高乃龍

作為電動(dòng)車行業(yè)的經(jīng)銷商們來說，他們夜夜做夢(mèng)都希望自己的車子能夠銷售的好、銷售的快，實(shí)現(xiàn)天天車子賣得火，年年快樂發(fā)大財(cái)。但這些只是美好的愿望罷了，很多時(shí)候事情往往事與愿違。行業(yè)的不景氣，市場銷量的下滑，不少的經(jīng)銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中，甚至是對(duì)目前的銷售思緒亂作一團(tuán)麻或者腦子里面一片空白，頭痛不已。

同時(shí)由于行業(yè)的洗牌，許多經(jīng)銷商不得不面臨著重新選擇廠家，開始新的征途，但是如何讓新的征途不再走回原來的老路？如何使銷售越來越好，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售？如何讓銷售量弱小、痛苦不堪的日子一去不復(fù)返？筆者通過對(duì)一線市場的走訪，與經(jīng)銷商們共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場和經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況為中心進(jìn)行銷售難題的破解，以使我們的電動(dòng)車銷售一步步走上好的發(fā)展道路。

規(guī)劃運(yùn)營區(qū)域市場

既然要實(shí)現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點(diǎn)苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進(jìn)我們產(chǎn)品銷售的飛躍。其中，要實(shí)現(xiàn)火爆銷售，經(jīng)銷商要做的第一件事就是對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行整體運(yùn)營的規(guī)劃。筆者接觸過許多的經(jīng)銷商，真正有完整的、科學(xué)的、實(shí)用的區(qū)域市場運(yùn)營計(jì)劃的數(shù)量非常少，簡直就是鳳毛麟角。

大多數(shù)經(jīng)銷商沒有對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行整體運(yùn)營規(guī)劃的習(xí)慣，他們一般的習(xí)慣是與廠家簽訂合同后，車子發(fā)過來，然后思考一下在哪建個(gè)店，把門面簡單修飾一下，找?guī)讉€(gè)人，就火速上陣進(jìn)行銷售，在他們看來除了這些其余的工作都是浪費(fèi)時(shí)間和精力。然而，當(dāng)開店促銷之后，銷售吃力時(shí)，他才想起來到自己店的周圍看看。一看嚇了一跳，自己所經(jīng)營的小縣城里竟然有上百家像他這樣的電動(dòng)車專賣店，就連與他同街的店面就有十好幾個(gè)，你想他會(huì)不會(huì)銷售越來越乏力呢？可見，沒有很好的規(guī)劃，盲目開店，赤膊上陣就想打贏有備而來的競爭對(duì)手，獲得廣大消費(fèi)者的青睞，那是不可能的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場銷售，經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場整體運(yùn)營規(guī)劃就顯得異常重要了。

那么，如何進(jìn)行區(qū)域市場的運(yùn)營規(guī)劃呢？都要做哪些工作呢？主要是三個(gè)方面，即所轄市場分析、了解自身狀況和制定目標(biāo)。

一、所轄市場分析。我們先進(jìn)行自己所轄市場分析，就是要了解市場、消費(fèi)者，看到市場的需求、消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的喜好和消費(fèi)習(xí)慣，以及當(dāng)?shù)亟煌ㄕ吆偷缆窢顩r，在這里道路狀況是指在這個(gè)區(qū)域內(nèi)是平坦的道路還是崎嶇不平的山路。俗語說的好：知己知彼，方百戰(zhàn)不殆。同時(shí)也要對(duì)當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行深度分析，達(dá)到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

二、了解自身狀況。就是做“知已”的工作。在這一點(diǎn)上我們一定要做足工作，不可盲目自大，要量力而行。事實(shí)證明，只有以自己的實(shí)際情況為依據(jù)，揚(yáng)長避短，才能把劣勢變成優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的銷售。只有了解了自己才能夠?qū)ふ业竭m合自己的廠家進(jìn)行合作，不至于出現(xiàn)“廠大欺客”的現(xiàn)象。受大廠的欺負(fù)，或者廠家很小，在一些措施上跟進(jìn)不了。同時(shí)也可以避其競爭對(duì)手的鋒芒，一步步壯大自己。

