王地寧　劉　玫

摘要：信用管理制度是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重要制度安排。湖南省995戶工商企業(yè)調(diào)查問卷分析表明：企業(yè)信用管理制度缺失、信用銷售能力不足、信用風(fēng)險(xiǎn)巨大影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。為推進(jìn)企業(yè)信用管理制度建設(shè)，我國(guó)應(yīng)盡快建立信用管理研發(fā)和推廣機(jī)制，推進(jìn)征信體系建設(shè)，健全失信懲戒機(jī)制、信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制以及應(yīng)收賬款再融資機(jī)制。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；信用管理；制度

中圖分類號(hào)：F270文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1003-7217(2009)01-0104-05

企業(yè)信用管理制度是與信用銷售相配套的制度體系，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，信用銷售逐步成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一，但相應(yīng)的信用管理制度建設(shè)卻嚴(yán)重滯后，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。為評(píng)估企業(yè)信用管理制度缺失狀況，分析制度缺失的原因，筆者設(shè)計(jì)了《企業(yè)信用管理調(diào)查問卷》，向1200戶企業(yè)發(fā)放，回收有效問卷995份，其中有信用銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)838戶。

一、企業(yè)信用管理制度缺失的狀況分析

問卷調(diào)查結(jié)果表明，樣本企業(yè)已在一定程度上開展了信用銷售，但信用銷售仍存在以下問題：

1信用銷售比例偏低，影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善和對(duì)外開放力度加大，我國(guó)企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。本次問卷設(shè)計(jì)的“您認(rèn)為貴公司所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度如何?”的調(diào)查結(jié)果表明，已有78.3％的企業(yè)感知到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

信用銷售是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。信用銷售對(duì)于買方來說，具有降低交易成本、獲得短期融資、增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量保障等諸多好處，受到買方歡迎。在買方市場(chǎng)中，賣方企業(yè)不得不采取信用銷售方式，以穩(wěn)定長(zhǎng)期合作客戶，爭(zhēng)取新的銷售客戶。為驗(yàn)證信用銷售與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，構(gòu)造了樣本企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度指數(shù)與信用銷售指數(shù)，用SPSS13.0軟件計(jì)算的Pearson相關(guān)系數(shù)達(dá)到0.307，在0.01的顯著性水平下，通過了相關(guān)性檢驗(yàn)，表明企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，企業(yè)越有可能采取信用銷售方式。

信用銷售不同于現(xiàn)款交易，需要企業(yè)具備對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和防范能力，否則將給企業(yè)帶來巨大損失。在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，企業(yè)建立了相對(duì)完善的信用管理制度，識(shí)別和控制信用風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，90％以上的交易額采用信用銷售。此次的調(diào)查結(jié)果表明，995戶樣本企業(yè)中，有信用銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)占84％，絕大部分企業(yè)已接受了信用銷售方式，但信用銷售額占銷售總額的比重只有28.87％。

為估計(jì)信用銷售對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的影響，問卷設(shè)計(jì)了“您認(rèn)為賒銷對(duì)提高貴公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的作用?”問題，調(diào)查結(jié)果表明，已有72.1％的樣本企業(yè)已感受到信用銷售對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的影響。

2信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度滯后，不適應(yīng)信用銷售發(fā)展。企業(yè)信用管理制度的基本功能是控制信用風(fēng)險(xiǎn)，建立信用管理專職部門，對(duì)客戶資信、客戶授信和應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)管理，有利于控制信用風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，提升競(jìng)爭(zhēng)能力。從調(diào)查情況看，盡管有少數(shù)企業(yè)已開始探索加強(qiáng)信用管理的路子，但總體來說，企業(yè)信用管理制度缺失現(xiàn)象嚴(yán)重，主要表現(xiàn)在：

