摘要：本文針對(duì)欲開拓國際市場的我國民營小企業(yè)在尋找國外客戶、與外商建立業(yè)務(wù)往來過程中的問題，總結(jié)外商采購我國產(chǎn)品常用渠道和民營小企業(yè)走向國際市場的有效途徑，分析民營小企業(yè)“走出去”過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，指出與外商接觸需注意問題，探討民營小企業(yè)成功地走向國際市場的對(duì)策。
　　關(guān)鍵詞：民營小企業(yè)；采購渠道；國際市場
　　中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
　　
　　物美價(jià)廉的中國產(chǎn)品非常有競爭力，很多外商都想采購中國產(chǎn)品。曾有一位民營企業(yè)負(fù)責(zé)人問起有哪些有效渠道能接觸外商，并能成功外銷。筆者接觸到通過不同途徑采購我國產(chǎn)品的外商，出于成本考慮，他們對(duì)我國民營小企業(yè)的產(chǎn)品比國營大企業(yè)的產(chǎn)品更感興趣，因此本文總結(jié)了外商采購我國產(chǎn)品常用渠道，介紹與外商接觸的注意事項(xiàng)，探討我國民營小企業(yè)走向國際市場的相應(yīng)對(duì)策。
　　
　　一、通過展覽會(huì)挑選供貨商
　　
　　不少外商通過國際性的展會(huì)關(guān)注我國的市場，動(dòng)態(tài)了解我國產(chǎn)品和生產(chǎn)廠情況，從中挑選供貨廠。
　　中國進(jìn)出口商品交易會(huì)（即廣交會(huì)）是中國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會(huì)客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿(mào)易盛會(huì)。有一美國公司業(yè)務(wù)代表說：“我們?cè)谥袊牟少徚糠浅４螅鼻袑ふ腋嗟墓?yīng)商，但國內(nèi)很多生產(chǎn)廠并不知道通過何種渠道聯(lián)絡(luò)我們，廣交會(huì)為此提供了極好的平臺(tái)?！?br/>　　 國內(nèi)不少民營小企業(yè)已通過廣交會(huì)建立了廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，為開拓國際市場奠定了基礎(chǔ)。
　　
　　1.參加展覽會(huì)
　　 （1）參展的外商
　　具有較強(qiáng)制造能力的外商一般挑選國內(nèi)最具影響力的國際性展會(huì)，一年至少參加一次。國外公司為節(jié)約成本獲得規(guī)模效益，集中本企業(yè)資源只生產(chǎn)核心部件，其他部件外購。不少跨國公司70%以上的零部件外購。這些外商來我國參展除宣傳推銷其產(chǎn)品，展會(huì)期間光顧相關(guān)產(chǎn)品的我國企業(yè)的展臺(tái)，接觸了解我國企業(yè)，兼顧采購業(yè)務(wù)。
　　我國小企業(yè)如在展會(huì)上遇到這樣的參展外商，則可抓住機(jī)會(huì)，介紹自己產(chǎn)品，展示樣品，邀請(qǐng)外商參觀考察本企業(yè)。如這外商在國內(nèi)有辦事處，展會(huì)后與其國內(nèi)辦事處聯(lián)系、溝通。
　　 （2）參觀的外商
　　這類外商中有不少是代理公司，但他們可能有特殊用戶，也會(huì)有大訂單。他們有的單槍匹馬，一般不會(huì)中文，也不帶翻譯，甚至有的還揣著中英文對(duì)照字典來交流。筆者問及，其說生意不錯(cuò)，做成過一些大訂單。
　　 然而畢竟出口貿(mào)易是跨越國界的交易，風(fēng)險(xiǎn)較多。因此如與他們簽訂合同，首先要了解其資信狀況。通過客戶資信調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)（如當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)促會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、當(dāng)?shù)氐馁Y信調(diào)查公司）等權(quán)威機(jī)構(gòu)或利用互聯(lián)網(wǎng)等方法評(píng)估海外買家可靠度、是否適合自己。簽訂合同時(shí)注意要維護(hù)自身權(quán)利，合同中要有防范風(fēng)險(xiǎn)的條款。
　　
　　 2.民營小企業(yè)參加境外的展覽會(huì)
　　 如有實(shí)力，參加境外展會(huì)，能直接接觸更多外商，成功概率更大。
　　 （1）香港展覽會(huì)
