劉川風
簽證笑話
踏入這個行業(yè)之前,曾聽過一個這樣的故事:某女士的丈夫獲得美國某大學3/4獎學金赴美攻讀MBA,半年后朝思暮想的妻子去美國領事館申請赴美探親,面試時美國簽證官微笑著問了她兩個問題。
“你丈夫是干什么的?”
“我丈夫是做保險的。”
“他是自費還是公費?”
“自費?!?/p>
“對不起,我不能給你簽證?!?/p>
這位女士即陷入了所謂的美國簽證陷阱,據(jù)說“做保險的”一詞在美國是一個比較丟人的職業(yè)。在某種意義上,“做保險”的(Insurance Agent)和失業(yè)差不多,離流浪要飯也不太遠?!白霰kU的”從來沒有基本工資,收入完全靠出售的保險中提成。百分之八九十的保險經(jīng)紀人,也就是人壽保險推銷員,最終因該行業(yè)謀生艱難而退出不“做”。而且由于保險經(jīng)紀喜歡按電話號碼本順序打電話到人家里去推銷,所以一般北美人士對他們還比較反感。在這個背景之上,該女士的回答給簽證官的感覺可想而知。
盡管有這樣的預防針在先,但我還是決定試一試,因為到了美國之后,我發(fā)現(xiàn)這個故事還是有點夸張,在美國沒有一個職業(yè)是被人看不起的,只要你做得好,同樣能夠成功,贏得別人的尊重。
盛入保險路
嚴先生是我做保險經(jīng)紀人時的第一位同事和摯友。50多歲的大高個兒,得有六英尺出頭。他是北京出生的上海人,年幼時隨父母親到過香港、臺灣,后來留學來到美國,就一直待了下來。他能說一口地道的上海話、廣東話。加之來美的時間又比較長,他在整個大紐約地區(qū)都有很好的人脈。只要他走在街上,總有熟人上來打招呼。
我加人那家保險公司的第二天。就認識了嚴先生。
一陣客套過后,嚴先生就開門見山地向我傳授起了如何做保險生意的經(jīng)驗。他先幫我熟悉各種人壽保險產(chǎn)品有那些特點,適合什么樣的客戶。又教我如何去開拓自己的客戶網(wǎng)絡。最后他又再次對我強調(diào)說,扎實的專業(yè)知識外加廣闊的人際關系是做好保險這一行的關鍵要素。“你看咱們公司那個伊朗人,他每年就只有兩三個保單。但都是百萬元保額左右的大保單。人家每天就是陪著大老板們打打高爾夫球,錢就掙到了。這就是專業(yè)知識加人脈。”聽了嚴先生的介紹,更覺得他既有北方人的豪爽,又有南方人的精明。分析起問題來是那么的透徹。
打從那天起,我就發(fā)憤努力,起早貪黑。白天開車出去跑點。到老中開的餐館里、計算機公司、進出口公司等等地方去發(fā)展自己的華人客戶網(wǎng)絡。傍晚時間開始給本州島和外州的中國人家庭打電話,向人家宣揚人壽保險是如何如何的重要,買保險又是如何如何的必要。那段時間,每天差不多都是早上8點出門,晚上11點才到家。每天的汽車里程數(shù)都在三位數(shù)以上。為了跟客戶發(fā)展互信關系,我甚至開車幫客戶從新澤西跑到華盛頓DC去辦事情。像附近的紐約州,賓夕法尼亞州,康涅狄格州,到比較遠的馬里蘭州,弗吉尼亞州和北卡羅來納州都留下了我的足跡,光九個月就跑壞了八個輪胎。就這,我也沒忘了跟嚴先生時不時地在麥當勞利用吃午餐的時間交流一把。
幾個月下來,我的業(yè)績也開始有點起色了??墒?,跟前后左右一起來的女同事們一比,人家比我就不知道強了多少倍。“我這嘴不比他們拙呀,論業(yè)務知識也肯定只能是比她們強,不比她們差啊。這問題出在哪啊?”一次午飯時間,我向嚴先生提出了我的疑問??蛇@一次,嚴先生只是笑笑沒有回答我的問題。
