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由財政部、商務(wù)部在16個省、自治區(qū)、直轄市開展的“家電下鄉(xiāng)”活動轟轟烈烈，包括海爾、聯(lián)想、方正、戴爾在內(nèi)的國內(nèi)外多個IT品牌已爭先恐后，各顯其能，在渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等各方面都做好了各種準備。2009年，在信息化農(nóng)村建設(shè)的大潮下，電腦下鄉(xiāng)將成為行業(yè)重點之一，直接關(guān)系到農(nóng)村市場產(chǎn)業(yè)鏈的整合，被多家IT廠商普遍看好。

強強聯(lián)手 “家電下鄉(xiāng)”促PC產(chǎn)業(yè)洗牌

農(nóng)歷新年前，國家商務(wù)部下發(fā)了電腦、空調(diào)、熱水器等產(chǎn)品的家電下鄉(xiāng)統(tǒng)一招標文件。根據(jù)招標要求，此次電腦招標的銷售范圍包括北京、上海、廣東、重慶等16個省市，銷售限價3500元。文件中對電腦的硬件配置作出詳細限制，如CPU主頻不低于1.2GHz、內(nèi)存不小于1GB（1024MB）、硬盤不小于160GB、顯示器須為不小于17英寸的液晶顯示器等。

按照16省區(qū)市覆蓋農(nóng)村居民3.93億人計算，預(yù)計未來幾年內(nèi)，家電設(shè)備及服務(wù)市場需求將超過百億元。這意味著中標企業(yè)將會獲得源源不斷的銷量，對于處在寒冬期的IT企業(yè)，無論軟件或硬件，都能獲得巨大的市場份額，以及可觀的產(chǎn)品銷量。隨之而來的，還有各種伴生效應(yīng)——產(chǎn)品增值和售后服務(wù)方面，農(nóng)村電腦市場意味著巨大的潛力。顯而易見，“家電下鄉(xiāng)”將會為整個PC產(chǎn)業(yè)帶來一場前所未有的“洗牌”。

手機、電腦的大范圍下鄉(xiāng)，必將拉動農(nóng)村信息化建設(shè)的全面發(fā)展，同時帶動芯片設(shè)計、軟件設(shè)計等上下游廠商的業(yè)務(wù)增長。農(nóng)村消費者基數(shù)很大，消費潛力可觀，長期供應(yīng)趨勢明顯。但地域復(fù)雜、農(nóng)村基礎(chǔ)建設(shè)相對較差、消費者的認知滯后，也成為行業(yè)廠商需要面對的實際問題。要想在激烈的競爭中脫穎而出，開發(fā)產(chǎn)品的特定功能，加強總體質(zhì)量，滿足實際消費需求，是競標廠商的必由之路。

與其他家電產(chǎn)品單純銷售硬件產(chǎn)品不同，電腦下鄉(xiāng)招標還強調(diào)信息內(nèi)容的要求，如產(chǎn)品配有適應(yīng)農(nóng)民需求的服務(wù)軟件、培訓(xùn)軟件等，使農(nóng)民掌握計算機基本應(yīng)用，并初步擁有獲取農(nóng)業(yè)、農(nóng)技、學(xué)習(xí)和教育等信息的能力。這意味著PC廠商需要為下鄉(xiāng)的電腦產(chǎn)品作特別定制。

此外，招標要求中要求電腦產(chǎn)品必須預(yù)裝多種正版軟件，包括操作系統(tǒng)、正版殺毒軟件、互聯(lián)網(wǎng)不良網(wǎng)站過濾軟件等。目前，金山毒霸、瑞星、江民等國產(chǎn)殺毒軟件廠商已在謀求和海爾、聯(lián)想、同方、方正等國內(nèi)PC廠商的合作，爭取在電腦下鄉(xiāng)的過程中擴大市場份額。而國際軟件巨頭微軟也明確表示，將與主要競標PC廠商同步運作，為農(nóng)村電腦“量身定制符合農(nóng)村消費者切實需要的正版操作系統(tǒng)”。

國家對電腦下鄉(xiāng)嚴苛標準說明，一定要在自身技術(shù)實力和產(chǎn)業(yè)合作方面達到“雙優(yōu)”，才能在這場漫長的“馬拉松”當(dāng)中勝出。廣大農(nóng)民需要的，不是“黑盒子”，也不是庫存產(chǎn)品，而是真正能學(xué)以致用、學(xué)以致富的“金?！薄?/p>

不斷摸索IT廠商開拓市場的耐力戰(zhàn)

