一、加盟店對于總部所提供的“行銷支援與輔導”不滿意；二、加盟店對總部所提供的“商品價格”不滿意；三、加盟店對總部的“政策配合度與執(zhí)行力”很低；四、加盟店對于每月的營業(yè)額并不滿意；五、加盟店與總部之間對于“商品采購限制不得自行進貨”的爭議；六、加盟店對于總部所舉辦的促銷活動不愿意配合；七、加盟店與總部之間對于“商圈保障范圍”的看法分歧；八、加盟店對于總部舉辦的“教育訓練”不配合；九、加盟店對：每月繳交的權(quán)利金與管理費用“有爭議；十、加盟店不能每月按時繳交貸款。

無論是加盟店對于總部的抱怨，或是總部對于加盟店的不滿，在彼此互動的過程當中，都會造成爭執(zhí)與糾紛不斷。有人形容特許加盟體系下，總部與加盟店之間的關(guān)系就像結(jié)婚一樣，婚前要看清楚，婚后要睜一只眼閉一只眼，不要太計較。但也有人的看法是，二者之間的關(guān)系就好像古時春秋戰(zhàn)國時代，君主與諸侯之間的關(guān)系，結(jié)合點是在利益方面，彼此既聯(lián)合又相素猜忌。

如此混亂又曖昧的關(guān)系下，的確是很容易發(fā)生意見不同的爭執(zhí)，如果雙方不能理性而冷靜地協(xié)商，達成雙方都能接受的共識，糾分必然將發(fā)生。因此，除了加盟店本身應具備正確的觀念，配合總部的整體政策外，特許總部也應該負起責任，讓加盟店降低進貨的成本、提升營業(yè)額、好讓加盟店更有向心力。

十大常見加盟糾紛之一

對于總部行銷支援與輔導的不滿，幾乎是不分任何業(yè)種，成為加盟者共同的心聲，但更為有趣的是，加盟店的抱怨在內(nèi)容上又可分為兩類，第一種抱怨總部沒有任何動作，或是似有基無的關(guān)注，對該店業(yè)績或是經(jīng)營的瓶頸，毫無幫助可言。

相對于總部不做行銷輔導或做的不夠確實的抱怨，也有加盟店認為總部干預太多，今天要求那個，明天又要配合這個，加盟主不堪其擾。

因此，對加盟總部而言，在行銷支援與輔導這方面的角色扮演，輕重拿捏的分寸非常重要。一般常見的加盟店老板心態(tài)，通常只在經(jīng)營產(chǎn)生困難時，才會想到要向總部請求支援，獲利穩(wěn)定時就把總部的規(guī)定當成控制個人自由行為的約束。

對于加盟者來說，首先要鑒別總部所具實施行銷與輔導的能力。這包括：第一、任何政策的推動，都需藉由人的動作來執(zhí)行。以便利商店來說，基本上每7家到15家，總部就有一位專任負責輔導該區(qū)域的輔導人員，假設該總部現(xiàn)有300家加盟店來計算，光是輔導人員至少就要有20位。所以，詢問加盟之余，不妨順便對照一下該總部輔導人員與現(xiàn)有加盟店的比例。倘若換算的結(jié)果，幅度差距太大，那么也許對于總部后續(xù)的輔導與支援，加盟者要多加思量。

第二、輔導人員是屬于專業(yè)專責的工作，不是總部隨便對外招募的人才就可以勝任。世界創(chuàng)業(yè)實驗室消息：因此，所選擇的加盟總部，最好已有一定數(shù)量的直營店，總部為了培訓與留住人才，會從直營店挑造優(yōu)秀的干部，擔任區(qū)域輔導的工作，而這樣的輔導人員，因為具有門市的實務工作經(jīng)驗，在與加盟店協(xié)調(diào)溝通的過程中，比較能夠真正體會門市經(jīng)營的困難與立場，做出正確的建議，而不會流于只是總部的傳聲筒。

第三、加盟店向總部提出行銷支援的請求時，通常是在營收狀況不理想?？偛恳獊韺用说陮ΠY下藥，不可能只單憑直覺，這就要求總部真正擁有一套完整的管理辦法，一定要有一些相關(guān)的表格，例如營業(yè)日報表、單日營收統(tǒng)計表等，教導加盟店如何計算填寫，并要求加盟店按時回報總部。

