2007年歲末和2008年年初，新一輪的《士兵突擊》開始在貴州、深圳、甘肅、黑龍江、廣東等電視臺熱播。此時，就連追著電視看的“突迷”們也說不清這是去年以來的第幾輪熱播了。
　　“盡管熱播了幾輪，有的電視臺插播的廣告時間依然要遠遠長于電視劇?！薄妒勘粨簟分破藦堉t告訴《中國經(jīng)濟周刊》，“都快成了插播電視劇了?！?br/>　　感動了眾多電視觀眾已經(jīng)一年的《士兵突擊》，正成為叫好又叫座的成功典范?！巴顿Y的1200萬已經(jīng)全部收回，收益令人滿意?！睆堉t沒有透露具體的盈利數(shù)字，但言語里透露著滿足。
　　他告訴《中國經(jīng)濟周刊》，各地方電視臺因為播出《士兵突擊》的收益更加可觀，甚至已經(jīng)無法用具體的數(shù)字來衡量?！吧綎|電視臺為了插播更多的廣告，甚至把原本28集的《士兵突擊》都拆成40集了?！?br/>　　劇中的八位主要演員也都隨著《士兵突擊》的熱播而名聲大振，許三多的飾演者王寶強片酬已經(jīng)翻了三番，進入國內(nèi)一線演員行列；連長高成的飾演者張國強也對媒體坦言，以往他的片酬不過每集兩三千元，但現(xiàn)在已經(jīng)大幅上漲?！皾q幅不小于10倍?！敝槿送嘎丁?br/>　　圍繞《士兵突擊》的商業(yè)活動也紛至沓來，演員們被請去做各種活動；網(wǎng)友的評論集由海洋出版社出版發(fā)行；玩具的創(chuàng)意則取自那句著名的“明明是個強人，偏生一副熊樣”；月歷、臺歷在網(wǎng)友們的熱情呼吁下已經(jīng)陸續(xù)出爐
　　甚至借《士兵突擊》發(fā)財?shù)摹芭蚤T左道”也大有人在。在張謙有些凌亂的書桌上，赫然擺著一套做工粗糙的假冒“老A”服裝?！案揪筒粚β贰?，張謙笑著說。至于盜版的DVD，張謙說：“已經(jīng)不計其數(shù)了?！?br/>　　“每一部電視劇拍攝下來，編劇、導演、演員們拍完后領(lǐng)了報酬走人，然后就只剩下制片面對著堆在一起的母帶了?！睆堉t告訴《中國經(jīng)濟周刊》，“制片方要把這些母帶推銷出去，就要想很多辦法?！妒勘粨簟返闹谱骱蜖I銷，應(yīng)該說是一個成功的案例。”
　　
　　不上央視也轟動
　　我國每年有兩萬多部電視劇出爐，但真正能和觀眾見面的不過7000—8000部，能夠有幸成為央視首播大戲的就更少。
　　據(jù)張謙介紹，目前中國電視劇發(fā)行渠道一般有兩條，一條渠道是制片方直接賣給“最大買家”——中央電視臺，“這樣做的優(yōu)點是制片方省時、省力，但發(fā)行價格肯定上不去?！绷硗庖粭l渠道是自己做全國發(fā)行，與各電視臺談判，但是發(fā)行周期長，風險大，而且發(fā)行人力成本又比較高，“好處是最后總的發(fā)行價格一般要高很多?！?br/>　　“兩條渠道各有優(yōu)缺點，但制片方卻一直都處于劣勢。不經(jīng)過電視臺的篩選淘汰，電視劇再優(yōu)秀也很難和觀眾見面。”張謙說。
　　“我們以前拍的《軍歌嘹亮》、《新敵后武工隊》等都在央視首播了，《士兵突擊》自然也不想放棄央視這個大平臺。”所以，《士兵突擊》在劇本創(chuàng)作階段就找到中央電視臺洽談發(fā)行事宜，“不能等片子拍出來再做營銷，那樣會錯過最佳上映時期?！睆堉t說。
　　張謙當時自然被問到《士兵突擊》有哪些“打人”的點：場面宏大？不如《DA師》，配合的是上億元的實戰(zhàn)演習；陣容強大？不如《沙場點兵》，有實力派演員侯勇。除了當時康紅雷因為導演《激情燃燒的歲月》而走紅以外，編劇蘭小龍和《士兵突擊》的眾演員們，幾乎都名不見經(jīng)傳。而這樣的疑問張謙還被問到過許多次。