三、目標(biāo)的制定。這個(gè)目標(biāo)要以自身的能力為依據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的制定，實(shí)現(xiàn)一步一個(gè)腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來。

例如自己這個(gè)門店一個(gè)月要銷售多少輛車，根據(jù)目前區(qū)域市場的容量，將來還要增設(shè)幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，開拓二級(jí)分銷商，什么時(shí)候完成開拓和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置呢。在明確的目標(biāo)引導(dǎo)下，我們才會(huì)有奔頭，更加的努力去做。所以，目標(biāo)制定要以自己的能力、實(shí)力為依據(jù)進(jìn)行制定，包括主體目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤等內(nèi)容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計(jì)劃分步驟和及時(shí)的實(shí)現(xiàn)。

由以上可以看出，經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場整體運(yùn)營規(guī)劃不是一個(gè)可有可無的工作，而是一個(gè)關(guān)乎經(jīng)銷商能否以自身實(shí)力為依據(jù)，因地制宜，揚(yáng)長避短，一步一步地把銷售做起來的重要的工作。并且，通過數(shù)年的努力，地基就會(huì)很扎實(shí)，即使偶爾遇到行業(yè)"風(fēng)浪"，經(jīng)銷商也不會(huì)出現(xiàn)銷售的痛苦，而是很滋潤的度過產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩期?；蛟S經(jīng)過此次的動(dòng)蕩后會(huì)更加的壯大。所以說，只要把各項(xiàng)工作做好，把問題一一地解決掉，持之以恒地努力，銷售就會(huì)越來越好，甚至是持久的火爆。這是一個(gè)長期努力的過程，也是業(yè)績由低向高行走的過程。

組建和錘煉自己的營銷團(tuán)隊(duì)

企業(yè)以人為本，方能決戰(zhàn)千里致勝于未來，經(jīng)銷商更不例外。所以，經(jīng)銷商在整體規(guī)劃的前提下，在產(chǎn)品上市前后，把營銷團(tuán)隊(duì)工作盡可能的做好顯得異常的重要，畢竟事在人為。，要有優(yōu)良甚至火爆的銷售，還得需要一支能征善戰(zhàn)的一線市場實(shí)戰(zhàn)銷售團(tuán)隊(duì)。而且，通過優(yōu)良、低成本的運(yùn)作，經(jīng)銷商不但能在一定時(shí)間內(nèi)組建和錘煉出一支優(yōu)良的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，有效地把銷售業(yè)績做起來，還能為經(jīng)銷商節(jié)省很多因缺乏優(yōu)良團(tuán)隊(duì)而額外支出的一些不必要的費(fèi)用，包括銷售業(yè)績進(jìn)展緩慢帶來的資金和利潤的浪費(fèi)等等。

那么，經(jīng)銷商如何才能組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)呢？其實(shí)只要用心和努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)并不艱難。根據(jù)大多數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)主要做的工作，包括營銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃、銷售人員素質(zhì)、員工需掌握的工作技能與培訓(xùn)提升、工作科學(xué)規(guī)劃與分配、各負(fù)其責(zé)的嚴(yán)格執(zhí)行與問題解決，和集體主人翁式管理。

一、營銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃。我們?cè)S多經(jīng)銷商的深入接觸后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：每位經(jīng)銷商都有七、八個(gè)甚至十五、六個(gè)銷售人員，人數(shù)雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒有形成一支戰(zhàn)無不勝攻無不克的營銷團(tuán)隊(duì)，而只是些游兵散勇，不是驕兵悍將。經(jīng)銷商沒有強(qiáng)勢組建和錘煉一支營銷團(tuán)隊(duì)的思路，和解決員工銷售問題的機(jī)制與行動(dòng)，導(dǎo)致人數(shù)雖撐得上場面，但只是一盤散沙而已。顯然，這對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)營與發(fā)展是不利的。面對(duì)這種情況，經(jīng)銷商更要對(duì)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整的規(guī)劃，一步步地把團(tuán)隊(duì)組建和培養(yǎng)起來，確保一定時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)銷售質(zhì)的飛躍。

