黃泰山

在一份出口商最關(guān)心的問題調(diào)查中顯示，中國出口商最關(guān)心的問題就是如何找到買家，或者是自己產(chǎn)品的潛在買家在哪。在互聯(lián)網(wǎng)上有不少如何尋找買家的文章，但這類文章一般內(nèi)容都非常抽象，讓人不知從何處下手。

企業(yè)常常會困惑：目標客戶的信息會在哪些地方出現(xiàn)?這些客戶信息的分布有哪些特點?哪些渠道或者方法是主要的?如何提高信息的準確性、完備性?我們要尋找到比較好的客戶信息，首先要明白哪里有客戶信息。

利用5種渠道發(fā)現(xiàn)客戶信息

常見的能夠查找到信息的地方不外乎業(yè)務(wù)操作過程、客戶宣傳方式、供應(yīng)商宣傳方式、第三方報道與宣傳和市場上的專業(yè)信息公司這5個方面。

在業(yè)務(wù)操作過程中，某個已經(jīng)成交客戶的信息對外披露的環(huán)節(jié)包括：本公司的合同；本公司以前接收到的詢盤，比如詢盤傳真、詢盤郵件等；本公司收取外匯和交單的銀行記錄；本公司的報關(guān)代理公司的業(yè)務(wù)記錄；本公司的貨運代理公司的單據(jù)；海關(guān)貨物出口記錄；客戶的海關(guān)進口記錄以及客戶的代理清關(guān)公司等。

目標客戶在宣傳過程中，可能以如下方式披露自己的信息：客戶自己的網(wǎng)站；客戶在各種媒體上(包括行業(yè)雜志、報紙、網(wǎng)站、綜合網(wǎng)站，有的還包括廣播、電視和戶外媒體)做的廣告；作為各種會議、活動的贊助商，特別是行業(yè)內(nèi)的會議等。

供應(yīng)商為了增加自己的知名度，作為一種營銷手段，會把自己的知名客戶披露出來，以增加別人的信任度，所以客戶信息也會出現(xiàn)在競爭對手的網(wǎng)站、競爭對手的公司手冊以及媒體對競爭對手的報道中。

在第三方報道與宣傳中也會出現(xiàn)一些和目標客戶緊密合作的伙伴的宣傳。這些合作伙伴主要包括和你公司產(chǎn)品同系列或者互補型的供應(yīng)商(包括行業(yè)展覽舉辦方)，他們也可能在行業(yè)網(wǎng)站、展覽公司網(wǎng)站、參展商名單或行業(yè)雜志內(nèi)披露。

市場上專業(yè)的信息公司收集了很多企業(yè)信息，這些信息有國際知名專業(yè)名錄、類似黃頁的區(qū)域型國內(nèi)公司名錄、貿(mào)易機構(gòu)或者商會等政府機構(gòu)出版物，有些還會有綜合貿(mào)易信息網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站以及國際性的行業(yè)信息情報與市場研究公司、目標客戶所在國的市場研究機構(gòu)等。

綜合以上信息來源，各有各的優(yōu)缺點(見表1)。

選擇主要渠道獲取有利資料

很顯然，以上這么多的信息渠道，部分是我們平時難以獲得的，比如競爭對手的銀行記錄。有的渠道獲得的信息也不完整、沒有特別用處，比如部分競爭對手網(wǎng)站或者年報。因此，企業(yè)在進行渠道的選擇時，要注重選擇主要的渠道，輔以次要渠道，使信息更加全面、權(quán)威、有用。

公司以前收到的各種詢盤部分客戶可能沒有得到重視或者留意，以致這部分客戶流失了。那么認真整理這類信息是既現(xiàn)實又有效的辦法。另外，這也提醒企業(yè)對各類新客戶的來電、傳真和郵件一定要有記錄，公司要有專門的客戶數(shù)據(jù)口，定期整理更新和分析潛在的機會。這種方法能夠提供較多的A類、B類和C類客戶。

目標國家市場海關(guān)數(shù)據(jù)這種資料可能是國際貿(mào)易中最有用的情報，因為它能比較全面地包含該國的進口商信息。不僅如此，每個進口商的進口數(shù)據(jù)、進口頻率甚至聯(lián)系方式都有，是不可多得客戶信息資料。目前市場上出售這種數(shù)據(jù)的公司中最知名的是美國的Piers公司，該公司能提供包括美國、加拿大、墨西哥和南美的阿根廷、秘魯、烏拉圭和智利的提單或海關(guān)數(shù)據(jù)，但價格高昂，不是一般中小型企業(yè)可以承受的。不過，隨著中國在情報研究方面的進步，也有了自己的信息情報供應(yīng)商。其中國際營銷傳播網(wǎng)聯(lián)合全球合作伙伴，成功開發(fā)出了同樣的數(shù)據(jù)情報信息，而且在不斷地補充其他國家的數(shù)據(jù)，更為重要的是價格要便宜得多。這種數(shù)據(jù)無疑是中國出口企業(yè)開發(fā)國際市場過程中不可多得的情報信息，幫助其徹底了解某國A類客戶的完全名單。而且根據(jù)這種數(shù)據(jù)，出口商不僅掌握了買家信息，連這些市場的整個進口情況都摸得比較透徹，從而可以更好地開拓市場和優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。海關(guān)數(shù)據(jù)提供的全部是A類客戶。

專業(yè)國際貿(mào)易信息整理機構(gòu)整理的進口商與公司目錄這種目錄具有比較高的可信度，因為他們不僅長期收集這類信息，而且會不斷更新、更正，還會考慮使用者使用的方便程度，所以信息的準確性和實用性也是很高的。目前市場上歷史最悠久的公司是康帕斯(Kompass)和戴絡(luò)亞(Dialog)?？蹬了构臼瞧鹪从跉W洲的一家專業(yè)企業(yè)信息公司，目前已經(jīng)有60多年歷史。戴絡(luò)亞也有公司名錄，包括北美制造商名錄和歐洲制造商名錄，這兩家公司的網(wǎng)站分別是：www.kompass.com和www.dlalog.com。這些渠道的客戶以A類、B類和C類為主。

其他專業(yè)信息機構(gòu)提供的行業(yè)買家名單比如國際營銷傳播網(wǎng)按照二級行業(yè)分類提供進口商名單，所提供的進口商是一些準確的潛在進口商或相關(guān)性很強的進口商(主要是B類、c類、D類)，也具有很高的參考價值。

除了以上幾種方式外，比較專業(yè)和可靠的客戶信息來源是各種行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站。行業(yè)網(wǎng)站收集了行業(yè)里著名的進口商、分銷商和批發(fā)商。如果你的企業(yè)是化工產(chǎn)品出口商，則你可以到化工行業(yè)網(wǎng)站去查詢客戶信息資料，這樣的網(wǎng)站包括www.chemnet.com，www.chemexpo.com等。各個行業(yè)都有自己的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)要做的就是把這些行業(yè)網(wǎng)站找出來。這種方法提供的A、B類客戶比較多。