向芳芳

廣州的李升一年前還是一個月薪只有600元的停車場看車工，如今已經(jīng)自己開公司當(dāng)老板，年利數(shù)十萬元，只因為他解決了一個一直煩惱有車一族的棘手難題。

細(xì)心觀察 看車工悟出車市新商機(jī)

今年46歲的李升原來在一家化工廠上班，2005年初工廠破產(chǎn)后不得已自謀出路。由于一無學(xué)歷，二無專長，加上年紀(jì)也不小了，最后只找到一份在停車場看車的工作。雖然每月的工資僅有600元，可他十分珍惜這來之不易的機(jī)會，工作起來特別認(rèn)真、賣力。很快，細(xì)心的他發(fā)現(xiàn)了一個特別的現(xiàn)象。

每年進(jìn)入4、5月份，廣州的天氣就會越來越熱，最高氣溫都在30度以上。白天光顧車場的車主每次取車時都要先打開車窗、車門，頂著大太陽站在旁邊，苦苦等待車?yán)锏臒釟馍⒈M，然后再開足空調(diào)降溫。即使這樣，方向盤、座椅，還有其他觸手可及的地方還是非常燙手，一半會也涼不下來，無論開車的人還是坐車的人都非常難受。有一次，還發(fā)生了一件不愉快的事。

當(dāng)時還不是廣州最熱的天氣，不過32℃左右。一位老總請客戶吃飯，讓司機(jī)將車停在了車場，結(jié)果出來時忘了提前通知司機(jī)?？吹娇蛻舭欀碱^坐進(jìn)像烤箱一樣的車?yán)?，不停地?fù)]手扇風(fēng)，老總尷尬不已，忍不住訓(xùn)斥了司機(jī)幾句：“明知道我們要出來，怎么不提前出來涼涼車，這點事都干不好，你還能干什么？”沒想到那個司機(jī)也是個倔脾氣：“我怎么知道你什么時候出來??！再說這種天氣車?yán)餆狳c也是正常的……”兩個人你一句我一句，吵得不可開交，最后那司機(jī)竟當(dāng)場甩手不干了。

“現(xiàn)在的科技這么發(fā)達(dá)，難道連這點小問題都解決不了嗎？”李升想起當(dāng)初上學(xué)時老師講過，固體二氧化碳（即干冰）在汽化過程中，能迅速吸收周圍的熱量，達(dá)到急速降溫的效果，不知道可不可以解決這個問題。他請教了以前所在化工廠的一位姓高的工程師，高工告訴他，干冰無毒、無污染、無任何有害成分，常用于人工降雨，生物降溫等，這個設(shè)想完全可行，而且非常有創(chuàng)意，答應(yīng)幫他共同研究。

效果顯著 噴一噴日賺3000元

經(jīng)過近一年的艱苦試驗，2006年初，國內(nèi)首個汽車車內(nèi)專用降溫產(chǎn)品——“的確涼”成功問世了。該產(chǎn)品以干冰、軟化水、香料為主要成分，采用了目前國際先進(jìn)的壓縮和灌裝技術(shù)，其主要成分噴射后遇熱即迅速汽化，可以吸收坐墊、靠背、方向盤表面的熱量，從而達(dá)到快速降溫的效果，瞬間降溫達(dá)40度左右，同時還有一股淡淡的香氣逸出，讓坐在車?yán)锏娜祟D時遠(yuǎn)離炙熱的夏季，倍感清新、涼爽、舒適。該產(chǎn)品還通過了國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督檢測局化妝品標(biāo)準(zhǔn)檢測，綠色環(huán)保，無毒，無腐蝕，無二次污染，對人體及車內(nèi)物品無任何損害。

