周迪強 毛 炘

私人銀行在我國的發(fā)展

自我國實行改革開發(fā)的政策以來，伴隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國的富裕階層的群體不斷壯大。2008年中國可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人群達30萬人，人均持有可投資資產(chǎn)約2900萬人民幣，共持有可投資資產(chǎn)8.8萬億元人民幣。2009年，預計中國高凈值人群將達到32萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模超過9萬億元人民幣。這些富裕人士的財富往往來自實業(yè)的成功，大多數(shù)人并非財務管理的專家。創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難。如何管理自己的財產(chǎn)，實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，同時也讓自己充分享受到財富增加帶來的生活品質的提高，是大多數(shù)富裕人士在面對巨額財富時必須解決的問題。私人銀行正是順應高凈值人群的這種普遍需要而誕生。

2006年以來，隨著新生富裕階層的崛起，私人銀行作為一項高端財富管理市場的處女地，一些中資和外資銀行在國內(nèi)的嘗試而開始被逐步開發(fā)。迄今為止，國內(nèi)已有中國銀行、招商銀行、花旗銀行等十多家國內(nèi)外銀行開辦了私人銀行的業(yè)務。但由于發(fā)展時間有限，該業(yè)務在我國富裕人士中的滲透率仍然很低，多數(shù)的第一代富人對私人銀行這一專門為富裕人士定制的以財富管理為核心的“管家”型金融服務知之甚少。有調查表明，目前非私人銀行用戶中有80％的人完全沒有聽說過私人銀行，或認知不清、理解錯誤。有的客戶會將私人銀行誤解為普通銀行理財業(yè)務的簡單升級，甚至理解為個人集資、投資開辦的私營銀行?？梢钥闯?，私人銀行在我國的發(fā)展還任重道遠。

“后危機時代”私人銀行的發(fā)展機遇

正當國內(nèi)私人銀行瞞跚學步之時，2008年，美國房地產(chǎn)市場的“次貸危機”演變?yōu)橐粓鱿砣虻慕鹑陲L暴。這場危機的影響力遠遠大于97年的亞洲金融危機，使得與全球經(jīng)濟接軌的世界各國都無法獨善其身。受到國內(nèi)和國際需求下降，部分企業(yè)資金鏈斷裂的影響，中國股市遭遇了大幅縮水，同時房地產(chǎn)市場也萎靡不振，中國的個人投資市場經(jīng)歷了史無前例的振蕩。

在這場金融危機中，一大批剛剛成長起來的富裕人士都蒙受了巨大的財產(chǎn)損失。但危機之余無疑為中國私人銀行業(yè)帶來了難得的機遇：金融風暴讓很多中國富人認識到市場的“難以預測和掌控”，從而反思自己的投資理念，不少人的風險偏好由原來的高風險轉為中等風險甚至更為保守，并且開始有意愿尋求更加專業(yè)化的資產(chǎn)配置建議，以確保家業(yè)常青。這些變化為中國私人銀行業(yè)的開拓和發(fā)展提供了契機，私人銀行將獲得更多與高凈值人群對話的機會，在雙方的日益了解的過程中，博得他們的賞識與信任。

金融危機也讓我國的私人銀行業(yè)在同國外同行的競爭中爭取到了更多的籌碼。由于私人銀行在發(fā)達國家發(fā)展較早，國外銀行在經(jīng)營策略、人才積累、產(chǎn)品組合等方面都有著國內(nèi)銀行無法媲美的優(yōu)勢。因此在私人銀行剛剛誕生的時間內(nèi)，國外銀行憑借這些優(yōu)勢一直在和國內(nèi)銀行的競爭中占據(jù)上風。但這場慘烈的金融危機使國外投行的信譽受到很大的影響，2008年隨著雷曼兄弟的倒閉，一大批金融機構在“多米諾骨牌”游戲中蒙受了巨大的資產(chǎn)損失，那些曾經(jīng)呼風喚雨的商業(yè)銀行也未能幸免，全球市值領先的各大商行資產(chǎn)大幅縮水，股價紛紛下滑，靠各國政府的奮力相救才沒有步雷曼后塵。這讓大家對發(fā)達金融市場華麗的外衣下掩蓋的高風險有了更加充分的認識。而在金融危機中曝光的“麥道夫金融欺詐案”也讓我們對西方看似密不透風的金融監(jiān)管體制產(chǎn)生了更多的懷疑。國內(nèi)一些與西方市場聯(lián)系緊密的富裕人士甚至直接在這場欺詐案中蒙受損失，最近紛紛傳出知名人士將海外資產(chǎn)轉移到國內(nèi)商行，以平衡資產(chǎn)風險。

