劉 旺

2004年4月,鐘竹上網(wǎng)時(shí),偶爾瀏覽到一個(gè)網(wǎng)頁(yè),專(zhuān)門(mén)介紹竹炭的運(yùn)用與前景,這把他的心一下給抓緊了:這是一個(gè)很大的商機(jī)!筑城這個(gè)地方潮濕嚴(yán)重,居民消費(fèi)能力也不錯(cuò),于是他快速做下決斷:回一趟老家直州。

捕捉商機(jī)

鐘竹坐了30多個(gè)小時(shí)的火車(chē),回到了家鄉(xiāng)直州。他沒(méi)有直接回家看望父母妻兒,而是直奔網(wǎng)頁(yè)上提的M竹炭公司去了。

一番考察下來(lái),鐘竹發(fā)現(xiàn)廠家并不像網(wǎng)頁(yè)上描述的那么龐大,頂多就算一個(gè)不到100人的小企業(yè)。不過(guò),也沒(méi)讓他特失望,畢竟不是一個(gè)小作坊。身為浙江人,他很清楚:竹炭這個(gè)項(xiàng)目既然是一個(gè)新興的行業(yè),那就說(shuō)明這個(gè)行業(yè)才剛剛起步,也就不可能現(xiàn)在就出現(xiàn)巨型企業(yè)。晚上回到賓館里,回想起白天見(jiàn)到的公司辦公地點(diǎn)、廠房、車(chē)間、工人……當(dāng)然更重要的是他和M竹炭公司匡總談的話了。

白天鐘竹在他辦公室至少談了兩個(gè)小時(shí)。匡總告訴他,M竹炭公司是國(guó)內(nèi)擁有竹林面積最大的竹炭生產(chǎn)企業(yè)。跟他們合作,不用擔(dān)心貨源,而且品種也是國(guó)內(nèi)最多的。只要加盟他們,一定會(huì)賺到錢(qián)的!鐘竹聽(tīng)著匡總的話,雖然覺(jué)得有些玄乎,但自己心里也確實(shí)認(rèn)為竹炭是一個(gè)有前景的好項(xiàng)目。于是,他心里對(duì)匡總的反感也就蕩然無(wú)存了。就這樣,第二天鐘竹便敲定了自己的盟主,成了M竹炭公司的一名加盟商。

開(kāi)業(yè)迎客

鐘竹回到筑城后,馬上著手尋找開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)面,每天早出晚歸。就這樣,一周下來(lái)他把附近的大街小巷摸了個(gè)遍。

后來(lái),鐘竹在永樂(lè)路上找到了一個(gè)合適的門(mén)面。就這樣,他欣喜地簽下了租房合同后,就開(kāi)始忙著裝修。折騰了三天,門(mén)面裝修好了。店雖小,但處處還是體現(xiàn)出鐘竹自己想要達(dá)到的效果,充分體現(xiàn)出了竹炭風(fēng)情。

隨后,鐘竹的竹炭店在幾個(gè)朋友送來(lái)的花籃中開(kāi)業(yè)迎客了。除了幾個(gè)朋友間的嬉笑鬧罵、祝福外,一切都過(guò)于平靜。下午朋友走后,店里顯得更加清凈。雖然偶爾也會(huì)有行人往店里觀望,但走進(jìn)店里瞧的人實(shí)在太少。

艱辛經(jīng)營(yíng)

接下來(lái),鐘竹竹炭店生意可以說(shuō)是慘淡經(jīng)營(yíng)。從早到晚,進(jìn)來(lái)逛的人不到10個(gè),而且掏錢(qián)購(gòu)物的客人更是少之又少。運(yùn)氣好的話,一天還能賣(mài)一兩百元,但更多的時(shí)候是幾十元,甚至是零蛋。不算前期投入,就當(dāng)月而言,鐘竹竟虧損2000多元。鐘竹的心猶如掉進(jìn)了嚴(yán)冬的冰水里……經(jīng)過(guò)一個(gè)月的市場(chǎng)摸索,他清楚了原因,那就是自己當(dāng)初定位偏差,從而導(dǎo)致選址出現(xiàn)錯(cuò)誤。他把店開(kāi)在一個(gè)普通居民區(qū)內(nèi),而竹炭市場(chǎng)還沒(méi)有完全成熟,并沒(méi)有成為普通百姓的日常必需消費(fèi)品。

鐘竹想清楚第一個(gè)問(wèn)題后,接著思考最困擾他的問(wèn)題:為什么進(jìn)店來(lái)的人只看不買(mǎi)呢?

盡管鐘竹在終端銷(xiāo)售這塊的推銷(xiāo)能力是毋庸置疑的,但一次次客戶懷疑、不信任的表情和眼神粉碎了他的講解言辭。原因到底在哪呢?其實(shí)客戶的懷疑、不信任因素除鐘竹個(gè)人不足外,最主要的因素是,竹炭對(duì)當(dāng)?shù)仄胀ㄏM(fèi)者來(lái)說(shuō)是聞所未聞的東西。鐘竹想完上面兩個(gè)問(wèn)題,頭腦突然豁然開(kāi)朗。要讓自己竹炭店扭轉(zhuǎn)局面,就必須解決上面擺出的兩個(gè)問(wèn)題。而第一個(gè)“店址問(wèn)題”,鐘竹目前沒(méi)有辦法進(jìn)行調(diào)整。所以思前想后,最終他決定選擇“廣告突圍”。

鐘竹也知道,投放廣告的風(fēng)險(xiǎn)有多大,但是他自己覺(jué)得那也是沒(méi)有辦法的辦法。他不想等死,哪怕做廣告是自己找死,他也要孤注一擲!

孤注一擲

既然決定已下,鐘竹第二天就聯(lián)系了報(bào)社,談好了投放日期。這一次廣告費(fèi)他花了近萬(wàn)元。

廣告在報(bào)紙上刊登后,進(jìn)店參觀的人確實(shí)增多了不少,買(mǎi)東西的人也明顯增多了,生意順暢了許多,但最終盤(pán)算下來(lái),虧損得更多了。因?yàn)閺V告費(fèi)用太高,但回報(bào)太低。一兩期的廣告想扭轉(zhuǎn)整個(gè)局面顯得極不可能。鐘竹開(kāi)始嘲笑自己的幼稚。但是兩次的廣告投入已經(jīng)讓他的經(jīng)營(yíng)更加陷入被動(dòng),因?yàn)橘Y金鏈會(huì)馬上出現(xiàn)問(wèn)題。真是應(yīng)了很多生意朋友的那句話:“不做廣告等死,做廣告找死!”

竹炭店經(jīng)營(yíng)到第三個(gè)月時(shí),面對(duì)巨大的虧損,鐘竹遭到了家人的集體勸告:讓他結(jié)束竹炭生意,繼續(xù)原來(lái)的服裝生意。

鐘竹在諸多壓力的環(huán)境下,決定放棄竹炭店經(jīng)營(yíng),把門(mén)面轉(zhuǎn)讓出去。鐘竹的這一次野心勃勃的竹炭店闖蕩就這樣無(wú)奈地結(jié)束了。

“竹炭店生意要做宣傳。作為小投資者,沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)與支持,壓力會(huì)很大的。竹炭是一個(gè)充滿著很大機(jī)會(huì)的新興行業(yè)。等待時(shí)機(jī),我還要做竹炭店!”鐘竹決心從頭再來(lái)。(編輯/張本科)