趙曉飛

認(rèn)識(shí)幸福樹(shù)

幸福樹(shù)家電連鎖（以下簡(jiǎn)稱(chēng)幸福樹(shù)）是由TCL出資40%控股，由擁有眾多日本品牌銷(xiāo)售代理權(quán)的香港新星貿(mào)易公司和另一家國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股而構(gòu)成的所謂咨詢(xún)管理公司。幸福樹(shù)定位是以特許加盟為主要形式、面向中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的家電零售企業(yè)，具備家電連鎖企業(yè)的特征；同時(shí)也是一家咨詢(xún)管理公司。幸福樹(shù)的管理人員由TCL和樂(lè)華以及國(guó)美、蘇寧的部分賣(mài)場(chǎng)管理人員構(gòu)成。幸福樹(shù)電器連鎖主要經(jīng)營(yíng)家用電器、通訊及數(shù)碼產(chǎn)品，是中國(guó)第一家定位于三四級(jí)市場(chǎng)的全國(guó)性專(zhuān)業(yè)電器連鎖公司，計(jì)劃用3年的時(shí)間在全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)編織一張擁有2000家加盟店的大型連鎖網(wǎng)絡(luò)，在家電供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者之間打造一個(gè)開(kāi)放、高效、低成本的供應(yīng)鏈平臺(tái)。公司奉行的核心價(jià)值和理念是開(kāi)放、合作、共享、共贏，力爭(zhēng)為供應(yīng)商提供最好的渠道，為加盟商提供最好的支持，為消費(fèi)者提高最好的產(chǎn)品和服務(wù)。

目前，幸福樹(shù)提供給加盟店的僅是統(tǒng)一的VI、SI，賣(mài)場(chǎng)管理的培訓(xùn)、銷(xiāo)售策劃，但其中長(zhǎng)期目標(biāo)是對(duì)其旗下的門(mén)店進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)和物流配送，終極目標(biāo)是奪取其在三四級(jí)市場(chǎng)絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，最終實(shí)現(xiàn)工業(yè)資本和商業(yè)資本的糅合，獲得超額利潤(rùn)并且壟斷市場(chǎng)。以三四級(jí)市場(chǎng)為突破口、以加盟店為運(yùn)營(yíng)模式，以賺取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)和加盟費(fèi)為利潤(rùn)源。這就是TCL幸福樹(shù)的本質(zhì)。目前“幸福樹(shù)”已經(jīng)在八省開(kāi)展了加盟業(yè)務(wù)，擁有加盟連鎖店180個(gè)、年分銷(xiāo)能力18億元的規(guī)模。

揭密幸福樹(shù)

幸福樹(shù)究竟有哪些致勝的幸福秘訣呢？筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在：

1.鎖定三四級(jí)空白市場(chǎng)

幸福樹(shù)把發(fā)展目標(biāo)定位在中國(guó)農(nóng)村的三四級(jí)家電市場(chǎng)，這是一個(gè)創(chuàng)舉。中國(guó)國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)年銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)5000億元，其中三四級(jí)市場(chǎng)占了全國(guó)總量的半壁江山江山，且每年保持15％的增長(zhǎng)。也就是說(shuō)，幸福樹(shù)所定位的市場(chǎng)是一個(gè)擁有超過(guò)2000億元年度銷(xiāo)售規(guī)模的龐大的市場(chǎng)。這是一塊令任何企業(yè)都垂涎三尺的超級(jí)無(wú)敵大蛋糕。但這塊巨大的蛋糕卻分散在數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中國(guó)縣鄉(xiāng)家電經(jīng)營(yíng)小散戶(hù)手中，這些小經(jīng)營(yíng)戶(hù)普遍存在經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、管理不科學(xué)、制度不完善、信息不暢通等進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。他們亟需先進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)管理、制度建設(shè)和人員培訓(xùn)來(lái)整合與提升，才能具有持續(xù)性發(fā)展的可能。目前看來(lái)，只有幸福樹(shù)這種模式為三四級(jí)渠道資源的整合提供了可能。