同時，加盟者也要相信這一點，只有總部規(guī)范要求多，成功機率才會大。

加盟店并非完全沒有責任，總部與加盟者在事先應該彼此已有一定的任信與認同。切不可認為“加盟”就等于當了“老板”，自己高興怎么做就怎么做。不愿接受總部的規(guī)范，那么可以符合這樣條件的加盟總部，恐的也無法保證日后的營收是否真能穩(wěn)當。所以，這之間的利害得失，在加盟之前，加盟者要自己先衡量清楚。

“加盟”絕不只是總部向加盟者收取加盟金、權(quán)利金、加盟者取得品牌、簽約之后就有互不相干的合作關(guān)系。仔細想想，有多少糾紛是出自于總部行銷支援與輔導的不健全，全讓加盟店陷于孤立無援的狀態(tài)，之后的懊悔、解約，似乎為時已晚。所以，加盟者應該善用總部的資源，放心地讓總部替你把脈，相信總部的做法與判斷，讓事業(yè)的經(jīng)營更加得心應手。

糾紛之二

加盟店與總部之間有關(guān)商品進貨價格的爭議構(gòu)成了十大最常見加盟糾紛中的一種，這在一定程度上影響了特許雙方的合作關(guān)系。

加盟店認定進貨成本大高的一個因素是加盟店欠缺成本整體的計算概念，無法理解總部提供原物料的成本，為什么總是比較貴。

面對加盟店的不滿，總部處理歸處理，但是有時候總部的無奈在于，企業(yè)經(jīng)營的觀念加盟店不一定能接受，最讓總部頭痛的是，加盟店眼中只有“鈔票”，只要一項商品價格拿得比別家貴，總部就不知道要花多少時間來解釋整體成本的觀念，而且不幸的是效果還不好。

如果這樣講還不夠清楚，舉個例子來說明，要計算產(chǎn)品的總成本，除了生產(chǎn)原物料所耗費的成本外，還要包括研發(fā)、品管、冷藏、庫存、物流等環(huán)節(jié)，總部必須耗費相當多的金錢，才能提供這些服務。即使總部不從事原物料的生產(chǎn)，還是得負擔品管、冷藏、物流等這方面的支出，換句話說，總部的負擔遠比單店來得重，更何況總部還需提供加店人員訓練、促銷活動、廣告等，供應商不必顧及的服務。以餐飲加盟業(yè)為例子，總部設立中央廚房，到底會不會減低加盟店進貨成本的負擔。

首先，以經(jīng)濟規(guī)模的角度來看，生產(chǎn)制造商的產(chǎn)量越大時，對外銷售的價格自然就越低，相同的邏輯如果放在總部自行設立的中央廚房上，情況可能就有點不一樣了，為什么呢，其實道理很簡單，總部中央廚房的產(chǎn)品，往往只能供應給“自己人”，而其他的市場供應商，卻沒有這頂限制，只要價格合理，品質(zhì)不錯，任何單店都可能成為供應商的客戶，更何況加盟店在合約到期之后，會不會再次成為“自己人”，又存在著相當?shù)淖償?shù)，總部在市場競爭這方面，先天上就蠻吃虧的。

同樣是經(jīng)濟規(guī)模的道量，在物流配送上，雖然大家都講求少量多樣，機動性的送貨方式，但是，總部中央工廠所配送的產(chǎn)品，只限定于自己的店家門市，相較于其他的供應商，配送點之間的距離自然比其他供應商要長的多，總部的配送成本當然比較高。

但是，加盟店不可不能單憑因為這些因素，就片面否決了總部的管制品質(zhì)的用意。畢竟，惟有高品質(zhì)的商品，才能贏得顧客的信賴，總部與加盟店唇齒相依，總部經(jīng)營不良，對加店絕對不是一件好消息。

總部的生產(chǎn)、配送成本高于市場價格，又無法避免供應商的競爭，總部不妨挑造優(yōu)良的供應商，作為原物料采購以及物流配送的合作伙伴，一方面總部在產(chǎn)品品質(zhì)仍可加以監(jiān)督控管，又可以借助供應商的動輸資源代為配送，這種作法對總中來說，可說是省事又省錢。在此策略實施的同時，總部運用現(xiàn)有資源，專心做好加盟店行銷輔導的工作，并可集中炎力邁向門市通路數(shù)量的突破，等到總部達到更大的經(jīng)濟規(guī)模后，又回到向供應商爭取更低廉的采購價格，這樣的良性循環(huán)，總部與加盟店雙方可受惠，何樂而不為。