　　 如果產(chǎn)品質(zhì)量能達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格又有競爭力，民營小企業(yè)去香港參展收效會(huì)較大。有民營小企業(yè)只參加香港的大型展會(huì)，不通過任何中介代理，直接把產(chǎn)品成功打進(jìn)了歐洲市場：外商對(duì)其展會(huì)展品質(zhì)量滿意，馬上簽單，靠著其誠信和質(zhì)量，很多外商成為其長期用戶，形成了穩(wěn)定的供貨關(guān)系。
　　 （2）國際展覽會(huì)
　　 筆者在國內(nèi)展會(huì)上見到參展的外商與國內(nèi)一外貿(mào)公司就外商需要的產(chǎn)品進(jìn)行商談，并很快簽訂了采購合同。這家外貿(mào)公司就因參加了柏林的工業(yè)博覽會(huì)，展出不少國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品樣品，而這家外商的有關(guān)人員對(duì)展會(huì)上的樣品感興趣，進(jìn)行詢價(jià)、交流，在該公司負(fù)責(zé)人到國內(nèi)參展期間，雙方又進(jìn)一步協(xié)商，最終達(dá)成交易。
　　 浙江有些民營小企業(yè)自己聯(lián)盟組團(tuán)，一起到國外參展、考察；或委托實(shí)力強(qiáng)、資信好、銷售渠道多、能參加國際性大型展會(huì)的外貿(mào)公司，在國外大型展會(huì)上，將產(chǎn)品展示在該外貿(mào)公司的展臺(tái)上。這種借力戰(zhàn)略使得民營小企業(yè)，與外商建立聯(lián)系，成為國外著名跨國公司的供貨廠，實(shí)際收效不錯(cuò)，值得借鑒。
　　 總之，民營小企業(yè)應(yīng)多參加以上的展會(huì)，或親自參加，或與別人合租展臺(tái)。在展會(huì)后一定要及時(shí)整理客戶信息，并及時(shí)與有關(guān)客戶聯(lián)絡(luò)，保持聯(lián)系。但經(jīng)常也會(huì)看到，不少小企業(yè)派人拿著產(chǎn)品或企業(yè)產(chǎn)品手冊(cè)到展會(huì)轉(zhuǎn)悠推銷，外銷產(chǎn)品如這樣營銷，也許會(huì)給外商留下企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)的印象。多參加展會(huì)及其研討會(huì)等，可接觸并了解最新技術(shù)，啟發(fā)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)革新的創(chuàng)新靈感；如發(fā)現(xiàn)適合我國市場和客戶需要、技術(shù)含量高的技術(shù)和產(chǎn)品，可利用這機(jī)會(huì)與相關(guān)外商直接接觸，商談合資合作，或引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)或設(shè)備，或貼牌生產(chǎn)，以快速提升產(chǎn)品檔次，增強(qiáng)出口競爭力。小企業(yè)可先從代銷產(chǎn)品開始，等時(shí)機(jī)成熟后再進(jìn)一步深層次地合作。國內(nèi)已有小企業(yè)通過這種方式與國外著名生產(chǎn)廠家展開合作。
　　
　　 二、通過互聯(lián)網(wǎng)來采購我國的產(chǎn)品
　　
　　 不少有經(jīng)驗(yàn)的外商通過登陸有關(guān)行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)頁獲取我國出口企業(yè)情況，然后再直接登陸相關(guān)企業(yè)網(wǎng)頁，了解該企業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)，挑選出質(zhì)量能達(dá)到其要求的企業(yè)，與該企業(yè)接觸，最后決定是否采購。國內(nèi)有一民營小企業(yè)因其產(chǎn)品技術(shù)含量高，價(jià)格有競爭力，產(chǎn)品質(zhì)量已達(dá)到國外用戶所要求的國際標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品絕大部分外銷。外商不請(qǐng)自來，很多是光顧其英文網(wǎng)站后慕名而來，就連著名的美國GE公司也要選他們其作供貨商。該企業(yè)也不拒絕找上門要做其代理的外商。所以小企業(yè)建立介紹本企業(yè)的中英文網(wǎng)頁非常重要，如企業(yè)本身有懂外貿(mào)的職員，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格有競爭力，可與國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)保持聯(lián)系，完全可通過其英文網(wǎng)站來直銷。
