趙愛玲

勵展在中國的業(yè)務正以每年20％的速度增長，作為近幾年中國市場上最為活躍的外資展覽公司，勵展如何實現在中國市場的成功沖浪?在全球經濟危機的背景下，勵展如何度過這個冬天?

日前，世界最大的展覽及會議活動主辦機構勵展博覽集團大中國區(qū)高峰會在北京召開。這是勵展進入中國市場以來首次舉行集團峰會。峰會上，和勵展合作的高層悉數到場，其中包括中國進出口商品交易會副總經理慕新海和沈陽市副市長，令業(yè)界紛紛猜測，勵展下一步在中國的重大舉措是否是與廣交會合作辦展和在沈陽舉辦航空論壇。

勵展全球發(fā)展戰(zhàn)略似乎正加速向中國市場轉移。就在高峰會前不久，勵展與世博集團的牽手正佐證這一事實。11月26日，世博集團上海東浩會展經營管理有限公司與勵展博覽集團中國公司簽署合作備忘錄。雙方將根據該備忘錄，探討在上海和中國其他城市合作開發(fā)新的展覽項目，開拓海外出展市場。與此同時，在2010上海世博會舉辦之后，雙方將合作運營及管理世博主題館項目。

據悉，勵展在中國的業(yè)務正以每年20％的速度增長，作為近幾年中國市場上最為活躍的外資展覽公司，勵展如何實現在中國市場的成功沖浪?在全球經濟危機的背景下，勵展如何度過這個冬天?

適時出手

峰會上，勵展全球主席陸思奇表示，全球經濟危機對會展業(yè)造成了不小的影響，但勵展集團的業(yè)務遍布全球各地，特別是在“金磚四國”這樣的新興市場具備競爭實力，這令勵展多元化的經營戰(zhàn)略，具有很強的彈性。因此，勵展在歐美市場出現下滑的時期，轉身中國市場，并適時出手收購具有發(fā)展?jié)摿Φ恼褂[項目。

據悉，一直以來，勵展集團的會展業(yè)務更多地傾向于歐美市場，隨著金融危機的蔓延，勵展則開始側重中國會展業(yè)務，并在合適的時候實施并購或合作。在陸思奇看來，在全球金融危機的重創(chuàng)下，正是實施并購的好時機。但并購的前提是：一定要對市場有足夠的了解。他認為，與世博集團的合作將有利于雙方新會展項目的開發(fā)。同時，有望進一步推進展會、場館的市場化和國際化運營與管理；進一步促進國際交流與合作，共同提升雙方在全球與中國會展市場的核心競爭力。此次，勵展與世博集團合作意味著勵展首次踏入了上海會展市場。

據了解，1980年勵展在香港開設辦事處，1985年勵展便進入中國市場，其后的十幾年間發(fā)展趨于平緩。從2003年開始，勵展中國業(yè)務迅猛增長，一時間成為中國會展業(yè)的亮點。勵展博覽集團在北京、上海和香港設有分支機構。2003年，勵展集團在上海成立了第一家合資公司——上海勵華展覽有限公司，主要舉辦包裝及紙品加工方面的一流展會。2005年勵展與國藥集團共同組建國藥勵展展覽有限公司，取得了6個國內醫(yī)藥品牌展會的經營權，在國內展覽界首開國有企業(yè)與境外公司合作先河，并成為中國醫(yī)藥健康領域最大的展覽和會議主辦機構。

“很多時候大家看到勵展是在收購一些展覽公司或者展覽會，但我們絕不只是簡單的收購。對收購的展會，我們會結合勵展現有的資源優(yōu)勢進行整合、定位，使其在發(fā)揮原有優(yōu)勢的同時，更加強大?！眲钫谷蛑飨懰计嬖硎?。的確，合資或并購展覽會來拓展市場只是勵展集團一步棋，勵展同時也“移植”海外品牌展覽會在中國舉辦，如：華南國際工業(yè)組裝技術與裝備展覽會、中國國際鋁工業(yè)展覽會、中國(北京)國際商務及會獎旅游展覽會等。

