PC廠商越來越青睞與ISV的合作,凸顯出了在微利時代,PC廠商向綜合解決方案提供商轉(zhuǎn)型的迫切性。

憑借收納了眾多ISV(獨立軟件開發(fā)商)的“應(yīng)用程序商店”,蘋果iPhone開創(chuàng)了手機(jī)行業(yè)的新盈利模式?，F(xiàn)在,這一模式也正為PC廠商所追捧。

12月9日,戴爾宣布與中小企業(yè)呼叫中心系統(tǒng)公司訊鳥結(jié)盟,戴爾將開放自己的直銷渠道,向企業(yè)客戶推銷訊鳥的“啟通寶”。除了訊鳥之外,與戴爾達(dá)成合作的還包括福中呼叫中心、愛數(shù)備份等ISV。

與本土ISV形成合作伙伴關(guān)系,共同提供解決方案以加速市場覆蓋,滿足中小企業(yè)客戶的需求—戴爾此舉,頗有學(xué)習(xí)蘋果“你來開發(fā),我來提供渠道”的味道。

更為逼近蘋果的一個新聞是:英特爾計劃聯(lián)合PC廠商,于2010年在上網(wǎng)本中預(yù)裝軟件商店,方便用戶從軟件商店購買、下載軟件。

在PC暴利時代漸行漸遠(yuǎn)之際,擁抱ISV,扮演諸如“平臺商”、“綜合解決方案提供商”這樣的角色,不失為PC廠商的一種良好應(yīng)對策略。

轉(zhuǎn)內(nèi)需

SMB在線應(yīng)用擴(kuò)容

PC廠商傍上ISV,是“醉翁之意不在酒”。

“我的終極理想是,通過云計算模式,或者通過整體解決方案,讓中小企業(yè)客戶不再需要IT部門?！狈秸萍剂闶凼聵I(yè)部總經(jīng)理張曉鵬的這一席話,充分說明了PC廠商的最終著眼點——中小企業(yè)。

自2007年以來,在商用市場的攻城略地和消費市場的深耕細(xì)作之后,盡管PC廠商紛紛把中小企業(yè)市場定位為新“藍(lán)?！?并推出了主打安全、性價比等概念的機(jī)型,但時至今日,PC顯然已經(jīng)不再是中小企業(yè)信息化的“充要”條件了。

“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展,使中小企業(yè)的商務(wù)應(yīng)用已經(jīng)從‘電話+傳真轉(zhuǎn)變?yōu)椤娔X+網(wǎng)線?！痹诼?lián)想集團(tuán)副總裁湯捷看來,中小企業(yè)的信息化模式正在朝著經(jīng)營全過程的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。

在線應(yīng)用同樣迎合了中小企業(yè)的成本需求。據(jù)訊鳥軟件總裁吳益民介紹,普通呼叫中心平臺建設(shè)成本高昂、建設(shè)周期漫長,動輒3萬～5萬元的硬件設(shè)備投入,令普通中小企業(yè)望塵莫及?！坝嶘B的‘云計算模式與傳統(tǒng)呼叫中心最大的區(qū)別是,讓中小企業(yè)的呼叫中心從自建設(shè)備向租賃方式轉(zhuǎn)變,從而實現(xiàn)降低成本的目的?！眳且婷裾f。

此外,在金融危機(jī)大背景下,中小企業(yè)的出口需求正逐漸向內(nèi)需遷移,由此也產(chǎn)生了從“管理訂單”向“管理客戶”轉(zhuǎn)變的企業(yè)信息系統(tǒng)需求。據(jù)IDC的預(yù)測,未來5年,中國將有700萬家中小企業(yè)在線實現(xiàn)企業(yè)管理、企業(yè)間協(xié)作和社會公共服務(wù)。

當(dāng)在線管理、SaaS、云計算等詞語開始充斥中小企業(yè)的應(yīng)用需求之時,PC廠商轉(zhuǎn)型為“解決方案提供商”,也就顯得水到渠成。正如惠普全球高級副總裁薛進(jìn)德所言:“中小企業(yè)市場的增長無疑令人興奮,而且區(qū)別于企業(yè)級客戶,中小企業(yè)的需求往往是多方面的,這正好可以幫助系統(tǒng)廠商從簡單的硬件交易模式向關(guān)系服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。”

結(jié)盟ISV

PC廠商爭相變“軟”

