李銀蓮

就在5月1日，中國政府援助墨西哥進行甲型H1N1流感防控工作的首批人道主義物資于當(dāng)?shù)貢r間凌晨抵達(dá)墨西哥首都墨西哥城總統(tǒng)專用機場。首批物資主要包括口罩、手套、隔離服、消毒用品和紅外測溫計。

在近年來，不斷發(fā)生的自然災(zāi)害和人為災(zāi)害，讓類似這樣的物資緊急采購成為一個熱門的話題。作為“世界工廠”，中國企業(yè)對于動輒上千件口罩、上萬頂帳篷的采購訂單有本能的渴求，只是，你離這種商機有多遠(yuǎn)?

國際間采購的商機

當(dāng)?shù)卣?、疫情等較大規(guī)模的公眾性緊急事件發(fā)生之后，最快被啟動的是當(dāng)事國的應(yīng)急救助系統(tǒng)，這其中就包括各種應(yīng)急物資的采購。

在我國，主要由國務(wù)院主導(dǎo)下的衛(wèi)生部、商務(wù)部等部門直接領(lǐng)導(dǎo)，同時紅十字會等機構(gòu)也同步開展相應(yīng)的活動；另一方面，一些全球性國際組織以及區(qū)域性的公益性組織通常也會發(fā)起一些相關(guān)的救助和幫扶行為，例如聯(lián)合國兒童基金會、國際紅十字協(xié)會等，目前，世衛(wèi)組織通過發(fā)揮其影響力，正在全力為不發(fā)達(dá)國家爭取緊缺的流感疫苗以及號召醫(yī)藥企業(yè)降低藥價。制藥巨頭英國葛蘭素一史克公司已經(jīng)承諾在暴發(fā)全球疫情的情況下捐出10％、即5000萬劑流感疫苗，還同意向世衛(wèi)組織在為窮國購買疫苗時提供折扣。再有就是類似這次中國向墨西哥捐贈應(yīng)急物資這樣的國與國之間的直接物資傳送。

這三種主要的應(yīng)急流程中都涉及大量的物資采購，其中，第三種情況的采購?fù)ǔＪ怯删栀泧袊鴥?nèi)的相關(guān)公益機構(gòu)進行實際操作，此次的援墨物資就是通過衛(wèi)生部下屬的采購辦公室完成的。

和普通的企業(yè)間貿(mào)易不同，這些采購具有數(shù)量大、時間短的特點，更為重要的是，這其中大多數(shù)的采購行為被嚴(yán)格限定在政府采購的流程之中。

有“門檻”的政府采購

在汶川大地震發(fā)生后不久，中國紅十字總會機關(guān)服務(wù)局帶著170萬頂帳篷的采購量進行了一次物資采購評標(biāo)會。2008年6月4日，前來應(yīng)標(biāo)的63家企業(yè)大多數(shù)在政府采購目錄中榜上有名，經(jīng)過逐一審核，18家入圍企業(yè)均滿足如下條件：注冊資金50萬元以上(含50萬元)；生產(chǎn)能力每日3000頂以上；每項報價在20～50元之間；其他資質(zhì)條件齊全。這18家企業(yè)的平均報價為28.32元。經(jīng)過7天的公示期(正常情況下為20天)，紅十字會給這18家企業(yè)去電話，進一步詢價，并要求所有企業(yè)傳真蓋有公章的書面承諾。對于報價在28.5元(含)以下的企業(yè)，與其確認(rèn)產(chǎn)品規(guī)格、完成日期、付款方式等；對于報價在28.5元以上的，詢問其能否接受28.5元價格。最終確定這170萬頂帳篷將由12家企業(yè)合力完成。

這是一起典型的政府緊急物資采購，基本上已經(jīng)勾勒出類似流感、地震等大規(guī)模緊急事件發(fā)生之后，緊急物資采購的一般流程。顯然，其中有一個明顯的“門檻”——政府采購目錄。根據(jù)公開發(fā)布資料顯示，目前能夠進入政府采購目錄的企業(yè)大多還是信譽較好，具備了較強的生產(chǎn)能力，能在較短時間內(nèi)迅速組織貨源的品牌企業(yè)。

然而，在2008年5月30日，財政部發(fā)布了《財政部關(guān)于加強汶川地震救災(zāi)采購管理的緊急通知》，其中提到作為緊急采購的項目“在保證采購貨物、工程和服務(wù)質(zhì)量的前提下，由采購單位自行以合理的價格向一個或多個供應(yīng)商直接購買”。這為更多中小型企業(yè)爭取這種商機打開了一個突破口。

相比之下，來自聯(lián)合國及其下屬的各基金會的物資采購則遍及全球，各個組織有自己的采購辦公室。目前聯(lián)合國在中國的直接采購比率已經(jīng)達(dá)到總采購比率的1.7％，而更多的中國產(chǎn)品則是通過貼牌的方式，通過國外進入聯(lián)合國的采購清單。為了能夠縮減采購成本，聯(lián)合國開發(fā)與難民署甚至將亞太區(qū)總部從印尼搬到了中國。

與政府采購相似，聯(lián)合國各機構(gòu)只在聯(lián)合國注冊供應(yīng)商范圍內(nèi)進行招標(biāo)采購。只有獲準(zhǔn)成為聯(lián)合國采購的注冊供應(yīng)商之后，企業(yè)才有與聯(lián)合國做生意或者被其他國際公司在該供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中發(fā)現(xiàn)的可能。