　　“當時中央臺有將近十部軍旅戲排隊等著播出，況且，他們根本沒有想到，我們能把一部普通士兵戲拍成這樣，所以沒有談成。” 張謙介紹道。
　　央視首播的道路走不通，他們選擇了第二條道路：走更加看重收視率的省市電視臺的播出途徑，“這需要大量的溝通工作，要付出成倍的努力。但是，發(fā)行要求我們在拍攝的過程中就必須確定播出平臺?！?br/>　　2006年12月24日，《士兵突擊》在陜西省電視臺2套首播，2007年元旦過后，廣東臺第二家播出，隨后是上海臺、西部四省和黑龍江臺的地面頻道。
　　“首播的收視情況對那些還在觀望的電視臺很重要，選擇在陜西臺首播，我們考慮了當?shù)氐奈幕滋N和西安是解放軍西安政治學院以及蘭州軍區(qū)所在地。為此我赤膊上陣，約見了西安報界記者進行宣傳，又專門去了解放軍西安政治學院介紹劇情，動員全校學員組織收看、發(fā)表影評文章。結(jié)果收視率達到4.18，屬于中上水平?！睆堉t介紹說，“電視臺插播了太多的廣告，多少影響了收視率?！?br/>　　選擇廣東臺第二家播出是考慮到廣東是改革開放的前沿，在那里播放能夠了解到《士兵突擊》這樣的電視劇到底能有多大的影響。
　　
　　“結(jié)果收視率不太理想，可能是晚上10點的時段不好吧，但是觀眾反響卻很好?！睆堉t表示，“幾輪地面頻道播出后，我們并沒有收獲多少收視率，但是我們完成了口碑的積累，隨后，百度《士兵突擊》貼吧、新浪網(wǎng)、天涯等出現(xiàn)了大量的影評，百度《士兵突擊》貼吧也躥升至影視第一貼吧，《士兵突擊》人氣陡升。”
　　“僅僅這些還遠遠不夠，決定這部劇在市場上的成敗關(guān)鍵在于衛(wèi)視頻道的播出。沒有首輪衛(wèi)視頻道的支撐，功虧一簣也在所難免。為此，我們傾注了大量精力，敲定了四家上星衛(wèi)視頻道的播出和較為理想的價位，這時方才確立了勝局。之后，全國二輪、三輪衛(wèi)視頻道的播出逐步落實并在2007下半年開始迅速形成熱播局面?！睆堉t介紹說。
　　沒能央視首播的電視劇就這樣火了。
　　
　　電視劇熱播，制片方為何不賺錢？
　　每年2萬余部電視劇生產(chǎn)出來，并且還有許多投資者將資金砸向電視劇，可以說，中國電視劇行業(yè)現(xiàn)在表面上風風光光。但《士兵突擊》的幸運卻并不是每一部優(yōu)秀的電視劇都能享受到的，叫好不叫座或叫座卻挨罵的現(xiàn)象時有存在。
　　《士兵突擊》的導演康紅雷以一部《激情燃燒的歲月》聲名遠播?！都で椤反髨鼍暗闹谱?、大跨度的劇情讓制片方消耗了巨額資金，而這一切努力并沒有在市場回報上得以體現(xiàn)。據(jù)悉，《激情》在最初發(fā)行時也首先考慮了中央電視臺，但是因為種種原因雙方不能及時達成協(xié)議。于是，制片方只得自辦發(fā)行。當時《激情》共計獲得800萬的發(fā)行收入，除去稅收和750萬的成本投入（單集成本超過34萬），在一片叫好聲中，作為民營企業(yè)的制片方差點血本無歸?！岸娨暸_卻賺的盆滿缽滿?！?br/>　　據(jù)張謙介紹，國內(nèi)電視劇熱播而制片方不賺錢是有深層原因的。在國內(nèi)，電視劇發(fā)行一般是一次性買斷1—2年的播出權(quán)。一旦成交，在協(xié)議期內(nèi)，電視臺播出的次數(shù)、播出獲得的收入就與制片方?jīng)]有任何關(guān)系了。而在歐美，電視劇發(fā)行一般都實行版稅制，電視臺每播一次，就要付一次的錢。加之現(xiàn)在電視劇的買家只有央視和省市電視臺兩大播出網(wǎng)絡(luò)，具有高度的壟斷性。各省又成立了廣播電視集團，統(tǒng)一限價，壟斷性更強了。
