“拆遷對(duì)于房屋所有人來(lái)講是件大事，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司來(lái)講，也是件大事。做了近十年的拆遷工作，我越來(lái)越意識(shí)到，在拆遷的過(guò)程中，因?yàn)槔娴牟痪?，?duì)人性的考驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了拆遷本身?！币ι俨ǎɑ┦悄撤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的拆遷經(jīng)理，近日他接受了《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》的采訪。
　　“迄今為止，拆遷已經(jīng)越來(lái)越像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，可是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中的贏者是誰(shuí)呢？在我每天面對(duì)一個(gè)個(gè)神態(tài)心態(tài)各異的談判者的時(shí)候，我忽然覺(jué)得，無(wú)論輸贏，拆遷都是一個(gè)無(wú)法繞過(guò)的問(wèn)題，我只能把它當(dāng)作一個(gè)又一個(gè)商業(yè)談判，我和拆遷戶，是對(duì)手之間的妥協(xié)和平衡?！币ι俨ǜ鶕?jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，列舉了拆遷戶最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題，詳述了其中的玄虛。
　　
　　拆遷戶：補(bǔ)償合同上多作文章
　　拆遷經(jīng)理：補(bǔ)償合同你想咋簽就咋簽，
　　不過(guò)官司你可打不贏
　　每個(gè)人對(duì)每幢房產(chǎn)的評(píng)價(jià)不一樣，有時(shí)候甚至是天壤之別。拆遷戶都想得到最高的補(bǔ)償，這是人之常情。作為我們來(lái)講，雖然我們給拆遷戶的實(shí)際補(bǔ)償款都要比國(guó)家規(guī)定的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)高，但是也無(wú)法超過(guò)一定額度。拆遷的過(guò)程中我們會(huì)遇到很多想通過(guò)各種手段獲得更高補(bǔ)償?shù)娜?，許多人在合同上動(dòng)腦筋，甚至和我們商量簽了好多補(bǔ)充條款，可是他們沒(méi)想到的是——所有這些都要合法。比如他們?cè)诤贤习炎约杭业拿娣e進(jìn)行更改，實(shí)際是60平方米卻說(shuō)成80平方米。這我們可不怕，他們?cè)敢膺@樣簽就這樣簽，可是出了問(wèn)題他們打官司都打不贏，因?yàn)樗麄兲峁┑氖翘摷傩畔ⅰ?br/>　　
　　拆遷戶：我們不是拆遷用地，要拆遷
　　 我告你
　　拆遷經(jīng)理：我們鼓勵(lì)你告政府
　　我們?cè)谶M(jìn)行郊區(qū)或農(nóng)村的拆遷時(shí)，有時(shí)會(huì)遇到這樣的情況：地方政府之前并沒(méi)有通知拆遷戶他們所在的土地已經(jīng)成為了拆遷地，所以我們?cè)诓疬w的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到“恍然大悟”的人，說(shuō)要告狀。別急，告也告不到我們身上，因?yàn)槲覀円彩呛戏ㄈ〉玫拈_(kāi)發(fā)資格。相反，我甚至還鼓勵(lì)他們告呢，反正我們一點(diǎn)也沒(méi)有損失，就是他們告贏了，我們也會(huì)得到賠償，畢竟政府違規(guī)在先。
　　
　　
　　拆遷戶：倒數(shù)第二家會(huì)獲得最高補(bǔ)償
　　拆遷經(jīng)理：憑什么倒數(shù)第二家就是你家？
　　一般拆遷的時(shí)候，比如一趟房四五家，大都是倒數(shù)第二家能夠要到最高的補(bǔ)償，而首先簽訂補(bǔ)償合同的不會(huì)要到最高價(jià)，當(dāng)然也不會(huì)是最低價(jià)，因?yàn)樵谖覀児嫉难a(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)以外，我們會(huì)答應(yīng)他們：早搬走會(huì)給他們選好樓層或者給予補(bǔ)償獎(jiǎng)勵(lì)什么的。而最后簽訂補(bǔ)償合同的基本就是最低價(jià)，因?yàn)橹皇Ｏ乱患业臅r(shí)候，就不再是集體利益而是個(gè)人利益對(duì)抗集體利益了，我們可以依法實(shí)現(xiàn)強(qiáng)遷，而他們絕對(duì)拿不到多余的補(bǔ)償。倒數(shù)第二家能得到最高的補(bǔ)償，一般說(shuō)是瓦解最后聯(lián)盟的需要。問(wèn)題是，誰(shuí)又能保證自己就是倒數(shù)第二家呢。
　　
　　拆遷戶：大家串聯(lián)起來(lái)更好談判
　　拆遷經(jīng)理：“密約”讓誰(shuí)都沒(méi)有真話