糾紛之三

有人常將加盟體系當作是一個大家庭來看待，家庭是否能夠和樂融融，那就要看家長的領(lǐng)導方式與觀念，是不是能夠受到家庭成員的重視與遵從，同樣的道理，加盟體制是由來自各地的加盟店組合而成，每個人都有自己的想法、做法，不可能像直營系統(tǒng)凡事要以上令下行，執(zhí)行的員工容易管控。所以，總部對于政策的執(zhí)行，往往在觀念溝通與凝聚各加盟店的共識上，就得多花點功夫。

而加盟店對總部政策的看法，常常會有一個疑問，奇怪!做生意就做生意，總部動不動就來個計劃，不但浪費我的時間，錢又沒有多賺一點，而且不配合的話，還會被總部處罰，真是“勞民又傷財”!加盟店既然抱這種觀念，總部要推動政策的運行，其中的困難度可見有多高。

業(yè)界加盟店的觀念，普遍地仍停留在單店的層次，只要成績不錯，哪里還需進一步地接受總部的指示，加盟店會忘記既然是特許回暖國，就不是個人單打獨斗的形態(tài)，也許A家店老板認為生意做得好，就不愿意配合，但他可能不會想到B店正亟需總部加盟、幫忙，就是這樣，A店老板還可能會進一點反駁，B店需要那就B店去做好了，為什么我還是要配合?這的確是個好問題，A店老板的想法，也不是全然都是錯的，只是對于特許加盟的認知，少了集體運作的觀念。加盟店要知道，顧客會來消費，除了個人努力經(jīng)營的成效外，消費者看到的是總部的品牌，也因為對于這個品牌有興趣，顧客才會不管到哪里，都會選擇同一品牌，來進行消費的行為。

總部擬定的政策，到底涵蓋了哪些范圍，而又產(chǎn)生如何的效應呢?在業(yè)界總部常擬定的政策，約可分為：一、商品政策，可以增加品牌在市場的競爭力，對加盟店的營業(yè)額與集客力也有所幫助；二、營運政策，總部根據(jù)總營業(yè)額的數(shù)據(jù)，擬定下一年度的目標；三、行政策，借以提高營業(yè)額，或是強化消費者對品牌的認知等；四、人事政策，總部借由加強員工的教育訓練，讓員工學會如何配合總部的新措施，或是以服務性質(zhì)為導向的加盟體系；五、作業(yè)政策，總部經(jīng)由這項政策的實施，減輕商品管理與進貨流程的成本；六、加盟政策，總部評估自己在業(yè)界的實力，以及預期到達的目標后，諸如商圈范圍的縮小，或是加盟條件的改變等方式，來達到加盟店版圖擴張的目的。

以行銷政策來說，雖然總中立意良善，但最讓加盟店抱怨的是，加盟店人員好不適應新做法，實質(zhì)上的績效不是挺好，既然沒有什么效果，為何又非得拿加盟店做實驗。但任何政策實施的成效，都需要一段時間來醞釀，執(zhí)行政策的初期，通常都不會有直接而明顯的效果，總中也十分清楚這樣的狀況。但是，總部的目的在于通過龐大的宣傳效果，告知消費者該總部旗下所有的加盟店，都有提供相同的服務或產(chǎn)品，養(yǎng)成顧客消費行為上的記憶。

只有用心經(jīng)營的總部，才會實行一大堆加盟店常認為“麻煩“的政策與規(guī)定，加盟店也常也嚴苛的角度，抱怨成效不彰?？墒?，如果加盟店要知道，總部不是神仙，沒有任何的政策一次就可成功，在摸索與嘗試的過程中，并不是每一項活動都能立即產(chǎn)生效果。十次的計劃，只要有一次成功，那么，之前九次總部與加盟店辛苦的努力，都算是值得。眾志成城，集體力量的發(fā)揮，這不是一般的單店想做就能做的，而這也是為什么單店式的經(jīng)營，敵不過特加盟體系的原因之一。

