雨　超

商品定價最重要的是要能確保利潤。

超級市場的商品計劃人員經(jīng)常變換價格，以對抗同業(yè)競爭。但是單一商品的價格變化，也會牽動整體商品毛利率的變化。商品計劃人員必須能夠精確地推測出價格變動后所產(chǎn)生的后果，此推算方法即稱之為“貢獻(xiàn)度計算法”。

貢獻(xiàn)度的計算方法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。

比如，了解蔬菜水果各自的貢獻(xiàn)度，也等于大致了解蔬菜或水果的價格調(diào)整對整體的影響。假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門價格的變動（毛利率的變化），會對整體的毛利率產(chǎn)生極大的影響。因此，不僅要了解部門的價格影響，還要了解到個別商品價格的變動對整體所產(chǎn)生的影響。這里可以運(yùn)用貢獻(xiàn)度的計算方法，來了解價格調(diào)整對整體的銷售是否有幫助，及與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。

假設(shè)某超市要促銷牛肉，擬將毛利從30％降到20％，使牛肉的銷售結(jié)構(gòu)比由25％增加到40％，但此變化可能會使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，而整個畜產(chǎn)部門的毛利率因?yàn)榕Ｈ獠块T的降價而由原來的24％降為21．6％。

若畜產(chǎn)部門原本每日的營業(yè)額為8萬元，其毛利為80000元×24％=19200元，降價后，雖然毛利率降低，但營業(yè)額會提高，故毛利為100000×21.6％=21600元，而21600元-19200元=2400元，就畜產(chǎn)部門來說，牛肉降價尚不至于給部門帶來負(fù)面的影響，但卻可帶動整體營業(yè)額的提高(來客數(shù)增加)，所以此降價行為還是值得的。

建立毛利目標(biāo)模型

貢獻(xiàn)度計算法是建立與掌握毛利的最好模型。建立超市毛利模型其步驟為：

1.了解損益平衡點(diǎn)的毛利，以及企業(yè)想獲得的投資回報率。例如：某超市每月預(yù)估可銷售2500萬元，而每月需支出費(fèi)用500萬元，則毛利率最少為(500萬÷2500萬=20％)20％，該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤率是營業(yè)額的3％，則毛利率就必須設(shè)定在23％。

2.了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。

3.了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。

4.參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來設(shè)定自己各部門的結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。

5.依據(jù)各部門的毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。

6.設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。

7.依設(shè)定的毛利率以及加價法，求出各商品的售價。

價格變動時，應(yīng)用計算其貢獻(xiàn)度的變化來決定是否調(diào)整，以及調(diào)整的比率。

價格的決定影響著商品的銷售，雖然運(yùn)用貢獻(xiàn)度法已能掌握毛利的變化，但處在競爭激烈的今天，并非只守住自己的毛利就可以，還要了解消費(fèi)者的價格認(rèn)知，以及同業(yè)的實(shí)際價格。因此訪價在價格策略中非常重要，唯有依訪價資料來調(diào)整自己的價格策略，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。

此外毛利的確保固然重要，但如何降低經(jīng)營成本，包括費(fèi)用的降低，以及進(jìn)貨成本的降低，比毛利率的確保更為重要，因?yàn)樵诳深A(yù)見的未來，毛利率的提高將取之于進(jìn)貨成本的降低。

價格的定價需要考慮成本、利潤、競爭態(tài)勢、市場地位、消費(fèi)者心理、品牌形象，以及公司策略等復(fù)雜因素，所以并無所謂高價較好、低價較差的比較，只要符合上述因素的要求，走高價或低價路線都一樣可以獲得利潤。

超市經(jīng)營的目的就是為賺錢，因此在擬訂價格策略時，應(yīng)秉持此原則，強(qiáng)調(diào)商品價值應(yīng)大于或等于價格，也就是絕不做賠本生意。