2007年，新的勵展華博展覽(深圳)有限公司由勵展控股，勵展在中國成立了第三家合資公司。目前，勵展的中國業(yè)務涵蓋了以北京為中心的環(huán)渤海區(qū)域、以上海為中心的長三角區(qū)域以及以深圳為中心的珠三角區(qū)域乃至西南和東北地區(qū)。勵展毫無爭議地成為中國這個市場里最活躍的展會主辦機構。陸思奇曾解釋說，勵展在中國的發(fā)展主要是基于兩個軸。一個是產業(yè)軸，即評估勵展在全球具有優(yōu)勢的52個行業(yè)哪些在中國有潛力、有需求、有進入空間和平臺，同時勵展目前在這個行業(yè)里是否具有優(yōu)勢；另一個是地域軸，即評估勵展還可以進入中國的哪些地區(qū)辦展。我們重點考察那些具有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)和城市?！拔覀円赃@兩個軸為基點，一旦找到合適的地區(qū)或者合適的行業(yè)，就需要抓住機遇來增長我們的業(yè)務。同樣，合作伙伴也希望勵展帶給他們的利益不只是簡單購買他們現有的一些展會業(yè)務，不管是部分還是全部，實際上他們也非常希望通過與勵展的合作來繼續(xù)增長現有業(yè)務，讓他們的展會事業(yè)發(fā)展壯大，同樣這也是勵展的目標?！标懰计嬲f。

合作就要獲利

合作就要獲利，這是商界人士的共同愿景。合作如何保證獲利?談到這一點，陸思奇說：“合作就是將雙方的長處結合起來，幫助雙方繼續(xù)贏利。首先勵展有非常強的本地化網絡。勵展在全世界有很多分公司，尤其是一些經濟發(fā)展迅速的地區(qū)。我們會授權給各地的管理層作一些決定的權力，來實現業(yè)務在各個不同市場的增長。另外勵展發(fā)展的重要策略之一就是合作伙伴關系的建立。不只在中國，我們在世界各地都有廣泛的合作伙伴關系，包括與城市、行業(yè)協會、政府之間的合作，合作伙伴的數量也非常多。建立這些合作伙伴關系對于我們在不同國家以及不同行業(yè)的發(fā)展和運營都是非常有利的。”

2005年勵展與國藥合作曾經轟動整個中國會展界。選擇合作就要選準合作對象，“選擇合作伙伴就像選擇未來的妻子或丈夫一樣，你總是希望對方能做得更好一些?！眲钫骨爸袊偛锰m德龍曾表示，正是在他的任期，勵展完成與國藥合作。他曾集中指出五項條件：第一，潛在的合作關系是否對勵展具有戰(zhàn)略意義。第二，潛在的合作伙伴在其領域里是否為龍頭企業(yè)。第三，我們的價值理念是否一致。第四，這是非常重要的一點，也就是對未來的合作關系都要有一個好的合作精神。第五，潛在合作伙伴目前業(yè)務的運營的專業(yè)性。

勵展在中國有不同的并購項目，但是怎樣根據項目的不同特點進行運作?陸思奇解釋說：“勵展在中國有不同的收購項目，但并沒有一個統一的公式來進行標準化操作。每一個案例都是不同的，所涉及的合作伙伴不一樣，所在行業(yè)不一樣，所以需要在不同方面滿足不同需求?！彼硎荆瑒钫沟淖谥际前迅髯缘膬?yōu)勢充分發(fā)揮出來，最終使雙方所追逐的目標是盡快實現最大化的增長。在不同的案例里，主要是看我們勵展和合作伙伴分別可以帶來什么樣的價值。

談到與深圳華博的合作，陸思奇進一步解釋說：“我們看到深圳華博希望通過與勵展的合作能夠進入到勵展的國際網絡，而勵展的國際網絡涵蓋了全球的36個國家，不同國家都有分支機構和代理。同時，深圳華博也希望從勵展得到一些資源，如展會的主辦、運作和營銷的專業(yè)經驗等。同時，勵展的國際銷售、營銷能力都是非常強的，我們在競爭激烈的市場中

有豐富的辦展經驗。”

