劉　衛(wèi)

做外貿(mào)難，接訂單難，每一個外貿(mào)人可能都會有這樣的感嘆。但是，如果能夠換位思考，站在客戶的角度去考慮問題，多為客戶著想，就不愁實現(xiàn)自己和客戶之間的雙贏。

用智慧滿足客戶的要求

客戶拋出誘人之果，我奮力跳躍，差那么一點就能摘到。后來，靠同事幫助，我無意問找到了一部“梯子”，妥善解決了客戶提出的要求，實現(xiàn)了我們之間的“雙贏”。

哈克先生是我的一位美國客戶，他所在的公司每年從中國進口大量塑料包裝產(chǎn)品，批發(fā)給當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場主和大型超市。2008年春天，我又接到哈克先生的一筆訂單，與往常不同的是，他這次所訂的萵苣包裝袋上面的環(huán)保標(biāo)記和條型碼不是印在外面，而是要求印在里面，并隨郵件附上了圖案設(shè)計稿。如果我們能照此做，不僅數(shù)量翻番，價格還能增加10％。

看著訂單，我既喜又憂。喜的是，經(jīng)過我多年的苦心經(jīng)營，訂貨數(shù)量終于上去了；憂的是，目前公司的設(shè)備還達不到圖案內(nèi)印的要求。

我發(fā)郵件詢問哈克，圖案為什么要印在反面?他回復(fù)說，一般每年的五六月份是美國萵苣收獲季節(jié)。不同于其他的蔬菜采摘，萵苣是由季節(jié)工蹲在地頭，一根一根地割下來的。作業(yè)時，季節(jié)工用塑料袋套住左掌，右手握割刀，把塑料袋一翻，割下來的萵苣就被包裝起來，放進大框內(nèi)，袋子上的圖案就顯示在了正面。這樣做，既減少了一道包裝工序，節(jié)省了成本，又保持了蔬菜的“自然狀態(tài)”，更受顧客的青睞。

我組織技術(shù)部門攻關(guān)，咨詢了設(shè)備專家，得出的結(jié)論是，要對原有的印刷機上的滾筒設(shè)置動大手術(shù)，技改資金在150萬元人民幣以上。為此，我對哈克先生提出，能不能幫助我們出些技改費?他回復(fù)得很簡略，提產(chǎn)品更新要求是買方的“神圣權(quán)力”。至于如何生產(chǎn)出來則不關(guān)他的事。如果在三月初還拿不出合適的樣品，他將轉(zhuǎn)向泰國等地去訂貨。談判陷入了僵局，一時間我束手無策，急火攻心。

那天，我又對著哈克的設(shè)計稿發(fā)愣，生產(chǎn)部張師傅推門進來。他告訴我，快到嘴的肥肉因特殊原因卡了殼，作為一線工人，他也很著急。通過不停地琢磨，最后他提出了把圖案先印在塑料薄膜正面，把印刷好的膜翻過來，制袋改為兩頭邊焊，就成了“內(nèi)印”了。

聽到這個消息，我興奮不已。這么簡單的法子我怎么想不起來?我馬上到車間照樣做試驗，果然圖案能印在指定的位置。我馬上將此喜訊通知了哈克，他一連發(fā)來三個“wonderful”，當(dāng)即下了三個大柜的訂單，主動把價格調(diào)高8％，還一個勁地贊嘆：“中國人真聰明?！?/p>

目前，全球金融危機尚未徹底消退。我們只有不斷提高產(chǎn)品的檔次，增加附加值才能在競爭中站穩(wěn)腳跟。智慧有時就來自普通的人，所謂同舟共濟就是要攜手并肩，心往一處想，化挑戰(zhàn)為機遇，為客戶所想，從而實現(xiàn)雙贏。

用賠錢換客戶的信任

這些年，在激烈競爭的浪潮中，外貿(mào)企業(yè)節(jié)節(jié)敗退，剩下的殘兵敗將們猶作困獸斗，人心思動。沒想到，東方不亮西方亮，隨著各種經(jīng)濟實體的蓬勃發(fā)展，我們這些“國軍”的游兵散勇們一下子又成了市場上的“香饃饃”。

2008年下半年，一家頗具實力，剛獲出口權(quán)的私營業(yè)主董老板找上門來，要我全權(quán)代理他廠的出口業(yè)務(wù)，我正尋思多掛幾個公司可以拓展一些“財路”。于是雙方一拍即合。

正式上任前，我對董老板提出了一條“戒律”：直面國際市場，今后一切都要遵循國際貿(mào)易慣例，要保證質(zhì)量，按時交貨。在任何情況下，都不損害客戶的利益。賺了錢當(dāng)然皆大歡喜；如遇賠錢時，也要“想得通”，該賠就賠。董老板因急于想做出口，就似懂非懂、不置可否地應(yīng)允了下來。

我把原來一直在做的一家國外客戶“移植”到了這家工廠。前幾單做得順風(fēng)順?biāo)?，老板樂得合不上嘴，直夸我有能耐?008年9月，我們向客戶發(fā)了一個貨柜，由于船期未銜接好，比合同規(guī)定的日期晚了一周到貨，客戶就此提出了索賠，稱晚到貨錯過了他們在當(dāng)?shù)劁N售獲利的最好時機。

老板問我怎么辦，我毫不猶豫地說：“按期交貨是賣方的義務(wù)，延誤了時間當(dāng)然要賠償?！倍习宀环骸盀槭裁匆r?讓他們找運輸公司去。再說，不就是晚了幾天嘛!老外是在找‘歪理?！?/p>

我耐心地向他解釋：“做出口，有了問題客戶只會找‘上家。我們先賠給老外，然后再按合同找國內(nèi)的運輸公司。與此同時，我們不僅要設(shè)法按時賠付，還要帶著‘苦笑向老外表示歉意，請他們原諒由于我們工作上的疏忽給他們生意上帶來的不便。人家見你有誠意，或許下次還會‘光顧。否則，他們不僅要起訴你，今后的生意肯定沒得做?！?/p>

董老板聽得眼睛一眨一眨，也為即將產(chǎn)生的損失心痛不已。最后，他猶豫地說：“好吧，既然全權(quán)委托了你，就按你說的辦吧!”

有了董老板的“首肯”，我迅速地按國際貿(mào)易交往的程序和禮節(jié)，主動以降價的方式處理了此事。外商很滿意，他說在中國內(nèi)地很難碰到像我們這樣一家“通情達理”的供貨商，馬上又落了一筆新單。相反，麻煩倒在國內(nèi)，我們?nèi)栽诤湍羌疫\輸公司

“扯皮”，估計一時半會解決不了。董老板事后感嘆：國際貿(mào)易做順了，比老在國內(nèi)打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還省事。這次賠錢，對老外，實際上我們“贏”了；對國內(nèi)，我們卻栽了跟頭。今后出口，不僅眼睛要朝外，而且還要注意考察國內(nèi)相關(guān)企業(yè)的資信和實力。

在國內(nèi)傳統(tǒng)商業(yè)觀點和國際貿(mào)易慣例發(fā)生激烈碰撞以及“對接”之際，我慶幸遇上了豁達開朗、從善“納諫”、眼光長遠的董老板；更慶幸由于我們多為客戶著想，才有了源源不斷的財源。