熊　杰

話說悟空協(xié)助唐三藏上西天取得真經(jīng)，被如來佛祖封為斗戰(zhàn)勝佛數(shù)百年后，老家花果山迎來了經(jīng)濟大開發(fā)。此時，師弟八戒已成為高老莊的大型名牌代理公司老總，前不久又收購了幾家工廠并擁有自己的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)基地，出入前呼后擁連嫦娥美眉也刮目相看。

經(jīng)過一番仔細調(diào)研，悟空決定下海。憑借三寸不爛之舌，悟空很快便說服猴王家族集資創(chuàng)辦了花果山連鎖超市并任CEO。

光陰似箭，10年轉(zhuǎn)眼間就過去了，花果山超市門店數(shù)量已逾60家，年產(chǎn)值超20億元。悟空正躊躇滿志籌劃上市融資，不成想國際金融海嘯蔓延到了花果山，花果山超市的業(yè)績初現(xiàn)滯漲。

缺貨：不看不知道，一看嚇一跳

近年來應(yīng)酬太多，悟空已很少像以前隔三差五地巡店了，這次他下定決心要自己到一線掌握門店最真實的經(jīng)營情況，于是搖身變?yōu)橐晃淮蟛?，在沒通知任何人的情況下一口氣巡了20來家主力店。各分店全然不知，未作任何“準(zhǔn)備”，悟空相信今次巡視時見到的才是最真實的。

巡店中悟空在某家店看中了一款休閑鞋，卻斷碼了；在另一家店看中了一款襯衣，卻沒有自己喜歡的那種顏色；印象深刻的還有貨架上如雪花般的“暫時缺貨，祈為見諒!”的缺貨卡。這些缺貨商品很多都是購買頻率較高的一二線暢銷品牌。

“這將造成多大的銷售損失啊!更致命的是，缺貨會導(dǎo)致市場份額流失，多年來艱苦創(chuàng)業(yè)打下來的市場可不容易啊!”悟空頓感肩上的壓力比他13600斤的金箍棒還要沉重。

正在這時，八戒打來了電話，“猴哥，俺是BOSS豬，你公司已拖欠俺公司近5個月的貨款總計150多萬元了，現(xiàn)在你們的訂單俺都沒法正常供貨了，很多廠家追俺要貨款，甚至威脅說要是再不還款就要起訴俺，俺實在沒辦法才和你說哩?！?/p>

悟空正尋思著缺貨是不是因為諸如八戒這樣的供貨商搗的鬼呢，于是順?biāo)浦?，約八戒到咖啡廳見面詳談。

供貨商：缺貨至少有9大理由

兩人剛坐下，悟空便問八戒，“你快老實告訴俺，俺缺貨和你們供貨商有啥關(guān)系?你們在什么情況下會導(dǎo)致賣場缺貨?俺老孫好及時調(diào)整經(jīng)營和采購政策?！?/p>

八戒一聽對自己有利哦，看來這次猴哥想“改過自新”，深吸了一口氣之后，便侃侃而談了缺貨9大原因：

1供貨商提供了特價，商品熱銷，貨源不足導(dǎo)致門店缺貨；

2一些供貨商倉儲、物流配送能力均不足，可你們不作評估，眼睛盯在錢上，就知道收這費那費，結(jié)果當(dāng)然缺貨；

3供零雙方缺乏必要的溝通管道，間接導(dǎo)致上游廠家產(chǎn)能不足，也會造成貨源不足而缺貨；

4有時我們在促銷談判時報價錯誤，尚未交貨就已明顯面臨虧損或者利潤甚微，為了挽回損失，不得不優(yōu)先給報價較高的訂單供貨，至于你們的訂單嘛，嘿嘿，就先拖一拖啦；

5一些同行爭取訂單時態(tài)度相當(dāng)積極，可是一旦得到訂單，往往在商品的制造、發(fā)貨、運輸?shù)裙ぷ髦谐霈F(xiàn)人為失誤，哪像俺老豬管理這么好；

6制造過程或者品質(zhì)不良，以致產(chǎn)品合格率偏低，無法滿足交貨的數(shù)量。你們現(xiàn)在對商品條碼以及商品交貨過程的要求多，如儲運標(biāo)簽的粘貼位置、種類、大小等，使得我們商品無法正常驗收入庫，延誤了正常交貨；

7轉(zhuǎn)包不善。供應(yīng)廠商將部分的制造、運輸、倉儲工作轉(zhuǎn)包他人，承包商未能盡職盡責(zé)，延誤了交貨時間。

8我們的供貨價格偶爾一上漲，你們就這審那核的，一耽誤就至少是10天半個月，導(dǎo)致我們庫存積壓錯失銷售機會，你們又怎能不缺貨?

9像現(xiàn)在你們這種店大欺客的單贏思想，隨便拖欠貨款，導(dǎo)致我們無法正常支付上游生產(chǎn)廠家貨款，廠家不發(fā)貨，你們就缺貨。

哪些商品在缺貨?

