阿聯(lián)酋是海灣主要產(chǎn)油國之一，制造業(yè)貧乏但國家富裕、經(jīng)濟(jì)繁榮。其商業(yè)中心迪拜，是中東最大的貿(mào)易中樞，除了滿足國內(nèi)市場需求，更能輻射周邊諸多國家，遠(yuǎn)達(dá)北非、前蘇聯(lián)地區(qū)。近年來，來自中國的紡織服裝、五金建材、機(jī)械電子等產(chǎn)品，憑借巨大的價(jià)格優(yōu)勢，逐漸在迪拜轉(zhuǎn)口市場上取得主導(dǎo)地位。而建筑用小五金（各種金屬制的掛鎖及鑰匙、扶手、鉸鏈等），一直是我國出口強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品。近年來隨著中東地區(qū)建筑需求的增長，其出口量和市場份額在不斷擴(kuò)大，其市場定位上也由低檔逐漸轉(zhuǎn)為控制中低檔，滲入高檔，市場發(fā)展有相當(dāng)潛力。
　　
　　市場狀況
　　
　　阿聯(lián)酋本國沒有任何五金建材生產(chǎn)廠家，其國內(nèi)及周邊市場的需求完全依賴進(jìn)口。根據(jù)迪拜統(tǒng)計(jì)署提供的資料，2000年阿聯(lián)酋進(jìn)口各類建筑用小五金9670萬美元，比1999年增長近16％。業(yè)內(nèi)人士分析，2001年市場保持了較好的增長勢頭，全年進(jìn)口總額應(yīng)該在1.1億美元左右。
　　根據(jù)阿聯(lián)酋海關(guān)記錄，2000年約有20％左右的進(jìn)口建筑五金產(chǎn)品（約1740萬美元）再出口到周邊其他國家，其余80％用于國內(nèi)消費(fèi)。必須指出的是，諸多迪拜中轉(zhuǎn)商系進(jìn)口屯貨后再分批出口，未前往辦理再出口退稅手續(xù)，故轉(zhuǎn)口金額應(yīng)該比海關(guān)數(shù)據(jù)所顯示的要大，而國內(nèi)銷售額也相應(yīng)縮小。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，轉(zhuǎn)口的比例應(yīng)該占到進(jìn)口總額40％左右。
　　2000年以來，阿聯(lián)酋建筑業(yè)隨著油價(jià)高揚(yáng)而持續(xù)升溫，從而帶來了巨大的建材需求。這正是阿聯(lián)酋近年來建筑五金進(jìn)口不斷增長的重要原因。去年《海灣新聞報(bào)》的一篇分析認(rèn)為，油價(jià)的持續(xù)穩(wěn)定為建筑業(yè)發(fā)展帶來了大量資金，建筑業(yè)目前已經(jīng)成為阿聯(lián)酋最為活躍的產(chǎn)業(yè)之一。阿聯(lián)酋政府部門已計(jì)劃在未來五年內(nèi)投資60億美元于基礎(chǔ)設(shè)施和政府、商住設(shè)施建設(shè)。2003年的私人房地產(chǎn)投資金額也預(yù)計(jì)達(dá)到10至15億美元。近年來迪拜旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，短短四年內(nèi)酒店數(shù)量翻番，客房總量達(dá)到近3萬間，這也在一定程度上帶動(dòng)了本地建材需求的持續(xù)增長。
　　從周邊轉(zhuǎn)口市場來看，由于供貨商觸角逐步延伸至終端市場，迪拜對(duì)部分國家的輻射能力在逐步減弱。但另一方面，隨著前蘇聯(lián)地區(qū)經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，其市場需求日益旺盛，迪拜對(duì)該地區(qū)的轉(zhuǎn)口貿(mào)易額將持續(xù)穩(wěn)定增長。
　　
　　競爭態(tài)勢
　　
　　由于本地沒有生產(chǎn)廠家，建筑五金產(chǎn)品的競爭完全是在進(jìn)口商品之間展開。根據(jù)迪拜統(tǒng)計(jì)署的資料，2000年中國對(duì)阿聯(lián)酋出口建筑用小五金總值約3480萬美元，占有將近36％的市場份額。其他主要出口國或地區(qū)包括：意大利(13％)、英國(9％)、美國(8％)、德國(6％)，中國臺(tái)灣(5%)。
　　價(jià)格低廉是中國產(chǎn)品取得較大市場份額的重要原因。但不可否認(rèn)的是，中國五金產(chǎn)品仍然只能主宰低檔市場，并在相當(dāng)程度上影響中檔市場。由于高檔市場為歐美品牌控制，中國產(chǎn)品相比缺乏質(zhì)量和品牌優(yōu)勢，因此以壓價(jià)為主要特征的競爭仍集中在中低檔上。這種價(jià)格戰(zhàn)雖在一定程度上有助于排擠其他國家的中檔品牌、擴(kuò)大我國在中檔市場上的份額，但也使得中國企業(yè)在低端市場上相互拆臺(tái)、盲目壓價(jià)，致使產(chǎn)品質(zhì)量不斷下降，進(jìn)而嚴(yán)重影響了中國產(chǎn)品的整體形象?；谶@個(gè)原因，相當(dāng)部分的中國建筑用五金產(chǎn)品被轉(zhuǎn)口到周邊國家，進(jìn)入阿聯(lián)酋國內(nèi)市場銷售的量并不大。從市場了解的情況來看，阿聯(lián)酋市場的中國小五金產(chǎn)品雖來源渠道眾多，但仍以東南沿海、特別是廣東陽江等地區(qū)最具競爭力。業(yè)內(nèi)普遍的看法是，中國產(chǎn)品的市場份額將進(jìn)一步擴(kuò)大，但將優(yōu)勢仍將在中低檔，市場價(jià)格也將進(jìn)一步滑落。