PC廠商結(jié)盟ISV,堪稱雙贏。

長久以來,本土ISV一直面臨應(yīng)用難以形成產(chǎn)品化銷售、客戶資源不夠、區(qū)域覆蓋面小等難題,以至于對做軟件能否賺錢產(chǎn)生懷疑。如果借助PC廠商深耕已久的渠道進(jìn)行產(chǎn)品拓展,將有助于打開市場覆蓋面。

舉例來說,據(jù)戴爾中國區(qū)副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理許肇元介紹,戴爾曾向1800家企業(yè)客戶推廣訊鳥“啟通寶”,其中20%以上(也就是360家)的用戶非常感興趣。而目前啟通寶用戶為1000多家。如此有效的市場進(jìn)展,難怪吳益民豪言,借助戴爾渠道,“啟通寶”銷量有望增長50%以上。

但對PC廠商而言,它們的收益將更為豐厚。事實上,PC廠商面臨的困境也不小。業(yè)內(nèi)人士表示,目前大部分的PC廠商都缺乏優(yōu)質(zhì)的SI/ISV資源;此外,過去大部分PC廠商都希望能自己通吃中小企業(yè)市場,但事實證明是很難的。因此,在單純依靠銷售硬件所獲利潤空間越來越小的現(xiàn)狀下,與ISV合作共同提供解決方案,并在軟件銷售收入上進(jìn)行提成,不失為提升利潤空間的良策?！皩C廠商而言,應(yīng)把眼光放在強化自己的服務(wù)能力和健全自己的服務(wù)體系上來,讓服務(wù)成為主要利潤來源與競爭力,向增值商和服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

并不是只有戴爾一家進(jìn)行了這樣的轉(zhuǎn)型。今年以來,聯(lián)想在其揚天臺式電腦上整合了金蝶友商網(wǎng)系列SaaS在線管理軟件,并聯(lián)手思科,共享雙方渠道,打造服務(wù)中小企業(yè)的全新渠道網(wǎng)絡(luò);惠普提出新渠道建設(shè)“遠(yuǎn)航計劃”,宣布在1級～3級市場招募1000家ISV;方正科技同樣宣布,將由單純的PC制造商轉(zhuǎn)型為“PC制造商+多產(chǎn)品、貼近客戶的供應(yīng)商”。

仔細(xì)分析不難看出,跨國PC巨頭的步伐要大得多。戴爾、聯(lián)想和惠普等企業(yè)與ISV的合作,已經(jīng)深入到了渠道共享和類似共建“中小企業(yè)解決方案中心”的構(gòu)思,而本土PC廠商與ISV的合作,更多的是在具體機(jī)型捆綁在線管理軟件。比如同方在超揚F財務(wù)專用機(jī)中,搭配了用友的“財務(wù)通”軟件;方正科技在產(chǎn)品中集中了低成本中小企業(yè)呼叫中心解決方案、在線財務(wù)等應(yīng)用,以“一站式”方式進(jìn)行提供。

戴爾中國區(qū)副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理許肇元(左三)與訊鳥軟件總裁吳益民(右三)舉杯共賀結(jié)盟。

PC廠商要放低身段

有人說戴爾和訊鳥的合作,是訊鳥傍上了戴爾。但在記者看來,是戴爾傍上了訊鳥。

中國有句古語:“千兵易得,良將難求?！边@何嘗不是時下中小企業(yè)市場的寫照?PC同質(zhì)化已是不爭的事實,性價比、安全穩(wěn)定這些特性對中小企業(yè)而言,也早已成為落伍的口號。在云計算時代,如何圍繞云計算的理念打造客戶經(jīng)營平臺、減低運營成本、提升效率,才是王道。我們必須承認(rèn),優(yōu)質(zhì)的ISV,堪比“良將”。

但在中國網(wǎng)絡(luò)渠道尚未完全鋪開的現(xiàn)實下,利用PC廠商長久經(jīng)營的傳統(tǒng)渠道,也是必然選擇。不過這并不意味著,PC廠商就可以主導(dǎo)這一切。恰恰相反,PC廠商應(yīng)該恭迎這些真正把“云計算”落地到應(yīng)用的ISV。畢竟,PC不是iPhone,iPhone具有封閉系統(tǒng)、擁有大量忠實擁躉,而PC是同質(zhì)化、可替代以及開放的—中小企業(yè)有貨比三家的權(quán)利!

所以說,PC廠商是時候?qū)W著放低身段了。畢竟,ISV們帶來的是增值服務(wù),以及難得的客戶美譽度和粘合度。(文/黃智軍)