2.特許加盟連鎖攻城略地

幸福樹(shù)采用的是特許加盟的方式建立家電零售連鎖體系，對(duì)于幸福樹(shù)而言可以解決很多棘手的問(wèn)題。

（1）解決了發(fā)展速度的問(wèn)題。以幸福樹(shù)的資金本規(guī)模與人力資源狀況，要在一二年內(nèi)建立起足以對(duì)抗國(guó)美、蘇寧的賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)與分銷(xiāo)能力，基本是不可能的任務(wù)。但通過(guò)特許加盟方式，速度得以大大釋放。事實(shí)上，幸福樹(shù)還可以發(fā)展的更快，而且一般而言，連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展在渡過(guò)了初期階段后，是呈級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的。

（2）解決了資金不足的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)人士都非常清楚，家電零售連鎖在啟動(dòng)初期投入很大，以幸福樹(shù)的2億元資金絕對(duì)不能稱(chēng)之為充足。但加上眾多加盟商的資金進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)就將是個(gè)龐大的數(shù)字，幸福樹(shù)的資金瓶頸就此得以突破，同時(shí)也降低了幸福樹(shù)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）解決了同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。假如幸福樹(shù)一旦以自營(yíng)姿態(tài)進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，將面臨著與當(dāng)?shù)卦械牧闶凵痰耐瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)。而與國(guó)美、蘇寧不同的是，幸福樹(shù)并沒(méi)有戰(zhàn)而勝之的把握，畢竟幸福樹(shù)在零售經(jīng)營(yíng)管理方面的經(jīng)驗(yàn)與能力積累還是相當(dāng)薄弱的。同時(shí)，作為幸福樹(shù)的主要股東——TCL集團(tuán)，在三四級(jí)的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)強(qiáng)大，如果放任幸福樹(shù)自建網(wǎng)絡(luò)去沖擊原有的客戶(hù)體系也是不符合企業(yè)利益的。但是，幸福樹(shù)采用加盟連鎖的方式，這樣不但不會(huì)沖擊TCL原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在一定程度上也許還會(huì)加強(qiáng)原有的這種基礎(chǔ)。

（4）降低銷(xiāo)售成本。幸福樹(shù)實(shí)行全品類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售TCL產(chǎn)品之外，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)其他家電廠商的產(chǎn)品。通過(guò)吸納更多的家電品牌，TCL幸福樹(shù)可以通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)路分?jǐn)備N(xiāo)售成本。

（5）控制控制三四級(jí)四級(jí)渠道。將制造與銷(xiāo)售（渠道）融合在一起。對(duì)幸福樹(shù)旗下加盟的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)和物流配送，從而為T(mén)CL在三四級(jí)市場(chǎng)獲得絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。

3.“拉直供應(yīng)鏈”的盈利模式

“將分散在中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商整合起來(lái)，并賦予統(tǒng)一的品牌和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念，通過(guò)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化及供應(yīng)鏈資源改造、挖潛，做好制造商和單個(gè)零售商無(wú)法做好的事情，在為別人創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中為自身創(chuàng)造利潤(rùn)，核心是整合，是挖潛?！边@就是TCL幸福樹(shù)所謂的“拉直供應(yīng)鏈”模式。

如果說(shuō)“特許加盟連鎖”是幸福樹(shù)的戰(zhàn)略模式，那么“拉直供應(yīng)鏈”就是幸福樹(shù)的核心運(yùn)營(yíng)模式了。

長(zhǎng)期以來(lái)，媒體和業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑幸福樹(shù)的一個(gè)重要方面就是幸福樹(shù)的盈利模式是什么？中國(guó)農(nóng)村三四級(jí)家電市場(chǎng)戰(zhàn)線長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)布局分散、整體規(guī)模龐大但平均量小、物流配送成本高、遠(yuǎn)程管理控制難度大，這是許多家電制造企業(yè)和眾多零售連鎖巨頭雖然對(duì)這一市場(chǎng)長(zhǎng)期看好、始終不敢貿(mào)然輕進(jìn)的重要原因之一。

中國(guó)多數(shù)家電制造商也想自己進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，但擔(dān)心的最大問(wèn)題就是供應(yīng)鏈內(nèi)耗嚴(yán)重，如果自己配送，會(huì)造成了嚴(yán)重的資源浪費(fèi)和重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象，在當(dāng)前三四級(jí)家電市場(chǎng)的現(xiàn)狀下，多數(shù)的家電制造企業(yè)、尤其中小企業(yè)對(duì)其是心有余而力不足，要面對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)分散的小額客戶(hù)，無(wú)疑光是遠(yuǎn)程管理與物流配送成本就會(huì)嚇退大部分的企業(yè)。