　　 但不少外商覺得我國不少民營小企業(yè)的英文網(wǎng)頁制作得不盡人意，至少外商想了解的有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息提供的不充分。這值得重視和改進(jìn)。
　　
　　 三、通過代理采購國內(nèi)產(chǎn)品
　　
　　 通過代理采購的外商來我國的機(jī)會(huì)不多，一般對(duì)我國廠家接觸不多，對(duì)我國國情不甚了解，其更信任其采購代理。但隨其對(duì)我國的逐漸了解，出于成本考慮，其也會(huì)逐漸與我國相關(guān)制造企業(yè)直接接觸聯(lián)系。
　　 華裔網(wǎng)絡(luò)是歷史上眾多華人在海外經(jīng)商所形成的一種商業(yè)人文網(wǎng)絡(luò)，有些國外著名廠家就是通過當(dāng)?shù)厝A裔長期采購國內(nèi)產(chǎn)品?？赏ㄟ^熟人、親朋好友等聯(lián)系在海外的華裔網(wǎng)絡(luò)。
　　 有些外商代理是外國人，其對(duì)中國很了解，精通多國語言，了解國內(nèi)外的文化歷史背景，知道國內(nèi)外不同國家的人情世故，在國外有著廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)，與外商溝通能力強(qiáng)，對(duì)我國經(jīng)濟(jì)政策、相關(guān)行業(yè)情況也了解，所以不少國外公司，尤其是不太了解我國國情的中小公司采購時(shí)往往通過這樣的外商代理的介紹來采購。這些外商代理對(duì)中國企業(yè)很友好，所以不妨與這類公司有所接洽。
　　 而我國有實(shí)力雄厚、資信又好的外貿(mào)公司，長期耕耘海外市場，與海外用戶建立了長期的友好合作關(guān)系，有的還可提供出口信貸、在資金流轉(zhuǎn)上提供一定的優(yōu)惠等，外商也因此愿意通過這樣的國內(nèi)公司來采購。小企業(yè)可與這些公司合作，開拓國際市場。
　　 另外小企業(yè)可多接觸熟悉國外市場的專業(yè)人士（如曾在跨國公司或國內(nèi)外貿(mào)公司工作的、了解國外市場的）；在著名專業(yè)期刊上作廣告，進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品介紹，也可獲得意想不到的商機(jī)。
　　
　　 四、通過外商駐我國辦事機(jī)構(gòu)來采購國內(nèi)產(chǎn)品
　　
　　 在外商（尤其是跨國公司）駐我國辦事機(jī)構(gòu)中，常有專門的采購工程師，長期或針對(duì)其某些大項(xiàng)目采購國內(nèi)產(chǎn)品。這些工程師大多是中國人，基本都有專業(yè)背景的技術(shù)人員，了解國內(nèi)的情況，也了解國外公司對(duì)采購產(chǎn)品和供貨廠的具體要求。與他們接觸，易溝通，一旦與這種公司合作，不但風(fēng)險(xiǎn)小，而且對(duì)小企業(yè)今后的業(yè)務(wù)和提升企業(yè)的著名度等大有好處。所以小企業(yè)要主動(dòng)與這類采購工程師聯(lián)系，他們很可能也會(huì)給小企業(yè)的發(fā)展和提高提出一些好建議?？芍^一舉兩得。
　　
　　 五、其他途徑
　　
　　 另外合資合作也是一條途徑。外商更愿意采購合資企業(yè)的產(chǎn)品。
　　 小企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)、國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)、國外的專業(yè)期刊等途徑迅速尋找全球目標(biāo)客戶，以獲其他商機(jī)；并且也要善于通過產(chǎn)業(yè)鏈，與大企業(yè)形成分工與合作的關(guān)系，這種方式已使我國越來越多的小企業(yè)走向國際市場，并取得成功。
　　作者單位：
　　黃為一北京石油化工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 西南交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
　　范征西南交通大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
　　
　　參考文獻(xiàn):
　　[1]深見東州（日）.中小企業(yè)的經(jīng)營秘訣[M].北京：清華大學(xué)