張菊華

產(chǎn)品定位符合消費(fèi)趨勢(shì) 搶先贏商機(jī)

這買賣居然沒(méi)有人做！李云峰真是喜出望外，一件小事居然讓自己發(fā)現(xiàn)了巨大的商機(jī)。從韓國(guó)來(lái)中國(guó)考察，開(kāi)會(huì)間隙，李云峰找遍了整個(gè)寫(xiě)字樓也沒(méi)找到自助咖啡銷售機(jī)，咖啡沒(méi)喝上，精神頭都不足。一打聽(tīng)才知道，中國(guó)沒(méi)有這種咖啡機(jī)。李云峰走南闖北，閱歷豐富，這個(gè)信息立即引起他的注意：國(guó)外，咖啡機(jī)遍布大街小巷，中國(guó)會(huì)不會(huì)有市場(chǎng)？

回國(guó)后，李云峰立即派人考察，結(jié)果令人驚喜：喝咖啡的人多！家里、辦公室、各種社交場(chǎng)合，咖啡與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一起。中國(guó)咖啡消費(fèi)量以10%的速度逐年上升，部分地區(qū)甚至超過(guò)了100％，將成為和法國(guó)一樣的世界重要的咖啡消費(fèi)國(guó)。沒(méi)有同類產(chǎn)品，空白市場(chǎng)。空白市場(chǎng)有兩種：一種是產(chǎn)品壓根就沒(méi)人要；一種是有需求但沒(méi)有人開(kāi)發(fā)。喝咖啡的人越來(lái)越多，咖啡機(jī)方便快捷，符合人們快節(jié)奏的生活方式，肯定有市場(chǎng)！李云峰的產(chǎn)業(yè)旗下有專業(yè)的咖啡機(jī)工廠，李云峰決定把咖啡機(jī)引入中國(guó)，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，韓國(guó)東具電子有限公司成立了。

咖啡消費(fèi)為啥越來(lái)越火？原因有二：人們對(duì)西式生活方式近似“盲從”的喜愛(ài)；咖啡順應(yīng)現(xiàn)代生活的快節(jié)奏。如果說(shuō)有什么能改變?nèi)说牧?xí)慣，多數(shù)情況下是生活節(jié)奏的變化，咖啡機(jī)的方便快捷恰好符合了人們的要求。

咖啡機(jī)整機(jī)韓國(guó)裝配進(jìn)口，控制電腦由韓國(guó)三星電子公司生產(chǎn)，使用壽命長(zhǎng)，智能化程度高，能自動(dòng)識(shí)別5角和1元硬幣。機(jī)器分3種口味和5種口味的、投幣和不投幣的。最難得的是，客戶可以任意選擇各種飲品的搭配方案。

商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)、學(xué)?！强Х葯C(jī)理想的投放場(chǎng)所：人流量大；有消費(fèi)能力和喝咖啡的習(xí)慣。為了使新產(chǎn)品以最快的速度出現(xiàn)在客戶的眼前，李云峰采用了免費(fèi)投放的方法。這招真靈，一元錢就能喝咖啡，吸引了很多人購(gòu)買。

投放地點(diǎn)不同，咖啡機(jī)選擇不同的飲品種類：在寫(xiě)字樓，咖啡是首選，卡布其諾、麥斯威爾、摩卡……可根據(jù)自己的喜好選擇口味；在商場(chǎng)，除了咖啡，還加入奶茶、可可茶；在學(xué)校，加入口味不同的果汁……

“這可是不多見(jiàn)的好買賣：顧客多；不用店面就能經(jīng)營(yíng)；管理簡(jiǎn)單，定期添加飲品就行；價(jià)錢也不貴?！睍r(shí)間長(zhǎng)了，商場(chǎng)、學(xué)校等場(chǎng)所覺(jué)得有利可圖，干脆把機(jī)器買了下來(lái)。

靠著這個(gè)簡(jiǎn)單的方法，李云峰不但打造了一個(gè)個(gè)樣板市場(chǎng)，而且積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。場(chǎng)所不同，咖啡機(jī)的選擇和進(jìn)駐談判技巧也各有不同，李云峰把這些都形成文件，作為對(duì)代理商的指導(dǎo)資料。前來(lái)談經(jīng)銷代理的，李云峰帶他們實(shí)地考察樣板市場(chǎng)，用最真實(shí)的利潤(rùn)核算說(shuō)話。1年多的時(shí)間，全國(guó)的經(jīng)銷商就有百家之多。

扶植經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng) 服務(wù)賺長(zhǎng)遠(yuǎn)