實(shí)際上，在我們前期的籌劃過程中，經(jīng)銷商首先要確認(rèn)需要多少人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實(shí)力、自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能力、分銷開拓需求和整個(gè)市場的大小來決定。例如要招十個(gè)人，那這十個(gè)人都要做什么，完成什么工作，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時(shí)間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。尤其，根據(jù)工作的分類進(jìn)行人員招聘非常的重要，如負(fù)責(zé)零售的幾人、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開拓銷售的幾人、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷的幾人、負(fù)責(zé)管理創(chuàng)新業(yè)績的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進(jìn)，盡量根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應(yīng)該是一步步地推進(jìn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和配合好，把工作一一做到位。

二、銷售人員素質(zhì)。在說到人員素質(zhì)上，我們首先要明白，我們這些銷售人員的來原，說句實(shí)在話，有些經(jīng)銷商的銷售人員多為經(jīng)銷商自己的親戚，或者是托親戚介紹的親戚，而且文化素質(zhì)都普遍不高，這樣就會(huì)給管理上帶來不便。即使有的銷售人員是通過招聘招來的，但在招聘篩選的過程也是十分簡單。

有不少的經(jīng)銷商反映：有些業(yè)務(wù)員招進(jìn)來，做了十來天，也不提要工資就悄悄地退出了。有的經(jīng)銷商曾向我或向我從事營銷咨詢的朋友訴過苦，那就是怎樣招到可用的銷售人才。如何找到可用的人才，其實(shí)很簡單，只要把握著一下幾點(diǎn)：

（1）、性格外向開朗，具有較好的語言表達(dá)能力和業(yè)務(wù)談判能力；

（2）、富有強(qiáng)烈的責(zé)任心、進(jìn)取意識(shí)和銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；

(3)、吃苦耐勞，能按時(shí)完成工作目標(biāo)，具有工作經(jīng)驗(yàn)為佳，和具備銷售策劃、員工培訓(xùn)等能力者優(yōu)先。要注意的是，如果任何一個(gè)員工具有一定的策劃能力或培訓(xùn)能力，說明他們愛動(dòng)腦子，或者溝通能力強(qiáng)，這樣，對(duì)工作的推進(jìn)更有幫助。

那么，如何“看人”呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是是否有工作經(jīng)驗(yàn)；五是當(dāng)場表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問題解決能力。顯然，通過層層的把關(guān)考核，一個(gè)優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個(gè)優(yōu)秀的人才就挖掘出來了，這對(duì)日后工作的運(yùn)營和發(fā)展都極具幫助。

三、員工需掌握的工作技能與培訓(xùn)提升。公司銷售與運(yùn)營應(yīng)該以人為本，其中又以員工的工作技能最為重要。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠家的幫助和支持下，把團(tuán)隊(duì)成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務(wù)技能、客戶開拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個(gè)員工都能獨(dú)擋一面，順利地完成其工作，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)協(xié)作工作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商的整體銷售才能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

顯然，三個(gè)方面的要求很重要，即：一是對(duì)員工工作技能的硬性要求很重要；二是團(tuán)隊(duì)成員每天要保持學(xué)習(xí)和互相幫助的習(xí)慣，共同提升工作能力很重要；三是在廠家的幫助下對(duì)員工進(jìn)行實(shí)效地培訓(xùn)，迅速提升工作技能很重要。

健全完善區(qū)域網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)長久的和優(yōu)良的銷售，肯定很多必須性的工作要做好，但如果要想做大做強(qiáng)，那么網(wǎng)絡(luò)健全工作是首要任務(wù)。

這也是大多數(shù)經(jīng)銷商遇到的困境，由于受到資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)開拓能力、運(yùn)營管理能力等方面的限制，市場網(wǎng)絡(luò)多數(shù)都難以快速地健全起來，直接影響了產(chǎn)品在整個(gè)區(qū)域市場的銷售和發(fā)展。那么，如何才能快速地進(jìn)行分銷開拓，健全網(wǎng)絡(luò)呢?主要做好對(duì)區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的四個(gè)方面：規(guī)劃、開拓、運(yùn)營、管理。