所以，加盟者在加入特許體系之前，要把總部企劃、執(zhí)行以及過去舉辦的活動，納入考察的內(nèi)容，作為評價總部好壞的標準之一。

糾紛之四

加盟者抱怨利潤少特許者急需出變術(shù)通常加盟店對營業(yè)額的抱怨可以分為兩個方面來談，一個是因為外在環(huán)境的改變，使得原本不錯的獲利逐年減少，而外在環(huán)境的變化則包括房租、水電成本的上漲、員工調(diào)薪等，屬于加盟店必須自行吸收的成本。第二個則是內(nèi)在的因素，包括加盟總部在供貨的價格，反映市場原物料成本的上漲，以及在整體服務方面，如人員聘雇、廠房擴棄等企業(yè)成長考慮下，所增加的資金支出，都會向加盟店收取更高的費用。而這兩種內(nèi)、外因素相素擠壓下，加盟店的收入就好像“蠟燭兩頭燒”的情況，實際收入當然會日漸減少。

以總部的責任而言，處理加店對于營業(yè)額的不滿，都會以具體的營業(yè)數(shù)據(jù)來作為事實的查證，以及擬定針對該店對或該區(qū)輔導補救的措施，，但是如果總部的整體實力太弱，無法面對市場競爭的考驗時，相信再怎么努力地評做和協(xié)調(diào)，將無法協(xié)助加盟店多賺一些錢，換句話說，加盟者為了確保以后營收的穩(wěn)定，在選擇總部的時候，應考慮下列三點因素：總部的經(jīng)濟規(guī)模具備規(guī)模經(jīng)濟的總部，因為采購量大，在與供應商協(xié)商價位時，可以掌握議價的幅度的決定權(quán)。而總部向供應商拿價格低，自然可以回饋旗下的加盟店，緩角單店在負擔原物料成本上的壓力。

總部的研發(fā)能力

以現(xiàn)在消費市場來說，只依賴固定的商品來作為賣點的總部，常因為顧客消費習性的改變，面臨產(chǎn)品魅力喪力，不再吸引顧客上門的困境。所以，總部的商品研發(fā)部門就晃得相當重要。也就是說總部藉由新品的不斷推出，讓消費者永遠有新口味可以品嘗，使加盟店在市場上能保持一定的競爭力。所以，加盟者對于選擇總部的事前評估，不能只考慮現(xiàn)有市場對其品牌的熱門程度，該總部的產(chǎn)品能否陸續(xù)地推陳出新，對于日后加盟店能否繼續(xù)吸引顧客上門消費，是個很重要的因素。

總部是否尋找其他資源的輔助

總部為了增加盟店的來客數(shù)與服務范圍，可以選擇適合的商品，在加盟店中陳列出售。在國內(nèi)以便利商店最為常見，例如代收電話費、代客送花等，都可以吸引消費者來店的次數(shù)與刺邀購買的意愿。而加盟者在選擇總部時，常會忽略總部在與副業(yè)的聯(lián)合銷售，可以帶給加盟店更多的收入的利益。

加盟合作關(guān)系，無非是總部與加盟店雙方，經(jīng)由共同的努力，雙方各自獲得一定程度的合理報酬。加盟店在怨氣滿腔之余，不妨冷靜的想想，自己有沒有全力地經(jīng)營該店，有沒有完全遵守總部教導的步驟，再來向總部討取公道。而在收入上無法滿足加盟店的總部，即使擁有再多再好的建議與制度，加盟店還是不會接受，轉(zhuǎn)而在全約到期后，投靠別家總中。

因此，面對加盟店對營業(yè)額的抱怨，總部除以善意的眼光，傾聽加盟店的說法外，還必須認真地考慮連鎖品牌的競爭力，是否仍有彈性調(diào)整的空間。畢竟，加盟店就是總部的“命根子”，沒有加盟店的支持，總部又怎么會有生存的機會呢?

糾紛之五

加盟店要求自行采購特許者就是不肯讓步加盟店不滿總部規(guī)定不準自行采購的限制。事實上，與前面談到的對于商品價格不滿，是一體兩面的問題。

限制加盟店只能向總部采購。這樣的規(guī)定是維系加盟體系運作，必須建立的規(guī)則。怎么說呢?總部的Know-How，除了每個總部特有的行銷、管理等無形的技術(shù)外，有形的資源最重要的就是總部銷售的產(chǎn)品，加盟店什么心甘情愿地繳納相關(guān)費用，也是為了換得這些有形、無形資源的回報。所以，加盟店應先認識到，總部限制進貨的用意，不只是為了賺錢，而是為了維護品牌的信譽與品質(zhì)，建立消費者的信心，對總部來說，絕對比賺取進貨的差價還重要。

