摘要：本文分析了建立通信企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制的目的和重要性，提出了建立營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制的基本思路，具有一定的科學(xué)性和可操作性，對(duì)實(shí)際工作具有現(xiàn)實(shí)性的指導(dǎo)意義。
　　關(guān)鍵詞： 通信企業(yè)； 營(yíng)銷人員； 激勵(lì)機(jī)制
　　
　　通信企業(yè)建立營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制作為營(yíng)銷管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，采取有效的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性和創(chuàng)造性，在營(yíng)銷管理中顯得尤為重要。
　　
　　一、企業(yè)建立營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制的目的
　　
　　營(yíng)銷環(huán)節(jié)關(guān)系著企業(yè)資金的回收、剩余價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，如果這一環(huán)節(jié)出了問題，那么整個(gè)企業(yè)將無法運(yùn)轉(zhuǎn)。為什么有些企業(yè)里的高新技術(shù)、高科技產(chǎn)品、好產(chǎn)品、新理念不被消費(fèi)者或客戶接受呢？為什么在產(chǎn)品、技術(shù)方面占優(yōu)勢(shì)的企業(yè)而市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品普及率、用戶使用率卻偏低呢？為什么流失一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)營(yíng)銷人員會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)崩潰呢？從人力資源管理的角度來看，這一切都是人的因素在作怪，那就是沒有管理好或缺乏一支高效、精干的營(yíng)銷隊(duì)伍。然而，在“招人容易留人難”的今天，尤其是企業(yè)營(yíng)銷部門員工的更替更像走馬燈似的，要打造一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍又談何容易？因此，筆者認(rèn)為充分調(diào)動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性并對(duì)其進(jìn)行有效的約束和控制，是解決以上問題的癥結(jié)之一。
　　
　　二、企業(yè)建立營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制的重要性
　　
　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，我國(guó)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)仍然帶有很多計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印，目前，很多企業(yè)對(duì)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、技術(shù)等部門的管理很重視，而對(duì)于營(yíng)銷部門來說，則相對(duì)較弱。在人才流動(dòng)日益頻繁的今天，很多企業(yè)花費(fèi)大量資金和人力招聘、培訓(xùn)營(yíng)銷人員，但最后卻流失到其他的企業(yè)，甚至是與自己競(jìng)爭(zhēng)很激烈的企業(yè)，為他人做了嫁衣裳。這樣不僅人力資本投資沒有得到應(yīng)有的回報(bào)，反而嚴(yán)重威脅到自身的生存和發(fā)展。與此相反，大凡想在企業(yè)營(yíng)銷行業(yè)打拼的員工，其志不在“小”，并不是企業(yè)小施一點(diǎn)恩惠就可以套住他們的，他們大都希望通過自己的才智和付出，得到合理公正的回報(bào)及企業(yè)對(duì)其業(yè)績(jī)的認(rèn)可和個(gè)人的尊重，并以此獲得心理上的平衡和滿足。故對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷人員必須采取行之有效的激勵(lì)措施，以達(dá)到育人、用人、留人的目的，保證企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定。
　　另一值得關(guān)注也是企業(yè)營(yíng)銷管理上比較棘手的問題是：企業(yè)原有一批資深的營(yíng)銷精英，但是隨著企業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)的擴(kuò)大，卻增加了他們的私欲，即他們憑借自己的職務(wù)或手中的客戶信息資源來索要更高的極不合理的薪酬或職位，企業(yè)若不從，便以辭職相威脅，甚至有些人員辭職后，帶走了全部客戶信息資源，進(jìn)入到了原企業(yè)的“對(duì)頭”企業(yè)，造成了企業(yè)不可彌補(bǔ)的損失。至于營(yíng)銷人員泄漏保密技術(shù)、越權(quán)代簽、接收客戶賄賂、竄貨牟利等不正當(dāng)?shù)男袨閯t更是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。那么如何預(yù)防或控制此類現(xiàn)象的發(fā)生呢？這就涉及到對(duì)營(yíng)銷人員的約束和控制。健全約束機(jī)制是企業(yè)營(yíng)銷管理不可或缺的。
