孫　琦

摘要：商業(yè)銀行個人理財是近年來新興發(fā)展起來的、具有巨大利潤空間的銀行業(yè)務之一，其核心是要以客戶為中心，通過制定適合客戶的理財規(guī)劃來實現(xiàn)個人財富的保值增值。目前我國銀行的理財業(yè)務主要集中在高端優(yōu)質客戶，卻忽視了對中端客戶的開發(fā)，面向中等收入階層的理財產品稀缺。本文對中端客戶理財市場的發(fā)展進行了討論，并提出如實現(xiàn)金融理財產品的多樣性,客戶經理的薪金水平與業(yè)績的合理掛鉤，以及重視風險提示和控制等發(fā)展對策。

關鍵詞：個人理財；中端客戶；零售銀行

一、發(fā)展中等收入階層客戶理財?shù)目尚行院捅匾?/p>

個人理財業(yè)務的核心是要以客戶為中心，根據他們不同的風險偏好和財務狀況來制定適合自身的理財規(guī)劃，以實現(xiàn)個人財富的保值增值。一些西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務幾乎深入每一個普通家庭，而在我國，銀行的個人理財業(yè)務仍處于發(fā)展初期，個人理財市場沒有完全打開。

第一， 中端客戶理財有巨大的市場潛力。

中端客戶，一般指有一定經濟實力的中等收入的家庭，這類客戶雖然資金量不是太大，但是收入隨著經濟的快速發(fā)展而穩(wěn)定、逐年增長，他們較重視生活品質和保障，希望可以通過銀行提供的投資理財服務來確保自身資產的保值增值，以過上更高質量的生活。另外，我國如今也面臨著老齡化的社會問題，人們需要在一個相當長的時間跨度里規(guī)劃自己的收入支出，而一般的家庭的財務計劃有盲目性和短視性，很多時候并不能帶來令人滿意的投資收益，這使專業(yè)的個人理財業(yè)務越來越受到人們的關注。

第二，如今中國的資本市場不穩(wěn)定，金融產品價格波動劇烈。

2005年至今，我國股市經歷了從牛市到熊市的巨大轉變，上證綜指自2007年10月16日達到6124點頂峰后一路狂跌，A股市場的最大跌幅近73%，使深陷其中的絕大部分投資者傷痕累累。而利率市場化改革的進行也助推了金融產品價格的波動加劇。我國普通居民沒有時間和專業(yè)的理財知識來進行科學的財務規(guī)劃、規(guī)避市場風險，面對紛繁復雜的各類理財產品也難以取舍。所以對于這一類投資者來說，急需要有專業(yè)人士為他們提供個人理財服務。

第三，金融業(yè)全面開放后，市場競爭的日益激烈。

2006年12月11起，按照銀行業(yè)入世承諾底限，我國取消了對外資金融機構開展人民幣業(yè)務的地域限制，允許其向所有中國客戶提供服務，允許外國金融機構辦理異地業(yè)務。實現(xiàn)了金融業(yè)全面開放，外資銀行歷經了數(shù)百年的錘煉走過了風風雨雨發(fā)展到今天，獨立性強，擁有寶貴的發(fā)展經驗，有雄厚的資金實力和較為完善的經營管理體系，以及一大批優(yōu)秀的金融人才，對國內商行構成了競爭威脅。并且近年來他們的發(fā)展策略也有所轉變，希望通過發(fā)展中端市場的零售銀行業(yè)務來拓寬自己的經營領域。隨著他們在中國投資規(guī)模的擴大，經營范圍的拓寬，這一市場上的競爭將會是非常激烈的。

二、銀行中等收入階層個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和問題

首先，商業(yè)銀行缺乏合理的市場定位，沒有進行市場細分。

通常，銀行在確定個人理財?shù)哪繕丝蛻魰r，更多的是關注著客戶金字塔頂端的優(yōu)質客戶，因此他們所推出的產品并沒有考慮到普通收入居民理財。但是，社會中高端客戶資源有限，金字塔上部頂級客戶和高端客戶的比例只占5%，并且由于轉換成本的存在，這些優(yōu)質客戶一旦選定了理財銀行，就具有相對穩(wěn)定性，短期內很少變更，商業(yè)銀行在該市場上的開拓有較大難度。當然也有人指出目前國內個人理財市場還處于發(fā)展初期，普通收入居民中接受個人理財業(yè)務的為數(shù)很少，但是這并不表明大家不需要理財服務，而是恰恰說明了銀行提供的個人金融產品服務范圍狹窄，沒有特別針對普通居民個人理財需求設計推出合適的產品。

