朱　歌

開辟新市場 為桃子拓銷路

2005年4月，曹艷春從北京農(nóng)學(xué)院農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)，被北京市平谷區(qū)大華山鎮(zhèn)泉水峪村果農(nóng)合作社聘為指導(dǎo)助理。村領(lǐng)導(dǎo)交給他任務(wù):“村里的桃子銷路很不好，你專門想一想如何把桃子賣出去?！?/p>

曹艷春了解到，大華山鎮(zhèn)歷來出桃，1997年還被北京市政府命名為“京郊大桃第一鎮(zhèn)”，而泉水峪村地處半山區(qū)，村民主要經(jīng)濟(jì)來源就是賣桃。過去，村民們賣桃都是各賣各的，先是等果販來收購，賣不動(dòng)了再挑到市場上去賣，花費(fèi)很大精力。后來為了統(tǒng)一市場，村里又成立了一個(gè)專門賣桃的合作社，但效果并不明顯。于是，曹艷春有了一個(gè)大膽的想法：進(jìn)城幫農(nóng)民賣桃。

7月初，曹艷春和村委會(huì)另一個(gè)熟悉賣桃的人一起，在北京阜成門租了一間店鋪?zhàn)鰹椤稗k事處”，用于批發(fā)銷售村里的桃子。忙了幾個(gè)月，他一共幫村里的農(nóng)民賣掉了150多萬公斤桃，但還是有較大一部分桃沒有銷售出去。

舊枝結(jié)新桃 奇點(diǎn)子“領(lǐng)跑”新農(nóng)村

為了開辟更多的賣桃途徑，曹艷春建立了一個(gè)網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)上展示村里的大桃，讓外界多了一個(gè)了解泉水峪村的窗口。2005年底，為了讓村民及時(shí)從網(wǎng)絡(luò)上了解相關(guān)信息，他又在農(nóng)閑時(shí)開起了電腦培訓(xùn)班，自己當(dāng)指導(dǎo)老師。許多村民通過曹艷春學(xué)會(huì)電腦和上網(wǎng)后，大開了眼界，也更加信服這位“指導(dǎo)員”。2006年3月底，村里的早春桃又結(jié)滿了枝頭，曹艷春按照老辦法到北京城里去賣桃，可農(nóng)民的產(chǎn)量實(shí)在太大，而且集中上市，大批熟透了的桃子給了商販們壓價(jià)的空間，農(nóng)民照舊賺不到多少錢。

曹艷春決定在桃身上下工夫，比如提高果農(nóng)的種植技術(shù)，使桃的口感更好、外形更漂亮等。他了解到，有些種蘋果的農(nóng)民在蘋果上套袋、貼畫，或在果實(shí)上曬出圖案來增加銷路。那桃子能不能也來個(gè)照葫蘆畫瓢呢？曹艷春試著做了，可蘋果貼畫的那種方法并不適合桃子，因?yàn)樘易颖砻嬗忻?，粘不牢。他把印著花的塑料袋套在桃子上，卻弄巧成拙。原來，桃子套袋后，袋里的蒸氣出不去，容易爛。

反復(fù)做實(shí)驗(yàn) 種出可愛“壽星桃”

曹艷春選用聚乙烯做出來的模具，可沒想到桃生長的張力很大，竟把模具撐變形了。試驗(yàn)失敗后，他又讓廠家改進(jìn)，第二批模具是足有半厘米厚的硬質(zhì)透明塑料，分兩個(gè)半球，一面是“壽星臉”，另一面是個(gè)“壽”字。模具透明是為了讓桃受光，上面還留有孔給桃“透氣”，為了能牢牢地固定住桃子，曹艷春又加寬了邊沿。

可這回，一根枝條上緊挨著的桃子卻成了“累贅”。為了培育出一個(gè)“壽星桃”，曹艷春只能把其它的桃間掉，否則根本沒空間固定模具。果農(nóng)們開始擔(dān)憂:還沒成熟就間掉的桃顯然不能賣，而這精心培育的“壽星桃”究竟能不能銷售出去，能銷售多少？曹艷春的壓力非常大。

2006年8月，用于試驗(yàn)的幾畝果園終于結(jié)滿了一個(gè)個(gè)可愛的“壽星桃”，它們額頭高高隆起，濃濃的眉毛，雙眼瞇成縫，神態(tài)像極“壽星”。這種桃子不僅外形獨(dú)特，個(gè)頭比原來大，味道也不錯(cuò)。

桃子換新顏 身價(jià)漲百倍

曹艷春給這批“壽星桃”算了一筆賬后，卻開心不起來。因?yàn)閮H模具設(shè)計(jì)費(fèi)和制作費(fèi)，一個(gè)“壽星桃”的成本就近10元;而為了培育它，要間掉周圍一些桃子，還要算上培育材料費(fèi)、人工費(fèi)等。村民都認(rèn)為:如果一個(gè)“壽星桃”不賣50到100元，恐怕掙不了錢。最終，村里的合作社將桃價(jià)定為批發(fā)50元一個(gè)，零售100元一個(gè)，這么高的價(jià)格是前所未有的。但曹艷春已沒有退路，他將摘下來的“壽星桃”直接運(yùn)到北京阜成門的專賣店，然后印制了一些大小不一的包裝盒，最便宜的是單盒1個(gè)桃，標(biāo)價(jià)100元，最貴的是禮盒裝8個(gè)桃，標(biāo)價(jià)800元。一般商販根本不敢批發(fā)這么高價(jià)的桃。

曹艷春知道，一般老百姓是不會(huì)買“壽星桃”來吃的，只能當(dāng)做高檔禮品賣給做大壽過生日的人。他在推銷產(chǎn)品時(shí)必須找對人。經(jīng)過兩三個(gè)月的努力宣傳，曹艷春在大華山鎮(zhèn)泉水峪村組織村民試種的近萬個(gè)“壽星桃”終于銷售一空，成為京城禮品市場的搶手貨。

為了迅速向超市、商販、酒店等渠道推廣“壽星桃”，曹艷春和泉水峪村合作，成立了北京勝泉康匯食品有限公司。不久，他又在北京海淀區(qū)文慧園路、西城區(qū)西直門連開了兩家“生日禮品桃”分店，專門代理銷售京郊農(nóng)民的“壽星桃”。2006年底，曹艷春向平谷區(qū)11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)27個(gè)村的300余家農(nóng)戶推廣生產(chǎn)“壽星桃”，并全權(quán)代理這些農(nóng)戶們的“壽星桃”銷售業(yè)務(wù)。

2007年春，曹艷春決定再開拓新的賣桃渠道。由于泉水峪村的勝泉庵旅游風(fēng)景區(qū)客流量大，曹艷春就天天到景區(qū)給游客們介紹村里的“壽星桃”。一連幾天，他拿著“壽星桃”四處推銷，但游客看后很難接受，總會(huì)疑惑:“你這桃怎么種出來的，是不是加了什么催化劑之類的東西，是不是畸形果？”顧客有顧慮，根本不敢輕易花錢買。

向游客推銷不成功，曹艷春靈機(jī)一動(dòng)，讓游客親自到果園去摘。從此，他每天都把景區(qū)的游客引到由他負(fù)責(zé)銷售的農(nóng)戶桃園里，親自講解生產(chǎn)過程，這樣不但消除了誤會(huì)，還讓游客們體驗(yàn)到采摘的樂趣。2007年夏天，為了滿足年輕顧客的需求，曹艷春又制作一批12生肖模具，種植出的“生肖桃”已做 為新奇禮品推向市場。