　　
　　三、構(gòu)建營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制的基本思路
　　
　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代如何調(diào)動(dòng)員工積極性是直接關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事，因此，企業(yè)應(yīng)深謀遠(yuǎn)慮，構(gòu)架起具有本企業(yè)特色的激勵(lì)文化，使企業(yè)營(yíng)銷人員一開始就處于這種文化氛圍的熏陶教育之中，潛移默化地推動(dòng)每一個(gè)員工做出良好的自我激勵(lì)行為。
　　未來的時(shí)代，是一個(gè)文化的時(shí)代，人的觀念和行為要通過文化去感染和約束，對(duì)于一個(gè)企業(yè)，構(gòu)筑先進(jìn)的企業(yè)文化，是社會(huì)發(fā)展的需要，是企業(yè)生存的需要。主要是因?yàn)樽鳛樯a(chǎn)力中最活躍的因素——人的需求層次發(fā)生了很大變化，由過去的自我生存的需求，逐步向獲得尊重、自我實(shí)現(xiàn)的需求過渡。將來的企業(yè)營(yíng)銷將不僅僅是實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品，更重要的將是企業(yè)的文化。
　　這就對(duì)營(yíng)銷人員的素養(yǎng)提出了更高的要求，給營(yíng)銷主管部門對(duì)營(yíng)銷人員的管理提出了一個(gè)新課題。
　　我們要講究人力資源成本和人力資源投資效益，就不得不揚(yáng)棄過去單純進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的傳統(tǒng)激勵(lì)觀念，而要隨著價(jià)值觀眾的演變而有的放矢。那么，通過哪些激勵(lì)方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行有效的激勵(lì)呢？
　　
　　1.薪酬激勵(lì)
　　營(yíng)銷工作是一種高風(fēng)險(xiǎn)、極具挑戰(zhàn)性的工作，這就要求有一套高回報(bào)且彈性較大的薪酬體系與之匹配，盡管薪酬激勵(lì)是一種短期激勵(lì)機(jī)制，且激勵(lì)作用遵循邊際效用遞減規(guī)律，即當(dāng)薪酬達(dá)到一定程度后，其激勵(lì)作用將會(huì)逐步下降。但是在我國(guó)這樣一個(gè)生活水平不高甚至偏低的國(guó)家，人的生存和發(fā)展是第一位的，因此物質(zhì)利益所占比重仍然較大。目前，許多企業(yè)普遍采用的是崗位效益工資，即將工資分為兩大塊，崗位工資和效益工資。崗位工資部分包括崗位工資、工齡工資、職務(wù)及技能補(bǔ)貼、相關(guān)津貼；效益工資部分包括崗位獎(jiǎng)金及與工作業(yè)績(jī)掛鉤的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于營(yíng)銷人員根據(jù)其營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分了營(yíng)銷員、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理等級(jí)別，分別享受不同的職務(wù)津貼。業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)（營(yíng)銷提成）根據(jù)營(yíng)銷積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
　　薪酬激勵(lì)具有方式簡(jiǎn)單、短期效果明顯等優(yōu)點(diǎn)，但也存在一定的不足，它遵循邊際效用遞減規(guī)律，在短期內(nèi)效果明顯，但隨著社會(huì)收入和文化水平的不斷提高，其激勵(lì)效果將會(huì)減弱。如何有效的發(fā)揮其激勵(lì)效果呢？可以采取以下措施：首先，獎(jiǎng)勵(lì)必須及時(shí)兌現(xiàn)。在企業(yè)出臺(tái)新的薪酬政策時(shí)，要及時(shí)予以執(zhí)行，如果營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)達(dá)到，要及時(shí)兌現(xiàn)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，形成規(guī)模效應(yīng)，切實(shí)達(dá)到“激勵(lì)先進(jìn)，鼓舞后進(jìn)”的目的。其次，拉開薪酬檔次。在激勵(lì)措施制定時(shí)，業(yè)績(jī)和薪酬檔距要成幾何倍數(shù)增長(zhǎng)，對(duì)特別突出的拔尖營(yíng)銷人員進(jìn)行重獎(jiǎng)。最后，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合。在兌現(xiàn)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，對(duì)于優(yōu)秀營(yíng)銷人員也要進(jìn)行精神鼓勵(lì)。例如，召開大會(huì)頒獎(jiǎng)、制作光榮榜、在企業(yè)內(nèi)部刊物或行業(yè)刊物上刊登先進(jìn)事跡宣傳、向上級(jí)推薦授予榮譽(yù)稱號(hào)等方式，可以使他們?cè)讷@取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)獲得精神上的極大滿足，在薪酬激勵(lì)過程中，在措施制定上要把握一個(gè)“度”，同時(shí)在激勵(lì)過程中要進(jìn)行多種方式的組合激勵(lì)，針對(duì)不同人員可以采取不同的組合方式，力求激勵(lì)效果最佳。