與之對(duì)應(yīng)的是，目前中國(guó)三四級(jí)家電市場(chǎng)存在的流通企業(yè)同樣存在先天性的缺陷，規(guī)模小、管理落后、經(jīng)營(yíng)能力欠缺、品牌意識(shí)淡薄，這直接導(dǎo)致了他們無(wú)力承擔(dān)拓寬電器產(chǎn)品在三四級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售通路、加快產(chǎn)品推廣速度的重任。

而幸福樹(shù)決然進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)并信心十足的前提是它已經(jīng)提前斥巨資打造了一個(gè)全國(guó)性的、具有快速反應(yīng)能力和安全、高效的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)及物流配送網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)高效的信息系統(tǒng)和物流配送網(wǎng)絡(luò)將分散在中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商整合起來(lái)，并賦予統(tǒng)一的品牌和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念，通過(guò)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化及供應(yīng)鏈資源改造、挖潛，做好制造商和單個(gè)零售商無(wú)法做好的事情，在為別人創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中為自身創(chuàng)造利潤(rùn)。這就是幸福樹(shù)連鎖“拉直供應(yīng)鏈”的“幸福模式”。

總體來(lái)說(shuō)，幸福樹(shù)有兩大特點(diǎn)，第一是制造資本首次進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，第二是國(guó)際資本正式進(jìn)入中國(guó)家電連鎖。它開(kāi)創(chuàng)了“加盟經(jīng)營(yíng)+三四級(jí)市場(chǎng)”的新連鎖模式，使商家利益和供應(yīng)商利益相協(xié)調(diào)。

質(zhì)問(wèn)幸福樹(shù)

從以上分析看，幸福樹(shù)似乎是一個(gè)相當(dāng)完美的特許連鎖體系，是真正的幸福源泉。但分析后我們發(fā)現(xiàn)，在“幸?！敝羞€夾帶著許多“不幸福的音符”。

1.渠道控制控制：是否會(huì)出現(xiàn)“連不起來(lái)、鎖不住”的局面？

對(duì)于連鎖體系，渠道管理和控制是永恒的難題。幸福樹(shù)定位于三四級(jí)家電市場(chǎng)特許加盟，更因中國(guó)縣鄉(xiāng)農(nóng)村市場(chǎng)的特有現(xiàn)狀而更顯突出。

幸福樹(shù)總部位于中國(guó)南方的深圳，眾多加盟店位于遍布中國(guó)內(nèi)陸的中國(guó)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。日常維系幸福樹(shù)總部與加盟商的是位于各省會(huì)級(jí)城市的幸福樹(shù)分部，基本上一個(gè)分部就要管理維護(hù)一個(gè)省少則數(shù)十個(gè)縣、多則上百縣的加盟店。幸福樹(shù)分部面對(duì)的是跨過(guò)中國(guó)二級(jí)城市直接對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)扁平化客戶(hù)，有時(shí)候幸福樹(shù)的一個(gè)分部管理半徑就達(dá)數(shù)百公里，加之中國(guó)農(nóng)村三四級(jí)市場(chǎng)的分散、無(wú)序、信息閉塞，較低的人員素質(zhì)與誠(chéng)信度不佳。都為本就困難重重的幸福樹(shù)遠(yuǎn)程管理控制增添了幾許煩惱。

2.產(chǎn)品類(lèi)別：是否真正真正能滿足消費(fèi)者多樣性需求？

就幸福樹(shù)連鎖目前的運(yùn)作來(lái)看，作為以一家制造巨頭發(fā)起的零售企業(yè)，處于相同行業(yè)地位的其它企業(yè)（如創(chuàng)維、康佳）自然難以參與，所以TCL只能聯(lián)合尚未進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或其它不知名品牌以盡量豐富商品門(mén)類(lèi)，但這樣有限的產(chǎn)品陳列顯然不討消費(fèi)者喜歡。近年來(lái)，像國(guó)美一樣的家電連鎖巨頭為何發(fā)展迅猛，一方面當(dāng)然是因?yàn)榈蛢r(jià)；但另一方面還是因?yàn)樨S富的產(chǎn)品門(mén)類(lèi)滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品多樣性選擇的追求。幸福樹(shù)的先天不足又怎能滿足消費(fèi)者對(duì)多選擇性的需求呢？

