在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的形勢(shì)下，掌握促銷方法，是拓展市場(chǎng)空間的一個(gè)有力措施。本文通過(guò)一些促銷案例展現(xiàn)調(diào)配商品及其結(jié)構(gòu)的幾種促銷方法，希望對(duì)經(jīng)營(yíng)者能有所幫助。
　　
　　布局翻新法
　　
　　店鋪要給人一種活力充沛、生機(jī)盎然的感覺(jué)，這就不僅要求營(yíng)業(yè)人員衣著整潔、精神飽滿，而且要懂得店鋪排列組合的奧妙，注意店容店貌，特別是店內(nèi)的布局翻新。
　　所謂布局翻新，是指每隔一段時(shí)期，就要調(diào)整一下柜臺(tái)的布局。同時(shí)，要十分重視季節(jié)的變化，及時(shí)更新商品陳列，把時(shí)令商品推向最顯眼的地方。即使是常年促銷的商品，也要從色澤的冷暖、式樣的大小等方面更換陳列，給顧客以煥然一新的感覺(jué)。
　　例如，上海某百貨商品店吸取顧客意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整商店布局，對(duì)于一些季節(jié)性強(qiáng)的商品，如“汗衫”、電扇、男女內(nèi)衣設(shè)專柜，充分展示商品，吸引消費(fèi)者注意，銷售額猛增一倍多。
　　
　　拆零配套法
　　
　　所謂拆零配套，就是把各種整包裝的商品分拆開(kāi)來(lái)，再排列組合配套出售。這樣，可以使顧客能花不多的價(jià)錢，購(gòu)買到多樣花色的商品，以促進(jìn)銷售。如上海市新世紀(jì)百貨商場(chǎng)，將五六十種不同顏色的整包裝的繡花線分拆開(kāi)來(lái)，從中各取出兩小支，配成顏色俱全的小套盒出售，消費(fèi)者十分歡迎。原來(lái)每月供應(yīng)200多盒的繡花線，拆零配售后，每月可銷售1000小盒以上。
　　
　　商品展銷法
　　
　　俗話說(shuō)：“人叫人千聲不應(yīng)，貨引人不叫自來(lái)?！鄙唐氛逛N的妙用，就在于通過(guò)商品的展示造成一種新穎奇特、豐富多彩的場(chǎng)面和熱烈的氣氛，令人有一種新穎、美好的感覺(jué)，能夠大量地吸引顧客，喚起顧客的購(gòu)買熱情。顧客心理上覺(jué)得展銷會(huì)的商品“新、俏、奇”，往往比平時(shí)舍得花錢。
　　例如，上海市淮海路一家百貨商店的一次手帕展銷，他們共出樣120多種手帕，不僅把針織批發(fā)部絕大多數(shù)手帕品種都出了樣，而且從工藝品進(jìn)出口公司購(gòu)進(jìn)了許多花色品種。8天來(lái)共銷售出手帕51300多條，銷售額達(dá)17200多元。平均每天2100多元，比展銷會(huì)前8天平均每天150多元增加了近13倍。
　　
　　裝配成件法
　　
　　為了廣招顧客，擴(kuò)大銷售，某市有家商店把商品重新裝配，以滿足消費(fèi)者需要。如把優(yōu)質(zhì)煙、茶、糖果、瓜子配成幾種價(jià)格的節(jié)日商品；把幾種啤酒、罐頭、什錦盒糖、盒裝點(diǎn)心等組成結(jié)婚、探親慰問(wèn)、祝壽、探病四色禮，避免了顧客東跑西顛造成時(shí)間上的浪費(fèi)。他們還把各地的糖果重新裝配成什錦袋糖，滿足了消費(fèi)者對(duì)各地糖果風(fēng)味的需要。
　　廣東佛山市有家百貨商店以往棉布滯銷，銷售計(jì)劃很難完成。后來(lái)，該店把圖案、色澤美觀的棉布做成棉被套裝出售，進(jìn)城當(dāng)建筑工人的農(nóng)民和新開(kāi)張的招待所，一買就是幾十件，甚至幾百套。該店還把零布頭做成圍裙、袖套、窗簾……樣樣受歡迎，棉布柜臺(tái)超額61%完成任務(wù)。這樣，全店原來(lái)的八千多個(gè)品種，增加到一萬(wàn)零五百種，銷售額、利潤(rùn)均超過(guò)往年14%以上。
　　
　　組合銷售法
　　
　　世間萬(wàn)物，無(wú)不是以一定的方式實(shí)行組合的結(jié)果。然而，組合又是一種藝術(shù)，有優(yōu)劣之分。巧妙的組合會(huì)使人賞心悅目，拙劣的組合會(huì)令人望而生畏。組合銷售，是指從不同的消費(fèi)者群出發(fā)，根據(jù)方便、需求的聯(lián)系性和美學(xué)原理，把有關(guān)聯(lián)的商品組合在一起，使商品組合配套，以廣招顧客，擴(kuò)大銷售。
　　組合銷售的形式是多種tu3RoYnvu2nl9HJQxDgq0kVg+lvSjQoM//dbXaN1/f8=多樣的。如組合盤菜、組合禮服、組合禮品、組合廚具、組合雨具、組合音響等。