(1)缺乏專職的信用管理部門與人員，難以在擴(kuò)大銷售與控制風(fēng)險(xiǎn)之間保持平衡。信用銷售是一把“雙刃劍”，有利于擴(kuò)大銷售規(guī)模，但同時(shí)帶來了風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)必須在兩者之間保持平衡。發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)表明，設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門或信用管理經(jīng)理，承擔(dān)和協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)的信用管理工作是一個(gè)有效的管理方式。一般來說，員工人數(shù)在200人以上的信用銷售企業(yè)都應(yīng)該設(shè)立專職的信用管理部門，200人以下的企業(yè)可不設(shè)置專職部門但應(yīng)配備信用管理經(jīng)理-3]。按此標(biāo)準(zhǔn)，838家信用銷售樣本企業(yè)中，員工人數(shù)在200人以上企業(yè)289家，設(shè)有信用管理專職部門或指定了信用管理職能部門的企業(yè)只有128家，只占44.3％；200人以下的信用銷售企業(yè)549家，設(shè)有信用管理專職人員的企業(yè)193家，只占35.2％。

(2)缺乏客戶資信管理制度，難以準(zhǔn)確識(shí)別客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。科學(xué)評(píng)估客戶的信用狀況，準(zhǔn)確識(shí)別客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，是有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)口。根據(jù)企業(yè)客戶資信管理的基本流程，本問卷設(shè)計(jì)了是否要求填寫申請(qǐng)表格、是否要求提供身份和資質(zhì)證明、是否要求提供財(cái)務(wù)報(bào)表、是否要求提供其他反映信譽(yù)的資料、是否會(huì)設(shè)法了解其商業(yè)信譽(yù)、是否會(huì)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)了解其信用、是否會(huì)派人進(jìn)行實(shí)地考察、是否建立信用評(píng)分制度、是否建立信用評(píng)級(jí)制度、是否建立了比較完善的賒銷客戶信用檔案、對(duì)客戶信用檔案是否經(jīng)常動(dòng)態(tài)更新等問題，調(diào)查結(jié)果見表1。

(3)客戶授信制度不完善，不利于防范信用風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)客戶信用狀況，合理確定對(duì)客戶的信用政策是控制信用風(fēng)險(xiǎn)的第二道關(guān)口?？蛻羰谛殴芾碇贫葢?yīng)包括確定企業(yè)賒銷戰(zhàn)略、確定信用政策、確定現(xiàn)金折扣、確定債權(quán)保障措施、確定信用審批程序、賒銷合同審查。根據(jù)客戶授信制度的基本環(huán)節(jié)，問卷設(shè)計(jì)了公司對(duì)年度賒銷總額度是否有明確的計(jì)劃控制指標(biāo)、對(duì)客戶符不符合賒銷的條件是否有明確的制度規(guī)定、公司對(duì)客戶賒銷額度是否有明確的審批權(quán)限規(guī)定、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的賒銷客戶是否會(huì)要求其提供抵押或擔(dān)保、對(duì)現(xiàn)款購貨的客戶是否有一定的折扣、對(duì)賒銷合同是否會(huì)有專業(yè)的法律人員進(jìn)行審查、應(yīng)收賬款是否辦理過保理或信用保險(xiǎn)等7個(gè)問題(結(jié)果見表1)。從調(diào)查結(jié)果可以看出，樣本企業(yè)客戶授信制度很不完善。

(4)應(yīng)收賬款管理制度缺失，不利于化解信用風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行授信，將產(chǎn)品提供給客戶之后貨款收回之前，企業(yè)在會(huì)計(jì)賬務(wù)上就形成了應(yīng)收賬款。在貨款全部收回之前，應(yīng)收賬款將存在逾期和壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。因此，應(yīng)收賬款管理制度是控制信用風(fēng)險(xiǎn)的第三道關(guān)口。根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)應(yīng)收賬款管理的基本經(jīng)驗(yàn)[5]，本問卷共設(shè)計(jì)了公司是否定期進(jìn)行應(yīng)收款的賬齡分析、公司是否設(shè)有專職的應(yīng)收款催收人員、公司對(duì)應(yīng)收款是否有規(guī)定催收程序、公司是否委托過專業(yè)收賬機(jī)構(gòu)收賬4個(gè)問題，調(diào)查結(jié)果見表1。