而在這場席卷全球的危機中，我國相對穩(wěn)健的金融體系卻躲過了金融危機的影響。在國外金融機構不斷爆出驚人損失的時候，我國經(jīng)營業(yè)務相對保守的金融企業(yè)卻不斷提交出漂亮的業(yè)績報告。在國外銀行紛紛收縮戰(zhàn)線，努力擺脫金融危機的泥潭的同時，我國的各大商業(yè)銀行卻在不斷拓展新的業(yè)務領域，力爭在全球金融市場的競爭中占據(jù)更有利的位置。另一方面，我國商業(yè)銀行發(fā)展較晚，投資銀行業(yè)務尚不發(fā)達，金融體系也沒有全部開放，主要的金融機構都以國有資產(chǎn)為主，政府背景深厚，這在控制風險的同時也為銀行的資產(chǎn)提供了保障。資產(chǎn)安全性較之國外完全獨立經(jīng)營的金融機構有著先天的優(yōu)勢。這對直面了金融危機的慘痛教訓的國內(nèi)投資者無疑是極具吸引力的保障。2009年初的一項調查顯示，受金融風暴影響，70％的中國高凈值人群對外資銀行的私人銀行業(yè)務更為謹慎。

當前我國私人銀行面臨的挑戰(zhàn)

后金融危機時代，我國私人銀行發(fā)展仍然面臨一些重要挑戰(zhàn)：

第一是產(chǎn)品定位。從1978年改革開發(fā)至今，我國的市場經(jīng)濟剛剛發(fā)展30年，金融領域的成長和開放則時間更短。在一個金融市場尚難言成熟的國家發(fā)展一個全新的金融行業(yè)，制約的因素自然有很多。首先是對這個市場沒有一個完整的規(guī)范，私人銀行的產(chǎn)生是為客戶提供“管家”型的金融服務，那么這個管家到底應當當?shù)绞裁闯潭?。是僅僅為客戶提供財富管理的咨詢服務，還是能夠深入客戶的生活，把客戶的大事小事通通管起來。產(chǎn)品和服務的定位還需要在實踐中不斷摸索。

第二是市場的普及。金融風暴后，在看到我國私人銀行的發(fā)展的歷史機遇的同時，我們?nèi)匀蛔⒁獾剿饺算y行在我國的普及率仍然很低。高凈值人士雖然更加重視的資產(chǎn)的保值和風險，但真正能夠理解私人銀行能帶給自己什么樣的幫助的人仍在少數(shù)，而我國私人銀行自身發(fā)展時間短，很多業(yè)務領域尚不成熟等缺陷也制約了它的推廣和普及：可以看出，在今后相當長的時間里，如何讓我們的客戶正確認識和了解私人銀行的專業(yè)屬性，進而吸引更多的高凈值人群的加入，也是該行業(yè)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)。

第三是專業(yè)人材的匱乏。由于私人銀行提供的是一對一的服務，客戶經(jīng)理第一要面對的是如何和這些來自富裕群體的客戶溝通。由于目前我國社會普遍比較缺乏誠信，私人銀行在了解客戶時存在一定困難。真正的私人銀行業(yè)務在開展時是需要全面了解客戶的收入來源、財富狀況，甚至是個人喜好等情況的，否則就無法真正做到為客戶量身定做方案。但是我國的私人銀行客戶對金融機構的信任程度仍然不高。

其次，從私人銀行現(xiàn)有的從業(yè)人員來看，大多是一些原來從事個人理財?shù)臉I(yè)務人員。他們雖然在個人產(chǎn)品上比較精通，但要說匯集了各路精英卻未免牽強。因此人才的匱乏首先來源于整個金融業(yè)的人才匱乏，我國的金融市場開放時間較短，從業(yè)人員的從事財富管理的經(jīng)驗比較有限，而我國在離岸業(yè)務方面的政策限制也使專業(yè)人才難以得到國際金融市場的實戰(zhàn)鍛煉，那些真正經(jīng)受過國際投資經(jīng)驗的人才鳳毛麟角。而能夠在稅收咨詢、

貴重物品投資等領域提供專業(yè)咨詢的機構也為數(shù)不多。

第四是產(chǎn)品的限制。我國的私人銀行大多來自各大商業(yè)銀行，而私人銀行需要提供的不僅僅是銀行理財產(chǎn)品的簡單升級，如何針對私人銀行設計更為專業(yè)的產(chǎn)品和服務，這在國內(nèi)既無成功的經(jīng)驗可循，也沒有成熟的客戶需求可供參考。很多產(chǎn)品的設計還會面臨一些風險管理、內(nèi)部控制制度的限制。比如在西方，許多國家的法律規(guī)定，被委托機構不能以任何形式作保本、保最低回報等承諾。而在我國，特別是在剛剛經(jīng)歷了金融危機的慘痛教訓的時候，不保本的服務項目不太容易被客戶所接受。而如果私人銀行做出了保本承諾，一方面可能妨礙投資運作的靈活性，另一方面可能導致過大的經(jīng)營風險。

