白明婷

只做小企業(yè)信貸也可以活得很好，泰隆銀行摸索出了一套草根金融的生存方法和哲學(xué)，但它能被復(fù)制嗎?

見王鈞不容易。多年來，他不僅絕少見媒體，在金融圈子內(nèi)，亦是沉默，獨(dú)行，不愛出頭，不湊熱鬧。

也許這和他的泰隆不夠主流有關(guān)。創(chuàng)辦泰隆十六年，王鈞始終只做一件事，給那些本錢只有幾十萬的商販、失去土地的農(nóng)民提供小額無抵押貸款。這個(gè)生意一直是那些大銀行不屑吃、不想吃、不會(huì)吃的剩骨頭。王鈞撿起來，慢慢吃，細(xì)細(xì)嚼?，F(xiàn)在的泰隆面色紅潤(rùn)，身體健康。

2009年4月4日，歷經(jīng)半年的約訪，我們?cè)谂_(tái)州路橋泰隆總部見到了王鈞。他內(nèi)穿一件淡粉色間細(xì)白條紋襯衫，外披休閑西裝外套，面容白皙，輪廓分明。他話鋒健，但口風(fēng)緊，對(duì)著錄音機(jī)不肯打開話匣子。

今年43歲的王鈞出身臺(tái)州黃巖一個(gè)農(nóng)戶家庭。之前，他不懂金融，與任何世家、高官攀不上關(guān)系。27歲那一年，泰隆城市信用社在國有壟斷勢(shì)力最強(qiáng)悍的金融行當(dāng)開張營業(yè)。做泰隆，王鈞遭遇過兩次宏觀調(diào)控、兩次金融危機(jī)，有的在懵懂中度過，更多時(shí)候迷茫，焦慮，不知路在何方?！吧厦妗钡恼吆鲎蠛鲇遥┞以鈴夭?，數(shù)次懸在被一紙文件結(jié)束生命，收歸國有的關(guān)口。直到2006年，方從一家城市信用社變身為商業(yè)銀行，脫下草鞋，穿上皮鞋，有了城市戶口。

過往的委屈、煎熬、掙扎，王鈞不愿提及，經(jīng)常用農(nóng)民式的狡黠輕描淡寫。對(duì)“上面”，他沒有只言片語的抱怨。只說“有時(shí)候真的從內(nèi)心里為自己感動(dòng)”。

他喜歡用最簡(jiǎn)單的故事和語言講述農(nóng)民的信用，微小企業(yè)的信用。他相信這種信用存在，并經(jīng)營它，而且賺到了錢。

2008年，泰隆銀行的存貸款余額分別為165億元和100億元，利潤(rùn)近3.3億元?？蛻?0％以上為個(gè)體工商戶、失地農(nóng)民，戶均貸款額為58萬元，3-6個(gè)月的短期流動(dòng)性貸款占貸款總額的75，8％，且93％為無抵押貸款。近五年來，泰隆銀行的壞賬率始終控制在1.5％以內(nèi)，2008年為0.79％。相比之下，去年全國120多家城市商業(yè)銀行平均不良貸款率2.3％，為歷史最好水平。

泰隆是金融界的“草根”，王鈞以草根的心態(tài)，用草根的方式做草根的銀行?！靶∑髽I(yè)窮一點(diǎn)，大企業(yè)富一點(diǎn)。但是不是只有富人講信用，窮人不講信用呢?不是。小企業(yè)的信用沒有想象中那么可怕，只是了解方法的問題。金融看上去復(fù)雜，其實(shí)很樸素，最終是回歸人性?！蓖踱x說。

今天，“剩骨頭”上的肉正在被更多力量關(guān)注、分食。上有大型國有商業(yè)銀行，下有正在試點(diǎn)中的小額信貸公司。有人擔(dān)心，擴(kuò)張中的秦隆，一旦失去臺(tái)州熟悉的地緣、人緣、血緣，其商業(yè)模式和經(jīng)營哲學(xué)還能行得通嗎?王鈞自信，只要泰隆頂住誘惑，堅(jiān)守做窮企業(yè)的定位，就一定能在那些或繁華或貧困的縣市存活。

小企業(yè)窮一點(diǎn)，大企業(yè)富一點(diǎn)。銀行擔(dān)心小企業(yè)信息不對(duì)稱，經(jīng)營成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，但是不是窮人不講信用，只有富人講信用呢?不是的。小企業(yè)的信用沒有想象中那么可怕，只是了解方法的問題。金融看上去復(fù)雜，要用多少模型、工具來分析，其實(shí)它真的很樸素，最終是回歸人性。小企業(yè)是講信用的，窮人最大的資產(chǎn)就是信用，這一點(diǎn)我堅(jiān)信。

——王鈞

“窮”企業(yè)不可怕

張曉林急匆匆地把車靠在路邊，冒著小雨沖進(jìn)泰隆大廈。他在不遠(yuǎn)處的小商品城里賣鞋。下午要進(jìn)一批貨，還差幾萬塊。

這里是浙江臺(tái)州市路橋區(qū)的鬧市區(qū)，高樓不多。即便是在細(xì)雨中，二十一層的泰隆大廈看起來也相當(dāng)氣派。不過，停在泰隆大廈門口的車卻多少有點(diǎn)“煞風(fēng)景”。它們大多是用了不少年頭的小轎車，沾著泥巴的小貨車，輪子上滾著雨水的自行車，張曉林開的舊皮卡擠在中間。

