牟　成

一、我國商業(yè)銀行個人理財主要存在的問題

(一)商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的層次有待提高。

(二)金融產(chǎn)品(包括理財產(chǎn)品)單一,且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。

(三)商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品,而不是金融服務(wù)。

(四)現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財人員理財專業(yè)素質(zhì)急需提高,高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏。

(五)部分客戶個人理財觀念不正確, 個人理財市場有待培育。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個人理財?shù)慕ㄗh

(一)加強對客戶需求的調(diào)查研究,尋找和開發(fā)市場

有需求就有市場,有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,截至2008年9月,金融機(jī)構(gòu)人民幣各項存款余額29.26萬億元,儲蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進(jìn)行的專項調(diào)查顯示,74%的被調(diào)查者對個人理財服務(wù)感興趣,41%的被調(diào)查者表示需要個人理財服務(wù)(曹文,銀行個人理財市場問題凸顯)。這說明了我國目前開展個人理財服務(wù)的社會需求很廣泛,越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務(wù)。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實際情況,城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財,這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變,就絕不能對中低端客戶 “一棄了之”。反而,更應(yīng)該把它作為重點開發(fā)的市場。

(二)實行差異化服務(wù),不同的客戶配備不同類型的理財服務(wù)

首先,對于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產(chǎn)品做個標(biāo)簽。這個標(biāo)簽從六個指標(biāo)來評定該產(chǎn)品的特性,即:安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提供產(chǎn)品商的背景?？蛻粼讷@取相關(guān)信息的同時可以對不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產(chǎn)品。其次,理財群體有不同的層次,有的只需要購買一種或幾種理財產(chǎn)品就可以,有的需要對自己大筆資金進(jìn)行理財規(guī)劃,這時我們就需要實行差異化服務(wù)。一些單一的,小額的理財服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答,而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財師(簡稱AFP)和國際金融理財師或注冊金融理財師(簡稱CFP)等高級理財規(guī)劃師對其進(jìn)行一對一的服務(wù)了。

(三)以市場為導(dǎo)向,加大開發(fā)產(chǎn)品力度,增加理財產(chǎn)品種類,開拓理財渠道

1.對于商業(yè)銀行來說,選擇理財產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的,設(shè)計產(chǎn)品首先考慮的是市場需要,市場才是風(fēng)向標(biāo),因為沒有市場的產(chǎn)品設(shè)計得再好也沒用。2.設(shè)計和開發(fā)理財產(chǎn)品要全方位地運用風(fēng)險判斷技術(shù)和收益測算技巧,要求開發(fā)人員對所有金融產(chǎn)品,對各類金融市場了如指掌,并能夠進(jìn)行綜合運用,測試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其他金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù),但卻可以通過代銷或代理的渠道來彌補這方面的不足。

(四)建設(shè)有特色和競爭力的理財品牌產(chǎn)品,實行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財品牌產(chǎn)品,防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象,增加市場競爭力,更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看,今后的理財品牌將會有三個層次:第一層次是創(chuàng)新能力強、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強、成長性好的成熟品牌,包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”,中國銀行“中銀理財”等;第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌;第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實行多層次品牌戰(zhàn)略,吸引和服務(wù)多層次的顧客,擴(kuò)大顧客群。 3.在品牌建設(shè)中,商業(yè)銀行應(yīng)多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌,增加這方面的投入和營銷。因為提供技術(shù)含量高、設(shè)計差異高、服務(wù)個性化的理財產(chǎn)品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用,同時也為整個銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。

(五)提高理財從業(yè)人員的專業(yè)水平,壯大理財專業(yè)資格人員的隊伍

與國內(nèi)外的外資銀行理財從業(yè)人員相比,國內(nèi)中資銀行的理財人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì),部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低,具備專業(yè)理財資格的人員很少。要改善這種狀況,應(yīng)同時從兩個方面開展工作:第一,加強對目前在崗理財從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月,我國的《金融理財師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實施?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財師(簡稱AFP)和國際金融理財師或注冊金融理財師(簡稱CFP)的課程開辦,各商業(yè)銀行可以對其在崗理財從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn),以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二,要求和支持鼓勵理財經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財師(簡稱AFP)資格,少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財師資格的,再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財師(簡稱CFP)資格,使整個理財隊伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作,注重理財類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能,才能令客戶信服,讓銀行為其理財。

(六)應(yīng)加強理財從業(yè)人員和理財行業(yè)的職業(yè)道德和誠信

與外資銀行相比,我國商業(yè)銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因為個人理財產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險產(chǎn)品,而風(fēng)險的承擔(dān)者是客戶,而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財人員大多數(shù)是一味強調(diào)收益保證,而在談到風(fēng)險時往往含混其辭,過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此,商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引,從風(fēng)險提示到產(chǎn)品設(shè)計再到收益說明,全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為,用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險。只有講究理財?shù)牡赖潞驼\信,才能令客戶放心,并讓其為自己理財。

每個客戶的理財目標(biāo)不同,對收益和風(fēng)險的追求都有不同。銀行應(yīng)該針對不同的客戶需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品分配。對于一些保守型的客戶應(yīng)為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產(chǎn)品,而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產(chǎn)品,對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產(chǎn)品,讓客戶各取所需。在此基礎(chǔ)上,不斷培育和開發(fā)個人理財市場。(編輯/永安)