3.連鎖體系：是否會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有文化支撐的空洞格局？

幸福樹(shù)實(shí)質(zhì)上是特許加盟連鎖體系，特許經(jīng)營(yíng)主要是以知識(shí)資本作為商品租賃與出售為特征的，這里的知識(shí)資本包括了市場(chǎng)資本、技術(shù)資本與管理資本。從這個(gè)角度分析，幸福樹(shù)基本是符合標(biāo)準(zhǔn)的，但它現(xiàn)在的問(wèn)題是這些方面都不夠強(qiáng)勢(shì)，就是說(shuō)幸福樹(shù)缺乏強(qiáng)勢(shì)文化用于注入加盟連鎖體系。沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)文化的注入，就不會(huì)對(duì)加盟店產(chǎn)生絕對(duì)的管理控制權(quán)，就會(huì)出現(xiàn)“做的好的，不跟你了；做不好的，自己關(guān)門(mén)了”。這也是一般特許加盟連鎖企業(yè)最容易遇到的也是最為頭疼的問(wèn)題。

幸福樹(shù)缺乏自己的實(shí)體，沒(méi)有自營(yíng)店。在其它行業(yè)，特許加盟的盟主沒(méi)有自營(yíng)的實(shí)體樣版店面，被視為不可想象的。但在家電行業(yè)，在幸福樹(shù)這種可能性就出現(xiàn)了。家電零售連鎖行業(yè)的高度同質(zhì)化，使得幸福樹(shù)可以輕易的比照著其它家電連鎖的模式來(lái)向目標(biāo)加盟商描繪、宣講與兜售幸福樹(shù)的藍(lán)圖與遠(yuǎn)景。然而沒(méi)有自營(yíng)實(shí)體樣版店面，畢竟是幸福樹(shù)的一處硬傷，幸福樹(shù)的文化就缺失了一個(gè)有形的的載體，缺失了一個(gè)作為零售經(jīng)營(yíng)管理人才培育的“黃浦軍?！?。同時(shí)，向加盟店注入自己的文化就多了許多困難與障礙。

4.人才使用：是否會(huì)出現(xiàn)“一黨專(zhuān)政”的獨(dú)霸局面？

TCL作為幸福樹(shù)的主要發(fā)起者和主要股東，在幸福樹(shù)組織結(jié)構(gòu)建設(shè)中具有相當(dāng)大的發(fā)言權(quán)。在隊(duì)伍組建方面，幸福樹(shù)也以TCL系統(tǒng)人員為主，管理團(tuán)隊(duì)這樣做在開(kāi)始時(shí)亦無(wú)可厚非，但從童年向少年過(guò)渡，大家一個(gè)公共開(kāi)放的服務(wù)平臺(tái)，人力資源結(jié)構(gòu)失衡就不能不說(shuō)是一個(gè)缺陷。這一點(diǎn)從幸福樹(shù)的招聘廣告上可以一窺端倪：

第一，面向社會(huì)公開(kāi)招聘的人數(shù)不是太多。第二，要求具備零售管理經(jīng)驗(yàn)的崗位并不是太多。第三，基本集中在分部層面的人員招聘，幾乎沒(méi)有任何其總部的招聘信息。第四，沒(méi)有傳出如當(dāng)年深圳易好家啟動(dòng)時(shí)大規(guī)模向國(guó)美、蘇寧挖墻角的招聘舉動(dòng)。

我們無(wú)從了解幸福樹(shù)總部的人力資源結(jié)構(gòu)，從目前幸福樹(shù)整體運(yùn)作的狀況來(lái)看，其總部團(tuán)隊(duì)擁有相當(dāng)零售管理經(jīng)驗(yàn)還是非常必要的。別說(shuō)總部，從筆者了解到的情況看，幸福樹(shù)分部人力結(jié)構(gòu)失衡還是在一定程度上都存在。

零售連鎖行業(yè)對(duì)人才素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)水平的要求其實(shí)是比較高的，尤其是零售管理經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)閷?duì)加盟店的經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)與指導(dǎo)也是必備的，尤其是中國(guó)三四級(jí)的家電經(jīng)銷(xiāo)商，其經(jīng)營(yíng)管理能力的大面積缺失更需要加盟盟主提供亟需的、完善的零售經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)與指導(dǎo)。畢竟未來(lái)隨著國(guó)美、蘇寧等連鎖巨頭全面進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，直接面對(duì)他們的是前線加盟店，他們零售經(jīng)營(yíng)管理能力與經(jīng)驗(yàn)如何，將對(duì)這場(chǎng)對(duì)決的勝負(fù)起到至關(guān)重要的作用。而對(duì)數(shù)百家、甚至數(shù)千家加盟商的經(jīng)營(yíng)管理能力的培訓(xùn)與指導(dǎo)，還是更多地需要依靠日常與之接觸的幸福樹(shù)分部人員來(lái)完成。人力資源結(jié)構(gòu)的失衡將會(huì)大大影響到幸福樹(shù)連鎖體系的后續(xù)發(fā)展。