勵展一部分在華展會是從國外移植而來，如何保證移植的展會適合中國本土?對中國市場精準的定位保證了勵展在華展會移植的成功?！懊看挝覀冊谝牒诵恼箷r，首先要看主題是否適合，看中國市場是否有基礎、有空間來接受、來容納這個活動。我們在全世界有460個展覽會很多都處于領先地位，所以今后有機會將更多的一流勵展品牌展覽會帶到中國。”陸思奇解釋。

有業(yè)內人士表示，對中國市場精辟的認識，并與中國各級政府、貿促會、商協會、行業(yè)協會、展覽場館及媒體保持密切的合作成為勵展在華合作成功的保證。正因為此，他們能對客戶的需求做出快速響應，而且做出定制化的最佳解決方案。在勵展涉及的52個行業(yè)中，只有在中國市場最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，勵展才會納入自己的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。據悉，勵展之所以能成為全球最大的會展商，全球化經營是其最顯著的特點之一。總部位于英國的勵展博覽，其國內的業(yè)務僅占全球總量的10％，勵展全球各地的分公司或辦事處都被賦予一定的權力，以實現因地制宜的發(fā)展模式，通過并購本土的會展商或展會，乃至建立合資公司，雙方各取其長處，相互補充融合，最終實現雙贏式的發(fā)展。

高水準辦展

在勵展高峰會上，記者感受到的不是全球經濟帶來的悲觀氣氛。當被問到危機下勵展如何應對的話題時，陸思奇表示，金融危機帶來的不完全都是負面的沖擊，保持樂觀的心態(tài)很重要。他認為，在全球經濟危機的陰影下，會展行業(yè)的競爭也將更加激烈，相對地，客戶也期待更多高品質的增值服務。他提醒說，隨著全球經濟的衰退，包括國際知名的企業(yè)都會相繼減少參展的數量，如果展會組委會不能保證更好、更多地提供增值服務，就將在這—輪的競爭中被淘汰出局。

本刊記者注意到，勵展大中國區(qū)高峰會下午的會議實際上成為勵展內部培訓的專場會議，會議分為幾大專場，勵展曾經在中國成功舉辦的展會成為典型培訓案例，參加會議的是勵展大中國區(qū)各業(yè)務單元的精英員工，會議內容是研討業(yè)務焦點和分享最佳實踐案例。

對此，陸思奇說，“在勵展的企業(yè)文化中，最重要的一點是設立和保持高專業(yè)水準，包括市場推廣、現場服務、網絡服務、會議籌劃、提供培訓及社交網絡機會等各方面。勵展所主辦的展覽會就是解決供求關系，而勵展本身就是這些交易的促進者和中間人。在我看來，展會的買家和賣家數量并非最重要的因素，質量更重要，衡量的標準是雙方的業(yè)務需求能否在展會上得以匹配，各自的商務目標能否在展會上得以實現，這是我們展覽會成功的關鍵所在?！?/p>

“我覺得中國展覽業(yè)的確面臨著如何提高品質的問題。首先要提高行業(yè)的標準，這是中國展覽業(yè)發(fā)展的方向；其次第三方提供的展會數據準確性非常重要，這將有助于減少參展企業(yè)選擇展會的盲目性；然后要提高觀眾的質量，專業(yè)的觀眾是展會效果最重要的保障。”勵展大中國區(qū)總裁陳漢文說。

對于跨國家、地區(qū)的各業(yè)務單元的管理，陸思奇表示：勵展在保持全球展會統一水準的基礎上，通過管理團隊的本土化以及授權海外管理團隊做決策，實現了勵展業(yè)務在各區(qū)域市場的增長。他強調說，“我們不只是立足于海外的某幾個國家或者中國的某幾個重點城市，客戶的目標市場在哪里，勵展就能到哪里舉辦展覽會以真正服務客戶，我們著力培養(yǎng)真正的全球化業(yè)務?！?/p>

對于保證辦展質量的重要一環(huán)——第三方提供的展會數據準確性的問題，勵展首次在其“環(huán)渤海電子周”中利用獨立媒體信息審計商BPA來核實觀眾人數和登記數據，開創(chuàng)了中國展覽行業(yè)引入第三方對展會數據進行專業(yè)審計的先河。

合作就要獲利，這是商界人士的共同愿景。合作如何保證獲利?談到這一點，陸思奇說：合作就是將雙方的長處結合起來，幫助雙方繼續(xù)贏利。