企業(yè)可以通過兩種注冊途徑申請成為聯(lián)合國注冊供應(yīng)商：一是在聯(lián)合國采購司的官方網(wǎng)站上注冊登記(可以通過聯(lián)合國官方網(wǎng)站的鏈接進入)，申請者須要妥善填寫申請注冊表、說明公司概況、產(chǎn)品目錄以及財務(wù)報告，采購司在收到申請登記表后會立即進行處理，并會將最終評審結(jié)果通知所有申請者。但這一注冊并不能保證企業(yè)信息能被聯(lián)合國各機構(gòu)采購部門看到。

此外，企業(yè)還可以在聯(lián)合國各機構(gòu)的采購辦公室進行注冊，因為聯(lián)合國為了便于內(nèi)部各個機構(gòu)采購信息的交流，已經(jīng)在各采購辦公室之間建立了一個一般供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，企業(yè)可以根據(jù)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)范圍選擇相應(yīng)的采購機構(gòu)分別注冊。這是最保險而有效的方法。目前，電子化、網(wǎng)絡(luò)化的注冊流程正在成為主流方式。

對于企業(yè)而言，隸屬于商務(wù)部的中國聯(lián)合國采購促進會是中國唯一的一家由中國政府支持的聯(lián)合國采購服務(wù)組織，也是中國唯一的一家得到聯(lián)合國首肯的介于企業(yè)與聯(lián)合國之間的中間機構(gòu)。該組織主要負(fù)責(zé)政府、聯(lián)合國采購以及中國企業(yè)之間的溝通與交流，也就是說，企業(yè)在進軍聯(lián)合國的過程中除了可以自己做以外，還可以向該促進會尋求幫助。

權(quán)衡與博弈的緊急采購

2007年12月28日，財政部代表中國政府向WTO秘書處遞交了加入《政府采購協(xié)議》(the Agreement on Government Procurement，簡稱GPA)談判的初步出價清單。2008年5月13日，財政部公布了中國加入GPA初步出價清單，這意味著中國政府采購市場將面對發(fā)達(dá)國家空前開放，這也意味著，中國企業(yè)有了進入國外政府采購清單的可能性。

對企業(yè)而言，看重的還是這些政策措施之后的商業(yè)機會。而這些有限定的商業(yè)機會，更需要企業(yè)進行權(quán)衡與博弈。

無論是政府采購還是聯(lián)合國采購，多數(shù)情況是訂單量大、時間短，但是報價并不高。這是因為大多數(shù)應(yīng)急采購主要是公益用途，資金來源除了部分屬于國家撥款之外，都來自于捐贈等公益途徑，因此采購成本控制嚴(yán)格。中小企業(yè)在爭取這類訂單時，需要對自己的生產(chǎn)成本收益有精確的計算。

除此之外，不少的緊急采購都有特定的要求，比如聯(lián)合國難民署曾經(jīng)為非洲兒童采購一套學(xué)習(xí)物品。這套產(chǎn)品中要包括書包、文具等多類產(chǎn)品，這就很難由一個企業(yè)來完成，如果企業(yè)沖著要和聯(lián)合國搭上關(guān)系的目的爭取來了，很多時候是“賠本賺吆喝”。

聯(lián)合國采購司司長桑德斯就曾告訴中國企業(yè)：聯(lián)合國采購是一個分散化的市場，下屬每個組織都有非常獨立和明確的客戶，企業(yè)為滿足這種需求會否影響本來的生產(chǎn)規(guī)劃是一個問題。

不僅如此，一旦在這種合作中，企業(yè)出現(xiàn)以次充好、不按時交貨等不誠信的行為，不僅失去合作方的信任，更可能被通報給其他的相關(guān)組織，失去下次中標(biāo)的機會。

當(dāng)然，如能夠較好地于這些國際機構(gòu)合作，對企業(yè)而言，則相當(dāng)于拿到了一張進軍國際市場的準(zhǔn)人證。以制藥行業(yè)為例，制藥企業(yè)要成為聯(lián)合國的定點采購商必須具備以下條件：企業(yè)應(yīng)有3年以上生產(chǎn)和經(jīng)營的歷史，并具有出口業(yè)務(wù)相關(guān)記錄；因為聯(lián)合國采購的藥品會配送到世界各國，所以藥品必須達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)；同時，企業(yè)還應(yīng)具有保障履行條款的能力，包括：對難民署的緊急產(chǎn)品采購需要在24小時之內(nèi)就作出反應(yīng)；中標(biāo)供應(yīng)商必須保證貨物或商品的及時運送；售后服務(wù)支持的能力等。當(dāng)一家制藥企業(yè)在申請聯(lián)合國供應(yīng)商之前，他所針對聯(lián)合國所要求的條款進行各方面硬性及軟性條件的“自我審核”其實直接促進這個企業(yè)向國際標(biāo)準(zhǔn)靠攏；另一方面，參與國際組織的競投，也是企業(yè)熟悉國際大買家采購流程的機會。

如果能成為聯(lián)合國等國際組織的供應(yīng)商，則意味著資質(zhì)得到國際認(rèn)可，很多國際采購商也傾向于與這樣的企業(yè)合作，這對于進軍國際市場的企業(yè)而言，是一塊成色不低的“敲門磚”。

顯然。緊急采購背后的市場機會就像一把雙刃劍，是否能用好它，取決于企業(yè)的利益權(quán)衡和市場博弈。