張曉林走進(jìn)大廈，腳上帶著泥。他是泰隆的老客戶，日常賬戶也開在這里，已經(jīng)五年了。來之前他和經(jīng)常與自己打交道的客戶經(jīng)理通過電話，說要貸款。接待他的業(yè)務(wù)員很快在系統(tǒng)中找到他的資料，問了幾個(gè)小問題后開始辦手續(xù)。半小時(shí)后，張曉林拿著5萬元貸款，開著皮卡滿意地走了，消失在蒙蒙細(xì)雨中。

泰隆的客戶有90％以上是張曉林這樣的個(gè)體工商戶或者微小企業(yè)，戶均貸款余額為58萬元，且93％為無抵押貸款。正是靠著這些“草根”客戶，泰隆從十幾年前的兩間民房發(fā)展到今天擁有拔地而起的大廈。

王均偶爾會(huì)想起那兩間民房，1993年和他一起創(chuàng)業(yè)的6個(gè)伙伴，那時(shí)他們都比自己小，才20出頭，大部分人只是高中畢業(yè)。王鈞在臺(tái)州一家國企里干過兩三年，據(jù)說是當(dāng)工人，也有人說他管經(jīng)濟(jì)方面的工作，一個(gè)月一百多塊錢。1988年底。王鈞辭職，湊50萬元辦典當(dāng)行。1993年賣了典當(dāng)行，注冊(cè)100萬元，創(chuàng)辦泰隆城市信用社。那時(shí)，做信用社已經(jīng)熱了幾年，比泰隆早創(chuàng)辦5年的銀座，注冊(cè)時(shí)只用了10萬元。按照當(dāng)時(shí)人民銀行的規(guī)定，泰隆法人股與自然人股三七開，王鈞是最大的自然人股東，占股份15％。

生意從哪里做起?小商小販。臺(tái)州路橋的小商品市場(chǎng)曾經(jīng)十分發(fā)達(dá)，后來因交通不便被義烏趕超。7個(gè)人到那里去找客戶，拿著資料挨家挨戶去宣傳，講政策，甚至給人家的生意幫幫忙。但很難。小商品市場(chǎng)旁邊就有商業(yè)銀行和其他信用社。制度、營銷策略比泰隆成熟?！拔覀兛康氖侵腔酆托量嗳テ?，比別人走得勤一點(diǎn)，說得多一點(diǎn)。大銀行人員調(diào)動(dòng)頻繁，一兩年換個(gè)人。我們的人就一直待在那，所有攤位都認(rèn)識(shí)，大家成了鄰居。其他銀行晚上五點(diǎn)關(guān)門，我們至少開到八點(diǎn)，因?yàn)樯虘魝円胀陻偛拍軄?。”陳麗君說。她是7個(gè)創(chuàng)始成員之一，現(xiàn)任泰隆銀行營業(yè)部總經(jīng)理。

7個(gè)人是一家信用社最少的編制，覆蓋出納、審計(jì)、復(fù)合、結(jié)算等崗位。但這7個(gè)人，基本上是一水兒的門外漢，有貸款找上門，都不敢批，不知道怎么回答。他們甚至連怎么給客戶辦手續(xù)都是現(xiàn)學(xué)的。王鈞請(qǐng)來在一家銀行工作的好朋友金軒宇(現(xiàn)任泰隆市場(chǎng)部總經(jīng)理)手把手教大家。金軒宇白天上班，晚上騎車過來，從怎么寫合同、辦手續(xù)教起。上完課，大家比賽撥算盤，練點(diǎn)鈔，看誰快。“來泰隆的客戶，存錢都是10塊的，很臟很破，100元的很少，幾萬塊錢，打捆很花力氣。但我們沒有任何怨言，還會(huì)對(duì)客戶說不好意思，要點(diǎn)清這么多需要點(diǎn)時(shí)間。”陳麗君說。一群人每天工作到深夜，不覺得累，打掃衛(wèi)生干得都起勁。

王鈞做“草根”的金融，自己亦是“草根”。這個(gè)定位十多年來沒有變過。微小企業(yè)一直是大銀行的“雷區(qū)”，以高風(fēng)險(xiǎn)、高成本著稱，國有銀行不愿做、不敢做，也做不了。對(duì)此，王鈞從來不以為然：

“做大企業(yè)還是小企業(yè)(的信貸)，就好像讓你挑要十塊錢，還是五塊錢，你肯定挑十塊。從銀行來講，做大企業(yè)，信息對(duì)稱，業(yè)務(wù)成本相對(duì)低，但大人是從小孩長(zhǎng)起來的，如果只管大人，誰去建學(xué)校、幼兒園?而且泰隆小，小怎么能做大的呢，只能做小的。小企業(yè)窮一點(diǎn)，大企業(yè)富一點(diǎn)。銀行擔(dān)心小企業(yè)信息不對(duì)稱，經(jīng)營成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，但是不是窮人不講信用，只有富人講信用呢?不是

