杜 白 顧琴琴

【摘要】文章首先就目前3G網(wǎng)絡(luò)的帶寬問題進行分析；其次對傳統(tǒng)運營商的發(fā)展盈利模式進行討論，并借鑒世界上流行的業(yè)務(wù)整合模式對中國運營商的盈利模式創(chuàng)新進行探討；最后基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長的目的介紹了農(nóng)村市場的重要性，并對農(nóng)村市場的拓展提出建議。

【關(guān)鍵詞】3G運營無線帶寬業(yè)務(wù)整合農(nóng)村市場

隨著2009年1月7日三張3G牌照的下發(fā)，三家運營商對3G網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模的建設(shè)和宣傳也拉開了競爭大幕。不過，在貌似火爆的全民3G的圖景下。潛藏著一個不容運營商回避的問題：在投入了巨額資本后，采用現(xiàn)行的數(shù)據(jù)服務(wù)收費的運營方法能否持續(xù)，能否長久地吸引客戶買單。單純靠這種方法又能否實現(xiàn)盈利?如果答案是否定的，那么運營商又該如何突破困局，實現(xiàn)盈利?這些問題將在下面的章節(jié)里一一分析。

1無線網(wǎng)絡(luò)并非無限網(wǎng)絡(luò)

1.1不容忽視的帶寬問題

在2G時代乃至2.5G時代，業(yè)界普遍認為電信產(chǎn)業(yè)是一個典型的規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，在初始階段需要投入大量的資本進行網(wǎng)絡(luò)覆蓋建設(shè)。而針對每增加一個用戶的可變成本實際上比較小，因此。對于新進入的3G運營商而言，當務(wù)之急是擴大用戶規(guī)模以降低單位用戶成本。

而在3G時代，情況卻有些許不同。誠然，3G的目標就是給予用戶高速的移動互聯(lián)網(wǎng)接入體驗。首先，要明確一點，3G網(wǎng)絡(luò)的資源是有限的。以中國電信的CDMA2000為例，一個典型的CDMA2000 EV-D0的基站，假設(shè)站型為S222，即3扇2載的基站，語音分配283號頻點，EV-DO數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為37號頻點，則理論上每扇區(qū)能提供3.1Mbps的下行帶寬，也就是說。每一基站所能提供的總下行帶寬僅為3.1 M*3=9.3Mbps。合理假定用戶正常瀏覽網(wǎng)頁時的速度為300kbps，則每扇區(qū)可提供約為3.1 Mbps／300kbps=10個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)接入，那么，每個基站所能提供的最大數(shù)據(jù)接入數(shù)量也就不難算出。結(jié)果僅為區(qū)區(qū)10*3=30個。也就是說。隨著3G用戶的增長，基站的下行帶寬瓶頸將極大的影響用戶體驗。

再回過頭來看看運營商在2009年前兩個季度的宣傳策略，三家運營商都無一例外地將在線視頻、音樂以及可視通話等占用大量帶寬的應(yīng)用作為3G宣傳的重點。這時就產(chǎn)生了兩種情況：

其一，對于移動和聯(lián)通兩家以流量計費的運營商，將用戶吸引過來后，用戶發(fā)現(xiàn)套餐所提供的流量并不足以進行上述應(yīng)用，如想按照運營商所描述的情景進行娛樂，則需要支付大量額外的金錢購買流量；

其二，對于電信這樣初期階段打出包時長不限流量的運營商，隨著用戶的增長將面臨著嚴峻的帶寬壓力，用戶體驗也會隨之急劇下降。

上面兩種情況出現(xiàn)之后會讓用戶產(chǎn)生被欺騙的感覺，從而對運營商乃至3G的觀感急劇下降，最終甚至會阻礙3G在我國的發(fā)展。此外，由經(jīng)驗看，容易被在線視頻、音樂以及可視通話等應(yīng)用吸引的人群。一般多為學生和剛工作的年輕人，這類人群的普遍特點是ARPU值較低，對運營商用戶忠誠度較差，對用戶體驗要求較高且在互聯(lián)網(wǎng)上擁有較大的話語權(quán)。對于這類群體，手機號碼對他們來說只是一個符號，他們需要的是新潮而功能強大的終端、最快的上網(wǎng)速度、最合適的資費。運營商的巨額投資很難通過這些應(yīng)用在這部分用戶身上收回，同時。一旦這類用戶不滿意所體驗的業(yè)務(wù)，他們在互聯(lián)網(wǎng)上的話語權(quán)對運營商的聲譽會有很大的影響。