回到家里，悟空輾轉(zhuǎn)難眠，反復(fù)回味著八戒的話。次日清早，悟空召開中高層會議，先讓財務(wù)審計部門通報了公司的缺貨統(tǒng)計分析：

經(jīng)營品類如食用油、方便面、鮮奶、碳酸飲料、水、果汁、啤酒、沐浴露、卷筒紙、衛(wèi)生棉、牙膏、洗衣粉、洗發(fā)護發(fā)等，從商品的缺貨率角度來看，顧客經(jīng)常購買的日常生活必需品缺貨最為嚴重。

其中，食用油的缺貨率為11％，洗發(fā)護發(fā)6.8％、洗衣粉10.7％、牙膏9.2％、碳酸飲料7.2％、衛(wèi)生棉7.2％、沐浴露10.1％，鮮奶12.2％、方便面10.5％、啤酒13.3％、卷筒紙13.5％、果汁14.2％，而水的缺貨率最高達23.2％。

分析發(fā)現(xiàn)：門店銷售越快的商品，缺貨率越高，如最暢銷的前25％的商品卻占總?cè)必浬唐返?9.2％(見圖)。

缺貨的內(nèi)因

悟空說：“零售行業(yè)常說‘缺貨就是犯罪、‘缺貨之害猛于虎。你們都說說，這個問題該怎么解決?！?/p>

財務(wù)審計部、采購部、營運部、企劃部、市場部等各部門負責(zé)人紛紛發(fā)言：

“現(xiàn)有門店沒有進行高效的商品陳列，單位效益偏低……”

“采購部門在引進新的單品或品類時，更多的是考慮收取通道費用，而非分析與評估新品的市場潛力……”

“建議今后對采購本部績效考核時，應(yīng)減小對其營業(yè)外收入指標(biāo)的權(quán)重考核，增加對新品開發(fā)、滯銷品淘汰等重要指標(biāo)的權(quán)重考核，以免造成新品源源不斷地引進上架，一線暢銷品正常排面縮減，出現(xiàn)不良品驅(qū)逐暢銷品的局面，暢銷商品必然銷量大受影響。而這會直接導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)率降低，造成公司資金積壓流轉(zhuǎn)減緩，影響供貨商貨款的正常結(jié)付甚至拖欠貨款，也影響供貨商正常資金周轉(zhuǎn)與送貨，從而造成門店缺貨率居高不下，最終導(dǎo)致公司整體經(jīng)營業(yè)績低收入回報的后果?！?/p>

歸納起來，缺貨的內(nèi)部原因具體有以下幾點：

1分店對下單訂貨數(shù)量不準(zhǔn)或員工疏忽、甚至誤判；

2現(xiàn)電腦系統(tǒng)中的庫存不準(zhǔn)確，導(dǎo)致門店下單時數(shù)量錯誤；

3部分商品存在漏訂、晚訂和非最優(yōu)批量訂貨或某個供應(yīng)商漏訂貨；

4顧客突發(fā)性的集中購買，事發(fā)突然無法提前準(zhǔn)備；

5分店商品因做超低價等導(dǎo)致商品熱銷最后脫銷而缺貨；

6門店基礎(chǔ)設(shè)施問題如貨架陳列空間少、門店后倉狹小；

7供應(yīng)商自身物流配送、倉儲等原因缺貨而不能供貨等。

7招醫(yī)治缺貨頑癥

經(jīng)過討論，大家最后一致認為要解決缺貨應(yīng)先制定企業(yè)內(nèi)部缺貨管理機制——

第一，由財務(wù)部數(shù)據(jù)分析組及時統(tǒng)計門店缺貨數(shù)量，例如公司可接受的缺貨率標(biāo)準(zhǔn)為6％，一旦超過標(biāo)準(zhǔn)，則由營管、采購本部立即啟動缺貨預(yù)警機制并實施缺貨危機預(yù)警處理；

第二，明確權(quán)責(zé)。明確各部門監(jiān)管商品缺貨的責(zé)任，以及對缺貨天數(shù)、缺貨損失的金額，由審計部對缺貨損失銷售額實行問責(zé)制；

第三，重點解決分店銷售金額/數(shù)量前500名的缺貨；

第四，將缺貨指標(biāo)納入對分店商品部門主管或經(jīng)理、店長以及采購部相關(guān)品類主管或經(jīng)理考核指標(biāo)體系。

最終，會議討論出了7條具體醫(yī)治缺貨頑癥的解決方法：

1分店商品部門主管或經(jīng)理必須對所有正常銷售商品的訂貨親自進行檢索與審核，以核準(zhǔn)訂貨數(shù)量是否合理；

2若重點商品缺貨，對可以替代的同類商品補貨或進行促銷，以減少缺貨帶來的損失；

3所有處于缺貨狀態(tài)或準(zhǔn)缺貨狀態(tài)的系統(tǒng)庫存必須保證準(zhǔn)確，此問題由財務(wù)部與信息部門共同解決；

4未雨綢繆提前備貨，例如哪個季節(jié)或哪個節(jié)日哪些商品會暢銷，這些常識地球人都知道，對一些熱銷商品要提前采購備貨；

5加強與供貨商合作，形成真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，要多從供應(yīng)商的角度思考問題，決不能再隨意拖欠貨款，形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，訂單的履行自然輕松搞定，缺貨問題也會迎刃而解；

6加強門店規(guī)劃建設(shè)，規(guī)劃好各門店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營單品數(shù)，貨架容積和后倉面積，避免以后的運營瓶頸；

7加快引進IT新技術(shù)，如在貨架上安裝RFID系統(tǒng)，一旦銷售區(qū)的產(chǎn)品低于底線，系統(tǒng)就會自動發(fā)出警報。此時，部門管理員可以向員工快速發(fā)送缺貨通知，員工可以通過手持無線設(shè)備接收警報，快速補貨，避免由于缺貨的原因讓顧客跑到競爭對手那里去。

會議結(jié)束后，悟空沒多久就在會議室的大班椅上安詳?shù)厮?，嘴角還露出了一絲久違的微笑。