的，小企業(yè)的信用沒有想象中那么可怕，只是了解方法的問題金融看上去復(fù)雜，要用多少模型、工具來分析，其實(shí)它真的很樸素，最終是回歸人性，小企業(yè)是講信用的，窮人最大的資產(chǎn)就是信用，這一點(diǎn)我堅(jiān)信。

“我是農(nóng)村出來的。我們那個(gè)年代家里很窮，但我們這個(gè)地方的人都很好客。家里有好吃的東西都留給客人吃，雞蛋、臘肉都藏起來。等有客人來了，給客人吃。表面上看，我們是好客，但要分析本質(zhì)的問題，是民風(fēng)很淳樸、很善良。那時(shí)候，我們向親戚鄰居借50、100塊，每天都記得很牢的。還錢的時(shí)候要帶幾個(gè)雞蛋當(dāng)做感謝，那時(shí)有什么契約呢?哪有借條?但不會(huì)有人不還

“臺(tái)州的小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者是不分的，我們貸給小企業(yè)的錢都是以創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的名義。誰愿意借了一次錢不還，把自己的名譽(yù)毀掉的?沒有人愿意。人其買都是講信用的，小企業(yè)也講信用，沒那么可怕，但你做的方式方法肯定和大企業(yè)不一樣信息對(duì)稱的問題解決了，借款還需要抵押?jiǎn)?多此一舉?！?/p>

2009年，泰隆銀行推出“道義擔(dān)?！薄１热绱髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)，或者商業(yè)助學(xué)貸款，泰隆要求學(xué)生的父母出面，為孩子擔(dān)保。讓父母擔(dān)保好像有點(diǎn)假，父母有錢，孩子就不用來借款了。但王鈞認(rèn)為這不一樣。“就是要看他是不是認(rèn)真做生意。借來的錢，必須負(fù)責(zé)?，F(xiàn)在讓你父母擔(dān)保，你虧了，不還錢嗎々你為這一點(diǎn)錢，連父母都不要?如果是這樣，讓我看到這個(gè)人這么壞，我認(rèn)了。商業(yè)有很多協(xié)議在里面，其實(shí)最終還是回歸人性?！蓖蹉^說。

那些辛酸苦辣，坎坷的東西他保留得比較多，不太會(huì)主動(dòng)說出來。以前是能不能好好活下來的問題，不知道路在何方。明天來了一紙文件，我們就慘了。我們苦苦地掙扎，苦苦地祈禱：保留下來，保留下來。只要不被“革命掉”，泰隆永遠(yuǎn)能活下去但他要?jiǎng)幽悖阍趺崔k?只要不動(dòng)就好

——金軒宇

只求不被“革命”掉

泰隆創(chuàng)辦十六年，發(fā)展得并不快，其中有十年由于政策原因，幾經(jīng)起伏，處于停滯期。

泰隆市場(chǎng)部總經(jīng)理金軒宇至今記得，1993年泰隆開業(yè)的第一天，就吸納了100多萬的存款。

“主要是靠王董在當(dāng)?shù)氐慕磺?，我?fù)責(zé)跑跑腿?！苯疖幱罨貞浾f。那時(shí)，金軒宇和王鈞住得不遠(yuǎn)，他經(jīng)常會(huì)在王鈞家吃了晚飯以后，兩人一起沿著河邊散步?！拔夷菚r(shí)經(jīng)常跟王董事長(zhǎng)說，我們一年能夠有3000萬的存款，小日子過得就非常舒服了。”按照當(dāng)時(shí)的利率水平，3000萬存款意味著200萬的利潤(rùn)，和當(dāng)時(shí)每月百八十塊的工資、100萬的注冊(cè)資金比起來，200萬是個(gè)龐大的數(shù)字。

他們很快實(shí)現(xiàn)了這個(gè)“目標(biāo)”。那一年，王鈞28歲。

然而這種幸福沒有持續(xù)多久，泰隆就開始面臨能不能繼續(xù)生存的問題。1995年末，全國城市信用社已達(dá)5279家，質(zhì)量良莠不齊，不少信用社的壞賬率高得驚人。1996年，國家開始鼓勵(lì)組建城市商業(yè)銀行。盡管從開業(yè)到那時(shí)泰隆的壞賬率都控制在1％以內(nèi)，監(jiān)管部門的人還是一撥接一撥地來檢查。

政策風(fēng)險(xiǎn)并非是泰隆第一次遇到。1993年剛開業(yè)，就趕上國家宏觀調(diào)控，但那時(shí)王鈞沒啥感覺，莫名其妙就過來了。1996年這一次不同。國家政策不明朗，甚至有嚴(yán)厲取締的意思，國外又有亞洲金融危機(jī)，泰隆上下“非常迷茫，不知路在哪里”。