天氣熱起來后，李升便迫不及待地將其拿到停車場試推廣。每當(dāng)有客人取車時，他都會主動上前推薦，噴一回2元錢，買一瓶88元（容量500ml）。沒想到，許多人都對“的確涼”表現(xiàn)出極大的興趣。第一天，146位客人中有89位同意試一試，用后滿意率高達(dá)90％；有63位客人詢問在哪兒能夠買到這種產(chǎn)品，多少錢一瓶；有32位客人當(dāng)場掏錢向李升購買，有的還不止買一瓶。

有一位姓張的先生聽了李升的介紹后，非常感興趣，便花2元錢讓他幫忙噴了一噴，伸手一摸，原本燙手的方向盤和座墊確實涼了下來，于是主動提出買一瓶。沒想到，他剛走不一會又掉頭回來，要求再買兩瓶。張先生感慨地說：“夏天最讓開車的人頭疼的就是太陽曝曬的問題，就算貼了防曬膜、蓋了防曬布、鋪了涼墊也無濟(jì)于事，你這‘的確涼太好用了，不管車曬得多熱，噴一噴就能涼下來，這么好的東西我得送朋友兩瓶?！?/p>

晚上回到家，李升打開錢包一算，頓時大吃一驚，短短一天，他竟收入了3000多塊錢，幾乎相當(dāng)于他看車幾個月的收入。接下來的一個星期，銷售情況也非常樂觀，平均每天的收入都在2000元左右。廣州現(xiàn)有汽車170萬輛，每一個車主都是“的確涼”的潛在消費者，即使只有1％的消費者選擇“的確涼”，利潤空間也達(dá)百萬以上。李升興奮異常，沒想到在日漸飽和的汽車消費品市場還有一個利潤空間如此廣闊的空白點，他決定把握時機(jī)，大干一場。

巧妙運(yùn)作

“的確涼”撬動億萬消費市場

為了充分發(fā)掘“的確涼”的市場潛力，李升招聘了10名業(yè)務(wù)員，制定了一個“無孔不入”的產(chǎn)品推廣方案。第一分隊專攻各類停車場，鼓勵看車工或停車場老板代銷；第二分隊專攻中高檔居民小區(qū)，通過派發(fā)傳單、免費體驗、現(xiàn)場演示講解、特價促銷等方式刺激消費者的購買欲望；第三分隊專攻汽貿(mào)商行、汽車修配廠、汽車擔(dān)保貿(mào)易有限公司、加油站、洗車場等，推薦他們將“的確涼”作為消費贈品，與汽車（業(yè)務(wù)）捆綁銷售；第四分隊則直接面向車迷店、汽車飾品店或汽車美容店鋪貨。

正如李升所預(yù)料的一樣，“的確涼”剛剛進(jìn)入廣州市場就獲得巨大成功，訂貨電話此起彼伏，僅半個月銷售量就突破了1萬個，工廠里加班加點地生產(chǎn)，仍然供不應(yīng)求。汽車美容店的黃老板十分看好“的確涼”的市場前景，讓手下的洗車工兼職業(yè)務(wù)員，向來店里洗車的客人推銷，每賣出一瓶提成10元。洗車工的積極性都非常高，每天可以賣出20多瓶。其中一個江西打工仔非常機(jī)靈，一個星期就賣出45瓶，僅提成就賺了450元。黃老板從事洗車行業(yè)三年多，深感競爭激烈，利潤微薄，一直在尋找新的市場空白點?！暗拇_涼”的出現(xiàn)讓他眼前一亮，他決定將其帶回廣西老家，開創(chuàng)一份新的事業(yè)。

經(jīng)過2006年的試運(yùn)作，李升已經(jīng)總結(jié)出了一套行之有效的推廣方案，獲純利60多萬元。2007年，他又將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了全國市場，通過發(fā)展代理商和經(jīng)銷商將“的確涼”事業(yè)迅速做大。據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心預(yù)測，中國將進(jìn)入汽車擁有率迅速上升時期，到2010年，汽車保有量達(dá)到7167萬輛，年均增長15.2%。有汽車的地方，就有“的確涼”的市場，相信李升和“的確涼”一定會在這個夏季揚(yáng)名國內(nèi)市場。

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