郭曉娜 董喜濤

摘要:在中國的商業(yè)實(shí)踐中,私人關(guān)系一直都起著舉足輕重的作用,用博弈論的方法闡述了在企業(yè)間合作中,企業(yè)邊際管理人員間的相互信任向企業(yè)間信任傳遞的機(jī)理。

關(guān)鍵詞:私人信任;企業(yè)間信任;傳遞機(jī)理

中圖分類號(hào):F270文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):16723198(2009)23004502

1私人信任與企業(yè)間信任

對(duì)于信任的定義,目前還沒有形成一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的定義,各個(gè)學(xué)科對(duì)信任的定義也不同。以往對(duì)信任的研究多數(shù)是在社會(huì)學(xué)、心理學(xué)領(lǐng)域,后來管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)信任的研究也日益增加。Sabel定義相互信任是合作各方確信沒有一方會(huì)利用另一方的弱點(diǎn)去獲取利益。

組織是由人組成的社會(huì)實(shí)體,因而組織行為是人的行為的反映。但是這個(gè)反映不是簡(jiǎn)單的個(gè)人行為相加。組織中的人應(yīng)當(dāng)是在協(xié)調(diào)和妥協(xié)中為同一目標(biāo)而一起工作的。因此,個(gè)人之間的信任水平高,組織之間的信任水平也應(yīng)當(dāng)高,特別是組織間的對(duì)組織決策活動(dòng)有重大影響的高層管理人員之間的信任。高層管理之間如果沒有信任就很難達(dá)成合作協(xié)議。在這個(gè)意義上個(gè)人之間的信任和組織之間的信任是一致的。

如果合作組織的成員很容易建立初始信任,那么合作就比較容易進(jìn)行。沒有任何東西比信任更具有重大的實(shí)用價(jià)值,信任是社會(huì)系統(tǒng)的重要潤滑劑。良好的信任帶來合作的高效和收益,降低交易費(fèi)用,降低監(jiān)督費(fèi)用,增加合作關(guān)系的靈活性,這是合作者的愿望,以往的研究也證實(shí)了高水平的信任可以帶來高合作效率。

2雙方合作博弈分析

在實(shí)際生活中,無論是私人之間的合作還是企業(yè)之間的合作,都是經(jīng)過一番博弈之后的結(jié)果,其合作機(jī)理是一樣的,所以,本文用同一個(gè)博弈模型進(jìn)行分析。

我們首先對(duì)博弈模型作如下基本假設(shè):

(1)理性經(jīng)濟(jì)人假設(shè):企業(yè)合作雙方都符合理性經(jīng)濟(jì)人設(shè),其目標(biāo)是追求自身利益的最大化。

(2)合作環(huán)境假設(shè):忽略當(dāng)事人所在環(huán)境的影響,即不考慮社會(huì)制度對(duì)企業(yè)行為的影響制約;

(3)行為不確定性假設(shè):合作雙方都擁有兩種決策,即可能信任對(duì)方,也可能不信任對(duì)方;

(4)所得收益:在合作博弈中,博弈雙方從“合作”和“不合作”兩種行動(dòng)中同時(shí)進(jìn)行選擇,如果雙方都選擇合作,則雙方都獲得較高的合作收益;當(dāng)兩方都不合作時(shí),其收益均為0;如果博弈方一選擇合作而博弈方二選擇不合作,則選擇“不合作”策略一方獲得超額收益(或稱為投機(jī)的收益),而選擇“合作”策略一方因受騙而獲得虧損的收益(或稱為受騙的收益)。

為了簡(jiǎn)化模型,我們假定雙方彼此相互信任時(shí),合作能帶給雙方各10個(gè)單位的收益;而當(dāng)一方選擇了信任合作策略,而另一方選擇了不合作策略,其信任將被對(duì)方利用,因此信任方將遭受5個(gè)單位的損失,另一方因采取機(jī)會(huì)主義行為而得到15個(gè)單位的收益;當(dāng)雙方互不信任時(shí),就沒有合作的可能,博弈結(jié)束,雙方收益均為零。各種戰(zhàn)略組合下的支付矩陣如表1所示。

