邢德論

促銷已經越來越成為銷售活動中的一個重要的分支，我們走進各大超市，站在我們面前的已經不再是單純的導購員，而更多的是廠家的產品促銷人員，這些促銷人員在終端市場上相互搏殺。精忠報國，為產品的推廣立下了汗馬功勞。

“決勝在終端”已經被越來越多的商界人士所認可。再好的品牌再好的企劃，沒有終端你同樣不會成功?！熬葡悴慌孪镒由睢痹缫巡荒茉龠m應當前的市場要求，現(xiàn)在是酒香還得會吆喝，誰來吆喝?就是促銷員。

很多廠家都開始爭奪終端。廣告戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)齊頭并進，在這種形勢下，促銷員如何才能更好地應對市場，做一名合格的促銷呢?我認為要具備三項修煉：

第一項：具有實戰(zhàn)能力。促銷員在商場里，就是這個品牌的總代理。所以。促銷員首先要對品牌了如指掌，對品質、價值、文化。都有深刻理解。這是最基本的。同時，促銷員要有一定的判斷能力，對經過的顧客能在短時間內做出判斷，這才能在銷售中有的放矢。

第二項：有客戶群體，雖然大商超內天天人來人往，但相當一部分是?？?。促銷人員要維護好常客，讓他們記住你，就是記住了品牌。這些固定客戶不僅會來，同時也會宣傳品牌。所以高明的促銷員把維護客情關系會看得非常重要。

第三項：要善于抓機遇。高明的促銷員不會看著機遇從身邊流走。他們會時刻關注市場的動向，“瞄準市場抓機遇”。機遇靠能力抓住。

第一、二兩方面是促銷人員的內在素質，具備了這兩種素質后，機遇是一種動態(tài)，只要機遇一到，你就會成功。優(yōu)秀的促銷員一定要做好以上三個方面的修煉。

危機之下更應凝聚客戶資源

史雁軍

管理大師德魯克曾經說過，企業(yè)只有做兩件事情能夠創(chuàng)造價值，一是銷售，二是創(chuàng)新。銷售需要營銷，而營銷就是要找到成長的市場，并抓住市場才能產生價值，而創(chuàng)新首先要在營銷上作出創(chuàng)新。

金融危機深入，營銷變革會把有價值的方式呈現(xiàn)出現(xiàn)。對企業(yè)而言，金融危機是一次契機，是企業(yè)進行反思并找出路的契機。企業(yè)要找到客戶群，并能夠滿足客戶最需要的服務，這也是根本。

企業(yè)的品牌和成就取決于客戶群，對顧客的重視是企業(yè)發(fā)展鏈條中必不可少的環(huán)節(jié)。企業(yè)的遠見有兩種，第一是重視創(chuàng)新，引導客戶：第二是創(chuàng)造成長的市場，創(chuàng)造需求。這都與顧客有莫大的關系。

當前，企業(yè)的營銷已經從市場營銷轉向了服務營銷。要想在服務中拓展市場，建立客戶數(shù)據(jù)庫管理就很重要。數(shù)據(jù)庫管理是開展數(shù)據(jù)庫營銷的保障，是做好顧客管理的前提。因此，在危機之下，企業(yè)應該進行反思，首先要認清企業(yè)自身的經營理念，指導企業(yè)的所有價值都是顧客帶來的，而不是產品帶來的，要認識到顧客是企業(yè)的資產。然后對顧客進行深入研究。再根據(jù)顧客的需求來定義營銷方式。企業(yè)成長的好與壞，關鍵看企業(yè)最后培養(yǎng)的是什么樣的顧客群。企業(yè)的反思要與自身的發(fā)展目標結合起來，用培養(yǎng)自己的顧客群來進行企業(yè)未來發(fā)展的反思。

經銷商要學會自力更生

韓鋒

大家都受過“反毒”的教育，毒品最大的危害是讓吸食者上癮，產生幻覺，不能自律、自持。掉落欲望的懸崖。

筆者與兩位經銷商晚宴，一位對廠家大發(fā)牢騷，痛陳生意艱難，廠家穩(wěn)坐釣魚臺。沒等筆者發(fā)言，另一名經銷商就進行了一番教育。大意是不能指望廠家，經銷商要靠自己。筆者稱道：自助者天助!

發(fā)牢騷的是做得不好的經銷商。相反，替廠家做“思想工作”的這位經銷商是做得非常優(yōu)秀的。

這絕非偶然。長期看，自力更生的經銷商往往能做好，能得到廠家關愛和傾斜；那些篤信“會哭的孩子有奶吃”的經銷商反而做好的比較鮮見。

廠家的毛病非常好找，特別是高速發(fā)展中的廠家：品質缺陷、價格混亂、管理松懈、推廣不行、終端政策僵化等等。做得不好的經銷商往往沉浸在對廠家的不滿和憤恨之中。

對廠家的牢騷和抱怨，就像“毒品”一樣，讓一些經銷商上了癮。把自己當成了旁觀者。而不是自己代理或經營區(qū)域的耕作者。

大多數(shù)廠家“嫌貧愛富”。這也是為何“自力更生”的經銷商得到支持的部分原因。聰明的經銷商，就像婚姻長久的夫妻一樣，是要“睜一只眼、閉一只眼”的。

睜“眼”看什么?企業(yè)是上行還是下行。如果處于上升，經銷商的未來有保證。反之，則前景暗淡。所以，對廠家未來趨勢的判斷，經銷商要看個清楚明白。

閉“眼”不看什么呢?沿途的風景，廠家發(fā)展中，“煞風景”的地方很多。只要不影響大方向，經銷商大可視而不見。

廠家和經銷商最終雙贏，才能可持續(xù)的關系。經銷商拒絕“毒品”，并不代表經銷商成了“單干戶”，拒絕廠家的支持。這是另外一門經銷商需要掌握的學問。