其次，商業(yè)銀行如今的營銷工作不深入，營銷理念偏重產品推銷。

主要表現(xiàn)在：一，營銷理念落后，仍在沿用傳統(tǒng)的柜臺式推銷，使大眾對理財產品缺乏了解。二，銀行理財經理出于銷售任務壓力等因素，過分關注吸引了多少客戶、占據了多大的市場份額、創(chuàng)下多少銷售業(yè)績，反而不注重為客戶提供個性化的理財規(guī)劃，以及進行必要的風險提示，使理財產品的實際收益率與承諾收益率之間往往存在偏差，增加了客戶對理財產品的不信任感。

再次，個人金融理財產品過于單一。

目前我國的理財業(yè)務仍處于發(fā)展初期，國內銀行通常將個人理財簡單地等同于存貸業(yè)務、轉賬結算和代收代付，提供的服務只是較為初級的咨詢和建議，推出的理財產品也只是把現(xiàn)有業(yè)務進行重新組合，而真正意義上的“代客理財”卻無從說起。實際上，該服務所涉及的范圍是很廣的，除了傳統(tǒng)的銀行服務外，還包括投資計劃、保險規(guī)劃、財稅規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃等諸多內容；而且金融理財產品也是豐富多樣的，在個人理財業(yè)發(fā)達的國家和地區(qū)，古董、字畫、紅酒、珍貴收藏等都被包括其中。

三、銀行中等收入階層理財?shù)奈磥戆l(fā)展方向

第一，重視風險提示和風險控制。

對于中等收入階層來說，他們的收入穩(wěn)定卻有限，在滿足日常生活用度之余，存蓄的資金被用于日后子女教育、退休養(yǎng)老計劃中，因此他們中的大多數(shù)人是風險厭惡者，希望在控制風險的情況下獲得更高的投資收益。理財師在向客戶做產品推介的時候不能為了盲目擴大市場份額而刻意夸大投資收益率，回避對風險的提示；在設計方案時也要特別注意對風險控制，合理利用分散投資等方法規(guī)避風險。

第二，客戶經理的薪金水平與業(yè)績的合理掛鉤。

目前,多數(shù)銀行都設有客戶經理或是理財經理，客戶經理職責是多樣化的，他們不僅要為銀行進行市場開拓, 擔任各種類型客戶的理財顧問，還要進行金融服務產品的開發(fā)和營銷。但是國內的商業(yè)銀行將客戶經理的營銷業(yè)績作為評估的重要指標，每個月都硬性規(guī)定銷售任務，導致他們更多的是將注意力集中在金融產品的市場開拓上，而忽略了對市場的分析和產品的研發(fā)，缺乏對客戶需求的深入了解, 以及對市場趨勢的準確把握，最終影響到銀行個人理財業(yè)務水平的提高。我認為，客戶經理的薪金水平應該與業(yè)績掛鉤，擔不

僅僅是他的銷售業(yè)績，更重要的是其設計的理財方案的盈利水平和客戶的滿意度。只有將這兩方面歸入理財人員的評價體系，才能真正體現(xiàn)他們的業(yè)務水平，進而提升銀行個人理財?shù)膶哟巍?/p>

第三，實現(xiàn)金融理財產品的多樣性。

從橫向看，要積極開展一對一的理財服務，深入了解不同客戶的不同需求，有針對性的分析其風險承受能力、財務狀況和理財目標，從而設計出適合客戶自身的理財組合。從縱向看，按照生命周期理財理論，商業(yè)銀行可以針對人生的不同階段確定方向和重點，提出個人理財業(yè)務方案。在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶的收入狀況，消費需求、風險偏好都是有差異的，引起理財目標的變化，因此他們對個人理財業(yè)務產品的需求也會表現(xiàn)出較大的差異性。銀行有必要對不同的客戶需求提供與之相宜的資產保值增值計劃，這是拓展業(yè)務發(fā)展空間的十分關鍵的環(huán)節(jié)。

第四，建立專業(yè)化的獨立的理財團隊。

理財產品多種多樣包括儲蓄、信貸、房地產等傳統(tǒng)產品和證券、外匯、金融衍生產品，涉及到貨幣、資本、貿易等各個領域，具有綜合性強、靈敏度高、風險性大的特點，因此光憑個人有限的業(yè)務知識是遠遠不夠的，銀行應該從現(xiàn)有的員工隊伍中挑選一批優(yōu)秀的有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工，根據我國目前個人金融服務市場的現(xiàn)狀和特點，進行有計劃、有目的和有重點的培訓；另外，還可以高薪引進一批具有扎實投資功底，精通市場分析的理財專家，建立起一支具有廣泛的業(yè)務知識、良好的人際溝通能力、嚴謹?shù)膶I(yè)態(tài)度的高素質復合型專業(yè)理財師隊伍，為個人客戶提供個性化服務。另外，商業(yè)銀行還可以積極謀求與有實力的律師行、會計師事務所和保險公司的合作，為原有的理財團隊提供強有力的后勤支持，確保理財方案的實施。

參考文獻：

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（作者單位： 蘇州大學商學院）