王　帥

中國(guó)在世界貿(mào)易中取得了傲視群雄的輝煌業(yè)績(jī)，使中國(guó)被一次次地推向世界經(jīng)濟(jì)的前端。2008年的金融風(fēng)暴雖然對(duì)我國(guó)出口造成了極大的沖擊，但仍取得了全年出口貿(mào)易額1.4萬億美元的驕人成績(jī)。2009，如何保持中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，如何保障出口商出口貿(mào)易的增長(zhǎng)是要面對(duì)的首要問題之一。

但海關(guān)公布數(shù)據(jù)顯示，4月份我國(guó)的出口并沒有延續(xù)3月份同比降幅收窄的勢(shì)頭，降幅由17％擴(kuò)大至22.6％，這也表明了出口面臨的困境并沒有得到根本改善。出口企業(yè)面臨著出口效益下降和訂單下降的雙重壓力，其中出口訂單對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要。

中國(guó)出口下跌的很大一部分原因是海外進(jìn)口商無法獲得信貸支持，從而使進(jìn)出口活動(dòng)遲緩甚至停頓。如果能為海外進(jìn)口商提供信用資金支持，一定程度上或許可以盡快啟動(dòng)國(guó)外訂單。其中，通過貿(mào)易付款條件的改變贏得訂單就是一個(gè)新的途徑。

結(jié)算方式的考量

國(guó)際貿(mào)易中，常見的付款條件有兩種：即期付款和遠(yuǎn)期付款(即我們常說的賒銷)。主要結(jié)算方式有電匯(T/T)信用證(L/C)和銀行托收(付款交單D/P，承兌交單D/A)

結(jié)算方式1：電匯(T/T)進(jìn)出口商們結(jié)算時(shí)常會(huì)提到“前T/T，后T/T”，這對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言是一個(gè)較為口語的說法?！扒癟/T”是指在電匯結(jié)算方式下，貿(mào)易雙方約定采用先付錢后給提單的付款方式；而在“后T/T”結(jié)算方式下，進(jìn)口商會(huì)根據(jù)與出口商的延遲付款約定，等預(yù)定時(shí)間到期后，才會(huì)進(jìn)行付款結(jié)算。對(duì)于海外進(jìn)口商而言，前T/T結(jié)算方式容易產(chǎn)生損失預(yù)付款的風(fēng)險(xiǎn)以及資金壓力，而對(duì)于出口商而言，后T/T結(jié)算方式容易產(chǎn)生收匯風(fēng)險(xiǎn)。

由于電匯結(jié)算方式僅為一般商業(yè)信用，因此仍具有較大的風(fēng)險(xiǎn)。在我國(guó)多年的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，因采用電匯方式而遭受貨物／貨款損失的案例時(shí)有發(fā)生。一般來說，選擇這種結(jié)算方式的前提是買賣雙方都具有良好的信用，有良好的合作基礎(chǔ)和經(jīng)歷。

結(jié)算方式2：信用證(L/C)此結(jié)算方式下一般有即期付款(L/C at sight)和遠(yuǎn)期付款(L/C after sight)，這種結(jié)算方式在經(jīng)濟(jì)危機(jī)前，是普遍采用的較為穩(wěn)妥的一種結(jié)算方式。它是以銀行信用為基礎(chǔ)，由銀行依照客戶要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件，可以保障進(jìn)出口雙方的貿(mào)易利益，但也對(duì)進(jìn)出口雙方存在著不利因素。對(duì)進(jìn)口商來說，早在多年前已漸漸開始減少使用信用證結(jié)算方式。因?yàn)殂y行開具信用證本身對(duì)企業(yè)的要求較高，企業(yè)需要拿出大量的資金作為抵押存入銀行后，銀行才會(huì)開具信用證。這樣的方式極不利于進(jìn)口商的資金運(yùn)營(yíng)，也限制了進(jìn)口商的購(gòu)買力。特別是隨著金融海嘯席卷下大批海外銀行資產(chǎn)大幅度縮水甚至破產(chǎn)，開具的信用證并不等于現(xiàn)金，在企業(yè)心中嚴(yán)重失信，即使是由全球知名銀行開出的信用證也變得不可靠。一旦銀行出現(xiàn)問題，信用證就成了一張廢紙。不僅是金融領(lǐng)域存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，一些國(guó)家政策和匯率等的不穩(wěn)定也令信用證危機(jī)四伏。金融危機(jī)使國(guó)人對(duì)信用證的安全性產(chǎn)生了質(zhì)疑。此外，由于采用信用證結(jié)算方式，買家也可以因各種原因推遲信用證兌現(xiàn)，導(dǎo)致延遲付款甚至拒付。而信用證的手續(xù)煩瑣、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力也導(dǎo)致使用率直線下降。在我國(guó)出口貿(mào)易中一度高達(dá)80％使用率的信用證已經(jīng)下降到了60％。

結(jié)算方式3：銀行托收此種方式銀行并不承諾100％為出口商催收的功能，僅僅是委托收款，銀行作為進(jìn)出口雙方結(jié)算的一個(gè)通道。此結(jié)算方式下的D/P為付款贖單，即進(jìn)口商到托收行付款后，托收行將所有裝運(yùn)單據(jù)放給進(jìn)口商；D/A為承諾匯票到期付款。對(duì)于一般中小企業(yè)客戶，銀行很少對(duì)D/P、D/A業(yè)務(wù)進(jìn)行融資。

