推銷工作越來越難做，挑戰(zhàn)越來越大是很多人的共識(shí)，無論是什么行業(yè)都面臨銷售業(yè)績(jī)的諸多挑戰(zhàn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由競(jìng)爭(zhēng)物競(jìng)天擇、適者生存，在這樣的環(huán)境下能夠做到揮灑自如、從容應(yīng)對(duì)，那才是推銷員之中的高手。然而在推銷過程中，推銷員本身的錯(cuò)誤行為往往是導(dǎo)致失敗的主要因素。這些因素有哪些？我們又該如何預(yù)防呢？
　　
　　一、判斷客戶不準(zhǔn)確：推銷員背負(fù)著單位下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場(chǎng)，第一種方式是見店鋪就談，見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個(gè)算一個(gè)，碰不到就趕緊去下一市場(chǎng)，周而復(fù)始地疲于奔命。
　　第二種方式是向同行請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)誰的店鋪比較優(yōu)秀，誰做得比較大就去拜訪誰，懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題：優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢(shì)的品牌，沒有優(yōu)勢(shì)的品牌，店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門當(dāng)戶對(duì)”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。
　　銷售員在選擇客戶之前，首先必須全面分析自身品牌的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，自己的優(yōu)勢(shì)能否打動(dòng)客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比品牌的優(yōu)勢(shì)能否超越對(duì)手。其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶起作用對(duì)哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌。最后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦地亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)，后來會(huì)越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶是推銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。
　　
　　二、缺乏自信不戰(zhàn)而?。河捎谛袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，推銷員水平提高很快，不爭(zhēng)的事實(shí)就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶情況。其實(shí)，推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”，推銷的名詞解釋以及與市場(chǎng)的概念，天天談時(shí)時(shí)用卻不知道這些專業(yè)知識(shí)是非常可笑的。推銷員對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟悉就分配到哪個(gè)市場(chǎng)，除非那個(gè)市場(chǎng)有人在做就分配到其他市場(chǎng)，對(duì)推銷員專業(yè)水平的忽視，能導(dǎo)致客戶選擇不準(zhǔn)確而使業(yè)績(jī)上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業(yè)水平差，拜訪優(yōu)秀的客戶就會(huì)心虛，無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績(jī)混日子。
　　快樂推銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。
　　
　　三、信息交流不對(duì)稱：推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)，有一部分推銷員口才很不錯(cuò)，打開話匣子以后口若懸河、滔滔不絕，但根本不給客戶喘息的機(jī)會(huì)，更沒有提問和插話的機(jī)會(huì)，自己卻講完了如釋重負(fù)感覺很好?？蛻粽f話了，我很忙以后再說吧，需要的時(shí)候給你聯(lián)系，推銷員往往還沒有緩過神來客戶卻走了。
　　推銷不是唱獨(dú)角戲，客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心，一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題。雙向交流真誠溝通，推銷員要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，選擇最適合的方案，組織最精練的語言，解釋客戶的問題。
　　有效的溝通必須形成良好的互動(dòng)，推銷員不要忘記，不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇。推銷員能做的是提出有利于店鋪的方案或利用策略促使客戶下決定。
　　
　　四、針對(duì)性不強(qiáng)：回答客戶提出的問題針對(duì)性不強(qiáng)，不能夠緊扣主題。很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，左顧右盼而讓客戶覺得很不踏實(shí)，總有讓人不放心的感覺。
　　回答問題不準(zhǔn)確的原因有四個(gè)：之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)。綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理自從事推銷以來，所有成功的方案與話術(shù)及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答，應(yīng)對(duì)如流。
　　
　　
　　五、死纏濫打：客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，有些推銷員為了盡快搞定客戶就開始強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻?？蛻羯舷掳嗨几?，天天磨蹭，日日催促，一會(huì)兒用政策截止時(shí)間催，一會(huì)兒用附送贈(zèng)品促。商人重利益沒有錯(cuò)，但是這樣無形中會(huì)給客戶背上新的包袱。死纏濫打?qū)е聭?yīng)該合作的客戶也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。
　　
　　六、形象不佳、語言不美：每個(gè)行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)的特色，每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，推銷員作為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)。化妝品行業(yè)的推銷員如果不著職業(yè)裝，穿著比較隨便，既會(huì)影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì)，讓客戶的可信度降低，影響雙方之間的談判與交流。商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話術(shù)，推銷有推銷員的語言規(guī)范，如果推銷員話語太粗俗，推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚。
　　
　　七、思路模糊、思維混亂：推銷談判需要策略巧妙、思路清晰，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題細(xì)致說明，在闡述問題的同時(shí)把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。而有的推銷員之所以臨場(chǎng)思路模糊、亂了方寸，關(guān)鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容。
　　銷售員一般應(yīng)該事前打腹稿，準(zhǔn)備回答問題的話術(shù)，解決問題的方法和應(yīng)對(duì)策略。尤其是關(guān)鍵問題，必須優(yōu)化到最恰當(dāng)?shù)恼Z言做出解釋，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)，以便更好地掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無準(zhǔn)備之仗、不做無準(zhǔn)備推銷。有備而談是推銷成功的保證。
　　
　　八、不清楚推銷的本質(zhì)：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同，觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成；二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交；三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營銷的力量。
　　事實(shí)上，沒有做不好的市場(chǎng)，只有做不好市場(chǎng)的人，推銷員的高境界是推銷自己，客戶如果相信你，你推銷什么不重要，超級(jí)推銷員要求做人的成功加做事的成功。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個(gè)傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念、強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠地贊美，發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)合理地推銷。
　　
　　九、異議處理不恰當(dāng)：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度與利益不同，這屬于正?，F(xiàn)象。因?yàn)椴煌?，才需要溝通交流達(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏。有的推銷員聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn)，與客戶形成對(duì)立，聽不得相反的意見，與客戶針鋒相對(duì)，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓，與客戶相爭(zhēng)，最后贏得了勝利，卻喪失了生意。
　　客戶提出不同的意見，推銷員首先應(yīng)該積極肯定表示認(rèn)同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭(zhēng)論甚至和客戶爭(zhēng)吵起來，生意求財(cái)、推銷求合的道理一定要牢記。
　　
　　十、“等、靠、要、拖”四字方針：現(xiàn)在拜訪客戶難度很大，尤其是比較優(yōu)秀的客戶。不能直接拜訪到客戶可以通過同行、營業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備。如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢(shì)與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿?shì)為優(yōu)勢(shì)，為成功推銷創(chuàng)造條件，而非消極地等待產(chǎn)品自身慢慢的改變。
　　此外，有的推銷員拜訪客戶談判陷入僵局時(shí)，不是積極想應(yīng)對(duì)的良策，而是想依靠別人的幫助。在談判失利的情況下怨天尤人，責(zé)怪客戶不好，嘆息自己倒霉不走運(yùn)。
　　當(dāng)客戶的要求已經(jīng)突破政策的防線后，一些推銷員不是立場(chǎng)堅(jiān)定地勸服，反而是要向自己?jiǎn)挝活I(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示追加政策。
　　促成客戶宜快不宜遲，因?yàn)橐归L夢(mèng)多容易生變。很多推銷員由著客戶的性子來，客戶不急我們必須替客戶著急趕快訂貨。這些都是要推銷員時(shí)刻注意的。
　　推銷不成功的因素還有很多，需要推銷員朋友們不斷地總結(jié)，不斷地提升自己的銷售能力，以成為一名出色的超級(jí)推銷員。