泰隆方法：

1堅(jiān)信窮人有信用。小企業(yè)、窮企業(yè)不可怕。做金融最終是看人性。

2用創(chuàng)新的手段解決信息對(duì)稱的問題?？慈罚喝似贰a(chǎn)品、物品，看三表：水表、電表、海關(guān)報(bào)表。

3存貸款掛鉤。主做周期短、流動(dòng)性強(qiáng)的貸款，不鼓勵(lì)做500萬元以上的貸款。

4內(nèi)部責(zé)任到人，還款情況與員工的工資、獎(jiǎng)金直接掛鉤。

5堅(jiān)持只做大銀行不做的微小企業(yè)信貸，拒絕“大客戶的誘惑”。

在那一輪中，與泰隆僅一路之隔的銀座城市信用社和另外七八家信用社被并入臺(tái)州城市商業(yè)銀行。泰隆曾與銀座有臺(tái)州“金融雙雄”之稱。銀座比泰隆起步更早，到2000年底被正式并入的時(shí)候，總資產(chǎn)已達(dá)25億元，而那時(shí)泰隆只有14億元。

在檢查中，泰隆沒有被發(fā)現(xiàn)“原則性問題”，沒有像大多數(shù)臺(tái)州市的信用社那樣被并入臺(tái)州市商業(yè)銀行，而是成了臺(tái)商行的同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

事情并沒有結(jié)束，為化解城市信用社中的金融風(fēng)險(xiǎn)，國家在1998年開始了“大整頓”，城市信用社數(shù)量急劇下降。泰隆每天都面臨著監(jiān)管部門傳遞下來的壓力，被迫和其他股份制商業(yè)銀行“談合作”?！捌鋵?shí)就是‘找干媽，認(rèn)一個(gè)干媽把資產(chǎn)給她，我們就成了他們的一個(gè)支行?！苯疖幱罱忉屨f。陸續(xù)來談過的包括興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等5、6家股份制商業(yè)銀行。由于很清楚地知道泰隆的處境，都拼命地壓低價(jià)錢。

在采訪中，王鈞始終沒有提到過那時(shí)的窘境，但他那時(shí)的心悸和不安，卻不難想象。沒人會(huì)愿意如此賤賣自己一手帶大的孩子。王鈞沒辦法抗拒上面的壓力，唯一可以控制的就是談判速度，能做的只有拖時(shí)間。時(shí)刻可能被“吃掉”的泰隆像個(gè)懵懂無知的孩子，并不清楚父母內(nèi)心的掙扎，依舊在成長(zhǎng)。

1998年，泰隆蓋起了自己的大樓。但即便到了搬遷的那天，泰隆的命運(yùn)依然生死未卜。那一天，王鈞說了一句悲壯的話：“實(shí)在不給我辦下去的話，哪怕我在這個(gè)地方只做一天、兩天。我也要立它(泰隆大廈)?！?/p>

“那些辛酸苦辣，坎坷的東西他保留得比較多，不太會(huì)主動(dòng)說出來。以前是能不能好好活下來的問題，不知道路在何方。明天來了一紙文件。我們就慘了。我們苦苦地掙扎，苦苦地祈禱：保留下來，保留下來。只要不被‘革命掉，泰隆永遠(yuǎn)能活下去。但他要?jiǎng)幽?，你怎么辦?只要不動(dòng)就好。”金軒宇說。

或許是立起的大樓真的給泰隆帶來了好運(yùn)。沒多久，泰隆接到了上面的明確答復(fù)：泰隆城市信用社可以保留。一張紙、幾句話，讓王鈞懸了幾年的心放進(jìn)了肚子，泰隆內(nèi)部也士氣大增。但上面的說法只是“允許保留”，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的增加始終收得很緊。

2002年，城市信用社的大整頓告一段落，數(shù)量由1995年的五千多家銳減至百余家，劫后余生的信用社再次站在了同一條起跑線上。1997年初的時(shí)候，泰隆除了總社營業(yè)部，還有10家儲(chǔ)蓄所。但是之后的近十年，泰隆卻沒能再增加一家儲(chǔ)蓄所。“過了一小段舒服的日子，我們反而覺得壓力更大了?！苯鸪姓J(rèn)。

壓力常能逼出人的潛能，更何況王鈞是如此的個(gè)性，泰隆的停滯不前是他不能夠容忍的。

1998年7月1日，劇院儲(chǔ)蓄所遷址更名為賣芝橋路儲(chǔ)蓄所，幾乎與此同時(shí)泰隆營業(yè)一部、營業(yè)二部成立。接下來的九年，類似的遷址更名和新的營業(yè)部不斷增加，它們都在默默地陳述著一件事：即便不新增網(wǎng)點(diǎn)，泰隆依舊可以發(fā)展擴(kuò)張。

1997年之前成立的10家儲(chǔ)蓄所，幾乎都云集在泰隆的起家地：路橋區(qū)。從1998年開始，這10家儲(chǔ)蓄所通過遷址的方式逐步開始擴(kuò)張到臺(tái)州市的其他三個(gè)區(qū)：椒江區(qū)、黃巖區(qū)和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。這

樣，盡管網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量沒有變，但市場(chǎng)覆蓋率和占有率大大增加了。此外，在每一個(gè)儲(chǔ)蓄所下面，都盡可能地增加營業(yè)面積和營業(yè)部門。到2006年泰隆改制銀行前，營業(yè)部門已擴(kuò)充至20個(gè)。