5.面對(duì)加盟商：如何回答“幸福幸福樹(shù)=TCL專(zhuān)賣(mài)店”的質(zhì)疑？

專(zhuān)賣(mài)店曾經(jīng)在中國(guó)風(fēng)靡一時(shí)，但是，很快就沉寂下去，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店只賣(mài)一家企業(yè)的產(chǎn)品，消費(fèi)者可選擇范圍很有限，沒(méi)有比較，所以無(wú)從選擇。海爾是專(zhuān)賣(mài)店的信徒，但是現(xiàn)在也被迫放棄專(zhuān)賣(mài)店模式，說(shuō)明專(zhuān)賣(mài)店模式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境。現(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售功能都很弱，主要是展示功能。

而賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店的差異就在于品牌的多與少，但是長(zhǎng)虹等其他家電知名品牌均表示不會(huì)加盟。因?yàn)閷?duì)于長(zhǎng)虹等知名品牌來(lái)說(shuō)，只要投入一定的資金把自己的渠道商改造一下，同樣可以號(hào)稱(chēng)自己擁有家電賣(mài)場(chǎng)連鎖，根本不需要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捧場(chǎng)。而TCL也表示不會(huì)選擇一線品牌，而會(huì)選擇地方品牌，這或許可行，但是TCL的產(chǎn)品線齊全，在促銷(xiāo)等活動(dòng)中如何做到一碗水端平很難讓人信服，最后最有可能出現(xiàn)的結(jié)局就是應(yīng)者寥寥。

一旦幸福樹(shù)變成TCL的專(zhuān)賣(mài)店，結(jié)局會(huì)怎樣？關(guān)于這個(gè)答案，筆者認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商是最清楚的；實(shí)際上，這個(gè)問(wèn)題也是許多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)加入TCL幸福樹(shù)連鎖的最大困惑和疑慮。這是幸福樹(shù)需要盡快研究并解讀給加盟商聽(tīng)的。加盟店是整個(gè)連鎖體系的基礎(chǔ)，只有這個(gè)基礎(chǔ)穩(wěn)固、扎實(shí)了，幸福樹(shù)才能成為一片茂盛的森林。

6.連鎖運(yùn)營(yíng)鎖運(yùn)營(yíng)鎖運(yùn)營(yíng)：是否會(huì)出現(xiàn)“非專(zhuān)業(yè)化”嚴(yán)峻挑戰(zhàn)？

幸福樹(shù)是個(gè)連鎖行業(yè)新手，專(zhuān)業(yè)程度不高，挑戰(zhàn)在于：幸福樹(shù)缺乏國(guó)美、蘇寧那樣強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的吸引力有限；幸福樹(shù)缺乏國(guó)美、蘇寧厚實(shí)的零售經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)積淀，在與一些相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的當(dāng)?shù)亓闶凵掏瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)未必能占盡上風(fēng)；三四級(jí)市場(chǎng)太過(guò)龐大與分散，而國(guó)美、蘇寧們留給幸福樹(shù)的市場(chǎng)時(shí)間又相對(duì)短暫，如果在一二年內(nèi)幸福樹(shù)不能迅速積累起足夠的網(wǎng)點(diǎn)、資金、管理、人力資本，一旦國(guó)美、蘇寧們緩過(guò)手來(lái)大規(guī)模沖擊三四級(jí)市場(chǎng)，等待幸福樹(shù)的將是一個(gè)比較兩難的處境，畢竟從公布的資料來(lái)看，幸福樹(shù)的啟動(dòng)資金與分銷(xiāo)能力和國(guó)美、蘇寧們相比還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)重量級(jí)。

當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)驗(yàn)證了幸福樹(shù)市場(chǎng)定位的眼光敏銳性，那么現(xiàn)在市場(chǎng)就要考驗(yàn)一下幸福樹(shù)戰(zhàn)略定位的高度了。