市場上的供應商，面對連鎖加盟這塊利潤大餅，一定想盡辦法“瓜分”這塊市常為了吸引加盟店的注意，價格上絕對會讓加盟店感到滿意，至于原材料的品質(zhì)，如果供應商具有相當規(guī)模，提供的原材料甚至會比總部更好，加盟店如何能不“心動”。

因此，為平息加盟店這方面的抱怨，總部除追求規(guī)模經(jīng)濟，爭取原材料進價時，更為優(yōu)勢的議價空間外，不斷地推出讓對手無法模仿的獨特性商品。既可以維特產(chǎn)品的消費新鮮感，增加加盟店的收入，也可以藉此來提升加盟店的忠誠度。

此外，加盟店千萬不要為了省錢，而忽略總部在進貨方面的服務，可以為你省下不少麻煩。以現(xiàn)在的物流配送系統(tǒng)來說，強調(diào)的是多樣少量，機動性的配送，其目的不但在于維持產(chǎn)品的新鮮度，而加盟店則不需要浪費過多的儲藏空間，而多樣少量的配送，也減輕了加盟店庫存成本的負擔。

但是，加盟店也許會提出質(zhì)疑，外面供應商的服務態(tài)度與補給的速度，都不比總部差。的確，除了少數(shù)總部外，在運送與服務上，總部與其他競爭者在這方面并沒有太大的差別，但是重點是，總部與外面的廠商最大的差異在于，總部會根據(jù)契約，對加店提供進貨與品質(zhì)控管的義務。通常加盟店私下進貨，只限于少數(shù)一、兩項原材料，假設加盟店對其依賴性越來越高，進貨的種類是如此的繁阿，加盟店能夠保證外面的廠商，還能維持一樣的品質(zhì)與服務態(tài)度嗎?

看到加盟店與總部對于限制進貨爭議不休之時，不禁令人佩服大型國際快餐店執(zhí)行政策的魅力。消費者不管走到哪里，只要看到相同的招牌，幾乎就是干凈衛(wèi)生，與口味一致的保證?？偛刻幚砑用说晁较逻M貨，除了規(guī)勸與懲罰外，是否可以針對部分競爭力弱的產(chǎn)品，開放給加盟店自行進貨，但是必須經(jīng)過總部審核，藉以確保品質(zhì)，而加盟店也無抱持著敵對的態(tài)度，認為總部不準私下進貨，只是為了賺錢，加盟店要去了解，市場上充斥著良莠不齊的供應來源，總部為維持品牌的信譽，絕對不可能允許門市隨便進貨，加盟店如果一意孤行，到時候萬一顧客吃出問題，受害最大的恐怕還是加盟店自己。

糾紛之六

總部促銷引來加盟者不滿“即日起，某某商品展開特惠價行動，欲購從速……”一年到頭，不論走到哪里，都可以看到類似這樣的宣傳廣告。在現(xiàn)代的商業(yè)行為中，“商品促銷”已憂為大家司空見慣的現(xiàn)象，不少家庭主婦，甚至還會等待促銷活動，再來個大采購。既然促銷活動在商業(yè)行為中是如此的常見，為什么會成為加盟店的抱怨之一呢?

連鎖加盟總部開展促銷活動的目的，跟其他行業(yè)沒有什么不同，其目的不過是借活動的策劃，為產(chǎn)品宣傳造勢，告訴消費者，某某商品現(xiàn)在正在熱賣中，如此一來，不但提升連鎖企業(yè)的知名度，又可以刺激消費，增加各加盟店的收入。

總部的想法雖好，但為什么加盟店會反對呢?通常加盟店不愿配合總部促銷活動的理想可以分為：總部舉辦促銷活動，通常會向加盟訓收取相關(guān)的活動費用，加盟店則認為，促銷活動的主動權(quán)在于總部，又不是加盟店的要求，既然是總部自己的意思，為什么我還要多出這筆錢。第二種現(xiàn)象就是加盟店常會有這樣的反應，總部的促銷活動，辦來辦去都是一樣，沒有新意，也沒有什么效果可言，原本還會期望借促銷活動，可以帶來更多的客人，增加營業(yè)收入，結(jié)果會來店內(nèi)消費的還是那些人，不會來的還是不會來，反而使店內(nèi)的收入減少，遇到這類的情況，加盟店配合的意愿自然不高。