3應(yīng)收賬款質(zhì)量較差，企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)大。目前，許多企業(yè)迫于競(jìng)爭(zhēng)的需求，被動(dòng)地采用信用銷售，忽視信用管理制度建設(shè)。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制不科學(xué)、不規(guī)范，信用風(fēng)險(xiǎn)大。主要表現(xiàn)在：應(yīng)收賬款逾期比例高，838戶信用銷售企業(yè)，50％以上的企業(yè)應(yīng)收賬款逾期率超過5％；應(yīng)收賬款逾期時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)838戶信用銷售企業(yè)應(yīng)收賬款平均逾期天數(shù)的估計(jì)，應(yīng)收賬款平均逾期控制在15天以下的企業(yè)只占19.9％，而平均逾期超過一個(gè)月的企業(yè)占50.2％；應(yīng)收賬款壞賬率高，838戶信用銷售企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬率(含逾期三年以上應(yīng)收賬款)超過1％的占40％，超過3％的占20％以上。

二、企業(yè)信用管理制度缺失的原因分析

我國(guó)企業(yè)普遍接受并采用了信用銷售方式，但相應(yīng)的制度建設(shè)滯后。其原因何在?制度變遷理論認(rèn)為。制度的“生產(chǎn)”與產(chǎn)品生產(chǎn)一樣，既有其收益，

也需付出成本。企業(yè)在對(duì)信用管理制度認(rèn)知的基礎(chǔ)上，依據(jù)自身客觀條件以及外部制度環(huán)境，對(duì)制度收益與制度成本作出預(yù)期和權(quán)衡。當(dāng)制度預(yù)期收益大于預(yù)期成本，建立信用管理制度則是其理性選擇；反之，如果制度收益預(yù)期小于成本預(yù)期，則企業(yè)缺乏建立信用管理制度的動(dòng)力。

信用管理制度的收益在于擴(kuò)大銷售規(guī)模，增加銷售收入，其成本則體現(xiàn)在制度設(shè)計(jì)、制度嵌入和制度實(shí)施的過程中。成本主要包括制度設(shè)計(jì)成本、制度嵌入成本與制度實(shí)施成本。制度實(shí)施成本又可分為信息采集成本、債權(quán)保障成本、風(fēng)險(xiǎn)損失成本。制度設(shè)計(jì)成本和制度嵌入成本屬于固定成本，制度實(shí)施成本屬可變成本。

影響制度收益和成本的因素非常復(fù)雜，有企業(yè)內(nèi)部因素，也有企業(yè)外部因素。從企業(yè)內(nèi)部看，如客戶群分散程度、客戶群與企業(yè)距離遠(yuǎn)近、客戶群的類型、客戶群的信用特性等都可能影響到信用管理成本。這些企業(yè)內(nèi)部因素跟每個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特性密切相連。從企業(yè)外部環(huán)境看，信用知識(shí)供給環(huán)境、信用信息采集環(huán)境、信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移環(huán)境、社會(huì)誠實(shí)守信環(huán)境、應(yīng)收賬款再融資環(huán)境等對(duì)信用管理成本具有很大影響。

當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)外部信用環(huán)境差，在很大程度上制約了信用管理制度建設(shè)。主要表現(xiàn)在：

1信用管理知識(shí)供給環(huán)境差，制度設(shè)計(jì)與制度嵌入成本高。信用管理制度設(shè)計(jì)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，如客戶信用檔案的設(shè)計(jì)、信用評(píng)價(jià)模型的開發(fā)、授信模型開發(fā)、信用管理計(jì)算機(jī)輔助系統(tǒng)開發(fā)等，都需要大量的專業(yè)知識(shí)。這些知識(shí)靠企業(yè)自身逐步積累，不僅難度大、時(shí)間長(zhǎng)，而且成本很高，這就需要良好的外部信用管理知識(shí)供給環(huán)境。

信用管理的理念和技術(shù)方法是在上世紀(jì)70年代，由西方發(fā)達(dá)國(guó)家逐步發(fā)展和成熟起來的，近年才開始引入我國(guó)。我國(guó)信用管理的專業(yè)研究、人才培養(yǎng)和咨詢服務(wù)都剛剛起步，企業(yè)普遍缺乏信用管理知識(shí)，995戶問卷調(diào)查中，有62％的企業(yè)表示需要外部提供信用管理咨詢服務(wù)。