7.市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：如何如何面對(duì)相互忌恨的江湖？

中國(guó)的家電行業(yè)絕對(duì)稱(chēng)得上是個(gè)充滿著血雨腥風(fēng)的江湖，不是你死就是我活的觀念根深蒂固，信任與合作的氛圍、雙贏的思維方式相當(dāng)缺乏。

幸福樹(shù)連鎖本身是一種具有創(chuàng)新性的家電連鎖新模式，它面向三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)、搭建全品類(lèi)的、多品牌流通平臺(tái)的營(yíng)運(yùn)模式，按道理，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)一二級(jí)市場(chǎng)的跨區(qū)域連鎖不斷上漲的高額收費(fèi)，增加了一種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，至少應(yīng)該受到家電制造企業(yè)的歡迎與擁戴，況且還可以投資入股。但事實(shí)卻完全相反。

對(duì)于幸福樹(shù)進(jìn)入暫時(shí)無(wú)力顧及的三四級(jí)市場(chǎng)，其他連鎖企業(yè)自然是心懷不滿，雖因暫時(shí)不影響到他們切身利益因而不會(huì)立即出手圍攻，但風(fēng)言冷語(yǔ)、旁敲側(cè)擊卻不絕于耳，不知這是否為以后翻臉先預(yù)埋下伏筆。

而制造企業(yè)們則因?yàn)樾腋?shù)背后隱約可見(jiàn)的“TCL”身影而耿耿于懷，大多采取了“不合作抵抗運(yùn)動(dòng)”，極端地甚至則采取了“全面封殺”的禁令。能與國(guó)美蘇寧合作為什么不能與幸福樹(shù)合作呢？說(shuō)著容易做著難。同行們可能認(rèn)為同行是冤家，你多賣(mài)一臺(tái)家電，我就會(huì)少賣(mài)一臺(tái)。在這個(gè)相互忌恨成風(fēng)的家電江湖中，出現(xiàn)這種狀況恐怕不是幸福樹(shù)事先能預(yù)測(cè)到的吧？多數(shù)制造企業(yè)在初期采取了不合作的態(tài)度，但還是有一些品牌與幸福樹(shù)簽訂了年度分銷(xiāo)協(xié)議并借助幸福樹(shù)加盟店渠道進(jìn)行統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)。幸福樹(shù)立志要打造一個(gè)全品類(lèi)、多品牌的流通平臺(tái)，如此一來(lái)，上游供應(yīng)商對(duì)幸福樹(shù)就極為重要了。并且在一些地區(qū)，原本態(tài)度強(qiáng)硬的一些品牌，后來(lái)也因?yàn)樾腋?shù)加盟店網(wǎng)絡(luò)的健全和逐步強(qiáng)大，開(kāi)始在一定范圍內(nèi)與幸福樹(shù)開(kāi)展了有限合作。但是供應(yīng)商的疑慮并沒(méi)有因此而完全消除，他們的疑慮是：

第一，幸福樹(shù)強(qiáng)大后會(huì)不會(huì)像國(guó)美一樣壓榨他們，他們會(huì)不會(huì)再養(yǎng)一個(gè)國(guó)美出來(lái)？第二，TCL畢竟是幸福樹(shù)的主要股東，在這樣的一個(gè)平臺(tái)上，他們的公平待遇如何得到長(zhǎng)久、有效的保證？如果不能消除多數(shù)供應(yīng)商的疑慮，多數(shù)的一線品牌出于歷史積怨和各自的戰(zhàn)略考慮就不會(huì)輕易全面進(jìn)入幸福樹(shù)加盟店網(wǎng)絡(luò)，幸福樹(shù)就會(huì)無(wú)法吸引到更多的消費(fèi)者。

諫言幸福樹(shù)

目前三四級(jí)市場(chǎng)是傳統(tǒng)的電器零售模式，一般是個(gè)體門(mén)店、傳統(tǒng)的商場(chǎng)等，面積不大，品種不多，管理水平不高，服務(wù)落后是其短板。一方面，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商希望提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面，來(lái)自國(guó)美、蘇寧的威脅使其希望有所突破。而幸福樹(shù)電器連鎖正使他們看到了希望。但筆者要對(duì)幸福樹(shù)說(shuō)，并非有了這個(gè)連鎖體系，就有了一切。幸福樹(shù)還面臨很多挑戰(zhàn)和問(wèn)題，在此筆者諫言幸福樹(shù)：