對于上述第一種情況，加盟店不愿意多花錢，是因為他們認為，既然是總部策劃的活動，費用當然應由總部來負擔，加盟店在這里忽略了一個重要的問題：加盟體系強調(diào)的是集體性合作精神，總部為了提升業(yè)績，舉辦促銷的相關(guān)活動，在提升品牌知名度與創(chuàng)造業(yè)績的同時，各加盟店也會得到好處，所以，加盟店應具有“使用者付費”的觀念，在分擔促銷費用上也應盡到相對的責任。

至于第二種情況，促銷的活動沒有效果，導致加盟店配合態(tài)度低落的情況，通常都是促銷活動的形式，無法配合該店商圈的特性，如此一來，顧客不為所動，效果不佳，自然也失去促銷活動的意義。

規(guī)模較大的總部，通常都會針對不同的情況，擬定相關(guān)的活動。而沒有具備相當經(jīng)濟規(guī)模的加盟總部，是沒有辦法像規(guī)模大的總部一樣，動不動就來個全國性的廣告，廣告打得大，打得多，宣傳效果當然很好。但是，總部不見得非得“如法炮制”，才能得到顯著的效果。換句說話，總部應善用現(xiàn)有的條件，因地制宜地制訂行銷方案。因為每一家店都是廣告的最好渠道，所以，總部在設計促銷方案的時候，千萬不可抱有別家廠家都在做相同的動作，自己不辦個促銷活動，好像說不過去的想法。于是，在滑慎重地評估商品特色，以及消費行為的情況下，貿(mào)然實行，使得促俏的手法和內(nèi)容模仿、抄襲的意味太過于明顯，在消費者看來，既然促銷的內(nèi)容都差不多，最后還是會選擇熟悉的品牌，而促銷活動無法吸引新的客戶群，怎么會有好成績!

因此，總部是不是可以多花點心思，在促銷活動推出之前，多設計幾個不同方案，例如，可以針對不同商圈區(qū)域的主力消費群，各自分析該區(qū)域的消費喜好，提出兩到三種促銷方案，讓加盟店可以擁有不同的選擇，而促銷時所附送的贈品，也可以做同樣的考慮。

商品的促銷，就好像對市場打入一劑強心針一樣，可以刺激原本趨于固定的購買模式，吸引顧客注的眼光，進而引發(fā)消費的動機。面對現(xiàn)今消費者求新鮮、求變化的購物心態(tài)，總部的確是有必要在行銷方面多下點功夫。至于少部分欠缺“使用者付費”觀念的加盟店，要了解總部希望該體系“長得又快又好”的苦心。行銷策略的實施，對于總部責任來講，只不過是其中的一項而已，加盟店總不會希望加入之后，總部從此不聞不問吧。況且，總部有成長、品牌知名度越高，各加盟店也會因此受益。最后，決部如能在行銷方案多做些不一樣的選擇，讓加盟店可以依照所外商圈消費習續(xù)，挑造適合的促銷方式，相信加盟店在政策的配合度上，會提高許多。畢竟，促銷活動要講求效果，加盟店的意愿是決定勝敗的關(guān)鍵。

糾紛之七

商圈劃分有爭議契約明訂最保險由于加盟店和總部的立場不同，對于商圈劃定的大小，總是有不同的看法，以加盟店來說，商圈當然越大越好，最好都沒有競爭店的出現(xiàn)，僅此一家絕無分號，那么該門市的生意當然興旺?？墒菍偛慷?，為了求取最大的連鎖效應，讓競爭對手毫無反擊的余地，對于商圈的規(guī)劃，自然范圍愈小愈好，這就是加盟店與總部之間的差異。

實際上，商圈范圍的規(guī)劃，牽扯到許多復雜的環(huán)節(jié)與技術(shù)，例如，在評估時所需考慮的條件就要包括：該區(qū)域的商業(yè)性摶、客源分析、消費習性、同業(yè)的競爭、交通流量以及環(huán)境的限制等因素。

一般較具規(guī)模的總部，都會透過實地的調(diào)查，換算出顧客所來自的區(qū)域與各區(qū)域客流量兩者的比率，再將該門市80％的顧客所來自的區(qū)域劃定為該店鋪的商圈范圍。所以，加盟者選擇的總部如果不具備一定的規(guī)模，資金不夠雄厚，總部怎有可能還有剩余的人力與金錢，來做這些繁瑣的調(diào)查呢?