1.2現(xiàn)有條件下帶寬問題的解決

首先，在3G初期推廣階段需要對目標人群進行一定的調(diào)整。現(xiàn)階段，在3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化尚未十分完善的情況下，應(yīng)該把高端商務(wù)人士作為營銷的重點。由于高昂的成本，3G在建網(wǎng)的初期階段本來就不應(yīng)該是人人都可以享用的大餐，而高端商務(wù)人士作為移動通信用戶的特點就是ARPU值較高。對網(wǎng)絡(luò)的速度和服務(wù)的質(zhì)量要求較高，在網(wǎng)時長較長而占有的帶寬卻很少，一般情況下對運營商的忠誠度也較高。如果在3G的初期階段能夠優(yōu)先集中精力爭取到這部分用戶的話，那么對于運營商來說，一方面可以在初期就可以取得較高的收益，另一方面也不啻于為長期的運營贏得了一個穩(wěn)定的財源。

綜上所述，一個切實可行的解決方案為：為高端人群定制專有品牌，推出包時長的較高價位套餐，不限制其使用地域，同時贈送大量漫游話費，推出針對商務(wù)人士的增值服務(wù)并開通專屬客服熱線；針對低端人群推出低價位包流量套餐，限制其使用地域，同時捆綁本地通話費用和成本不高的增值業(yè)務(wù)，如彩鈴、手機報等。

其次，完善公共場所的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。人流密集處(如CBD街區(qū)寫字樓內(nèi)、高校范圍內(nèi)、火車站、地鐵站內(nèi)部)建設(shè)WLAN熱點，同時推廣附帶符合WAPI標準無線局域網(wǎng)組件的終端。在人口密集的城市，大部分的流量都發(fā)生在上述的場所內(nèi)。一個符合802.11b/g標準的無線熱點就可以提供高達54Mbps的帶寬，毫無疑問，完善的局域網(wǎng)分布可以極大地緩解基站的帶寬壓力。

最后，在具體業(yè)務(wù)推行方面，重點推廣手機小說、手機休閑網(wǎng)游、手機實時新聞、手機聊天等占用帶寬較小的業(yè)務(wù)。具體運營方法可采取先選定有資格的SP，再進行招標的方式，采用利潤分成的模式實現(xiàn)高額盈利，同時也可以達到集中有限的人力優(yōu)化好網(wǎng)絡(luò)、做好主業(yè)營銷的目的。

2運營商盈利模式的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)變

2.1舊有的3G運營模式陷入困局

盈利模式的創(chuàng)新，實質(zhì)上就是對3G本身的理解。3G和B3G時代的運營商能否簡單地套用2G時代的運營模式而實現(xiàn)盈利?答案是否定的。反面的例子就是歐洲和北美的運營商。歐洲于2003年發(fā)放第一張3G牌照。美國也在一年后發(fā)放了3G牌照，在建設(shè)并運營3G網(wǎng)絡(luò)3年之后的2007年，他們大部分的3G業(yè)務(wù)仍然處于虧損邊緣，沒有形成一個完善的業(yè)務(wù)體系。當時，對于歐洲的運營商而言，最主要的3G收入來源仍然是數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)，這也間接導致了歐洲和北美的3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋仍然不完善，3G資費居高不下，3G終端市場的發(fā)展也一直不盡如人意(如表1所示)。如果中國的三大運營商依然沿襲它們的老路，那么最后的結(jié)果只能是運營商、用戶和國家的三輸局面。

2.2盈利模式的創(chuàng)新：整合產(chǎn)業(yè)鏈

3G的到來使運營商可以通過通信網(wǎng)絡(luò)更好地提供視頻業(yè)務(wù)。運營商為保持目前的高增長速度，將加快與媒體、娛樂行業(yè)的合作，提供更加復雜的業(yè)務(wù)，這就需要產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的有力支撐。圖1描述了一個成熟的電信業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的主要環(huán)節(jié)。

在3G時期，電信運營商的創(chuàng)新能力和服務(wù)水平將很大程度上取決于適應(yīng)與引導產(chǎn)業(yè)鏈的能力。

上文已經(jīng)分析說明了現(xiàn)有條件下運營商將要面臨的挑戰(zhàn)。以及現(xiàn)行運營策略下運營商很難實現(xiàn)盈利的問題。如何打破眼下將要出現(xiàn)的困局并逐步實現(xiàn)盈利，這需要思維方式上的轉(zhuǎn)變。

美國蘋果公司iPhone的問世和成功運營給3G指出了一條新的道路。與其它IT公司不同的是，蘋果公司從來都不單

單是一家硬件公司，它的每一種產(chǎn)品都可以說是一種理念。藉由iPhone這個強勢的終端，蘋果整合了旗下發(fā)行音樂和視頻的平臺iTunes和發(fā)行軟件的平臺AppStore。成為了一家擁有與運營商同等話語權(quán)的內(nèi)容提供商(CP)。報告數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度iPhone發(fā)貨量為393.88萬臺，占全球智能手機市場份額的10.8％。而通過內(nèi)容平臺上和與運營商的分成所獲的收入更是占據(jù)了蘋果公司總收入的很大比重。