泰隆有一套看“三品”，讀“三表”工作法?！叭贰笔强磩?chuàng)業(yè)者的人品、產(chǎn)品、物品。讀“三袁”是說，小企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表不用看，沒有經(jīng)過審計(jì)的報(bào)表看不出信用，企業(yè)主會(huì)不會(huì)在500后面加幾個(gè)零，沒人知道?？蛻艚?jīng)理一進(jìn)門就看水表、電表。如果是外貿(mào)企業(yè)，還要看海關(guān)報(bào)表。水電的用量直接反映了生產(chǎn)的狀況，機(jī)器騙不了人，海關(guān)報(bào)表也不可能輕易更改。

——王鈞

泰隆武功

2008年，對(duì)浙江一帶的中小企業(yè)、尤其是外貿(mào)企業(yè)打擊沉重?？杉幢阍谶@樣的年景下，泰隆依然把壞賬率牢牢地控制在0.79％。王鈞把這解釋為“船小好掉頭”，但這個(gè)解釋顯然是不夠的。在這讓人“痛苦”的十年里，泰隆形成了獨(dú)具一格的風(fēng)險(xiǎn)控制體系?！百J出去的錢就像從自己口袋往外掏一樣”，很多客戶經(jīng)理說。

鄭衛(wèi)勇是一家傳送帶企業(yè)的老板，是泰隆的一位客戶。2008年下半年，他投資上千萬元購買新設(shè)備，流動(dòng)資金“有了點(diǎn)問題”。鄭衛(wèi)勇估算了一下，他大概需要150萬元，兩年內(nèi)可以還清。

泰隆的客戶經(jīng)理陳才乾在接到這筆貸款申請(qǐng)后。先向熟悉鄭老板的人打聽了一下鄭的為人，然后去鄭的廠子看了看，生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)正常；最后，他要求鄭老板找親戚朋友做擔(dān)保人。“他們企業(yè)真做得是萬無一失，擔(dān)保人還找了兩三家。”鄭老板說。

為了簡(jiǎn)化手續(xù)、降低貸款門檻，泰隆93％以上是無抵押貸款，因此在擔(dān)保人這個(gè)環(huán)節(jié)，他們做到了極致?！拔覀冋业膿?dān)保人如果是做企業(yè)的，至少要有一個(gè)和被擔(dān)保人不是同行業(yè)的，避免行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)?！毙煊澜ㄔ谔┞∽隽?年客戶經(jīng)理，已經(jīng)對(duì)這一套風(fēng)險(xiǎn)管控諳熟。

兩三天后，鄭老板的貸款批下來了，但他只取了60萬?！拔覀兘o他一年的授信額度是150萬，可以隨用隨取，取多少算多少的利息”，小銀行和小企業(yè)一起把賬算得很精。不僅如此，陳才乾把這次授信的還款期限定為6個(gè)月，“到期后我們還會(huì)再做一次徹底的審查，再?zèng)Q定是不是續(xù)借。一年和半年的風(fēng)險(xiǎn)可是差得很多?！?/p>

“他們沒事就會(huì)來看看。”鄭說，金融危機(jī)之后，陳才乾更是常來“聊天”，得知鄭老板的傳送帶主要出口到印度等危機(jī)影響不大的國家后，才放下心來。

防控風(fēng)險(xiǎn)，泰隆有一套獨(dú)特的方法。第一是看“三品”。三品包括企業(yè)主的人品、企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品和企業(yè)及企業(yè)主所擁有的物品。三品中，人品最重要。臺(tái)州農(nóng)村有句話：人不行，給你金山銀山也耍敗光。泰隆要求客戶經(jīng)理對(duì)創(chuàng)業(yè)者的家庭情況、興趣愛好、社會(huì)聲譽(yù)都要做到心中有數(shù)。他們把人品分為三層。第一，誠信度。第二，經(jīng)營能力。如果一個(gè)人，看別人做什么賺了錢，自己也去做，對(duì)創(chuàng)業(yè)全無頭緒的，請(qǐng)他回去長(zhǎng)點(diǎn)見識(shí)，再創(chuàng)業(yè)。第三，道德標(biāo)準(zhǔn)。做生意有賺有賠。有的人虧了錢，就說咱們關(guān)系好，等我以后發(fā)了再還你。你借他錢，心里很難受。另一個(gè)人，把公司、家里的東西賣了，來還債，一有點(diǎn)錢就還你。這就是誠信度好，有道德的人。

除了看“三品”，還有讀“三表”。小企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表泰隆不看，報(bào)表上看不出信用，企業(yè)主會(huì)不會(huì)在500后面加幾個(gè)零，沒人知道。泰隆的客戶經(jīng)理一進(jìn)門就看水表、電表。如果是外貿(mào)企業(yè)，還要看海關(guān)報(bào)表。水電的用量直接反映了生產(chǎn)的狀況，機(jī)器騙不了人，海關(guān)報(bào)表也不可能輕易更改。除了看，還要問，客戶經(jīng)理的嘴要勤。問問員工，工資有沒有按時(shí)發(fā)，企業(yè)現(xiàn)金流緊不緊，心里就有數(shù)了。給保安遞根中華煙，公司里的大小事兒就能問出個(gè)大概。