一、區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。做好這個(gè)工作，主要涉及三個(gè)方面：一是自身能力評(píng)估，即是根據(jù)自己的資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、管理實(shí)力等來評(píng)估自己如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷開拓與運(yùn)營，包括自己能建設(shè)多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，多少人來完成分銷開拓工作，等等；二是市場情況評(píng)估，即是對(duì)整個(gè)區(qū)域市場進(jìn)行評(píng)估，如整個(gè)區(qū)域市場可以容納多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，而這些網(wǎng)點(diǎn)是必須的，不多不少的，這樣就要分片區(qū)、分人口、分商業(yè)機(jī)會(huì)等進(jìn)行評(píng)估，為下一步的分銷開拓奠定基礎(chǔ)；三是分銷規(guī)劃，主要是對(duì)自己建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點(diǎn)二級(jí)分銷商開拓的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的規(guī)劃，以及整個(gè)分銷開拓時(shí)間表及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)表的規(guī)劃。這樣，經(jīng)銷商可以量力而行的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和運(yùn)營，一步步地把網(wǎng)絡(luò)健全起來，從而使得銷售業(yè)績不斷地上漲。

二、區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)開拓。網(wǎng)絡(luò)分銷開拓應(yīng)該是經(jīng)銷商甚至廠家都最為頭痛的事情，但是，把工作梳理出來，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)這并不復(fù)雜和困難。事實(shí)上，做好網(wǎng)絡(luò)分銷開拓工作，四步即完美到位。第一、開拓計(jì)劃與目標(biāo)，即第一階段的開拓時(shí)間計(jì)劃、開拓片區(qū)規(guī)劃和開拓目標(biāo)確定，同時(shí)可以把第二階段和第三階段的計(jì)劃與目標(biāo)設(shè)定好，一般分三個(gè)階段把網(wǎng)絡(luò)分銷開拓工作做好就行了。第二、開拓人員執(zhí)行表，這就涉及到了具體人與時(shí)間的開拓工作了，一定要時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)、人員等全部統(tǒng)一到位，方能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的開拓效果。第三、確定分銷開拓的方法，這是經(jīng)銷商和廠家最為頭痛的，但事實(shí)上這并不困難——經(jīng)銷商完全可以根據(jù)開拓人員在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系和實(shí)戰(zhàn)能力，采用不同的開拓方法，如關(guān)系分銷開拓、炒作分銷開拓、拜訪分銷開拓等方法，就能把開拓工作做到位。第四是分銷開拓問題解決與攻堅(jiān)，即在開拓中出現(xiàn)了問題，經(jīng)銷商或者廠家要立即組織大家甚至動(dòng)用廠家智慧團(tuán)，快速地將分銷開拓中存在的問題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對(duì)經(jīng)銷商的整體運(yùn)營工作都有巨大的幫助。此外，經(jīng)銷商還可以組織開拓員工進(jìn)行開拓攻堅(jiān)，重拳出擊，快速完成分銷開拓工作，健全整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)。

三、區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營。一步步的把分銷商找到了，把網(wǎng)點(diǎn)布局齊全了，這還只是前奏，因?yàn)樽鲞@些工作都是為了實(shí)現(xiàn)更好的銷售，而網(wǎng)絡(luò)科學(xué)運(yùn)營正是確保銷售額穩(wěn)步上升的重要一環(huán)。因此，經(jīng)銷商要全面做好網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營工作，包括自己網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)良運(yùn)營，還包括所有二級(jí)分銷商的優(yōu)良運(yùn)營。這方面，要做的工作有幾個(gè)方面，如進(jìn)貨工作，包括自己網(wǎng)點(diǎn)和分銷商網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨，除了做好普通的發(fā)貨工作，還要做好統(tǒng)計(jì)分析工作，研究每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況，從中發(fā)現(xiàn)問題，確保每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售越來越好；又如業(yè)務(wù)開拓工作，很多時(shí)候不是開了一個(gè)店，所有的銷售都在店中就能完成，經(jīng)銷商和分銷商還需要走出店門，到市場上去開拓業(yè)務(wù)，使銷售不斷地上漲?？梢?，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營是一個(gè)系統(tǒng)的工作，經(jīng)銷商需要扎扎實(shí)實(shí)地做好，讓網(wǎng)絡(luò)分銷開拓的努力，成長為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營銷售的碩果。