2失信懲戒機(jī)制不完善，信用銷售風(fēng)險(xiǎn)損失成本高。信用風(fēng)險(xiǎn)不能完全消除，只能進(jìn)行合理控制，即使在信用管理制度比較完善的發(fā)達(dá)國(guó)家，企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬率也有0.25％～0.5％，這是企業(yè)信用銷售必須承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)成本。信用風(fēng)險(xiǎn)成本與企業(yè)外部的誠信環(huán)境密切相關(guān)。當(dāng)前我國(guó)社會(huì)誠信缺失是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，反映到企業(yè)信用銷售領(lǐng)域就是過高的應(yīng)收賬款逾期和壞賬率，主要原因在失信懲戒機(jī)制缺失。博弈論的研究表明，在一次性信用交易博弈中，受信方失信是其理性選擇。只有在無限重復(fù)的交易博弈中，受信者才有通過守信行為建立信譽(yù)的動(dòng)機(jī)。企業(yè)在信用銷售過程中，不可避免將面臨許多一次性的信用交易，對(duì)受信者的失信行為，信用銷售企業(yè)很難對(duì)其進(jìn)行懲戒。企業(yè)唯有的辦法就是請(qǐng)求法院支持，而法律訴訟不僅費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、成本高，而且執(zhí)行難。這就需要社會(huì)建立起有效的失信懲戒機(jī)制。發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)是建立健全征信體系，將受信者的失信行為記錄在案并廣為傳播，使受信者對(duì)信用銷售企業(yè)的一次性交易行為，轉(zhuǎn)化為對(duì)全社會(huì)的多次重復(fù)交易博弈行為，促使其自覺守信，重視自身信譽(yù)。目前我國(guó)征信體系不完善，企業(yè)信用銷售信息尚未進(jìn)入征信系統(tǒng)，難以發(fā)揮對(duì)商業(yè)失信行為懲戒作用。995戶企業(yè)問卷中，89％的樣本企業(yè)認(rèn)為“非常必要”或“有必要”將信用銷售信息，特別是對(duì)方拖欠債務(wù)的信息記錄在對(duì)方的信用報(bào)告之中。

3信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制不健全，信用銷售企業(yè)債權(quán)保障成本高。信用銷售形成應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款壞賬的發(fā)生是隨機(jī)事件。信用風(fēng)險(xiǎn)損失的大小與企業(yè)信用管理制度的有效性密切相關(guān)，但信用管理的有效性是在大數(shù)定律意義上的。只有當(dāng)隨機(jī)事件重復(fù)次數(shù)足夠多時(shí)，其概率才可能穩(wěn)定在一個(gè)可預(yù)期的水平上。當(dāng)信用銷售客戶數(shù)量達(dá)不到大數(shù)定律的要求時(shí)，盡管信用管理制度很完善，也可能百密一疏，給企業(yè)帶來災(zāi)難性后果。為此，發(fā)達(dá)國(guó)家建立了完善的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，如信用擔(dān)保、信用保險(xiǎn)、保理等，信用銷售企業(yè)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給此類機(jī)構(gòu)，以保障債權(quán)的實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然也需付出成本，費(fèi)用計(jì)算的基準(zhǔn)是社會(huì)平均壞賬率加服務(wù)費(fèi)用。

債權(quán)保障服務(wù)在我國(guó)還是一個(gè)剛剛起步的行業(yè)。一是機(jī)構(gòu)體系不健全。目前，信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)相對(duì)較多，但過于分散，資本金實(shí)力不足，運(yùn)作不規(guī)范，社會(huì)公信力較差。信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保理機(jī)構(gòu)則很少。二是業(yè)務(wù)范圍狹窄。信用擔(dān)保業(yè)務(wù)主要集中在中小企業(yè)信貸融資擔(dān)保，商業(yè)履約擔(dān)保業(yè)務(wù)剛剛起步。信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)集中在出口信用保險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)基本上還未起步。保理業(yè)務(wù)也主要集中在國(guó)際保理，國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)尚在探索之中。三是運(yùn)作機(jī)制不。當(dāng)前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款平均壞賬率高，債權(quán)保障服務(wù)面臨兩難：如果以高費(fèi)率承接業(yè)務(wù)，維持機(jī)構(gòu)運(yùn)作，則客戶很難接受其過高的費(fèi)率；如果以低費(fèi)率吸引業(yè)務(wù)，則自身難以贏利。