泰隆的客戶經(jīng)理數(shù)(即信貸員)在員工占比中從未低于過40％，現(xiàn)有的一千三百多名員工中，客戶經(jīng)理五百多人，而且絕大部分是當(dāng)?shù)厝?。?dāng)?shù)厮拇髧秀y行分支機(jī)構(gòu)的所有客戶經(jīng)理加起來，也不超過這個(gè)數(shù)。這些客戶經(jīng)理很少待在辦公室，基本都有自己的車(可在泰隆免息貸款)，每個(gè)人下面有近百名客戶，他們的日常工作就是開著車去和客戶“聊天”，了解行業(yè)景氣度、企業(yè)生產(chǎn)銷售動(dòng)態(tài)及企業(yè)主個(gè)人情況?！翱鋸堃稽c(diǎn)說，我們的信息員對(duì)核心客戶家中冰箱里放了什么東西都知道。”金軒宇說。

在內(nèi)部，泰隆有一套獎(jiǎng)懲分明的員工管理制度。泰隆的營銷團(tuán)隊(duì)待遇豐厚，績(jī)效工資上不封頂，據(jù)說做到業(yè)務(wù)部小組長(zhǎng)(一組8-9個(gè)客戶經(jīng)理)就可以拿到幾十萬的年薪。但泰隆對(duì)壞賬的容忍度極低。按照泰隆的規(guī)定，誰貸出的款誰就要負(fù)責(zé)到底，如果有壞賬出現(xiàn)，甚至?xí)鄣艨蛻艚?jīng)理的工資和獎(jiǎng)金?！氨热?0萬塊收不回的借款，可能工資扣3萬塊?！苯疖幱钫f。

泰隆奉行貸款筆筆清的原則。比如，一個(gè)有100萬元授信額度的老客戶，在泰隆貸一筆50萬元的款。一個(gè)月后，需要再貸50萬元，則不被批準(zhǔn)。因?yàn)榍耙还P還沒有還清?！爸灰袚?dān)保人，貸款無需抵押。他可以一次貸100萬，但分兩次貸就不行。在國有商業(yè)銀行可以，泰隆不行?！碧┞〉囊晃豢蛻艚?jīng)理介紹。

在接受《創(chuàng)業(yè)家》記者采訪的時(shí)候，金軒宇的電話響個(gè)不停：一個(gè)客戶經(jīng)理的一筆120萬的貸款出了問題，部門經(jīng)理急得睡不著覺。

泰隆每月都安排有不良資產(chǎn)分析交流會(huì)，每有一筆不良資產(chǎn)，營銷團(tuán)隊(duì)就要拿著話筒說明背景情況、清收的方式方法、取得的效果。有一次，一筆一百多萬的欠款逾期未清，泰隆的幾個(gè)客戶經(jīng)理就輪流坐在借款人家里等還賬，晚上睡覺也在那里，硬是把錢追了回來。

這法子看上去雖然沒那么“科學(xué)化”，可終歸是沒有辦法的辦法?！澳阏f這個(gè)時(shí)候我還考慮社會(huì)責(zé)任?扶持是我們應(yīng)該做的，但扶貧不是我們?cè)撟龅??！苯疖幱钐寡浴Ｔ诋?dāng)?shù)亓鱾髦疤┞〉腻X是好用的，泰隆的錢也是不好用的”這樣一句話。所謂“好用”，是指如果條件符合，客戶可以很方便地從泰隆獲得貸款；所謂“不好用”，是指客戶借泰隆的錢必須嚴(yán)格按合同規(guī)定償還。

泰隆的另一個(gè)高招就是“存貸掛鉤”。泰隆的大部分老客戶在這里都有一個(gè)存貸款積數(shù)，貸款利率基本上就是由這個(gè)積數(shù)確定的，比例越高、利率越低。比如，客戶在泰隆的半年平均存款余額為30萬元，想要貸款10萬元為期半年，這個(gè)積數(shù)為3：1，月息為4.5‰，相應(yīng)地如果是無積數(shù)貸款，利率要高達(dá)10‰左右。這樣一來，泰隆的貸款戶當(dāng)然也更傾向于把存款戶和公司日常賬戶也開在這里，以取得較低利息的貸款。

“存貸掛鉤不僅是在幫我們吸收存款，通過日常賬戶。我們可以清楚地了解客戶公司的經(jīng)營狀況，更容易避免出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

在浙江省最窮的三門縣，泰隆模式得以復(fù)制，并被實(shí)施得更加細(xì)膩，迎合當(dāng)?shù)靥厣Ｌ┞≡谶@個(gè)賭風(fēng)盛行，信用環(huán)境差的地方實(shí)現(xiàn)了零壞賬率

能否復(fù)制?