正如人們常說的,保險行業(yè)并不保險。一個我在北卡的客戶一天對我說,他自己要加入到一個網(wǎng)絡營銷保險的傳銷中去。他想撤銷我賣給他的保險,用那個保費去買傳銷公司的保險。說人家跟他說,他能節(jié)省70%的保費。并對我說:“真對不住你了,我只能跟你的保險公司講,當時你沒有跟我全講清楚。所以我今天要撤銷保險并拿回全部的保費。我只有這樣才能拿回我的全部保費?!蔽倚睦镎f,你打了我一巴掌,還得讓我說你是好人。可我嘴上卻說:“我知道了,您覺著怎么對您合適,就怎么做吧?!?/p>
注意事項
這一來,公司向我亮起了紅燈,要求我在幾個禮拜之內(nèi),把業(yè)務量提高。我一琢磨,這行我干不了了。走人吧。在離開公司前,我跟嚴先生又說起了我的困惑?!皣老壬?,以您干保險的多年經(jīng)驗。您跟我說說,如何才能成為成功的保險經(jīng)紀人?!?/p>
“行,你要離開了,我可以跟你一起總結一下。”
“一是我說過的,業(yè)務要非常地專業(yè)。這樣你才能說服別人,幫助別人。而不被認為是在騙客戶,或糊弄客戶?!彼日f了第一條。
“二是人脈要廣。沒有人脈,你就沒有客戶。人脈好了,客人會主動找上門來跟你買保險?!眹老壬又偨Y了第二條。我最要命的就是這條。沒幾個有能力買保險的朋友。盡是一幫窮朋友,都是找我?guī)兔Φ模荒芨屹I保險。
“三是以聲色攻破對方心理,使得客戶愿意跟你見面談保險的買賣。你是男的,你沒有這方面的優(yōu)勢。”嚴先生的話,使我想起我臨近的一個女同事跟別人的女同事都不一樣。一打起電話來,就是跟對方的男客戶耍嗲打俏。有幾回,聽的我都很不好意思的走開了。但真是的,人家與客戶約見的機會就是比我多。而干保險經(jīng)紀人那行的,只有先爭取到跟客人約見,才真正有機會談保險買賣的事兒。
“四是要有切磙刀肉的本領?!眹老壬^續(xù)說道?!熬褪遣还芸蛻裟闳绾瓮茡?,我都管叫你刀刀下肉,還刀刀不見血。一句話,要懂得如何去給客戶施加壓力。你替客戶著想沒錯,但你錯在沒替自己想想??腿瞬毁I,你哪里來的生意?你如何生存?”嚴先生說的極是。我就缺這種臨門一腳的本事兒??纯慈思覈老壬臀业哪莻€經(jīng)理。人家客戶可能只想買個十萬的保險,他們能說成十五萬甚至是二十萬的??蛻艟褪枪庀胭I一點兒共同基金,他們最后也可能還搭一個退休計劃什么的。不像我,人家客戶一說我們家最近不富余,我就跟人家說:“不急,咱們先等幾個月再說?!?/p>
嚴先生的四點總結,聽得我佩服地直咂嘴。
“好家伙,這些生意經(jīng),您為什么不早一點告訴我呀?”我隨口發(fā)了一下感慨。
“因為我看你人太善良。這不應該是你要從事的職業(yè)”,他對我說道。
“老貓燒須”
時間一晃幾年過去了,聽說嚴先生也退休了。我又打電話和嚴先生一起約了出去吃飯。在這之前,因為我搬家到了外州,我已經(jīng)有很長時間沒有跟他見過面了。
“嚴先生,怎么樣?祝賀您開始安享退休晚年了。”
“嗨,別提了。臨退休,犯了個大錯誤。吃了個大虧。”嚴先生還是臉帶微笑,頭搖著說道。
“怎么會呢?”我有些疑惑不解地問他。
“嗨,幾年前新澤西的房價不好,我的房子一直在掉價。好不容易在我退休前的一段時間里,房價漲到了我買時候的價錢。一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人找到了我,說他要買。跟我死磨硬泡了好一陣子。我架不住那家伙的說和,就賣給了他。結果不到半年的時間,那房子價格就翻了一倍。那家伙轉手又賣出去了?!?/p>
“噢,我明白了,您是覺得您被那小子也當磙刀肉切了一把啊?!?/p>
聽了我的話,嚴先生苦笑了笑:“運氣不好啦。鷹也有被啄眼的時候啊。不過你那個北卡的客戶,還記得嗎?”
“太記得了。我就是因為他才離開的。”我有些詫異地看著嚴先生,不知道他要帶給我什么樣的消息。
“那個最嗲的女經(jīng)紀人又賣了個保險給他。人家真是厲害呀?!眹老壬脑捳媸怯∽C了那句“能人背后有能人”的話啊。
(責任編輯唐馨)