　　電視劇價格不斷下滑，制片商只能任其左右，很少有討價還價的余地。張謙表示，“我們以前甚至賣過一集1000元的價格。所以在發(fā)行《士兵突擊》時也充分考慮到了各方面的不利因素，吸取了《激情》的教訓，一步步走得很慎重?！?br/>　　“其實，《士兵突擊》的人氣更多地是在網(wǎng)絡(luò)上完成的，甚至很多人是在網(wǎng)絡(luò)上看完《士兵突擊》才追著電視看的。而網(wǎng)絡(luò)上的各種評論，無論是不留情面的批評還是發(fā)自內(nèi)心的表揚，都更真實更直接地讓我對電視劇的宣傳模式有了新的認識——原來讓大家認識一部電視劇不只有開新聞發(fā)布會、找評論家寫幾篇評論和第一市場就是電視臺那樣簡單，觀眾的聲音從哪里來？網(wǎng)絡(luò)幫我們實現(xiàn)了。”張謙說。
　　張謙認為，《士兵突擊》叫好也叫座，但是這種情況其他電視劇到底能不能復(fù)制并不好說，“就像我們八一廠廠長明振江說的，本子、票子、班子、路子、腦子等綜合在一起，才能產(chǎn)生好的結(jié)果，‘五子登科’缺一不可。”
　　
　　
　　
　　衍生產(chǎn)品開發(fā)：影視產(chǎn)業(yè)的永新話題
　　美國一位報業(yè)大亨曾如此形容中國的影視市場：“它不只是座金礦，簡直就是一座未開發(fā)的鉆石礦?！倍陨鲜兰o90年代中期以來，中國每年僅有10%—20%的影視劇盈利，約一半虧損。
　　在美國，以影視為主體的娛樂業(yè)之所以能成為支柱性產(chǎn)業(yè)，并不只在于這個行業(yè)所能創(chuàng)造的舞臺、播映價值，更重要的是它作為龍頭企業(yè)能夠帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。最著名的就是迪斯尼公司制作的《米老鼠與唐老鴨》取得成功以后，不僅生產(chǎn)了許許多多與影片內(nèi)容有關(guān)的玩具，而且還衍生了世界著名的迪斯尼主題公園。
　　在《中國經(jīng)濟周刊》采訪張謙的一上午時間里，張謙接了十幾個電話，許多是關(guān)于開發(fā)衍生產(chǎn)品的，記者從張謙那里獲悉，《士兵突擊》的商標注冊已經(jīng)進入后續(xù)階段，這至少讓制片方取得了市場主動權(quán)。
　　“我們也有開發(fā)衍生品的想法，但是，國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境還不是很成熟和健全，因此好的想法與成功實施還有不少的距離?！睆堉t告訴《中國經(jīng)濟周刊》，“但是我可以告訴大家，目前一些項目已在進行中，匯編書、紀念品、玩具、精裝DVD、音樂CD、‘老A’服裝等都在籌劃和實施中，甚至有海外的游戲軟件商找到我們，想要合作開發(fā)游戲。和黑龍江廣播電臺合作的電視劇廣播也在后期剪輯中。”
　　“我們希望藉此給大家一個回報，但是因為人手和精力的限制，我們不能做的更好，所以我們愿意敞開大門迎接理念相通的合作者。”張謙告訴《中國經(jīng)濟周刊》。
　　
　　（配文）“電視劇也需要中國制造”
　　《中國經(jīng)濟周刊》記者宋雪蓮
　　從2004年2月，張謙第一次接過編劇蘭小龍根據(jù)自己創(chuàng)作的話劇改編的小說《士兵》，到2005年5月決定投拍，其間歷時兩年，中間雖有影視公司介入，但都并沒有開花結(jié)果。而此時，距離《士兵突擊》的前身《愛爾納·突擊》的誕生也過去了4年。
　　明星陣容、離奇故事、男女情愛、宏大場面、宮闈恩怨《士兵突擊》與此類國產(chǎn)劇“成功基本商業(yè)元素”并不沾邊，這也是《士兵突擊》最初并不被大家看好的主要原因，也因此讓一些投資方、電視臺對這個項目相當猶疑。
　　
　　“中國的電視劇目前最缺乏的就是原創(chuàng)”