表1

首先假設(shè)交易只進(jìn)行一次,即雙方都沒有與對(duì)方繼續(xù)合作的動(dòng)機(jī)。從表1中可知,該博弈的納什均衡{不合作,不合作}并不是雙方相互信任,而是雙方都選擇不信任決策,顯然,這并不是一個(gè)令人滿意的結(jié)果,本來應(yīng)該是一個(gè)雙贏的博弈,相互信任能分別獲得10單位的收益,但由于無法建立信任,最終雙方都得不到任何收益。顯然,這不是整體最優(yōu)的策略集。這個(gè)一次博弈模型無論是對(duì)于一次性的私人合作還是對(duì)于企業(yè)間一次性交易都是適合的。因?yàn)闆]有以往的合作經(jīng)驗(yàn),也沒有建立任何信任,在對(duì)合作風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估時(shí)將無從下手,不能合理的判斷出來對(duì)方選擇合作的可能性,那么雙方合作將無法實(shí)現(xiàn)。同時(shí)又由于是一次性博弈,博弈雙方無須考慮這次交易的后續(xù)影響,只需要專注于這一次交易的收益,這促使各博弈方更注重規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),防范由于對(duì)方投機(jī)給自己帶來損失。

然而在現(xiàn)實(shí)生活中,存在著長達(dá)數(shù)十年的私人關(guān)系,在商業(yè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)間的合作也日趨盛行。當(dāng)雙方的合作存在長期性的時(shí)候,此時(shí)的合作博弈就從一次博弈變成了重復(fù)博弈。如果雙方需要長期共存合作,那么它們更為重視合作期間的總收益最大,這樣就會(huì)產(chǎn)生足夠的激勵(lì)促使他們摒棄投機(jī)的想法,相互信任,已達(dá)成合作。假設(shè)在每一次博弈結(jié)束前,雙方都預(yù)期有a的可能性進(jìn)行下一次交易,雙方都選擇如下觸發(fā)策略:先試圖合作,如果對(duì)方也選擇合作,那么下一次將繼續(xù)信任對(duì)方;而一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方失信,則選擇永遠(yuǎn)不信任對(duì)方。這時(shí)可以把企業(yè)間的關(guān)系看作是無限次重復(fù)博弈。博弈雙方無論哪一方先采用觸發(fā)策略,那么在此種情況下,如果另一方選擇失信,那么它在本次博弈中得到15單位的收益,但是將失去之后的合作機(jī)會(huì),不會(huì)再產(chǎn)生收入,所以總期望收益為15。如果它選擇信任,那么它的本次博弈收益為10,并且有a的概率在下一次得到10單位的收益,那么有a2的機(jī)會(huì)得到下下一次的10單位收益,如此類推,他總的期望收益為:10(1+a+a2+a3+…)=10/(1-a),因此,如果滿足10/(1-a)≥15,即a≥1/3時(shí),另一博弈方將采取信任的合作策略。

3雙方合作中的信任度

在每一次合作博弈中,我們都假定決策者是具有“完全理性”的行為主體,并且以自身收益最大化為目標(biāo)。同時(shí),由于博弈是雙方參與互動(dòng)的過程,受到對(duì)方策略選擇的影響,所以在企業(yè)合作中,企業(yè)既需要考慮不同策略對(duì)自身收益的影響,同時(shí)也要考慮對(duì)方采取不同策略對(duì)自身收益的影響。

在重復(fù)博弈的過程中,假定只要博弈雙方在第一輪博弈中雙方進(jìn)行合作,則雙方就永遠(yuǎn)合作下去。根據(jù)模型假設(shè)①“完全理性”的前提,每一個(gè)博弈方都清楚地知道,都選擇合作雙方都能夠?qū)崿F(xiàn)最大收益,并且雙方總體收益最大,即實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)。但是它們又不能完全確定對(duì)方在合作中會(huì)采取合作的策略。如果合作關(guān)系中其中一方認(rèn)為對(duì)方在第一輪博弈中選擇合作策略的概率為q1,q1∈[0,1],這樣q1就可以解釋為兩個(gè)企業(yè)之間的“信任度”。

在雙方合作中,對(duì)每一個(gè)博弈方來說,在第一輪博弈中選擇合作策略的期望值V(合作)和選擇不合作策略的期望值V(不合作)分別為V(合作)=q1[10/(1-α)]+(1-q1)*(-5);V(不合作)=q1*15,則博弈雙方如果想要實(shí)現(xiàn)合作,就需要滿足:

V(合作)≥V(不合作)

即q1[10/(1-α)]+(1-q1)*(-5)≥q1*15

由上式可求得q1≥1/2a-1/2

因此,企業(yè)間產(chǎn)生合作必需的最小“信任度”

q*1=1/2a-1/2

理論上重復(fù)博弈過程中只要滿足10/(1-α)>15即a≥1/3的條件,雙方就愿意進(jìn)行合作,然而這只說明該條件是企業(yè)成功合作的必要非充分條件,它并沒有考慮到企業(yè)的不同策略選擇對(duì)另一方的影響。而從上式的推導(dǎo)過程可知,只有當(dāng)企業(yè)間的“信任度”大于最小的“信任度”,即q1>q*1時(shí),重復(fù)博弈過程中才能產(chǎn)生合作,因此q1>q*1是雙方成功合作的充要條件。