在前面提到的不同的結(jié)算方式下，我們提到了一個(gè)比較敏感的遠(yuǎn)期付款條件，也就是我們通常說的賒銷(O/A)，即國(guó)際貿(mào)易結(jié)算方式中俗稱的放賬賒銷，即買方先取貨，而后再按照約定日期向賣方付清貨款。西方80％的貿(mào)易是通過賒銷完成的，賒銷(O/A)結(jié)算方式越來越普遍。雖然賒銷結(jié)算的高風(fēng)險(xiǎn)顯而易見，但在很多外貿(mào)人員的眼中，放賬賒銷有利于緩解買方的資金壓力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，還能充當(dāng)提升自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的籌碼。

面對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的疲軟、買家購(gòu)買力的制約，中國(guó)的出口商只有利用更有吸引力的支付條款才能贏得買家有限的訂單。同時(shí)，銀行信用的下降要求出口商需要利用更先進(jìn)的貿(mào)易工具和服務(wù)保障自身貿(mào)易和收款風(fēng)險(xiǎn)，安全擴(kuò)大出口貿(mào)易。

大膽賒銷貿(mào)易

“從即期付款條件轉(zhuǎn)向采用遠(yuǎn)期付款條件的賒銷貿(mào)易，的確是一次大膽的嘗試。但是借助CEF的服務(wù)，我們拿下了G買家年采購(gòu)量600萬美元的大單，無風(fēng)險(xiǎn)地?cái)U(kuò)大了出口”，M企業(yè)這樣說道。

那么M企業(yè)是如何利用賒銷工具無風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大出口的呢?

經(jīng)過多年發(fā)展，M企業(yè)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)貿(mào)易模式下，憑借低廉的價(jià)格和優(yōu)良的質(zhì)量已無法再幫公司獲得更大的發(fā)展，業(yè)務(wù)量一直沒有任何增大的跡象。而在金融危機(jī)后，西方消費(fèi)信心的下降直接導(dǎo)致了需求的減少，M企業(yè)面臨訂單被取消的困境。因此，看到這種情況后M企業(yè)對(duì)買家需求進(jìn)行了分析后決定改變自己的行銷策略，采用賒銷條款爭(zhēng)取新的訂單。

M的難題在于雖然賒銷能夠幫助其獲得買家青睞，迅速擴(kuò)大出口，但M企業(yè)必將面對(duì)和承擔(dān)巨大的出口貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。因此，如果借助賒銷貿(mào)易擴(kuò)大企業(yè)出口就必須找到能夠同時(shí)解決貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力的方法。

CEF的專家了解到M企業(yè)的情況后，為其量身訂制了如下方案：

(1)GEF英國(guó)對(duì)M的買家進(jìn)行了資信評(píng)估。認(rèn)可該進(jìn)口商后，CEF為其提供無需擔(dān)保和抵押的服務(wù)線額度和最高長(zhǎng)達(dá)120天的賬期，用以滿足買家采購(gòu)需求；

(2)M企業(yè)裝船出貸后，CEF英國(guó)代替進(jìn)口商把80％的貸款提前支付給M企業(yè)；

(3)企業(yè)專注于自身的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，CEF英國(guó)為其進(jìn)行應(yīng)收賬款管理和對(duì)買家的風(fēng)險(xiǎn)管理；

(4)賒賬期到期前，CEF英國(guó)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收；

(5)如期，CEF從買家那收到全部貨款后將剩余款項(xiàng)支付給出口商M。

安全拓展出口

M企業(yè)一改大多數(shù)中國(guó)出口商不采用賒銷的做法，借助CEF的服務(wù)大膽嘗試了賒銷貿(mào)易并大獲成功，不但提前安全收匯還無風(fēng)險(xiǎn)地?cái)U(kuò)大了出口貿(mào)易，一舉兩得。

對(duì)于M企業(yè)來說，利用賒銷條款增大了自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得了G買家600萬美元的年采購(gòu)單。M計(jì)劃繼續(xù)使用賒銷計(jì)劃借助賒銷這具有競(jìng)爭(zhēng)力支付條款開始開發(fā)更多買家。而對(duì)于G買家來說，無需擔(dān)保和抵押的遠(yuǎn)期支付條款不但沒有資金限制和財(cái)務(wù)壓力，也極大的提升了自身的購(gòu)買力。

隨著東西方貿(mào)易的日益頻繁，出于自身的采購(gòu)習(xí)慣和資金需求，越來越多的買家對(duì)中國(guó)出口商提出了賒銷貿(mào)易的要求。改變觀念是中國(guó)出口商擴(kuò)大貿(mào)易的突破點(diǎn)，有效利用賒銷工具則是成功的關(guān)鍵。

而對(duì)于廣大的出口商來說，賒銷貿(mào)易是一種大膽的嘗試。然而，大膽嘗試并不意味著無知的冒險(xiǎn)。古人云，有備無患。CEF英國(guó)提供的方案不但能提供給海外買家無需擔(dān)保和抵押的遠(yuǎn)期支付條款，提升買家的購(gòu)買力，又能幫助中國(guó)出口企業(yè)提前收匯規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，增大貿(mào)易額。