盧旭成

耿祥衡認(rèn)為,震區(qū)人們由于有了那場刻骨銘心的經(jīng)歷,所以會對電腦、手機(jī)等能及時了解外界信息的產(chǎn)品有濃厚的興趣并優(yōu)先購買。

四川大宇信息總經(jīng)理助理耿祥衡想起去年“5.12地震”發(fā)生后的生意慘狀,還覺得觸目驚心:“生意全垮掉了!”

原因很簡單,地震發(fā)生后,“沒有生意可做,民眾都忙著抗震救災(zāi),誰會去買電腦。”耿祥衡介紹。

2008年5月25日前后,耿祥衡和他的同事們回到了工作崗位。這時,整個德陽的電腦市場已經(jīng)受到嚴(yán)重影響,大宇信息的一些下級渠道商干脆直接轉(zhuǎn)行不賣電腦了,而有一些渠道商則經(jīng)過地震的洗劫,根本無力及時償還貨款。“很多客戶都被打回原形了?！?耿祥衡告訴記者,如果大宇信息不幫助它們,大宇信息的銷售體系就要崩潰。

“我們首先在內(nèi)部理順各種關(guān)系:先把那些已經(jīng)欠款的客戶列出來,提前計提壞賬準(zhǔn)備,”耿祥衡說,“地震的時候我們很多客戶的電腦顯示器被震碎了或丟失。這些損失都由我們和我們的分銷商一起去逐一走訪和統(tǒng)計,并一一補(bǔ)齊?！敝厥靶判牡墓ぷ骺芍^漫長,一直到2008年9月份以后整個電腦市場的狀況才慢慢好轉(zhuǎn)。

耿祥衡總結(jié)了兩個原因。其一,震區(qū)經(jīng)過小半年的重建,受災(zāi)的人們陸續(xù)把自己房子修好了,開始有買臺電腦以便及時了解外界信息和消遣娛樂轉(zhuǎn)移悲痛的需求。其二,援建機(jī)構(gòu)的陸續(xù)進(jìn)駐也帶來了購買力。“援建工作人員在我們客戶那里買電腦和打印機(jī)等產(chǎn)品也很普遍。”耿祥衡說。

讓耿祥衡覺得意外的是,從那時候開始,筆記本電腦出貨量明顯提升,而且很多消費者都要求集成上網(wǎng)卡?！暗卣鹎拔覀兠吭沦u300臺方正電腦,其中筆記本電腦只有40臺~50臺。2008年10月以后,同樣是方正電腦,臺式電腦每月只能賣4臺~5臺,筆記本電腦每月的銷量反而上升到80臺~90臺?！?/p>

其實德陽各地的網(wǎng)吧只要條件允許,2008年5月20日就開始陸陸續(xù)續(xù)重新開張,人氣也逐漸恢復(fù)?！叭藗儺?dāng)時也沒有別的娛樂方式,很多人只好跑到網(wǎng)吧去,而援建單位的人員也不是每個人都能買得起電腦,他們也有很多人進(jìn)到網(wǎng)吧里去了解信息或消遣?！钡笥钚畔⒉]有從網(wǎng)吧拿到多少單子,網(wǎng)吧老板大都自己攢機(jī)。

有了每月只賣幾臺電腦的慘痛經(jīng)歷,耿祥衡早就開始四處挖潛力?！半娔X下鄉(xiāng)我們很重視,只是我們現(xiàn)在還沒有正式開始電腦下鄉(xiāng)的銷售?！惫⑾楹饨榻B,方正科技在當(dāng)?shù)氐碾娔X下鄉(xiāng)從2009年5月15日開始,大宇信息從4月份即開始準(zhǔn)備,“我們設(shè)立了400外呼電話,專門安排了幾個小姑娘在做這個事情——主要是跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的家電售賣點聯(lián)系,看其是否有需求”。

耿祥衡告訴記者,原來大宇信息打死也不會主動問下級渠道要不要貨的,但日子難過讓它們服務(wù)意識開始加強(qiáng),開始重視從老客戶身上挖潛力。耿祥衡做電腦下鄉(xiāng)最大的擔(dān)心是物流不暢,利潤不高。

援建機(jī)構(gòu)進(jìn)駐帶來的增量開始衰減,當(dāng)?shù)厝说南M潛力還沒有被開發(fā)出來,這兩大因素都逼迫大宇信息加快電腦下鄉(xiāng)的銷售步伐。

“電腦下鄉(xiāng)賺錢不多,但順帶賣耳麥、路由器等配件的綜合利潤高?！惫⑾楹膺€認(rèn)為,震區(qū)人們由于有了那場刻骨銘心的經(jīng)歷,所以會對電腦、手機(jī)等能及時了解外界信息的產(chǎn)品有濃厚的興趣并優(yōu)先購買。

盡管現(xiàn)在德陽地區(qū)還沒有規(guī)模售賣3G模塊筆記本電腦,耿祥衡相當(dāng)看好。“未來我們的業(yè)務(wù)重心放在3G上網(wǎng)本和電腦下鄉(xiāng)上?！惫⑾楹庹f。