　　“當初《士兵突擊》并不被投資者看好，一些投資者相繼撤出，而我們作為制片方承擔了將近70%的投資份額。那幾乎就是我們以前拍戲積攢下的家底?！痹恰盾姼栲诹痢贰ⅰ缎腋Ｏ窕▋阂粯印?、《新敵后武工隊》等電視劇制片人的張謙回憶說。
　　“我理解他們的考慮，和平年代的軍人戲很難拍得好看，地方影視投資公司對現(xiàn)今基層軍隊的情況又不太了解，對這部劇無從把握。而很多戰(zhàn)爭或演習場面是民營公司無法調(diào)動的。當然，更主要的原因是當前影視節(jié)目的命運是被買方市場決定的。很久以來，電視臺只買某幾個類型的電視劇，而編劇和導演也就只做某幾個類型的電視劇。”
　　這些年張謙接觸過很多編劇，太多的編劇有了訂單以后才去寫，投資方要什么編劇就去編什么。而某一類電視劇火了，大家又都來趕風頭，所以造成宮廷劇、警匪劇、偶像劇等泛濫。甚至眾多的電視劇制作者干脆自覺地站在播出者的視角上，拿“既有經(jīng)驗”的框框去套每部劇，去作取舍?！斑@種情況已經(jīng)嚴重影響了我國電視產(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。”
　　“中國的電視劇目前最缺乏的就是原創(chuàng)，一些電視劇雖然標明是中國制造，但是里面卻總是能夠看到韓劇、美劇的影子，這是編劇看多了美劇韓劇的積累，而不是生活積累的結(jié)果?！睆堉t說，“人的想象力是有局限的，現(xiàn)實遠比想象豐富，如果只一味從別的片子里找元素而沒有現(xiàn)實生活的體驗，勢必造成電視劇產(chǎn)品的先天不足?！?br/>　　“無根的電視劇，僅靠想像以及媒體的炒作，很容易就會如過眼云煙般散去。”張謙如是說。
　　
　　“我不知道收視率的科學性有多大”
　　“叫好的片子不一定播得好，要看收視率才行?！边@是《士兵突擊》在一片叫好的情況下，某電視臺負責購片的權(quán)威人士給張謙的一個打擊。
　　“看別的電視臺的收視率才能決定播不播我們的劇，這讓我很困惑?！睆堉t說，“我當時就說，既然一片叫好，收視率就會高呀。可對方的回答卻是：‘那不一定，觀眾叫好收視率未必就好’?！钡钱攺堉t問對方收視率是怎么算出來的時候，對方卻回答得不太清楚。
　　“我并不知道這個收視率的科學性有多大，同時我也并不認為收視率就是衡量一部電視劇好壞的絕對指標。但是，很多電視臺認這個。像女性犯罪、命案、警匪、武打等許多角度新奇的電視劇，基本都不是生活的常態(tài)，有時連演員的表演水準都不達標，但是收視率卻很高。更有的電視劇觀眾邊看邊罵，倒也取得了高收視率的結(jié)果?！?br/>　　“做電視劇這么久了，我經(jīng)常有這種困惑，就是不知道對手在哪里？”張謙告訴《中國經(jīng)濟周刊》，“火了，覺得幸運；不火，也不知道為什么。收視率就像一個箱子，我們在箱子外面，不知道影響來自何方，有多大？”
　　張謙知道，他多年的積攢押出了一部《士兵突擊》，但是每一部戲都這樣做誰都承受不起。畢竟，好的創(chuàng)作空間、營銷資源和環(huán)境，都是一部影視劇能否成功的關(guān)鍵?！半娨晞⌒袠I(yè)是一個整體，電視臺、編導、演員、發(fā)行商都是這個整體的一部分，都肩負著很大的責任和壓力，可是我們卻一直進行著個體和個體之間的博弈，經(jīng)濟利益的不均衡、創(chuàng)作的捉襟見肘、電視臺的利益驅(qū)動等，都在影響著行業(yè)的發(fā)展。”
　　張謙認為，做文化還是做商品，二者的區(qū)分至關(guān)重要。影視行業(yè)所蘊含的文化層面以及豐富性，與目前浮躁功利的現(xiàn)實有著天然的矛盾，“確實需要媒體界良好的把握，才能給我們這些制作者一個支撐力量?！?br/>