　　
　　2.職務(wù)晉升激勵(lì)
　　企業(yè)職務(wù)晉升制度有兩大功能，一是選拔人才，二是激勵(lì)現(xiàn)有員工的工作積極性。企業(yè)從內(nèi)部選拔優(yōu)秀的員工到更高、更重要的崗位上，對(duì)員工或?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展都具有重要意義。對(duì)員工個(gè)人來講，職務(wù)晉升是員工個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的重要途徑。員工獲得晉升的機(jī)會(huì)，會(huì)認(rèn)為這是企業(yè)對(duì)其工作能力和工作業(yè)績(jī)的肯定與賞識(shí)，是自身價(jià)值的提升，是個(gè)人職業(yè)生涯成功的標(biāo)志，職務(wù)晉升將帶來員工經(jīng)濟(jì)地位與社會(huì)地位的提高，進(jìn)一步晉升的機(jī)會(huì)以及更多的外部選擇機(jī)會(huì)等。但職務(wù)晉升必須遵循晉升決策的結(jié)果公正性、程序公正性與交往公正性三大原則，盡可能地消除晉升帶來的負(fù)面影響。例如因不公正的晉升而帶來員工之間的抱怨甚至磨擦，影響整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定。
　　在營(yíng)銷管理中，企業(yè)應(yīng)為不同類型的員工提供不同的晉升階梯。適合做管理且達(dá)到晉升要求的，就晉升到更高一級(jí)的管理崗位；不適合做管理但達(dá)到晉升要求的，就提供其專業(yè)發(fā)展的途徑。這種制度使沒有管理興趣或管理能力欠缺的優(yōu)秀專業(yè)營(yíng)銷人員可以在專業(yè)知識(shí)和技能階梯上升遷，既保證了對(duì)他們的激勵(lì)，又能使他們充分發(fā)揮自己的專業(yè)特長(zhǎng)。近幾年來，電信系統(tǒng)在對(duì)生產(chǎn)一線人員的管理過程中，徹底打破工人和干部界限、生產(chǎn)人員和管理人員界限。對(duì)于在業(yè)務(wù)發(fā)展上成績(jī)突出，做出巨大貢獻(xiàn)的營(yíng)銷人員，可以享受中層管理崗位的職位待遇，在住房分配等福利待遇上優(yōu)先考慮。同時(shí)在人員提拔任用上將營(yíng)銷能力也作為一個(gè)重要條件。比如縣分公司一般管理人員的晉升，要經(jīng)過相應(yīng)程序，對(duì)于優(yōu)秀的職工可以選拔為優(yōu)秀中青年干部進(jìn)行培養(yǎng)。然后對(duì)于其中的優(yōu)秀者根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)分別提拔任用，適合管理的搞管理，適合專業(yè)技術(shù)的搞技術(shù)。
　　
　　
　　3.授權(quán)激勵(lì)
　　授權(quán)激勵(lì)是充分信任人的一種好方法。人人都想實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，充分授權(quán)對(duì)下屬是信賴、滿足，又具有挑戰(zhàn)性。只有當(dāng)各級(jí)部門主管和員工被充分授權(quán)后，他們才能釋放他們一切的能量，敢干放手去做事情。在企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理把與客戶談判、簽訂協(xié)議或合同等重大的富有挑戰(zhàn)的工作交給手下，即給了員工展示自己才華的一次鍛煉機(jī)會(huì)，又體現(xiàn)了上司的知人善任。當(dāng)然在授權(quán)的同時(shí)上司必須為員工正確的行使權(quán)利提供必要的幫助，傳授員工處理業(yè)務(wù)的技巧和經(jīng)驗(yàn)。一旦授權(quán)就不要有任何猶豫，應(yīng)表現(xiàn)出充分信任和關(guān)切，以免傷害下屬的自尊。尤其在營(yíng)銷領(lǐng)域，如果上司放手不放心，委任不授權(quán)，則下屬在完成談判任務(wù)的過程中將會(huì)處于一種兩難境地：或是事無巨細(xì)樣樣請(qǐng)示，以至貽誤時(shí)機(jī)；或是因權(quán)責(zé)不到位而無法在重要環(huán)節(jié)上達(dá)成一致，這將是對(duì)營(yíng)銷人員自尊心的極大傷害。為此，在營(yíng)銷過程中，推行項(xiàng)目營(yíng)銷，可以有效地發(fā)揮授權(quán)的激勵(lì)作用，減少因授權(quán)不當(dāng)造成的不必要的損失，商南電信分公司在這一方面做了有益的嘗試，取得了一定的收效。營(yíng)銷項(xiàng)目明確到人，明確項(xiàng)目的目標(biāo)值，明確完成的時(shí)限，明確項(xiàng)目費(fèi)用，明確相應(yīng)的激勵(lì)政策，明確項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的應(yīng)有權(quán)利，給其創(chuàng)造較為寬松的發(fā)展環(huán)境，以促進(jìn)營(yíng)銷的成功率。
　　
　　 4.寬容激勵(lì)
