伯曼集團(tuán)是一家國(guó)際性的家族企業(yè)，始建于1935年，總部位于德國(guó)。作為內(nèi)部物流設(shè)備制造專家，伯曼始終致力于為客戶開發(fā)個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案，提供輸送、裝卸、碼垛和包裝技術(shù)以及分揀、分類系統(tǒng)設(shè)備。

目前，伯曼在70多個(gè)國(guó)家設(shè)有辦事處，其國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)新的里程碑就是進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。2006年1月，伯曼在上海建立了生產(chǎn)基地，總占地面積25000平方米；同年6月，伯曼機(jī)械制造(上海)有限公司正式成立。

伯曼機(jī)械制造(上海)有限公司副總經(jīng)理陳巍告訴記者：“伯曼公司堅(jiān)守‘不在于一時(shí)的盈利，而在于永久的成功的經(jīng)營(yíng)理念。這是企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)方針。通過采用先進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是伯曼能夠不斷贏取新訂單的重要保障。”

記者：貴公司如何為自己的銷售定位?有哪些銷售途徑?以您多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，目前影響物流裝備企業(yè)發(fā)展的有利和不利因素有哪些?

陳?。翰虾９局饕ㄎ挥谧鰢?guó)內(nèi)貿(mào)易(只做人民幣業(yè)務(wù))。另一方面，我們也為中國(guó)的工程公司的海外項(xiàng)目供應(yīng)設(shè)備。

從2005年開始，我們的設(shè)備開始隨著中國(guó)的工程公司承接的海外項(xiàng)目出口到國(guó)外。目前，在全球水泥行業(yè)的總承包項(xiàng)目中，每年約有30％被中國(guó)公司(如中建材、中海國(guó)際等)獲得。隨著中國(guó)的工程公司在海外承包項(xiàng)目越來(lái)越多，伯曼為它們提供的物流設(shè)備也越來(lái)越多，這項(xiàng)業(yè)務(wù)已占到伯曼上海公司業(yè)務(wù)量的40％，今后這一比例可能還會(huì)上升。例如，在石化和機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目上，我們也會(huì)通過中國(guó)的工程公司走出去。

此外，為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，我們還采用邀請(qǐng)客戶到我們的生產(chǎn)工廠參觀訪問的方式，這對(duì)營(yíng)銷的幫助很大。

前不久，伯曼參加了中國(guó)國(guó)際機(jī)場(chǎng)展，了解到未來(lái)5年國(guó)家的機(jī)場(chǎng)建設(shè)投資計(jì)劃，這增強(qiáng)了伯曼對(duì)未來(lái)發(fā)展的信心。對(duì)物流裝備企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前有利的因素還包括國(guó)家調(diào)整增值稅政策，這樣，企業(yè)購(gòu)買物流設(shè)備的資金可以抵扣增值稅，降低了企業(yè)的采購(gòu)成本，也有利于我們的產(chǎn)品銷售。不利因素有，我們代理公司總部的一些產(chǎn)品。需要從德國(guó)進(jìn)口，而從今年開始這些產(chǎn)品進(jìn)口不再享受免稅政策，這將會(huì)影響到伯曼產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

記者：伯曼在國(guó)內(nèi)的收入結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)哪些特點(diǎn)?在國(guó)內(nèi)實(shí)施了哪些大型項(xiàng)目?