1.打造幸福樹(shù)與各加盟商、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作共同體

可以采取如下方式：組織開(kāi)放，淡化TCL色彩，股權(quán)真正實(shí)現(xiàn)多元化；調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，謙遜包容；融合廠商產(chǎn)品等各類(lèi)資源等?？上驳氖?，我們看到了一些積極的跡象。張付民總經(jīng)理闡述道：“幸福樹(shù)要在家電供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者之間打造一個(gè)開(kāi)放、高效、低成本的供應(yīng)鏈平臺(tái)。公司奉行的核心價(jià)值和理念是開(kāi)放、合作、共享、共贏，力爭(zhēng)為供應(yīng)商提供最好的渠道、為加盟商提供最好的支持、為消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

在這樣一個(gè)“多贏”的戰(zhàn)略合作共同體平臺(tái)上，在“為消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)”的過(guò)程中整合資源、打造開(kāi)放、高效、低成本的供應(yīng)鏈、增收降耗，實(shí)現(xiàn)共享、共贏。

2.強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)管理，打造優(yōu)秀終端

加盟店終端賣(mài)場(chǎng)是整個(gè)幸福樹(shù)連鎖的基礎(chǔ)，也是未來(lái)的核心資源，各個(gè)終端賣(mài)場(chǎng)的實(shí)力決定著幸福樹(shù)的整體實(shí)力。作為盟主，幸福樹(shù)必須投入全部精力強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)終端的形象、管理、促銷(xiāo)、人員素質(zhì)等各個(gè)方面，使得幸福樹(shù)網(wǎng)絡(luò)中的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是強(qiáng)大、有獨(dú)立作戰(zhàn)能力的單元。這需要系統(tǒng)化專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)。

3.在三四級(jí)市場(chǎng)選擇加盟商時(shí)，一定要與當(dāng)?shù)卣級(jí)艛嗟匚坏慕?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合

因?yàn)閴艛嗉译娊?jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是經(jīng)營(yíng)的品牌品種，經(jīng)營(yíng)能力，資金實(shí)力，管理能力都是當(dāng)?shù)匾涣鞯?，再加上幸福?shù)先進(jìn)的管理理念和方法，二者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)成倍的放大。理論上講如果再開(kāi)一家電器連鎖是會(huì)對(duì)幸福樹(shù)形成威脅，但是，如果和壟斷經(jīng)銷(xiāo)商合作，那么，無(wú)論是開(kāi)店的店址資源，還是品牌影響力，都將會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成巨大的壓力。

4.強(qiáng)化品牌影響力和提升管理水平，密切與加盟商關(guān)系

幸福樹(shù)的發(fā)展歷程只有一年半，在全國(guó)業(yè)內(nèi)的品牌影響力遠(yuǎn)不及國(guó)美，蘇寧，就更別說(shuō)在三四級(jí)的縣鄉(xiāng)城市了。因?yàn)槠放七B鎖帶給消費(fèi)者的一種可靠、規(guī)范的購(gòu)物環(huán)境，如果沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)的知名度，幸福樹(shù)很難吸引到消費(fèi)者。在這一點(diǎn)上，品牌的宣傳與推廣至關(guān)重要，而宣傳的重點(diǎn)應(yīng)該在農(nóng)村。品牌影響力提高了，加盟商想不合作都難；另外，幸福樹(shù)對(duì)連鎖賣(mài)場(chǎng)的管理應(yīng)該是先進(jìn)的，落實(shí)和執(zhí)行力度將決定加盟商管理能力的提升。

5.培養(yǎng)連鎖管理人才

幸福樹(shù)的快速發(fā)展帶來(lái)管理方面的問(wèn)題主要體現(xiàn)在連鎖人才的缺乏。國(guó)美、蘇寧的發(fā)展最大的問(wèn)題也是如此。幸福樹(shù)可以采取二種方式來(lái)解決：一是和大學(xué)聯(lián)合辦學(xué)來(lái)培養(yǎng)連鎖人才，然后放到基層連鎖賣(mài)場(chǎng)鍛煉；二是把加盟商處優(yōu)秀的管理和業(yè)務(wù)人才集中起來(lái)培訓(xùn)，吸收到幸福樹(shù)體系中來(lái)。另外資金的解決建議幸福樹(shù)上市融資或者引入更多的投資者。