衛(wèi)進(jìn)東　于　芳

摘要：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)交往活動(dòng)日益頻繁。商務(wù)談判貫穿于原材料采購(gòu)、產(chǎn)品銷售及經(jīng)濟(jì)與技術(shù)合作等一系列的商務(wù)活動(dòng)之中。其中，決定商務(wù)談判是否成功的一個(gè)重要因素是談判人員的禮儀修養(yǎng)的高低。文章主要介紹了在商務(wù)談判前、商務(wù)談判中和商務(wù)談判后的禮儀規(guī)范。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；座次禮儀；語言禮儀

中圖分類號(hào)：F719文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1674-1145（2009）05-0047-02

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)交往活動(dòng)日益頻繁，商務(wù)談判貫穿于整個(gè)商務(wù)活動(dòng)之中。所謂商務(wù)談判是交易雙方為了各自的目的就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行洽商，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。其中，決定商務(wù)談判是否成功的一個(gè)重要因素是談判人員的禮儀修養(yǎng)的高低。因此，在商務(wù)談判中，談判人員必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。

一、商務(wù)談判前的禮儀

第一，談判人員的準(zhǔn)備。首先，談判代表的選擇。選擇談判代表要符合在商務(wù)禮儀中的對(duì)等原則，即己方的談判代表要與對(duì)方談判代表的身份及職務(wù)要對(duì)等；其次，談判人員的服飾選擇。男士最好穿西裝或中山裝，女士應(yīng)著裙裝或套裝等正規(guī)服裝，給對(duì)方以成熟穩(wěn)重，富有誠(chéng)意的印象。

第二，談判接待的準(zhǔn)備。要從談判人員迎送，到談判地點(diǎn)和時(shí)間安排，酒店的預(yù)定，用餐以及休閑娛樂，整個(gè)流程都要精心準(zhǔn)備、刻意安排，處處體現(xiàn)出對(duì)談判對(duì)手的尊重和禮貌，展現(xiàn)公司的良好形象，為談判的成功奠定基礎(chǔ)。

第三，談判資料的準(zhǔn)備。首先，談判前要對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，擬訂計(jì)劃、目標(biāo)及談判主題。其次，詳細(xì)地收集與談判相關(guān)的材料，如對(duì)方實(shí)力，政法制度及主題行情等，另外，還要收集談判對(duì)手的基本情況，如工作經(jīng)歷、興趣愛好、社會(huì)習(xí)俗等方面的內(nèi)容。

二、商務(wù)談判中的禮儀

第一，談判中的座次禮儀。商務(wù)談判按參與談判團(tuán)體的個(gè)數(shù)可分為雙邊談判和多邊談判。雙邊談判多采用長(zhǎng)方形的桌子，通常賓主相對(duì)而坐，各占一邊。談判桌一般橫對(duì)著門口，來賓對(duì)門而坐，東道主背門而坐。中間坐雙方負(fù)責(zé)人，其余人員按照職務(wù)高低依次分坐左右，原則上是以右為尊；多邊談判多采用主席臺(tái)，指在談判室里面向正門設(shè)置一個(gè)主席臺(tái)，其他各方人士則一律背對(duì)正門，面對(duì)主席臺(tái)分別就座。各方代表上臺(tái)輪流發(fā)言。此外，待座位安排好后，最好給座位擺放座牌和安排禮儀小姐進(jìn)行座位引導(dǎo)，避免坐錯(cuò)位置。

第二，談判中的見面禮儀。首先，要注意見面之初的介紹禮儀。較正式的談判場(chǎng)合，介紹的禮儀規(guī)則是先介紹地位高的，后介紹地位低的，若地位平等，遵從先長(zhǎng)后幼的原則。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，并使用一些禮貌用語，如“幸會(huì)”、“久仰大名”之類。若備有名片，可適時(shí)遞上。另外，見面時(shí)姿態(tài)禮儀也應(yīng)注意。如注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留在對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域，使對(duì)方感到被關(guān)注，你的態(tài)度認(rèn)真誠(chéng)懇。手勢(shì)應(yīng)自然，尤其是雙臂不能在胸前交叉，以免有輕浮傲慢之感。