產(chǎn)品限制的另一原因是分業(yè)經(jīng)營的業(yè)務限制。私人銀行業(yè)務的核心是資產(chǎn)管理，通過專業(yè)團隊向客戶提供一整套的顧問式服務，幫助客戶制定一系列的解決方案，從而使客戶實現(xiàn)個人理財目標。為客戶全面經(jīng)營規(guī)模龐大的財富，提供的投資產(chǎn)品組合極富個性化，絕大多數(shù)均涉及銀行、證券、外匯等多個市場。在國外混業(yè)經(jīng)營的市場環(huán)境下，個人理財服務可以使客戶享受到包括基金、股票、保險、債券在內(nèi)的多種增值服務，而我國目前實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的法律制度，使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務，不能直接涉足證券、保險等投資領域。這不僅限制了私人銀行業(yè)務向其他市場的交叉和延伸、限制了私人銀行業(yè)務提供投資產(chǎn)品組合的品種，也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報率和吸引力。

產(chǎn)品限制的第三種原因是離岸業(yè)務難以開展。私人財富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由地在全球范圍內(nèi)流動都是私人銀行業(yè)務全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風險的關鍵。盡管近年來我國國內(nèi)資本市場的投資回報率并不比海外市場低，國內(nèi)理財增值狀況良好，但是從長期來看，任何經(jīng)濟體、任何資本市場遲早都會面臨周期性波動風險，我國所實行的較為嚴格的外匯管制政策，將使得國內(nèi)缺乏完善的對沖產(chǎn)品市場，不能將客戶的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進行配置，以實現(xiàn)風險的分散和對沖。

第五是客戶接受服務的意識不強。我國私人銀行服務的客戶對象大多為億萬富豪，受到中國“不露富”傳統(tǒng)文化等各種原因的影響，這些客戶往往保持低調，對于私人銀行多多少少抱有一種排斥態(tài)度。這當中就涉及到私人銀行的私密性問題。一般來說，客戶要求私人銀行保證其信息的私密性，國外的私人銀行家往往是客戶值得信賴的助手，常常固定地為某一客戶家族的幾代傳人提供服務，體現(xiàn)了對客戶的忠誠，在諸如合理避稅、遺產(chǎn)管理等特別服務領域為客戶提供私密性服務，保證財產(chǎn)的安全性并實現(xiàn)保值和增值。但在國內(nèi)而言，由于反洗錢、反腐敗以及其他政策，不容易保護客戶尤其是在岸客戶的資產(chǎn)隱私。事實上，很多潛在的私人銀行客戶就因為存在這些顧慮而沒有被開發(fā)出來。盡管《商業(yè)銀行法》明確了商業(yè)銀行保障存款人的合法權益、為存款人保密的規(guī)定，但尚不足以解除一些富人的疑慮。要真正打消少數(shù)富人“怕露富”或者不愿在國內(nèi)進行資產(chǎn)管理的心理，銀行界還有很多工作要做。

私人銀行的發(fā)展方向

經(jīng)過金融危機的洗禮，我國的高凈值人群對財富管理也變得更加理性，約80％的富裕人士的投資態(tài)度變得趨向保守或中等風險。這與之前市場普遍認為的該人群偏向高風險有了明顯變化。今后的投資會更加謹慎，一些低風險性、高流動性的資產(chǎn)將更獲青睞。與此同時，高凈值人群對未來多元化投資的意愿也更加明顯。而這時，客戶經(jīng)理對于資產(chǎn)配置方面的建議將會得到客戶更多的欣賞。在今后的成長過程中，私人銀行的發(fā)展應該在以下幾個方面進行突破：

——利用現(xiàn)有資源，樹立品牌效應。作為在金融危機中影響較小的國家，后經(jīng)濟危機時代，中國的經(jīng)濟仍將持續(xù)保持快速增長。伴隨著這種增長，在今后的一段時間內(nèi)，我國高凈值人群的數(shù)量仍將迅猛增長，這些人將是未來私人銀行發(fā)展的主要目標客群。目前這部分人的品牌忠誠度較低，盡早與這些人建立溝通關系極為關鍵，大批未來的高凈值人士也會受到現(xiàn)在高凈值人士財富管理習慣的影響。今后數(shù)年將是決定哪些品牌能夠最終贏得高凈值人群信任并建立品牌忠誠度的關鍵階段。贏家很可能是那些對該快速變化的群體認識深入，并且能現(xiàn)在就著手影響他們財富管理習慣和理財行為的商家。與此同時，一批私人銀行品牌的崛起也將為行業(yè)的長期成功奠定基礎。