2005年，銀監(jiān)會(huì)推出了促進(jìn)中小企業(yè)貸款的“六項(xiàng)機(jī)制”，這被王鈞視為一個(gè)鼓勵(lì)“草根銀行”發(fā)展的明確信號(hào)。如果說之前，泰隆定位在微小企業(yè)、“吃剩菜”是不得已，這“六項(xiàng)機(jī)

制”則讓王鈞做草根信貸從被動(dòng)為主動(dòng)。

2006年8月，泰隆獲批改制為泰隆商業(yè)銀行，連一向鎮(zhèn)定內(nèi)斂的王鈞那一天都難以壓抑內(nèi)心的激動(dòng)，“我想都不敢想這個(gè)機(jī)構(gòu)能夠改了”。這次改制對(duì)于泰隆的意義，用金軒宇的話說是“相當(dāng)于農(nóng)業(yè)戶口轉(zhuǎn)成城市戶口了，原來是穿草鞋的，現(xiàn)在可以穿皮鞋了”。王鈞卻并不滿足于這樣一個(gè)“國民待遇”，在他看來，泰隆的大發(fā)展只是剛剛開始。

“監(jiān)管政策已經(jīng)放開了，如果我們自身還能具備兩個(gè)條件，一個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)控制要求到位，另一個(gè)是我們的商業(yè)模式可以復(fù)制，也就是我們既能控制風(fēng)險(xiǎn)，還能找到合適的市場(chǎng)可以掙錢，就可以逐步往有需求的地方走。其實(shí)，中小企業(yè)對(duì)資金的需求確實(shí)很大。陽光雨露應(yīng)該多向這邊傾斜?！?/p>

泰隆開始走出臺(tái)州。邁開向異地?cái)U(kuò)張的步伐。第一個(gè)支行開在三門。三門是歸屬于臺(tái)州的一個(gè)縣，因離市區(qū)較遠(yuǎn)而被算作異地。三門一面靠山，一面靠水，山青水美，卻是浙江省最欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，在市屬縣、區(qū)中排名處于末位。2006年，泰隆三門支行籌備開業(yè)的時(shí)候，整個(gè)三門縣登記在冊(cè)的企業(yè)只有2820家，同時(shí)期的林海、溫嶺等縣的這個(gè)數(shù)字為近兩萬。不僅如此，當(dāng)?shù)匦庞铆h(huán)境差，賭博風(fēng)氣盛行?！板X從銀行貸回來不用還，就覺得這個(gè)人的本事最高。”泰隆三門支行行長(zhǎng)何建華說。

就在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)、信用“雙差”的縣，泰隆開始了他的異地之旅。

在三門支行開業(yè)前，泰隆就開始了市場(chǎng)調(diào)查，地毯式地走村串戶，找到村里的會(huì)計(jì)、居委會(huì)的大媽、婦女主任，去了解情況。開業(yè)后，立即進(jìn)行分組劃片兒，上門營銷。

“我們?nèi)T支行自創(chuàng)了一個(gè)辦法，到客戶那邊去畫圈兒，把他方圓幾十米范圍內(nèi)的小企業(yè)都劃到我們這個(gè)圈里，挨家營銷。這兒的企業(yè)本來就不多，這樣去做細(xì)一點(diǎn)就不會(huì)遺漏，”何建華說，“就像一塊石頭扔進(jìn)水里，從中間慢慢往邊上延出去?！?/p>

上文中提到的鄭衛(wèi)勇所在的高枧鄉(xiāng)，就是三門橡塑企業(yè)的集中地，用這種“以點(diǎn)打面”的方式，鄭老板附近的企業(yè)幾乎都成了泰隆的客戶。而在與三門的客戶經(jīng)理徐永建和陳才乾拜訪鄭老板的時(shí)候，《創(chuàng)業(yè)家》發(fā)現(xiàn)，和臺(tái)州市不同，這里的每一家客戶基本都是兩個(gè)客戶經(jīng)理同時(shí)在交叉管理，何建華把這叫做“四眼原則”?！皟蓚€(gè)人看企業(yè)總比一個(gè)人掌握的情況多些?！焙谓ㄈA說，這也是為了防范三門的高風(fēng)險(xiǎn)，采取的另類方式。

顯然，三門支行拷貝了“泰隆模式”，并將它做得更細(xì)、更適應(yīng)當(dāng)?shù)亍娜T支行成立時(shí)起，王鈞就聲明在這里500萬以上的貸款是不鼓勵(lì)的，“小廟容不了大和尚”。

到2008年底，三門支行的存貸款分別約8億和5.6億，覆蓋了一千多家客戶。開業(yè)至今的兩年多時(shí)間，在三門這個(gè)所謂的高風(fēng)險(xiǎn)的落后地區(qū)，泰隆卻實(shí)現(xiàn)了零壞賬率?！疤┞∧Ｊ健痹诋惖氐谝淮谓?jīng)受住了考驗(yàn)。

“在越落后的地區(qū)，泰隆的模式反而是越容易賺錢的?！焙谓ㄈA很有感觸地說。

我們現(xiàn)在開分支行的地區(qū)都是鐵板釘釘?shù)貜?fù)制，這個(gè)市場(chǎng)定位和我們掌握的模式都不會(huì)變，只是在這個(gè)基礎(chǔ)上不斷提升。我們的武功就是這個(gè)，我放棄我的武功和別人拼，那肯定死。但是在這個(gè)過程中，堅(jiān)持是很難的。