這給我們的啟示是：3G時代的運營商絕不能只是單純的通信服務(wù)商，相對的，將自有的業(yè)務(wù)資源整合為一個強勢的內(nèi)容提供平臺將是一個必然的選擇。而事實上。中國已經(jīng)有運營商已經(jīng)在做這方面的嘗試。以中國移動為例：中國移動在今年7月3日預(yù)先推出其醞釀已久的“MobileMarket”，9月份左右正式開放。中國移動并不是唯一盯上這個蛋糕的運營商。日前，中國電信也正式宣布推出自己的“軟件商店”，以期走在中國移動的前面。

3G的價值絕不僅僅在于網(wǎng)絡(luò)本身，而在于應(yīng)用、服務(wù)與內(nèi)容這條長長的“尾巴”，軟件商店只是其中一種整合內(nèi)容。由于手機本身的局限性，導致3G網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用并不像PC端web那樣具有開放性。這也就意味著運營商可以將現(xiàn)有的資源，如彩鈴、圖片、音樂、視頻等應(yīng)用整合為一個綜合性的平臺以滿足用戶的需求。在3G時代，如何在既得利益的基礎(chǔ)上實現(xiàn)增值業(yè)務(wù)的快速增長，實質(zhì)上也就是考驗運營商對產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力。

3農(nóng)村市場的擴展

3G是目前中國移動通信方面最熱門的關(guān)鍵詞，也代表了中國移動通信業(yè)界現(xiàn)有業(yè)務(wù)的技術(shù)制高點。但作為運營商，必須要厘清的一個觀念就是：受關(guān)注的業(yè)務(wù)未必是賺錢的業(yè)務(wù)，先進的技術(shù)也并不等同于盈利的技術(shù)。相對的。成熟的市場和業(yè)務(wù)才是運營商賴以生存的財源，目前中國的運營商最主要的盈利點還是2G的語音和短信業(yè)務(wù)。然而，需要看到的是，在一、二級市場，2G的市場已經(jīng)非常成熟，很難再找到增長點。而相對的，目前手機在農(nóng)村的覆蓋率不到30％，新增用戶50％以上來自農(nóng)村。農(nóng)村市場正是下一個營利增長點。

與一、二級市場不同的是，由于中國的城鄉(xiāng)差距，中國農(nóng)村的移動通訊市場還遠未成熟，市場的需求以語音業(yè)務(wù)為主，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求幾乎為零。農(nóng)村用戶的特點是ARPU值較低，對網(wǎng)絡(luò)的速度和服務(wù)的質(zhì)量要求不高，但對話費和終端的價格較為敏感，對運營商的忠誠度較低。所以運營商可以采取的策略是：預(yù)充話費贈送終端，同時以長時間的返還期鎖定用戶；制定較優(yōu)惠的資費套餐，在較富裕的地區(qū)還可以推出與固網(wǎng)寬帶捆綁的套餐。

4結(jié)束語

2009年是中國的3G元年，3G給中國的運營商帶來無數(shù)機遇的同時也蘊藏了巨大的挑戰(zhàn)。在今年乃至今后幾年內(nèi)，運營商能否處理好新環(huán)境下的挑戰(zhàn)，實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。又能否在開展新業(yè)務(wù)的同時保證傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的增長，都考驗著運營商們的智慧，也將決定中國3G的命運。

BT推出創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)解決方案以提高生產(chǎn)效率和靈活性

近日，BT宣布推出Hvbrid VPN，這是一個受控、安全的解決方案，使客戶能夠通過公共互聯(lián)網(wǎng)訪問他們的公司虛擬專用網(wǎng)絡(luò)(VPN)。Hybrid VPN可在130個國家使用，目的是提高大型企業(yè)的運營效率。它將企業(yè)業(yè)務(wù)流程和應(yīng)用的范圍擴展到了以前安全VPN因距離太遠或過于昂貴而無法觸及的地方的員工。BT集團全球資產(chǎn)組合副總裁Neil Sutton說：“Hybrid VPN是即將在我們的新一代軟件驅(qū)動的21CN全球IP網(wǎng)絡(luò)中發(fā)布的最新產(chǎn)品，并且是我們的BT Intelligent Networks服務(wù)家族的最新成員。該產(chǎn)品的最大特點之一是它簡化了那些希望在全球快速部署其基礎(chǔ)架構(gòu)的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)連接?！盚ybrid VPN是BT通過提供經(jīng)濟高效的訪問選項來增加全球網(wǎng)絡(luò)服務(wù)價值的戰(zhàn)略中不可或缺的組成部分。它能讓企業(yè)最大化其現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)訪問和客戶終端設(shè)備(CPE)投資的價值，并且很快將可用于BT iVPN服務(wù)。