咖啡機(jī)市場(chǎng)紅火，吸引了眾多資本：一個(gè)個(gè)咖啡機(jī)工廠誕生、一個(gè)個(gè)品牌沖擊市場(chǎng)，今天打折，明天降價(jià)。不出水、出水量不穩(wěn)定、原料結(jié)塊、卡杯、電路板失靈投幣不出飲品……這樣的咖啡機(jī)雖然價(jià)格低，但麻煩不斷，經(jīng)銷商每天忙的就是機(jī)器維修和客戶賠償，不省錢反倒賠錢。

這個(gè)情況早在預(yù)料之中，李云峰早就準(zhǔn)備好了對(duì)策。投資者越來(lái)越理性，關(guān)注的并不單是價(jià)格，質(zhì)量和服務(wù)同樣關(guān)注。因此，要幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，讓他們持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展下去，這才是長(zhǎng)久大計(jì)。

自己有咖啡機(jī)工廠，質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障。此外，咖啡、果汁、可可等原料耗材，也都是從韓國(guó)集中采購(gòu)原裝進(jìn)口，既保證了質(zhì)量，又能獲得低價(jià)的優(yōu)惠，這就保障了經(jīng)銷商的盈利空間。

好產(chǎn)品只是第一步，如何賣產(chǎn)品更關(guān)鍵。李云峰更多的是幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，站在經(jīng)銷商的角度考慮市場(chǎng)應(yīng)該怎么操作應(yīng)該怎樣才能開(kāi)發(fā)好。

“在很多人眼中，咖啡是一種高檔飲品。對(duì)于飯店來(lái)說(shuō)，它提高了檔次，吸引了更多的顧客。一般飯店都是送茶水，如果送咖啡，顧客就會(huì)覺(jué)得飯店的檔次非同一般，這無(wú)形中多了一個(gè)吸引人的法寶。一杯咖啡成本僅幾毛錢，但客人得到的是不一樣的服務(wù)和感覺(jué)！口碑是最好的廣告，顧客一傳十、十傳百，很多人都會(huì)慕名而來(lái)?！?/p>

“網(wǎng)吧競(jìng)爭(zhēng)激烈，不僅是設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，更多的是環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)！咖啡機(jī)提升網(wǎng)吧現(xiàn)代化的形象。網(wǎng)吧可以利用設(shè)備促銷：上網(wǎng)3小時(shí)，網(wǎng)吧免費(fèi)提供韓國(guó)咖啡一杯，這不僅延長(zhǎng)上網(wǎng)時(shí)間，而且顧客也會(huì)把朋友帶到網(wǎng)吧上網(wǎng)?！?/p>

……

從約見(jiàn)技巧、公關(guān)細(xì)節(jié)，到利潤(rùn)分析，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)覆蓋所有環(huán)節(jié)。服務(wù)從細(xì)節(jié)入手，做好每一個(gè)環(huán)節(jié)。如果咖啡機(jī)出了問(wèn)題，一年之內(nèi)免費(fèi)發(fā)送配件維修，連快遞的費(fèi)用都是由公司承擔(dān)；終身維護(hù)，成本價(jià)維修。

提起咖啡機(jī)，廣東的經(jīng)銷商頗有感慨：“剛接觸這行時(shí)，只考慮價(jià)格，選了一個(gè)國(guó)內(nèi)廠家的設(shè)備。開(kāi)始廠家說(shuō)得很好，可買了設(shè)備后，不但沒(méi)得到承諾的市場(chǎng)指導(dǎo)，設(shè)備還常壞，廠家的態(tài)度和剛開(kāi)始買設(shè)備時(shí)也截然不同。別提多惱火了。后來(lái)再選產(chǎn)品考慮就周到多了，明察暗訪了幾個(gè)樣板市場(chǎng)，這才和李總談合作?，F(xiàn)在我輕輕松松就把錢賺了！”

咖啡機(jī)銷售火爆，不但北京、上海、廣州等一線城市捷報(bào)頻傳，就連四平、臨沂、本溪等二線城市，銷售也一路看好。

地址：200000 上海普陀區(qū)中山北路1715弄浦發(fā)廣場(chǎng)E座2208

電話：021-61405851/2/3/4/5

61405860（傳真）

編后：咖啡市場(chǎng)有金可淘。開(kāi)咖啡店投資大；成熟品牌呈壟斷趨勢(shì)?？Х葯C(jī)投資少；大眾消費(fèi)，1元錢喝咖啡，貴族品位大眾價(jià)格，既時(shí)尚又實(shí)惠；對(duì)手少，市場(chǎng)大；投幣自助服務(wù)，快捷、方便、人性化，符合人們的消費(fèi)理念。