　　上下級(jí)之間發(fā)生矛盾和沖突是在所難免的，下級(jí)觸犯上級(jí)的情況也時(shí)有發(fā)生。還有當(dāng)下屬在做業(yè)務(wù)時(shí)難免不犯錯(cuò)誤，尤其是企業(yè)新招進(jìn)的大學(xué)畢業(yè)生，由于實(shí)際操作能力及工作經(jīng)驗(yàn)不足，可能將一筆可觀的業(yè)務(wù)搞砸，這是很正常的事。遇到這種情況，營(yíng)銷主管人員應(yīng)以豁達(dá)的態(tài)度泰然處之，不能耿耿于懷，更不能蓄意報(bào)復(fù)，即便下級(jí)的態(tài)度比較惡劣，也要本著“企業(yè)大事講原則，個(gè)人小事不計(jì)較”的精神理念去消除和化解，必要時(shí)可于事后主動(dòng)找對(duì)方談心交換意見，以圖圓滿解決。這樣處理不僅不會(huì)有損于管理人員的形象，還會(huì)因此而提高威信及親和力，加深上下級(jí)的理解和溝通。一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)，一個(gè)鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)，應(yīng)該是一個(gè)允許人犯錯(cuò)誤的企業(yè)，一個(gè)沒有人犯錯(cuò)誤的企業(yè)或部門只能是死水一潭，沒有活力，工作只是平推。企業(yè)員工被鼓勵(lì)發(fā)展，鼓勵(lì)創(chuàng)新，他們便沒有思想包袱，沒有后顧之憂，不必畏首畏尾。
　　
　　 5.情感激勵(lì)
　　要關(guān)心人，多談心溝通，特別是一個(gè)人有思想情緒時(shí)，要及時(shí)談心，解除他人的心理障礙。營(yíng)銷主管與自己下屬的日常交往既是正常的、大量的，又是于無形中實(shí)施“柔性激勵(lì)”的最佳時(shí)機(jī)。首先，管理者應(yīng)調(diào)整好自己的心態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)只是行政職務(wù)崗位上的分工，上下級(jí)在工作中是平等的，沒有高低貴賤之分。所以，領(lǐng)導(dǎo)在下屬面前不能有絲毫的優(yōu)越感和特殊感?？紤]到下屬可能會(huì)產(chǎn)生心理障礙，領(lǐng)導(dǎo)者更應(yīng)在交往中主動(dòng)、虛心，神態(tài)語(yǔ)言要平易、謙和，從這個(gè)基點(diǎn)出發(fā)，和部下的融通就會(huì)更加樸素地不著痕跡。人與人交往，一方面謀求情感方面的交流，另一方面實(shí)現(xiàn)信息方面的溝通。尤其是營(yíng)銷人員，他們?cè)谧鳂I(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常頻繁地與上級(jí)主管接觸交流，可以增強(qiáng)彼此的信賴和了解程度，上級(jí)體察到下級(jí)的所思所想、才華能力，在工作安排上就能知人善任，人盡其用。
　　
　　6.目標(biāo)激勵(lì)
　　營(yíng)銷部門根據(jù)企業(yè)總的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，制定本部門的發(fā)展奮斗目標(biāo)，讓營(yíng)銷人員了解部門目標(biāo)，看到發(fā)展的前景、目標(biāo)，看到光明。這種激勵(lì)是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度出發(fā)的激勵(lì)。同時(shí)，本部門在制定發(fā)展目標(biāo)時(shí)，一定要讓員工參與，虛心聽取員工的意見。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)員工，大多希望企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能給他們提供一個(gè)展示自己全部智力的舞臺(tái)，以圓自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)之夢(mèng)。這是企業(yè)員工精神方面的一種高層次的追求，應(yīng)該得到愛護(hù)和尊重。只有讓員工明白企業(yè)的目標(biāo)，并為他們給企業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策提供機(jī)會(huì)，才能激發(fā)他們創(chuàng)造性思維的火花，從而煥發(fā)出許多不尋常的創(chuàng)新和有價(jià)值的建議。另外，員工在明白并參與制定企業(yè)的目標(biāo)后，會(huì)在內(nèi)心形成一種無形的動(dòng)力，從而為自己的行為制定自我奮斗目標(biāo)。
　　
　　7.發(fā)展機(jī)會(huì)激勵(lì)
　　高科技企業(yè)的營(yíng)銷人員一般學(xué)歷都不低，他們除了滿足適當(dāng)?shù)奶刭|(zhì)和精神需求之外，考慮更多的卻是未來的發(fā)展。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人的自由和充分發(fā)展則將是企業(yè)員工價(jià)值體系的部分，有許多員工頻頻跳槽，并不是企業(yè)待遇差，其實(shí)更主要的是為自己贏得一個(gè)充分自由的發(fā)展空間。因此，企業(yè)必須為員工提供一定的發(fā)展機(jī)會(huì)，如在職培訓(xùn)、脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、學(xué)費(fèi)贊助、外派出國(guó)留學(xué)等。給員工提供了發(fā)展機(jī)會(huì)，也就無形地增強(qiáng)了對(duì)員工的激勵(lì)，從而為企業(yè)未來的更大發(fā)展增強(qiáng)了后勁和力量。
　　作者單位：陜西郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教務(wù)處
　　
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