晨 報(bào)

開店做生意,說白了就是買賣商品并從中賺取差價(jià)的過程。

同樣做生意,為什么有人賺錢,有人卻賠錢,甚至血本無歸。這說明,做生意的學(xué)問大著哪!就拿進(jìn)貨來說,進(jìn)貨的數(shù)目、質(zhì)量、種類該如何確定?進(jìn)貨資金和活動資金的比例該如何確定?什么時(shí)候補(bǔ)貨及如何確定補(bǔ)貨的數(shù)目?作為經(jīng)營者,這些都應(yīng)該了解。

下面,筆者就先談?wù)勥@些生意中常用的基本知識,但愿能對一些剛?cè)腴T的小本經(jīng)營者有所啟發(fā)。

一、批發(fā)和零售的利潤模式

批發(fā)和零售最大的區(qū)別是:批發(fā)商賣單個(gè)商品的利潤低,只有通過走量(大批量出貨)才能賺錢,而零售商賣單個(gè)商品的利潤高,但出貨量要比批發(fā)商少。

開店初期,大多經(jīng)營者因?yàn)椴幌雺禾嗟纳唐?因此他們會選擇每種商品都只進(jìn)一小部門作為樣品,通過樣品去慢慢了解消費(fèi)者的市場需求。若發(fā)現(xiàn)哪一種商品需求量大,再去補(bǔ)貨也不遲,這樣做相對更穩(wěn)妥一些,風(fēng)險(xiǎn)也會小很多。

但這種進(jìn)貨方式也有一個(gè)缺點(diǎn),就是批發(fā)商一般不愿給你貨,即使給你貨,價(jià)格也要比批發(fā)價(jià)格高出許多。這樣一來,你的賣品因進(jìn)貨價(jià)格高,售價(jià)自然也不菲,缺乏市場競爭力,讓很多顧客望而卻步,退避三舍,無形中干擾了你對這個(gè)產(chǎn)品的市場遠(yuǎn)景的判斷。

所以,進(jìn)貨之前,你需要深入了解你的客戶群的消費(fèi)需求,對自己的選貨眼光要有絕對的信心,并且在進(jìn)貨過程中要給批發(fā)商以足夠的誠意和決心,用進(jìn)貨的數(shù)量來爭取拿到較好的批發(fā)價(jià)格。

二、怎樣進(jìn)貨與補(bǔ)貨

進(jìn)貨數(shù)目包括多個(gè)方而,如進(jìn)貨金額、進(jìn)貨商品種類、單個(gè)商品種類及數(shù)目等。

進(jìn)貨的商品種類,第一次應(yīng)該盡可能的多,因?yàn)槟阈枰o顧客各類產(chǎn)品的選擇。種類越多,顧客的選擇空間就越大,其需求指向越容易被你了解,其消費(fèi)潛力也越能被激發(fā)。

當(dāng)對顧客有了一定了解,你就可以鎖定一定種類的產(chǎn)品。因?yàn)橘Y金有限,所以只有把資金集中到有限的種類上,你才可能單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)貨量大,要求批發(fā)商給予的價(jià)格更低。

當(dāng)你鎖定某些種類的產(chǎn)品時(shí),單個(gè)商品種類的數(shù)目可以細(xì)分為陳列數(shù)目、庫存數(shù)目和周轉(zhuǎn)數(shù)目。從有多年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營者得出的結(jié)論看,最少每個(gè)單品要有5個(gè)才能夠維持一個(gè)比較良性的商品周轉(zhuǎn)(價(jià)格比較貴的商品就不包括了)。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某件商品熱銷時(shí),就需要快速為這個(gè)商品單獨(dú)補(bǔ)貨,這時(shí)不管從所花費(fèi)的時(shí)間和資金上看,都是得不償失的。而如果不補(bǔ)貨的話,就只好眼睜睜看著顧客失望地離去。但是,假如你進(jìn)了5件同樣的商品,在將它們銷售完期間,其他的產(chǎn)品也很可能需要補(bǔ)貨,這樣你就可以一次性去補(bǔ)貨,來提高補(bǔ)貨的效率,并節(jié)約補(bǔ)貨開支。

三、如何獲得批發(fā)商的支持

能影響到批發(fā)商對你的支持,有兩個(gè)因素:

第一是你首次進(jìn)貨的金額。假如你首次進(jìn)貨金額太少,批發(fā)商就會以為你沒有實(shí)力,或者對他的產(chǎn)品缺乏信心,而不會重視你或?qū)δ惝a(chǎn)生不了什么印象;

第二是補(bǔ)貨的頻率。假如你常常到批發(fā)商那里去補(bǔ)貨,即使每次數(shù)目不多,但批發(fā)商知道你的貨物周轉(zhuǎn)快,能夠?yàn)樗麕黹L期的效益,那么他也會重視你。