　　拆遷補(bǔ)償金額，幾乎是每家一個(gè)數(shù)目，哪怕他們的房屋和土地面積一模一樣。誰(shuí)談判談的好，或者有內(nèi)部關(guān)系什么的，誰(shuí)的補(bǔ)償款可能就多些。為了不讓拆遷戶互相串通，我們特意制定了兩份合同和相關(guān)條款，一份按照差不多的金額簽訂合同，第二份是有額外補(bǔ)償?shù)暮贤?，第二份合同的相關(guān)條款要求他們對(duì)自己獲得的補(bǔ)償金額進(jìn)行保密，萬(wàn)一有泄密的行為被發(fā)現(xiàn)，所簽合同立即失效，以后補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)也就相應(yīng)降低。
　　別說(shuō)，一開(kāi)始還真有人不信這個(gè)邪，將自己的補(bǔ)償金額偷偷地透漏給別人。獲得信息的人就來(lái)和我們談判，說(shuō)憑什么有的拆遷戶給了那么多，我們卻給這么少？別急，我可以馬上拿出告密者簽的一份合同來(lái)，讓來(lái)人親眼看看補(bǔ)償?shù)臄?shù)額是多少（當(dāng)然不是額外多補(bǔ)的那部分了），多半他們都會(huì)啞口無(wú)言。而對(duì)于告密者，我們很輕易就知道是誰(shuí)，因?yàn)槊考已a(bǔ)償?shù)慕痤~都不一樣，都在我們心里呢。我們甚至?xí)?dāng)著大家的面將告密者原來(lái)的合同作廢。別說(shuō)，幾次下來(lái)，別說(shuō)什么老鄰居，就是父子兄弟親戚什么的，他們也不敢輕易透露自己的補(bǔ)償金額了。拆遷讓所有的人不再說(shuō)一句真話。
　　拆遷戶：送點(diǎn)禮可能補(bǔ)償多些
　　拆遷經(jīng)理：他們送的禮金，我轉(zhuǎn)手就
　　交到財(cái)務(wù)了
　　拆遷是斗智斗勇的活兒，很多時(shí)候我們和拆遷戶僵持不下，不能達(dá)成一致協(xié)議。但是我知道，心里著急的是他們。一些拆遷戶想要多得些補(bǔ)償，就想到了給我們送禮。當(dāng)然，我基本是來(lái)者不拒，3000、5000、10000的都收下，然后很快就簽下了拆遷合同。因?yàn)樗投Y的人都有這樣的心態(tài)，他們認(rèn)為我們個(gè)人只要敢收錢(qián)，肯定就會(huì)在補(bǔ)償上做些傾斜，反正公司也不是我們的?？墒撬麄儧](méi)有想到的是，我們恰恰打的就是心理戰(zhàn)，禮金我收到后就交了財(cái)務(wù)，而合同該怎么簽還是怎么簽。我不能犯錯(cuò)誤，也不能犧牲公司的利益不是。但送禮金的人往往最后都以為自己很劃算。
　　
　　拆遷戶：《物權(quán)法》出臺(tái)，“釘子戶”牛了
　　拆遷經(jīng)理：“釘子戶”還是要被強(qiáng)拆
　　重慶“釘子戶”是個(gè)特例，這樣的特例可不是誰(shuí)都能當(dāng)。很多準(zhǔn)備當(dāng)“釘子戶”的人告訴我們，《物權(quán)法》實(shí)施了，我們的私有財(cái)產(chǎn)是不容侵犯的?？墒撬麄儧](méi)有想到的是，作為開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，我們和政府一樣，想要做到程序合法，是比較容易的事，比如對(duì)“釘子戶”申請(qǐng)法院強(qiáng)制執(zhí)行。可是對(duì)于拆遷戶來(lái)講，想要中止拆遷程序的啟動(dòng)，基本是很難達(dá)到的事。因?yàn)椤搬斪討簟痹陂_(kāi)發(fā)商獲得國(guó)有土地使用權(quán)證的時(shí)候已失去了房屋所有權(quán)，《物權(quán)法》如何保護(hù)你？做“釘子戶”的代價(jià)就是：可能根本拿不到心理預(yù)期的補(bǔ)償，還會(huì)因?yàn)閺?qiáng)制執(zhí)行得不償失。房子強(qiáng)拆都拆了，還拿什么和我們談判呢？
　　
　　拆遷戶：我比別人占了便宜
　　拆遷經(jīng)理：其實(shí)大家都差不多
　　如何讓拆遷戶感到自己的補(bǔ)償達(dá)到了心理預(yù)期，我們又不花費(fèi)更多的金錢(qián)？其實(shí)拆遷談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，由于我們擁有最多的信息，所以我們?cè)谡勁兄姓莆罩嗟闹鲃?dòng)，而拆遷戶則十分被動(dòng)。比如在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們會(huì)安排一部分回遷樓，可是被拆遷人都以為回遷樓是質(zhì)量最差的，都不愿意要。我們?cè)谡勁兄袝?huì)給一部分人安排其他當(dāng)作商品房賣(mài)的樓盤(pán)，這就讓他認(rèn)為雖然補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有提高，可是換到質(zhì)量好的樓了，心理就會(huì)產(chǎn)生滿足感。這種情況還會(huì)遇到其他人的質(zhì)疑，說(shuō)為什么給他們好的樓給我們不好的，那我們可以告訴他你的樓層好啊，或者你還有比他多的貨幣補(bǔ)償或者面積補(bǔ)償啊。其實(shí)在我們公司沒(méi)有回遷樓比商品樓質(zhì)量差這回事，也沒(méi)有樓層高矮不同成本就不同這回事，無(wú)非是因?yàn)橘u(mài)房子的時(shí)候有不同的差價(jià)而產(chǎn)生了不同的心理反應(yīng)罷了。最后，每個(gè)簽訂了拆遷補(bǔ)償合同的人都會(huì)和其他人比較，然后又幾乎都會(huì)找到讓自己心理過(guò)得去的理由安慰自己，這多半歸功于我們談判的經(jīng)驗(yàn)了?！吨袊?guó)經(jīng)濟(jì)周刊》2008年第7期，廣告熱線010-65363446，發(fā)行熱線010-65363436，郵發(fā)代號(hào)2-977。