　　某市一家商場(chǎng)搞了個(gè)新婚家具組合就比較成功。他們把大床、書桌、立柜、五屜柜、床頭柜、角柜、餐桌，以及沙發(fā)等組合在一起，配套出售。售價(jià)分三個(gè)檔次：甲級(jí)售8999元。乙級(jí)售6999元，丙級(jí)售4999元。這種做法，無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者或是對(duì)經(jīng)營(yíng)者都有好處。首先，能節(jié)約消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間，免得四處奔忙。其次，用非整數(shù)定價(jià)法來(lái)標(biāo)價(jià)，在心理上容易使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感和便宜感，形成惠顧動(dòng)機(jī)。再次，中國(guó)人喜歡9字，價(jià)格的讀數(shù)都帶9，以表示新婚夫婦白頭偕老、地久天長(zhǎng)，很能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。最后，分三個(gè)檔次，豐儉由人、任君選擇，迎合了不同消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促進(jìn)購(gòu)買。甲級(jí)起名為“豪華家具”，迎合了懷有炫耀自己財(cái)力的人，具有購(gòu)買名貴商品心理的消費(fèi)者。乙級(jí)起名為“優(yōu)質(zhì)家具”，迎合了經(jīng)濟(jì)收入不低，具有購(gòu)買良好質(zhì)量商品心理的消費(fèi)者。丙級(jí)起名為“實(shí)惠家具”，迎合了經(jīng)濟(jì)實(shí)力不高，具有求廉和實(shí)用心理的消費(fèi)者。
　　
　　關(guān)聯(lián)系列法
　　
　　所謂關(guān)聯(lián)系列法，就是按不同用途和不同顧客對(duì)象，組成系列商品，進(jìn)行分類經(jīng)營(yíng)。某市有一家商店，過(guò)去把洗滌劑擺在藥品、化妝品柜臺(tái)，而現(xiàn)在則作為“洗滌用品”和燙衣板、衣架、洗衣粉等用品放在一起，構(gòu)成一組商品。這家商店還別出心裁地在三樓設(shè)立了男子生活用品專賣樓，把電動(dòng)剃須刀、男子化妝品、帽子等放在一起經(jīng)營(yíng)。這種方法使顧客購(gòu)買商品更加覺(jué)得方便。
　　系列商品之間還夠成一種微妙的“連鎖”關(guān)系，使得顧客在買“這”一件的同時(shí)，又不得不買“那”一件。上海有些超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者善于布置貨的擺列，設(shè)法引起顧客的聯(lián)想。如把盒裝餅干、罐裝紅茶和咖啡放在相距不遠(yuǎn)的貨架上，使顧客受相關(guān)貨品的吸引而產(chǎn)生購(gòu)買欲，因而擴(kuò)大了銷售額。
　　
　　靈活調(diào)配法
　　
　　
　　有一天，一位矮胖身材的男顧客為買套合身的西裝，幾乎跑遍了市場(chǎng)里所有有點(diǎn)名氣的店鋪。然而，不是上衣長(zhǎng)，就是下衣窄，都不能如愿。
　　后來(lái)，這位顧客來(lái)到一家中外合資的服裝有限公司選購(gòu)港式西服。在營(yíng)業(yè)員的熱情幫助下，他挑選了一套款式新穎、美觀大方的西服，經(jīng)試穿，上衣適合，但褲子嫌窄，正當(dāng)這位顧客深感失望打算離開(kāi)時(shí)，營(yíng)業(yè)員卻為他另配了一條適合的褲子。原來(lái)這家公司采用了可以靈活調(diào)配的經(jīng)營(yíng)方式。這種商品的靈活調(diào)配，滿足了顧客的需求，也提高了自身的盈利能力。
　　
　　分解拆零法
　　
　　某市一家日用雜品店鋪有80套細(xì)瓷餐具，積壓了快兩年。這種餐具裝潢考究，盤碗杯碟齊備，每套售價(jià)178.74元，也挺合理。但為何積壓呢？有一天，幾位顧客來(lái)到柜臺(tái)前議論道：“這套餐具里的大小盤碟都不錯(cuò)，就是數(shù)量太多，買一套回去用不了，要能拆開(kāi)賣就好了”。這家公司接受了顧客的意見(jiàn)，將餐具一一分解，在總價(jià)格保持不變的前提下，分別核準(zhǔn)單價(jià)，餐具拆零出售，很快銷售一空。
　　武漢市某商場(chǎng)專門經(jīng)營(yíng)家具，該商場(chǎng)的創(chuàng)舉是家具可以分解拆零供應(yīng)。陳列的17套樣品，這套的這件和那套的那件可以任意分解，顧客能“為所欲為”。
　　凡此種種，都促使了顧客的消費(fèi)行為，有利增加銷售業(yè)績(jī)。如此簡(jiǎn)單的商品結(jié)構(gòu)調(diào)配法，商鋪經(jīng)營(yíng)者們何樂(lè)而不為呢？