海爾電腦副總裁方純松表示：“海爾電腦在過去的三年多農(nóng)村市場的探索中發(fā)現(xiàn)了不少問題：農(nóng)村電壓不穩(wěn)，下鄉(xiāng)的電腦在質(zhì)量和穩(wěn)定性上必須重新調(diào)整；交通不便利，送貨、維修、培訓(xùn)都存在困難；農(nóng)民對于鍵盤輸入很陌生，手寫識別設(shè)備更受歡迎。因此，IT廠商在電腦下鄉(xiāng)的市場開拓上任重道遠，不能只看短期利益。當(dāng)然，其他廠商也會獲得與海爾相類似的調(diào)查反饋，所以競爭在招標之前就已經(jīng)開始了。”

大多數(shù)IT廠商認為，農(nóng)村電腦不一定需要最新的技術(shù)，但節(jié)能和穩(wěn)壓的大前提，使得CPU、主板、電源等關(guān)鍵部件必須更新。45納米處理器功耗更低、電源穩(wěn)壓模塊完全重新設(shè)計、增加防電涌裝置等等，都是農(nóng)村電腦的特點。在軟件上，符合信息化下鄉(xiāng)的整合型平臺非常必要，快速啟動、一鍵上網(wǎng)、系統(tǒng)維護、一鍵殺毒、信息致富和醫(yī)療咨詢等功能都是必須的，還要具備針對農(nóng)民適用的手寫板解決方案。顯然，深諳國情的國產(chǎn)廠商對此更有心得。海爾、同方、浪潮、聯(lián)想都表示，會投入專門的技術(shù)人員進行長期開發(fā)。

電腦下鄉(xiāng)同時還考驗著參與企業(yè)的渠道通暢能力。由于農(nóng)村的地域特殊性，要想達到一二級市場快捷、周到的售后服務(wù)，非常困難，對很多品牌都是極大的挑戰(zhàn)和考驗。加上農(nóng)民對電腦知識的匱乏，而電腦的售后服務(wù)相比家電難度更大。

不少廠家的渠道商都表示，沿用以往一二級城市的“旗艦店+定點維護”模式已經(jīng)不適合農(nóng)村電腦售后的需求。網(wǎng)絡(luò)/電話遠程維護、專人培訓(xùn)、特色計劃才是售后服務(wù)的核心所在。為此，不少廠商都開始了自己的“打包計劃”。

聯(lián)想在近1000個綜合條件不錯的鎮(zhèn)都有銷售網(wǎng)點，針對五六級市場，特別是農(nóng)村有中小學(xué)生的家庭，開展電腦培訓(xùn)、用戶體驗等電腦教育活動。海爾電腦在所有海爾專賣店實行服務(wù)與銷售一體化策略，堅持銷售延伸到哪里，服務(wù)就跟進到哪里。海爾“潤心服務(wù)”還專為農(nóng)民升級為親情服務(wù)，除了相關(guān)產(chǎn)品的固定用戶只要撥打400電話，海爾的遠程服務(wù)中心就能提供遠程的電話支持。方正也有專門的團隊為農(nóng)村市場提供服務(wù)，不僅提供完整的產(chǎn)品，還有針對農(nóng)村市場提供的一些應(yīng)用方案和培訓(xùn)，在教育方面，同方將利用“清華學(xué)堂”在線教學(xué)系統(tǒng)，將清華大學(xué)優(yōu)秀的師資與教學(xué)資源帶到農(nóng)村。

家電下鄉(xiāng)一站購齊農(nóng)村銷售必由之路

對于家電下鄉(xiāng)而言，也許綜合型廠商會有更多的便利。因為對于交通不便的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廣大農(nóng)民只能以趕集的形式選購產(chǎn)品。各種電器分開采購制約了農(nóng)民的精力和時間，但一線城市“大而全”的傳統(tǒng)式定點購物，顯然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)施行存在一定困難。龐大的倉儲和物流成本限制著定點商鋪的發(fā)展，很少有企業(yè)能夠承受這樣的支出。

如何能讓“山路崎嶇汽車進不了村，商場也不愿意送貨，買了只能自己背回家”的情況不再出現(xiàn)？一站購齊是必要的，當(dāng)然，農(nóng)民可以去政府指定的銷售網(wǎng)點進行選購，目前河南全省核準的銷售網(wǎng)點達到6528個，基本實現(xiàn)每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有“家電下鄉(xiāng)”銷售網(wǎng)點，有些銷售網(wǎng)點進入村莊，做到送貨上門、售后服務(wù)上門。但如果廠商本身具備大多數(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，便可以在短時間內(nèi)為農(nóng)村消費者配齊產(chǎn)品，這樣既免除了農(nóng)民四處奔波的辛苦，也為自己在家電下鄉(xiāng)中獲取主動權(quán)增加了堅實的砝碼。