批發(fā)商對你的支持表現(xiàn)在,一旦有新貨就會馬上通知你,而且在你下次進(jìn)貨的時(shí)候他會自動把價(jià)格調(diào)整下來。還有,就是批發(fā)商假如以為你是重要客戶,一般都會向你透露近期哪類商品緊俏、熱銷。了解這些行情,會讓你對市場和客戶的需求判斷更正確。

四、批發(fā)市場的規(guī)則

1.不要在批發(fā)商店慢慢檢查你的產(chǎn)品。

當(dāng)你提到貨后,只要把數(shù)目點(diǎn)清就可以了,一般都是回去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題后再要求更換(當(dāng)然離進(jìn)貨時(shí)間不要太遠(yuǎn))。若你提貨后就蹲在批發(fā)店里點(diǎn)貨,會讓批發(fā)商覺得你是個(gè)很麻煩的顧客,從而不愿與你長期打交道。

2.不要指望通過批發(fā)商換貨來降低風(fēng)險(xiǎn)。

進(jìn)貨時(shí),千萬不要對批發(fā)商提出假如產(chǎn)品不好賣能不能換成好賣的商品這類問題。如果你這樣問,就會被批發(fā)商認(rèn)定你以前沒有做過生意,是生意場上的新手(假如做生意風(fēng)險(xiǎn)可以控制到這種地步,可能誰都會發(fā)財(cái)),接下來不用說你都猜到批發(fā)商會給你什么樣的報(bào)價(jià)了。批發(fā)商沒有義務(wù)為你承擔(dān)進(jìn)貨的風(fēng)險(xiǎn),他能夠?yàn)槟愀鼡Q次品已經(jīng)是很好的支持了。

3.批發(fā)市場里價(jià)格的調(diào)整很小。

前面提到,批發(fā)商單件商品的利潤很低,商品價(jià)格的下調(diào)不可能像零售商一樣,一般調(diào)整都在2%～3%,能夠降個(gè)5%就已經(jīng)很厲害了。假如你死纏著批發(fā)商,要求在批發(fā)價(jià)上再打個(gè)8折,就會讓批發(fā)商知道你是新手,起碼很少在批發(fā)市場混過。另一方面,在批發(fā)市場里,一般貨物的運(yùn)輸都是通過汽車或者鐵路(由于運(yùn)輸成本比快遞低得多),而且都是買家自己負(fù)責(zé)。碰上個(gè)好的批發(fā)商的話,他最多愿意幫你去托運(yùn),但是搬運(yùn)到貨場的費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)肯定都是買家自己付的。

4.網(wǎng)上的批發(fā)商

有些是我們必需留意的,貨品的質(zhì)量、批發(fā)商的誠信、價(jià)格等。但是有一點(diǎn)是明確的,我們要以相對低的價(jià)格進(jìn)到自己滿意的商品(一般都是買家自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi))。

五、進(jìn)貨必須知道的兩點(diǎn)

你可知道,從廠家進(jìn)貨,你拿的價(jià)格也可能不是最低的!

1.很多人認(rèn)為,做生意應(yīng)當(dāng)觀察市場上什么好賣就進(jìn)什么,這樣最保險(xiǎn)、最有把握!其實(shí)不然,因?yàn)檫@是在跟風(fēng)經(jīng)營成熟產(chǎn)品,風(fēng)險(xiǎn)一點(diǎn)都不小,甚至更大。

不管怎么賣,能把產(chǎn)品賣出去,掙到利潤才是真的。產(chǎn)品最有把握賺錢的階段在哪兒?肯定不是在成熟期,而是在成長期。你可以回想一下,我們?nèi)沼玫漠a(chǎn)品一開始不都是賣得很貴嗎?等到了成熟期,市場飽和了,價(jià)格也下來了,這時(shí)利潤自然也就很薄,屬于微利甚至無利可圖。

另一方面,有經(jīng)驗(yàn)的商家早就做了總代,你再干就只能在他的下面分很少一點(diǎn)利潤了。

2.很多人認(rèn)為:進(jìn)貨就直接去廠家。

其實(shí),出廠價(jià)也是有規(guī)矩的,只要是有代理的地方,你再去廠家也是拿不到最低價(jià)格的,因?yàn)閺S家要保護(hù)代理商的利益。你就是跑到廠家,也是白搭,等于在當(dāng)?shù)卮砩棠抢锬秘?商家絕對不會為你讓價(jià),而去得罪他的代理商。

如果該產(chǎn)品在你所在的當(dāng)?shù)貨]有代理商,那么,廠里往往按你的進(jìn)貨量來和你談出廠價(jià),也就是根據(jù)你的進(jìn)貨數(shù)量來決定給你的批發(fā)價(jià)格。進(jìn)貨量大,價(jià)格自然就低。這就是為什么錢多就有競爭力的原因!一些大經(jīng)銷商到廠里一張嘴就是:“你別問我能進(jìn)多少,你這廠里一年能生產(chǎn)多少?……”這種口氣,商家敢不重視嗎?

想做代理,最好是做新產(chǎn)品的代理商。

其實(shí),大多數(shù)人認(rèn)為沒把握的,往往還真是最有把握的!(編輯/雨馬)