由于長期的經(jīng)營，我國的商業(yè)銀行已經(jīng)擁有豐富的客戶資源，在龐大的個人業(yè)務及理財業(yè)務之中蘊藏著大量的富裕人士。換言之，作為財富的集散地，銀行是最容易收集和掌握客戶的財富狀況的機構，商業(yè)銀行應該付出努力去發(fā)掘這些私人銀行業(yè)務的潛在客戶。

——突出特色，提高服務質量。發(fā)展私人銀行業(yè)務，服務是至關重要的，對于以零售業(yè)務為基礎的私人銀行而言，核心競爭力拼的就是服務水平的高低。與中資銀行相比，外資銀行的優(yōu)勢就在于他們對服務更為注重。由于政策的限制，目前國內(nèi)銀行產(chǎn)品“同質化”現(xiàn)象嚴重，服務由此顯得尤為重要。對我國商業(yè)銀行來說，應在充分認識到私人銀行客戶需求復雜性、多樣性的前提下，盡快形成符合自身特點的服務理念和服務文化，不斷提高服務水平。對于私人銀行客戶，應專門為其設定一套快速、方便、高度人性化的服務流程，并且要有足夠的安全性，將其與普通的銀行客戶區(qū)別開來。

——積極拓展大城市市場，占領制高點。從獲取財富的時間來看，我國的富裕消費者中大約一半是在過去四年內(nèi)開始獲得財富，并達到“富?！睒藴实?。而將在五至六年后成為富裕消費者的那些人中的大部分現(xiàn)在還并不富裕。當前，富裕消費者主要集中在東部和中南部地區(qū)，其中30％生活在中國四個最大的城市中。同時，我們也看到“第二代”富裕消費者將來自相對較小的城市。預計在將來的經(jīng)濟發(fā)展過程中，四分之三的新增富裕消費者將來自四大城市以外的地區(qū)。因此在未來數(shù)年私人銀行的市場競爭可能仍然集中在對大城市客戶的爭奪。占領四大城市的制高點將為其他城市的市場樹立品牌影響力，在四大城市以外的市場爭奪將變得更有優(yōu)勢。

——培養(yǎng)和引進專業(yè)人才隊伍。針對目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務領域高素質專業(yè)人才十分匱乏的局面，國內(nèi)銀行在緊跟國際潮流，加大對相關員工進行專業(yè)教育和培訓的同時，還可以大膽引進國外高級管理專業(yè)人才，力爭在較短的時間內(nèi)提高國內(nèi)私人銀行業(yè)務的整體服務水平。商業(yè)銀行要精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為私人銀行業(yè)務人才，加大對他們的培訓和開發(fā)力度。樹立行業(yè)內(nèi)的明星人物和明星團隊，提高品牌知名度。

——拓展需求。豐富產(chǎn)品服務范圍。作為金字塔頂端的私人銀行客戶，資產(chǎn)規(guī)模大，需要通過更多投資渠道來分散投資。后金融危機時代，除了穩(wěn)健收益類產(chǎn)品外，私人銀行還需要開發(fā)花樣更豐富、收益更可觀的投資品。投資工具不僅包括股市，還可以涉及私募股權、奢侈品、藝術品以及海外房地產(chǎn)市場，積極拓展實業(yè)投資、私募股權，甚至通過PE(股權投資)和VC(風險投資)等多樣化的投資渠道。除了財富管理服務，未來富人的需求還可能包括買車、競拍古董、預訂演出比賽門票等一系列增值服務。未來的私人銀行將為客戶提供預訂倫敦交響樂團的門票、提供移民英國的咨詢、安排客戶到摩洛哥買游艇等“貼身管家”式服務。

——重視風險管理。建立監(jiān)控框架。私人銀行業(yè)務對于國內(nèi)銀行是一項全新的業(yè)務，在業(yè)務開展初期就應該重視風險管理工作，對于三大風險的管理要以防范為主，立足于完善且嚴格執(zhí)行的定性管理基礎。國內(nèi)銀行應該著重建立一個風險監(jiān)控環(huán)境以此管理操作風險，制定一套識別與評估、監(jiān)控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程，并由獨立的風險管理部門或內(nèi)部控制部門負責監(jiān)測整個流程的執(zhí)行。對于流程之中的每一個程序及風險易發(fā)點，都要制定專門的操作準則加以預防。一個規(guī)范的操作風險監(jiān)控框架可以同時防范信用風險及市場風險的發(fā)生。

后金融危機時代，中國作為一個快速發(fā)展的市場，聚焦了全世界的目光。很多外資銀行都已瞄準了大陸的私人銀行業(yè)務。在這歷史發(fā)展的關鍵時候，中國銀行家的片刻猶豫，將帶來今后幾十年甚至上百年的發(fā)展落后。抓住機遇，發(fā)展我國私人銀行業(yè)務迫在眉睫。