4征信體系不完善，信用銷售企業(yè)信息搜集成本高。信用銷售企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別需要大量信息作支撐，以區(qū)分“好”客戶和“壞”客戶。這些信息來源非常分散，涉及諸多政府職能部門，以及客戶的眾多商業(yè)往來對(duì)象。當(dāng)前我國(guó)政府信息不公開，企業(yè)信息搜集的難度非常大、成本非常高，這是企業(yè)信用管理制度實(shí)施的巨大成本。發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)是，實(shí)行政府信息強(qiáng)制公開制度，減少信息采集的難度，同時(shí)建立完善的征信體系，利用信息產(chǎn)品可重復(fù)使用的特點(diǎn)，大幅度降低企業(yè)信息搜集成本。

近年來，我國(guó)中央銀行大力推進(jìn)企業(yè)和個(gè)人征信體系建設(shè)，已建成全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)和個(gè)人征信系統(tǒng)，并在銀行系統(tǒng)廣泛使用，但目前尚不能解決信用銷售企業(yè)的信息服務(wù)需求。主要表現(xiàn)為查得率不高，大量與銀行沒有信貸關(guān)系的企業(yè)和個(gè)人尚未建立信用檔案；信用信息不全，缺少商業(yè)交易信息以及政府有關(guān)部門所掌握的信息；企業(yè)財(cái)務(wù)信息不真實(shí)，企業(yè)為了借貸、避稅等不同目的，隨意調(diào)整財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；信息產(chǎn)品單一，目前征信系統(tǒng)只能對(duì)企業(yè)和個(gè)人信用信息進(jìn)行簡(jiǎn)單記錄和匯總，提供單一格式的信用報(bào)告，缺乏對(duì)企業(yè)和個(gè)人信用能力的整體評(píng)價(jià)和預(yù)測(cè)，難以滿足信用銷售企業(yè)多方面的信息需求；尚未對(duì)信用銷售企業(yè)提供服務(wù)。問卷調(diào)查中，85％的樣本企業(yè)希望征信系統(tǒng)能向其提供信息服務(wù)。

5應(yīng)收賬款再融資難，企業(yè)信用銷售規(guī)模難以擴(kuò)大。企業(yè)信用銷售貨款未回籠之前，形成資金占用。信用銷售規(guī)模越大，占用資金越多。在企業(yè)不能獲得外部資金融入的情況下，信用銷售規(guī)模必將受到內(nèi)部資金的強(qiáng)約束。在發(fā)達(dá)國(guó)家，信用銷售企業(yè)可以通過多種渠道，利用應(yīng)收賬款進(jìn)行再融資，將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)可使用的資金。根據(jù)貨幣乘數(shù)原理，如果應(yīng)收賬款能按一定比例再融資，則企業(yè)信用銷售規(guī)?？梢猿杀稊?shù)擴(kuò)張。

應(yīng)收賬款再融資的渠道主要有：票據(jù)轉(zhuǎn)讓、票據(jù)貼現(xiàn)、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、保理融資等。由于應(yīng)收賬款再融資的風(fēng)險(xiǎn)主要來自應(yīng)付方，信息不對(duì)稱現(xiàn)象嚴(yán)重，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別難度很大，目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款再融資渠道嚴(yán)重不暢。商業(yè)票據(jù)發(fā)展緩慢，商業(yè)票據(jù)

轉(zhuǎn)讓、貼現(xiàn)困難，應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、保理融資等業(yè)務(wù)尚處于探索階段。995戶企業(yè)問卷中，52.8％的企業(yè)感到資金“非常緊張”或“比較緊張”。受自有資金的約束，企業(yè)信用銷售規(guī)模受到限制，信用管理制度規(guī)模效益難以發(fā)揮，信用管理制度固定成本很高且難以分?jǐn)?，企業(yè)缺乏信用管理制度建設(shè)的動(dòng)力。

四、推進(jìn)企業(yè)信用管理制度建設(shè)的政策建議

企業(yè)信用管理制度是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重要制度安排，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要組成部分。推進(jìn)企業(yè)信用管理制度建設(shè)，有利于擴(kuò)大信用銷售規(guī)模，促進(jìn)商業(yè)融資發(fā)展；有利于防范信用風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。然而，企業(yè)信用管理制度建設(shè)具有很強(qiáng)的誘致性制度變遷特征，國(guó)家不能強(qiáng)制其作出制度安排，只能從改善企業(yè)外部環(huán)境人手，大幅降低制度成本，使預(yù)期收益大于預(yù)期成本，誘導(dǎo)企業(yè)建立和完善信用管理制度。