——王鈞

考驗(yàn)

同樣是異地行，杭州分行卻沒有這么幸運(yùn)。

尹剛是泰隆杭州分行業(yè)務(wù)七部的部門經(jīng)理，在此之前他是交通銀行一家支行的副行長(zhǎng)，他對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》坦言：“泰隆在杭州發(fā)展，困難很多?！?/p>

從泰隆過往的發(fā)展路徑上看，“泰隆模式”最適合這樣一個(gè)市場(chǎng)：個(gè)體工商戶數(shù)量大(龐大的客戶群)、金融業(yè)欠發(fā)達(dá)(可以接受較高的利率)、最好這個(gè)客戶群體的個(gè)體之間有廣泛密切的聯(lián)系(易于以點(diǎn)打面、找擔(dān)保人)?？蛇@幾條，杭州似乎都不太符合。

2008年底，開業(yè)不到半年的杭州分行存貸余額分別是9億元和6億元，和三門支行的規(guī)模相當(dāng)，成本卻是那里的幾倍。即便是和一樣在臺(tái)州起家、同時(shí)在杭州開分行的浙江民泰商業(yè)銀行比，泰隆的規(guī)模也只有對(duì)方的1／3。尹剛坦言“壓力很大”。

在杭州，泰隆還面臨是否棄小做大的誘惑。很多員工像尹剛一樣，是從其他的大銀行跳槽過來的，手中有現(xiàn)成的客戶，但往往是更大型的企業(yè)，并不符合泰隆微小企業(yè)的定位。這樣的客戶，泰隆要還是不要?泰隆聘行長(zhǎng)，給的待遇和其他銀行一樣。但泰隆的規(guī)模上得慢，一些人才耐不住寂寞，沒有耐心陪泰隆一起成長(zhǎng)。

王鈞幾乎每月都會(huì)到各地分支行去看看，有時(shí)會(huì)直接找一線的客戶經(jīng)理聊天，這些情況他心里一清二楚。

“我們現(xiàn)在開分支行的地區(qū)都是鐵板釘釘?shù)貜?fù)制，這個(gè)市場(chǎng)定位和我們掌握的模式都不會(huì)變，只是在這個(gè)基礎(chǔ)上不斷提升。我們的武功就是這個(gè)，我放棄我的武功和別人拼。那肯定死。但是在這個(gè)過程中，堅(jiān)持是很難的。我們這個(gè)機(jī)構(gòu)到杭州、寧波，都有兩個(gè)第一：一是開業(yè)的時(shí)候，我們的規(guī)模最??；二是，做一段時(shí)間，和其他機(jī)構(gòu)比，我們的規(guī)模還是最小。這兩個(gè)‘第一有時(shí)候說不出口的，做銀行都講規(guī)模的。但是我很堅(jiān)持我們的市場(chǎng)定位。我要是做大企業(yè)，我的模式就變了。堅(jiān)持真的很難，誘惑就在這兒。我們招的人都是別的銀行過來的，要讓他們認(rèn)同我們的這個(gè)理念和方法，也是要過程的。去年特別累，今年基本上大家都認(rèn)同?！蓖踱x說。

杭州分行在努力堅(jiān)持“泰隆模式”。業(yè)務(wù)七部把重心放在了發(fā)掘杭州的“臺(tái)州”上。尹剛放棄了杭州市區(qū)，把目標(biāo)鎖定在蕭山區(qū)的兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：戴村和聞堰。戴村是蕭山相對(duì)落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那里只有一家農(nóng)行和一家信用社；聞堰則是小企業(yè)很多。業(yè)務(wù)七部在蕭山租了一間辦公室，7個(gè)信貸員被分成小組，每個(gè)組負(fù)責(zé)開發(fā)一個(gè)區(qū)域，泰隆的那一套運(yùn)作流程就派上了用場(chǎng)。

但杭州和臺(tái)州還有一個(gè)很大的不同，這里票據(jù)發(fā)達(dá)，使用率比現(xiàn)金還高。但泰隆的貸款利率主要是靠存貸積數(shù)比決定的，票據(jù)的使用使得這個(gè)積數(shù)很難累積起來，相應(yīng)的貸款利率也就更高?！拔覀兊睦时緛砭鸵?比當(dāng)?shù)劂y行)高一些，”尹剛說，“如果決定利率的因素能多元化一些，不僅僅是靠存貸積數(shù)，就會(huì)靈活得多?！币鼊?cè)ツ甑紫蚩傂刑岢隽诉@個(gè)建議，“總行那邊應(yīng)該正在調(diào)查情況?！?/p>

但對(duì)于泰隆來說，杭州分行的意義不僅在于擴(kuò)大市場(chǎng)?！胺e聚人才和提升管理對(duì)我們也很重要。草根銀行也需要現(xiàn)代化管理?！蓖踱x說。

在杭州遇到的困難和誘惑，無疑是泰隆離開臺(tái)州、向大城市進(jìn)軍必經(jīng)的一道坎兒。但王鈞相信，只要積累到一定程度，泰隆就會(huì)發(fā)力?！安灰?，急什么?！蓖踱x說。