陳?。翰a(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)有10多年的歷史，國(guó)內(nèi)年?duì)I業(yè)額已達(dá)4000萬(wàn)歐元以上。目前，國(guó)內(nèi)客戶主要集中在水泥行業(yè)，我們70％的營(yíng)業(yè)額來(lái)自于為水泥行業(yè)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)斗提機(jī)和鏈板式輸送機(jī)；10％來(lái)自于分類和分揀技術(shù)產(chǎn)品(主要為機(jī)場(chǎng)的行李分揀系統(tǒng))；另外20％來(lái)自于其他各類水泥化工行業(yè)的物流機(jī)械。

例如，在水泥行業(yè)，世界上最大的水泥制造商安徽海螺是伯曼的客戶。我們還為亞洲水泥集團(tuán)提供解決方案，為其在四川彭州的項(xiàng)目提供了長(zhǎng)達(dá)12.5公里的皮帶輸送系統(tǒng)。該項(xiàng)目每60米設(shè)置一個(gè)支撐，系統(tǒng)非常復(fù)雜，實(shí)施難度非常大。令我們感到高興和自豪的是，該項(xiàng)目成功經(jīng)受住了5.12汶川地震的考驗(yàn)，地震后只重新做了一個(gè)支撐，因?yàn)榈卣饘?dǎo)致該位置的支撐同山體同時(shí)發(fā)生了水平移動(dòng)。

在機(jī)場(chǎng)領(lǐng)域，北京首都機(jī)場(chǎng)T3航站樓、上海虹橋機(jī)場(chǎng)所都采用了伯曼的行李分揀機(jī)。

在石化行業(yè)，2007年我們與中石化簽訂了中國(guó)最大的石化項(xiàng)目福煉的全部顆粒包裝線合同。

在包裝領(lǐng)域，去年我們做了一個(gè)非常有意義的項(xiàng)目：為海爾電冰箱提供塑料套包設(shè)備。這也是該類產(chǎn)品第一次被用于國(guó)內(nèi)家電產(chǎn)品包裝。毫不夸張地說(shuō)，這將在中國(guó)掀起一場(chǎng)包裝的“革命”。我們知道，包裝紙箱按平方米計(jì)算價(jià)格，而塑料薄膜則采用重量計(jì)算價(jià)格。顯然使用塑料薄膜更劃算。一臺(tái)冰箱使用該種薄膜可以省下2元錢，在這個(gè)薄利多銷的時(shí)代，生產(chǎn)150萬(wàn)臺(tái)冰箱，就可以節(jié)約300萬(wàn)元的包裝成本。

記者：請(qǐng)結(jié)合具體產(chǎn)品介紹一下貴公司具有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

陳?。阂晕覀冎圃斓姆椒謷C(jī)為例，它與伯曼其他產(chǎn)品一樣具有非常優(yōu)秀的品質(zhì)。伯曼翻碟式分揀機(jī)主要有Tilt Tray和BeltTray兩種類型，通過采用非接觸能量傳遞、直線電機(jī)驅(qū)動(dòng)和同步喂料輸送等多項(xiàng)專利技術(shù)，可以準(zhǔn)確高效地分揀不同類別的物件，減少設(shè)備機(jī)械磨損，降低運(yùn)行成本。該產(chǎn)品已被廣泛應(yīng)用于物流配貨中心、郵政、快遞、包裹服務(wù)以及機(jī)場(chǎng)行李輸送等領(lǐng)域。

記者：您認(rèn)為貴公司在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格有多大的下降空間?

陳?。壕蜋C(jī)電產(chǎn)品而言，任何一家外企在中國(guó)開始生產(chǎn)和銷售時(shí)都遵循著“質(zhì)量相同、價(jià)格相同、標(biāo)準(zhǔn)相同”的原則。第二，任何一家外企在不降低原有標(biāo)準(zhǔn)情況下，降低成本非常有限。從我們伯曼來(lái)看，原因在于：(1)在中國(guó)，我們的行政成本高于德國(guó)；(2)我們所有的設(shè)備是新的，廠房也是新的；(3)中國(guó)的稅負(fù)較高。從目前來(lái)看，伯曼產(chǎn)品價(jià)格很難降低，除非改變?cè)械漠a(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。不過，為了適應(yīng)市場(chǎng)的要求，在將來(lái)某個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，伯曼也可能會(huì)依據(jù)中國(guó)稅制的情況，通過小幅調(diào)節(jié)企業(yè)全球利潤(rùn)比例來(lái)對(duì)中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售價(jià)格給予一定的傾斜或照顧。

記者：能否談?wù)勝F公司取得成功的經(jīng)驗(yàn)?