4私人信任到企業(yè)間信任傳遞機(jī)理

在中國的商業(yè)實(shí)踐中,在私人關(guān)系的基礎(chǔ)上很容易建立企業(yè)間的合作關(guān)系,主要原因是合作雙方互相了解,相互信任,在合作中存在較小的投機(jī)行為,從而合作風(fēng)險(xiǎn)較小。從私人關(guān)系到企業(yè)間合作,實(shí)際上傳遞的是信任。公司間邊際業(yè)務(wù)人員通過把他們之間的私人信任擴(kuò)大化,從人際交往領(lǐng)域過渡到企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)合作之中,從而促成合作發(fā)生。

為了便于分析,我們將前面的靜態(tài)博弈收益矩陣(表1)假定為先前私人間合作關(guān)系中的收益矩陣,同時(shí)我們假設(shè)現(xiàn)有的企業(yè)合作關(guān)系中兩個(gè)企業(yè)的收益矩陣如下(如表2所示)。

表2

由于企業(yè)間的邊際管理人員之間存在長時(shí)間的私人關(guān)系,所以當(dāng)這兩個(gè)人代表所在的企業(yè)進(jìn)行合作談判時(shí),會(huì)受到之前私人關(guān)系的影響,把私人信任帶到企業(yè)間合作中來。但是私人信任又不同于企業(yè)間信任,企業(yè)間信任更多受到企業(yè)聲譽(yù)、財(cái)務(wù)實(shí)力、技術(shù)實(shí)力等因素的影響。私人信任傳遞到公司信任之后,合作雙方需要對(duì)企業(yè)收益重新考察,同時(shí)對(duì)對(duì)方選擇合作策略的幾率進(jìn)行估計(jì)。假定企業(yè)中的一方認(rèn)為另一方的在第一輪博弈中選擇合作的可能性為q,它是兩種相互關(guān)聯(lián)的合作關(guān)系中“信任度”的加權(quán)平均值。并假定先前合作關(guān)系中“信任度”在這兩種合作關(guān)系中的相對(duì)權(quán)值為δ,δ∈[0,1],則q=δ×1+(1-δ)q2(由于兩個(gè)企業(yè)先前的合作關(guān)系已經(jīng)發(fā)生,因此q1=1,而此表達(dá)式中q2為現(xiàn)有合作關(guān)系中企業(yè)間的信任度),這樣δ表示企業(yè)兩種合作關(guān)系的“關(guān)聯(lián)度”。

當(dāng)兩種合作關(guān)系相互關(guān)聯(lián)時(shí),企業(yè)在第一輪博弈中選擇合作策略的期望值V(合作,合作)和選擇不合作策略的期望值V(不合作,不合作)分別為:

V(合作,合作)=q[(100+100)/(1-α)]+(1-q)[(-100)+(-100)]=200q/(1-a)-200q

V(不合作,不合作)=q(150+150)=300q

此時(shí)的合作條件為:

V(合作,合作)-V(不合作,不合作)>0

由上式可以得到兩種相關(guān)聯(lián)的合作關(guān)系中最小的“信任度”為:

q*=2*(1-a)/(1+a)

將q=δ×1+(1-δ)q2代入上式,得到最小的“關(guān)聯(lián)度”為

δ*=2*(1-a)/[(1+a)(1-q2)]-q2/(1-q2)。

這就意味著在兩種關(guān)系相互關(guān)聯(lián)的情況下當(dāng)兩種合作關(guān)系的“關(guān)聯(lián)度”要大于最小的“關(guān)聯(lián)度”,即δ>δ*時(shí),企業(yè)A和B在先后兩種關(guān)系中均選擇合作的策略。當(dāng)企業(yè)間的兩種合作關(guān)系互不關(guān)聯(lián)時(shí),在現(xiàn)有的企業(yè)合作關(guān)系中,只有當(dāng)q2>q*2時(shí)(q*2為現(xiàn)有合作關(guān)系中企業(yè)間的最小“信任度”),兩個(gè)企業(yè)才愿意進(jìn)行合作。如果企業(yè)間的兩種合作關(guān)系相互關(guān)聯(lián),即便q2>q*2這一條件不成立,只要滿足δ>δ*的條件,兩個(gè)企業(yè)仍然會(huì)進(jìn)行合作。從公式q=δ×q1+(1-δ)q2可知,可以通過提高δ和q1來增大q的值,從而使得q>q*,達(dá)成合作。這也就是說,私人信任程度越高,并且具有良好私人信任的企業(yè)邊際管理人員對(duì)于企業(yè)間合作的影響作用越重要,就越容易達(dá)成企業(yè)間的合作關(guān)系。

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