“家電下鄉(xiāng)”的定點銷售，在有利于改善和提高農(nóng)民生活質(zhì)量、促進新農(nóng)村建設(shè)的同時，還有利于規(guī)范農(nóng)村市場，提高行業(yè)的整體素質(zhì)。過去，三四級市場的家電銷售存在著很多不規(guī)范的地方，由于種種原因，一些假冒偽劣產(chǎn)品一度占據(jù)著市場很大的份額；而不正規(guī)的銷售點也會在產(chǎn)品銷售上傷害農(nóng)民的積極性。隨著“家電下鄉(xiāng)”政策的實施，正規(guī)廠商將對原來農(nóng)村市場上銷售的產(chǎn)品形成較大的沖擊，一些技術(shù)薄弱、質(zhì)量低劣的產(chǎn)品將被淘汰，品牌集中度將逐漸提高。這樣，對于有著強大綜合生產(chǎn)能力的廠商來說，集中式銷售勢必會提高消費者對產(chǎn)品的美譽度，而且對于整體采購的家庭來說，統(tǒng)一送貨、統(tǒng)一調(diào)試、統(tǒng)一維護也有助于減少人力成本開支。

在單一產(chǎn)品的廠商看來，沒有綜合型廠商那樣的龐大生產(chǎn)能力，在對口銷售上的適應(yīng)性就會減少很多，但送貨和調(diào)試的成本負擔(dān)也大大減輕了。不過，隨著農(nóng)村信息化建設(shè)的進一步完善，電腦相關(guān)的配套設(shè)施也會增多，打印機、寬帶貓、無線路由一定會出現(xiàn)在農(nóng)村家庭中，所以將來廠商之間的合作必不可少。

家電下鄉(xiāng)對于廠商自身的促進

擴大“家電下鄉(xiāng)”還有利于廠家的科技創(chuàng)新，它逼著家電企業(yè)開發(fā)質(zhì)量過硬、節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品，從而提高自身的技術(shù)水平。過去，國內(nèi)的家電品牌雖然很多，但真正能深入農(nóng)村的并不多?，F(xiàn)在，國家政策的延伸為廣大國產(chǎn)廠商創(chuàng)造了機會，因此技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新方面，必然會追求當(dāng)?shù)氐倪m用性和整體協(xié)調(diào)。例如美的家電事業(yè)部就在全方位梳理新產(chǎn)品的研發(fā)制造細節(jié)，務(wù)求在產(chǎn)品定價、功能、容量、耐腐蝕、顏色、電壓、水壓、保鮮、節(jié)能、安全、產(chǎn)品系列以及標示、包裝等方面進行改進，以追求在適應(yīng)農(nóng)村倉儲運輸條件和使用條件等方面處于領(lǐng)先地位。

在電腦方面，海爾、聯(lián)想等廠商紛紛將節(jié)能設(shè)計應(yīng)用于下鄉(xiāng)產(chǎn)品。目前應(yīng)國產(chǎn)電腦廠商的要求，英特爾、AMD等上游技術(shù)廠商都在開發(fā)類似于上網(wǎng)本的低功耗處理器和芯片組，這為電腦下鄉(xiāng)和信息化普及奠定了硬件基礎(chǔ)。同時，國內(nèi)不少軟件廠商也在同步研發(fā)節(jié)能型軟件，以及一些外接式顯示設(shè)備，例如對處理器、顯卡和主板溫度的控制，可以在機箱正面以LCD的方式顯示，這樣對電腦整機的整體運行效果有直觀的了解，讓農(nóng)民消費者真正放心。

家電下鄉(xiāng)和信息化建設(shè)過程中，不能避免的問題就是廠商良莠不齊的現(xiàn)象。由于計算機“山寨化”的泛濫，很多競標品牌給人陌生之感，這實在會給農(nóng)村市場帶來隱患。電腦作為很特殊的家電產(chǎn)品，特別是對物質(zhì)條件不寬裕的農(nóng)村消費者，過硬的質(zhì)量和完善的售后服務(wù)是其立足的根本。如果在農(nóng)村出現(xiàn)“不比技術(shù)，比價格；不看創(chuàng)新，只模仿”的“山寨電腦現(xiàn)象”，惡性競爭的后果肯定會使消費者失望，由此也嚴重打擊了知名企業(yè)擴大規(guī)模、改進研發(fā)的積極性。

業(yè)內(nèi)專家指出，除了硬件之外，軟件、服務(wù)等作為與渠道體系配套的軟性產(chǎn)品，不僅關(guān)系到IT廠商對農(nóng)村市場開拓的成敗，也關(guān)系到信息化下鄉(xiāng)建設(shè)的同步性和穩(wěn)定性。電腦廠商在家電下鄉(xiāng)中不能只有適合農(nóng)民用的產(chǎn)品，還要有適合農(nóng)村用戶特殊需求的軟件增值服務(wù)、及時快速的售后渠道、完備的培訓(xùn)和指導(dǎo)團隊等。只有這樣，才能在電腦下鄉(xiāng)中占據(jù)優(yōu)勢，獲得中標的主動權(quán)。