出租車公司、建立汽車租賃公司等方式都存在缺陷和操作上的難度。而“好邦客”模式避免了上述方式的缺陷，為公車改革提供了一種全新的思路。大慶、南京、海南等地運用“好邦客”模式已取得了成功經(jīng)驗。實踐證明借鑒“好邦客”模式來啟動公車改革是可行的和有前途的，原因是：

第一，公車改革的方向是貨幣化、社會化、市場化，這為引入“好邦客”模式提供了基礎和可能。

第二，公車車型多、檔次較高，正好符合“好邦客”不同層次的客戶的不同需求。

第三，“好邦客”模式的推進需要大量司機、車管、維修、經(jīng)紀、售后服務等人員，為消化相當數(shù)量的原機關司勤人員提供了渠道。

第四，“好邦客”模式是汽車價值和使用價值的可控流動，它有一套成熟的操作規(guī)范?？梢栽诠嚰械臋C關采取授權(quán)方式，建立獨立核算的加盟中心，其投資所有權(quán)及收益權(quán)歸原汽車所有者。對分散的公車可以采取托管、儲蓄方式加盟“好邦客”。

第五，“好邦客”商業(yè)模式較其它方式具有更好的贏利能力。

簡言之，“好邦客”模式的實質(zhì)是：通過互助合作的形式充分整合社會資源，充分考慮各參與方的利益，同時又能將各參與方的成本和風險降至最低的一種嶄新的汽車經(jīng)營商業(yè)模式。更為重要的是，這種模式可以移植到其他許多行業(yè)。

［編輯 蕭三匝]

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