陳?。褐饕w現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，迄今為止，家族觀念和將職工融入企業(yè)內(nèi)部流程的理念是全球運(yùn)營(yíng)的伯曼集團(tuán)取得成功的關(guān)鍵。為此，伯曼上海公司的180多名員工中有大約30人次在德國(guó)總部接受過為期數(shù)月的培訓(xùn)。

第二，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。目前，我們擁有許多國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)。伯曼的分揀和分類產(chǎn)品采用非接觸式能量傳輸技術(shù)，在同行業(yè)中始終處于領(lǐng)先地位，采用該類產(chǎn)品的物流配貨中心、郵政、快遞、包裹服務(wù)、機(jī)場(chǎng)等行業(yè)的客戶均獲益良多。我們?cè)谏虾９S使用與總部相同的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝，使產(chǎn)品品質(zhì)與總部一樣優(yōu)異，從而贏得了眾多大型項(xiàng)目。

第三，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，伯曼是最早在國(guó)內(nèi)設(shè)廠的，并建立了完整的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和售后服務(wù)體系。我們承諾每年為客戶提供一次免費(fèi)的設(shè)備維護(hù)和檢測(cè)；針對(duì)客戶設(shè)備出現(xiàn)的問題，我們一般會(huì)在24小時(shí)最多48小時(shí)內(nèi)及時(shí)響應(yīng)。

記者：在全球性金融危機(jī)的背景下，您如何看待中國(guó)的物流設(shè)備市場(chǎng)需求?

陳?。?008年伯曼上海公司的目標(biāo)在當(dāng)年8月31號(hào)就已提前完成。這也為“雖然去年中國(guó)經(jīng)濟(jì)受到國(guó)際性金融危機(jī)的一定掣肘，但整體市場(chǎng)需求狀況仍比較樂觀”做了一個(gè)正面的腳注。

當(dāng)然，為拉動(dòng)和刺激經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，從去年國(guó)慶節(jié)開始，國(guó)家也在不斷出臺(tái)利好政策以及龐大的投資計(jì)劃。其中，機(jī)場(chǎng)物流設(shè)備企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就非常之多。以我國(guó)東北的機(jī)場(chǎng)建設(shè)為例，大連、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春和哈爾濱的機(jī)場(chǎng)不斷進(jìn)行擴(kuò)建，將變得更加現(xiàn)代化；漠河、大慶、雞西、伊春、阿爾山和二連浩特還將籌建新的機(jī)場(chǎng)。從今年的訂單情況看，伯曼上海公司的業(yè)務(wù)依然紅火，我們對(duì)2009年的物流設(shè)備需求市場(chǎng)充滿信心。

記者：針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，今后貴公司有哪些發(fā)展規(guī)劃?

陳?。翰虾９?008年的營(yíng)業(yè)額比2000年翻了四翻，發(fā)展速度超過預(yù)期。經(jīng)營(yíng)獲得了成功，總部對(duì)我們的業(yè)績(jī)非常滿意。

目前我們?cè)趪?guó)內(nèi)面臨的最大的問題是生產(chǎn)場(chǎng)地和人員不能滿足實(shí)際需要，車間在24小時(shí)不停工的情況下，都不能滿足一個(gè)系列產(chǎn)品的供應(yīng)需求。為此，我們爭(zhēng)取兩年內(nèi)在中國(guó)再建三個(gè)生產(chǎn)車間。

總之，未來(lái)幾年，伯曼(上海)公司將在輸送和裝卸、碼垛和包裝、分揀和分類這三個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)一步開拓中國(guó)市場(chǎng)，逐步實(shí)現(xiàn)伯曼所有系列產(chǎn)品的本地化生產(chǎn)。