王　建

技術(shù)經(jīng)理能教什么？技術(shù)經(jīng)理的產(chǎn)品傳授更像是一種知識的灌輸。對于功能相對復(fù)雜的產(chǎn)品來說，技術(shù)經(jīng)理的講解是這樣展開的。第一，介紹產(chǎn)品功能；第二，介紹產(chǎn)品的基本構(gòu)成；第三，介紹產(chǎn)品的技術(shù)特點；第四介紹產(chǎn)品的應(yīng)用；第五，經(jīng)常出現(xiàn)的問題；第六，進行產(chǎn)品演示；第七，學(xué)員的練習(xí)與考試。這七個步驟，多數(shù)企業(yè)基本上都是這樣做的，只是產(chǎn)品不同，各個環(huán)節(jié)的重點可能不太一樣。

銷售經(jīng)理也會作產(chǎn)品介紹，但是很多公司都會認為銷售經(jīng)理是不專業(yè)的，所以，對銷售經(jīng)理的產(chǎn)品傳授僅僅作為一種技術(shù)人員的補充形式，實踐中發(fā)現(xiàn)，銷售經(jīng)理的產(chǎn)品介紹很有可能是最有效的。

由此可以看出，對銷售人員的傳授，最好以銷售經(jīng)理為主，但是多數(shù)情況下，由于銷售經(jīng)理工作較忙，根本沒有心思顧及銷售人的培訓(xùn)，彌補的方式是公司應(yīng)當(dāng)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練系統(tǒng)，將不同的銷售人員的經(jīng)驗進行總結(jié)，并固化下來，同時配備專職的人員進行講授，這樣的效果也是相當(dāng)不錯的。

技術(shù)人員也需要參與培訓(xùn)，但是，分工不同，對于培訓(xùn)什么，哪些是重點，如何培訓(xùn)，這樣的問題應(yīng)當(dāng)是銷售部門及培訓(xùn)部門的事情，技術(shù)人員更多的應(yīng)當(dāng)是支持的角色。在實際的工作中，產(chǎn)品技術(shù)的講解仍然是他們的主要職責(zé)，但是，由于銷售人員已經(jīng)建立了必要的銷售思路，所以技術(shù)的介紹會對他們進一步的積累證據(jù)提供幫助。通常的情況下，銷售與技術(shù)的時間分配應(yīng)當(dāng)是7:3，這個比值在很多的企業(yè)中非常成功。

綜上，通過分析可看出：產(chǎn)品傳授不是什么人都可以干的；其中，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是主要人物；因為，他們傳授的是技能，而不是知識！