第三，談判中的語言禮儀。首先，善于表達(dá)。談判人員要緊密圍繞目標(biāo)進(jìn)行談判，常用一些委婉的語言，遇到談判困難時(shí),要求能夠靈活能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段，擺脫困境，如對(duì)方就一棘手的問題要求立即做出回答時(shí)，你可以先看下表，然后說：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等。按照約定，需要在這個(gè)時(shí)間給朋友回個(gè)電話?！边@樣你就多爭(zhēng)取到10分鐘的考慮時(shí)間；其次，巧妙使用無聲語言。如贊同別人時(shí)用微笑和點(diǎn)頭，未聽懂時(shí)顯出迷糊不清的表情等；最后，多聽少說。通過傾聽，我們可以獲得對(duì)方大量寶貴信息，了解對(duì)方意圖，找到解決問題辦法。

第四，談判中的場(chǎng)下禮儀。商務(wù)談判不只局限在會(huì)議桌旁，越是困難的談判，越需要重視私下里的交流，這不但可以彌補(bǔ)會(huì)議桌上的不足，甚至可以對(duì)談判的成敗產(chǎn)生影響。如當(dāng)談判很艱難的時(shí)候，按照相應(yīng)的禮儀規(guī)范，安排一些娛樂活動(dòng)，如酒會(huì)、舞會(huì)和拜會(huì)等，而這些接觸正是你充分展示公司形象的機(jī)會(huì)。如果能贏得對(duì)方好感，有助于談判的成功。

三、商務(wù)談判后的禮儀

第一，商務(wù)談判中的簽字儀式。首先，在簽約儀式前，應(yīng)做好各種文本的準(zhǔn)備工作，包括定稿、翻譯、校對(duì)、裝訂等工作,并商定洽談儀式程序和其他有關(guān)細(xì)節(jié)。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員準(zhǔn)備好各種文本和辦公用具。其次，雙方公司負(fù)責(zé)人和參加談判的人員應(yīng)出席儀式，如缺席，應(yīng)向?qū)Ψ浇忉屧?。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互握手致意，助簽人分立在各自的簽約代表外側(cè)，其余人排列站立在各自簽約代表身后。助簽人員協(xié)助翻揭文本，并指明簽字處。然后，雙方簽約人員簽字并交換文本，相互握手，舉杯祝賀，其他隨行人員鼓掌慶祝；最后，還要在簽約廳合影留念，待合影結(jié)束后，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。

第二，饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在談判后饋贈(zèng)禮品，除了表示友好和加深友誼的愿望外，更主要的是表示對(duì)合作成功的祝賀。但贈(zèng)送禮物不能草率。在一般情況下要根據(jù)客人的身份或?qū)Ψ劫?zèng)禮的情況決定禮物的價(jià)值。應(yīng)重視禮物的實(shí)際寓意和感情價(jià)值，而不是值多少錢。同時(shí)，要特別注意對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，不能觸犯對(duì)方的宗教信仰。另外，和歐美人互贈(zèng)禮品的時(shí)候，雙方一定要當(dāng)面親自拆開禮品包裝，并表示欣賞，真誠(chéng)接受和道謝。

四、結(jié)語

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判早已成為比較常用的公關(guān)活動(dòng)之一，需要在平等友好，互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見，消除分歧。遵守談判禮儀未必因此使談判取得成功，但是違背了談判禮儀，卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至給達(dá)成協(xié)議造成威脅?？傊?，多了解商務(wù)談判禮儀可以使商務(wù)活動(dòng)者在談判的任何時(shí)候任何場(chǎng)合應(yīng)付自如，贏得更多商機(jī)。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：衛(wèi)進(jìn)東(1981- ),男,河北軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院助教，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷；于芳（1980- ），女，供職于河北大學(xué)教育學(xué)院，教育學(xué)碩士，研究方向：發(fā)展與教育心理學(xué)。