1建立企業(yè)信用管理制度的研發(fā)和推廣機(jī)制，改善知識(shí)供給環(huán)境，降低企業(yè)制度建設(shè)固定成本。引導(dǎo)相關(guān)高等院校、科研院所和大型企業(yè)，開展企業(yè)信用管理制度研究，開發(fā)符合我國(guó)企業(yè)實(shí)際的信用管理技術(shù)，研究制定信用管理制度標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，開發(fā)適用的信用管理輔助系統(tǒng)。大力培育信用管理專業(yè)人才，壯大信用管理師資隊(duì)伍。選擇一批基礎(chǔ)條件較好的大中型企業(yè)，開展企業(yè)信用管理制度試點(diǎn)，并充分發(fā)揮其示范效應(yīng)。大力扶持信用管理咨詢業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)提供專業(yè)咨詢服務(wù)。組建企業(yè)信用管理協(xié)會(huì)，開展信用管理研究、培訓(xùn)、推廣和服務(wù)。

2推進(jìn)征信體系建設(shè)，改善信息搜集環(huán)境，降低一企業(yè)信息成本。按照政府信息“以公開為原則，不公開為例外”的要求，大力推進(jìn)政府信息公開。加快征信立法，創(chuàng)造良好征信環(huán)境。由于信用信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)周期長(zhǎng)、投入大，在當(dāng)前社會(huì)征信機(jī)構(gòu)短期難以建立大型數(shù)據(jù)庫的情況下，可以考慮依托人民銀行征信系統(tǒng)，建立國(guó)家統(tǒng)一征信基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，整合信貸信息、信用銷售信息，以及政府部門相關(guān)信息，為每個(gè)有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)和個(gè)人建立相對(duì)完善的信用檔案，在向金融機(jī)構(gòu)開放的同時(shí)，向信用銷售企業(yè)提供服務(wù)，大幅降低信用銷售企業(yè)信息搜集成本。

3健全失信懲戒機(jī)制，改善社會(huì)誠信環(huán)境，降低信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)損失成本。加快信用立法，強(qiáng)化對(duì)債權(quán)人的保護(hù)，加大對(duì)失信行為的法律懲戒；建立信用銷售信息征信機(jī)制，將債權(quán)、債務(wù)的形成和消除記錄到相關(guān)企業(yè)和個(gè)人的信用報(bào)告之中，強(qiáng)化對(duì)債務(wù)人的信用約束和失信懲戒；大力培育誠實(shí)守信的道德文化，加大對(duì)失信行為的輿論監(jiān)督和道德譴責(zé)，強(qiáng)化債務(wù)人的誠信自律和他律。

4完善信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，降低債權(quán)保障費(fèi)用，減少信用銷售風(fēng)險(xiǎn)損失。要大力培育各類債權(quán)保障服務(wù)機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)開展商業(yè)履約擔(dān)保，引導(dǎo)商業(yè)保險(xiǎn)公司開展信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)商業(yè)銀行保理業(yè)務(wù)發(fā)展。人民銀行征信系統(tǒng)應(yīng)逐步向信用擔(dān)保、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障機(jī)構(gòu)開放信息服務(wù)，以降低債權(quán)保障機(jī)構(gòu)信息搜集成本，促使其降低債權(quán)保障費(fèi)用。

5完善應(yīng)收賬款再融資機(jī)制，解決企業(yè)資金瓶頸，促進(jìn)企業(yè)擴(kuò)大信用銷售規(guī)模。大力推進(jìn)應(yīng)收賬款票據(jù)化，并推進(jìn)商業(yè)票據(jù)轉(zhuǎn)讓、貼現(xiàn)；大力推進(jìn)應(yīng)收賬款質(zhì)押融資、應(yīng)收賬款保理等業(yè)務(wù)發(fā)展。逐步建立企業(yè)信用管理制度認(rèn)證機(jī)制，建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，解決應(yīng)收賬款再融資過程中的信息不對(duì)稱問題。