加盟總部為了要規(guī)劃開店的計劃，一定要先著手于商圈范圍的分析，考慮的先決條件應包括：該店至少可以維持十年以上的經(jīng)營，地點易于招攬眾多的消費者，以及該店的位置的交通是否便利。

而作為加盟者在加盟之前，也應對商圈進行一些調(diào)查與分析，分析的內(nèi)容包括：人口的數(shù)量以及日后量澡會有持續(xù)的增加；地點應選擇交通便利，可以四通八達的地點；該店附近是否可以設立停車場，方便購買者停車；該商圈附近是不是有可以吸引眾多人流的門商店，如大型采購中心、百貨公司等；該區(qū)域是否尚未完全開發(fā)；該區(qū)的民眾是否希望商店來這個地方設立，帶來生活上的便利。

依照常理判斷，開店最佳的情況，是消費者迫切希望店鋪的設立，但是，仍有許多總部采勸焦土”策略的做法，在同一地區(qū)接踵地開設好幾家店，加盟者應該小心地評估。

從以上的說明，加盟者就可以了解，商圈劃分的方式，會因為地理條件、交通狀況、行業(yè)的差異等因素，而有不同的計算方式，像這些計算方式和解釋角度的細節(jié)，都將影響加盟店日后營運的效益。總部與加盟店在合約簽訂之時，就應該在合約上寫清楚該加盟店的商圈范圍到底有多大，這就可以減少事后許多不必要的解釋與沖突。

商圈保障的意義，在于經(jīng)由總部專業(yè)的評估，認定該區(qū)域開店的經(jīng)濟利益，可以滿足加盟者對收入的需求，同時向加盟店保證在一定范圍內(nèi)的營業(yè)空間內(nèi)，不會重復開店，剝奈加盟店原本分配的客源。加盟店為求取最大的利潤，自然不容許總部事后違規(guī)，最為保險的方法，就是在契約書中規(guī)定清楚，白紙黑字一目了然，而總部與加盟店彼比嚴格遵從合約精神，紛爭自然無從而起。

糾紛之八

付錢不干脆總部傷腦筋。加盟店不按時繳納貨款，也是特許雙方合作中常見的糾紛話題。探究其主要原因有：加盟店以拖延貨款，作為對總部抗議的手段。加盟店采取這樣的做法，是因為平日向總部反應的問題沒有得到真正的解決，每個月又要向總部進貨，而總部光賣貨拿錢不做相應的服務，加盟店當然會心生不滿。

總部面對加盟店不按時付款的問題時，不應該武斷地判定都是加盟店的責任。因為對于加盟店反應的問題沒有得到總部真正的解決，通常是向總部輔導溝通部門出現(xiàn)了問題?？偛繎{(diào)查輔導人員是否真正盡到了“輔導”的作用，還是只會監(jiān)督加盟店的業(yè)績，扭曲加盟店的意見。因此，總部除對輔導人員的工作情況要嚴格加以稽核外，還必須建立多重的溝通渠道，如定期召開加盟店會議，適時地反應各店的實情。如此一來，總部可以綜合輔導人員與加盟店所反映的意見，做出正確判斷，加盟店也就不會拖延付貨款了。

加盟店不按時繳納貨款的第二個原因，是加盟店懷疑總部用錢的方式。加盟店遵守合約的規(guī)定，向總部繳納一定的錢，當然有權(quán)知道總部是怎樣花這些錢的，如果總部的回答不祥，沒有辦法向加盟者提供具體的資料，而希望加盟店乖乖地繳貨款，恐怕不太容易。

總部為了避免這類爭議的出現(xiàn)，應采勸公開說明”的做法，在召集各加盟店長開會的時候，針對總部的年度商品采購計劃，逐項加以說明，讓加盟店了解總部預定執(zhí)行的商品進銷存及對帳、付款的方式，彼此也可借此機會交換意見，打消加盟店對總部的懷疑。

另外，總部在資源配置與服務上會偏重直營店。因為總部認為，直營店經(jīng)營得好，在招募加盟者時，會以此吸引更多的投資者。但加盟者的眼睛是雪亮的，這種不公平的現(xiàn)明一日不改善，總部要求加盟店表現(xiàn)忠誠、恐怕是緣木求魚。

最后，導致加盟部店貨款延遲給付的原因，乃是加盟店因為自身財務處理的狀況。如果是加盟者挪用該付給總部的款項，而不是因為加盟店不賺錢，總部的做法是減少加盟店的進貨量、進貨次數(shù)、或是改以每日結(jié)算的方式，甚至直接解除合約。這樣做不僅維護總部人體系正常運作，還確保了總中權(quán)利不受侵害。因此，加盟者對此切勿抱著僥幸的心態(tài)。