　　位于市場高端的歐美產(chǎn)品，以品牌銷售為戰(zhàn)略，注重質(zhì)量和款式，價(jià)格較高，但有相當(dāng)固定的購買群。如阿聯(lián)酋眾多政府和私人投資興建的產(chǎn)業(yè)，就特別傾向于使用品牌產(chǎn)品。值得注意的是，有些歐美品牌并非是在歐美生產(chǎn)，他們?cè)谥袊x擇廠家并提供設(shè)計(jì)圖紙，利用中國的生產(chǎn)能力和廉價(jià)成本為其定牌加工。這說明國內(nèi)部分企業(yè)的加工水平已達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，開始通過定牌生產(chǎn)來學(xué)習(xí)借鑒歐美的設(shè)計(jì)和管理模式，并逐步滲入高檔市場。
　　
　　市場切入
　　
　　阿聯(lián)酋本國的購買能力很強(qiáng)，同時(shí)又能利用轉(zhuǎn)口中樞的優(yōu)勢有效輻射周邊國家，故其市場可劃分為本地市場和轉(zhuǎn)口市場。前面已經(jīng)提到，本地銷售大約占進(jìn)口總額的60％，轉(zhuǎn)口則在40％左右。
　　針對(duì)本地的五金產(chǎn)品銷售沒有所謂集散地，銷售商相對(duì)分散，部分品牌代理在迪拜Saladin路設(shè)立了展示廳，但也有設(shè)在轉(zhuǎn)口五金市場內(nèi)的。本地市場的用戶主要包括阿聯(lián)酋王室、政府機(jī)構(gòu)和私營房地產(chǎn)開發(fā)商。據(jù)估計(jì)，王室和政府部門的需求量大約能占到本地銷售總量的60％，私營房地產(chǎn)的購買量則在35％左右。針對(duì)王室、政府和私營開發(fā)商的銷售渠道相當(dāng)特殊，銷售商或代理商與采購方保持私人密切關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品銷售至關(guān)重要。絕大部分歐美品牌都在阿聯(lián)酋本地名門望族中指定了獨(dú)家代理，利用代理商與王室和投資商的個(gè)人交情，獲得大額定單。不可否認(rèn)的是，本地市場的需求一般以中高檔產(chǎn)品為主，歐美品牌也的確擁有較好的質(zhì)量和聲譽(yù)。品牌效應(yīng)加上代理的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這是歐美產(chǎn)品能夠以高價(jià)主宰本地銷售市場的重要原因。相比之下，中國產(chǎn)品由于缺乏這兩個(gè)基本要素，至今難以在本地市場上有所突破。
　　五金轉(zhuǎn)口貿(mào)易市場在迪拜傳統(tǒng)大市場內(nèi)。這里從事五金工具的商家云集，商人以印度、伊朗國籍者居多，產(chǎn)品幾乎是國貨獨(dú)步天下。中國國內(nèi)的生產(chǎn)貿(mào)易企業(yè)，僅與這些中間商建立簡單貿(mào)易關(guān)系，鮮有在阿指定獨(dú)家代理。轉(zhuǎn)口市場內(nèi)的商人素以擅長尋找低價(jià)貨源、挑動(dòng)國內(nèi)廠家互斗著稱，很多商人每次廣交會(huì)均會(huì)參加。隨著價(jià)格競爭日益激烈，越來越多的國內(nèi)企業(yè)或個(gè)人甩開了中間商，直接來到迪拜，在市場內(nèi)開設(shè)店鋪從事轉(zhuǎn)口經(jīng)營。
　　基于中國五金產(chǎn)品在阿聯(lián)酋現(xiàn)狀，國內(nèi)商家目前仍需將轉(zhuǎn)口貿(mào)易市場作為主攻方向。中國品牌在阿聯(lián)酋本地市場不被認(rèn)同和接收是客觀事實(shí)，意圖在中東市場樹立品牌的中國企業(yè)，也應(yīng)該先從轉(zhuǎn)口市場入手，下大力氣投入，靠自身在阿聯(lián)酋市場站穩(wěn)腳跟，不能以為只要簽下獨(dú)家代理合同，就可以依賴代理商打開本地市場。根據(jù)阿聯(lián)酋的法律，獨(dú)家代理合同一旦簽定，幾乎沒有推翻的可能。一些國內(nèi)知名品牌在阿聯(lián)酋往往就是這樣走入誤區(qū)，進(jìn)退兩難，業(yè)務(wù)基本陷入停頓。
　　希望前來阿聯(lián)酋考察市場、銷售產(chǎn)品的企業(yè)，可以到迪拜參加專業(yè)展覽，并利用展覽的空余時(shí)間，深入轉(zhuǎn)口市場，直接與中間商見面，這樣的推銷效果較好。迪拜的建筑用五金產(chǎn)品展每年有兩個(gè)：“Big 5展”和“五金工具展”。前者是中東建筑行業(yè)最大的專業(yè)展，內(nèi)容包括建筑技術(shù)、建材、建筑環(huán)保等，一般在每年十月舉行。后者是五金工具類的專業(yè)展覽，每年均吸引諸多歐美知名品牌參加，一般在二或三月舉行。
　?。ㄙY料來源：誠信建材網(wǎng) 編輯/王雷）