加盟店得到總部幫助的同時，按照合約規(guī)定的期限準時給付貨款，本是在合作過程中，應該遵守的原則。而加盟店拖延付款，通常只是借此來反應不滿的手段，如果發(fā)生的頻率和次數(shù)過多的話，總部應該警覺必定是制度運作了問題，應立即加以改善，以免造成更多的沖突與損失。

糾紛之九

總部收錢不做事加盟店心有不甘不少加盟店對于每月交給總中的權(quán)利金及管理費用有爭議。在特許經(jīng)營中，加盟店在開店之初，除了加盟金的支付外，依照一般的情況，通常還必須向總部交權(quán)利金(就是所謂的商標使用費)以及培訓費、教材費、廣告費和管理費等費用。

總部向加盟店收取合理費用，除了維持總部正常營運所需之外，還統(tǒng)籌各店所交的費用，并向加盟店提供各項服務。而部總對利金利的計費方式，在國外特許企業(yè)常以加盟店每朋的營業(yè)額為基準，收取固定百分比的費用。國內(nèi)的特許企業(yè)也有采取上述方式收取費用的，但由于人們對“使用者付費”的觀念尚未普及，法律意識也比較淡薄，因此，大部分的特許企業(yè)都會以固定費用的收取，作為保障總部應有權(quán)利的做法。

總部體系的維持與提升，需要資金作為背后運轉(zhuǎn)的動力，而總部資金的來源，除了直營店的收入外，再就是加盟店定期上交的權(quán)利金與管理費用，但是權(quán)利多與管理費用通常不會太多，總中為獲得必要的資金镅入，就要不斷擴充加盟體系的規(guī)模，增加總部旗下加盟店的店數(shù)，才能達到“聚沙成塔”的效果。

但有些加盟店常會反應：“你看，有些總部根本就不會向加盟店要錢，我們卻不行?！钡羌用苏咭攘私?，的確，并不是每個總部都會向加盟店收取這類的費用，而像這類的總部獲利的來源，主要是依靠供貨的渠道，賺取原材料的成本差價。此外，加盟店也許不太清楚，像便利商店總部要求加盟店付出的金額就更多了，除了在合同中規(guī)定盟店應該付給的各項費用外，總部在商品的進貨價格上上也會賺取3％至5％的供貨利潤。所以，不同行業(yè)有不同的規(guī)則，加盟店千萬不要張冠李戴，以此作為逃避付費的理由。

但是一些總部，常把權(quán)利金等相關(guān)費用與后續(xù)的行銷輔導混為一談，以不收取權(quán)利金與管理費用為理由，作為逃避輔導責任的借口，向加盟店宣稱，總部沒有多賺加盟店的錢，怎么會有能力去輔導加盟店?而總部輔導加盟店，本來就是應該盡到的責任，加盟制度絕對不僅是品牌的銷售，也不是總部只需負責商品的供應而已。如果總部是用這樣的角度定位自己，那么與市場的供應商，又有什么差別。所以，不論各行的總部的規(guī)定如何，要不要向加盟店收取權(quán)利金等費用，總部會評估自己的執(zhí)行能力。但是，落實輔導的工作，乃是總部責無旁貸的使命。

總部所收的權(quán)利金，可以解釋為屬于總部的智慧財產(chǎn)權(quán)，加盟店應該將交納的權(quán)利金等相關(guān)費用，當作是持續(xù)使用總部品牌所應付出的代價。總部基于領(lǐng)導核心的地位，妥善運用收取的資金，回饋給加盟店，讓彼皮進入良性循環(huán)的合作狀態(tài)，而使總部與加盟店之間能發(fā)揮應有的整體力量。

糾紛之十

培訓體系不落實經(jīng)營質(zhì)量難提升培訓是加盟體系維系良好服務品質(zhì)的重要法寶，但不少總部所規(guī)定的培訓內(nèi)容，加店不是不來上課就是不愿意配合，致使總部的美意落實。于是，總部與加盟店之間，也會因此而起爭執(zhí)。

不了解加盟體系的人，或許會有疑問?特許加盟不就是加盟店交了費用后，使用總部的品牌做生意，怎么會跟培訓扯上關(guān)系呢?事實上，總部的經(jīng)營理念、營運方式，以及日后的革新措施，如果沒有透過培訓來落實到眾多加盟店的營運上，整個體系的步調(diào)與作風。