李新穎　何保國

提要應收賬款的存在是一把“雙刃劍”，尋求擴大銷售與風險規(guī)避的平衡點對企業(yè)的生存與發(fā)展起重要作用。本文針對應收賬款現(xiàn)狀與我國信用管理現(xiàn)狀，介紹一種適宜我國企業(yè)的信用管理模式。通過科學的信用管理模式,加強對企業(yè)應收賬款的控制與管理。細化了信用管理部門設置的情況，比較了雙鏈條全過程模式與“3+1”信用管理模式。

關鍵詞：應收賬款；信用；信用管理

中圖分類號：F23文獻標識碼：A

一、我國應收賬款成因及現(xiàn)存問題

（一）企業(yè)應收賬款形成原因。在我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時期，應收賬款的形成有其社會歷史原因：由于計劃經(jīng)濟模式下工廠制使眾多企業(yè)不具備真正企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)的一切活動直接掌控于政府，于是企業(yè)之間的拖欠現(xiàn)象便頻繁發(fā)生。隨著我國改革開放和社會主義市場經(jīng)濟體制的確立，國民經(jīng)濟的市場化程度日益提高，應收賬款的發(fā)生主要原因有兩種：一是銷售和收款的時間差距；二是商業(yè)競爭。由商業(yè)競爭引起的應收賬款本質(zhì)上是一種商業(yè)信用。然而，我國企業(yè)應收賬款管理面臨著社會信用不佳的環(huán)境，因此加強應收賬款的管理對企業(yè)發(fā)展有著舉足輕重的作用。

（二）應收賬款的現(xiàn)實問題

1、企業(yè)應收賬款金額龐大。近年來，上市公司應收賬款在數(shù)額上呈現(xiàn)波浪式變化格局，截止到2007年3月14日，兩市共287家公司披露了2006年年報。據(jù)統(tǒng)計，應收賬款出現(xiàn)下降的公司有133家，出現(xiàn)增加的有154家，增長幅度在50%以上的有33家。2004年末上市公司應收賬款總額為595.15億元，2005年末為653.25億元，2006年末為615.75億元。如此龐大的金額使得應收賬款管理日益成為企業(yè)流動資產(chǎn)管理的重要部分。

2、賒銷率低，壞賬率高。據(jù)統(tǒng)計，歐美市場80%～90%的交易是采用信用方式進行的，我國企業(yè)目前使用賒銷方式的比例僅有20%。但就是這20%的賒銷業(yè)務，卻創(chuàng)造出了高出歐美數(shù)十倍的壞賬率。

3、漠視風險，盲目競爭。造成應收賬款金額龐大的原因一部分來源于主營業(yè)務收入的增長，然而一些企業(yè)為擴大銷售，增強市場競爭力，在事先未對客戶資信程度作深入調(diào)查、對應收賬款的風險未進行正確評估的情況下，盲目地采取賒銷策略去爭奪市場，只重視賬面高利潤而忽略了被客戶拖欠所占用的大量流動資金難以收回會給企業(yè)帶來風險的問題。例如，四川長虹2003年中期雖然主營收入同比下降16%，但應收賬款卻增加3%。

二、建立企業(yè)“3+1”科學信用管理

（一）科學信用管理制度的含義?！?+1”企業(yè)信用管理模式是由我國原外經(jīng)貿(mào)部研究院信用管理專家韓家平和蒲小雷經(jīng)過多年研究和實踐而提出的適合中國企業(yè)情況的信用管理模式?？茖W信用管理制度是指通過制定獨立的信用管理政策，指導和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務活動，對從客戶的資信調(diào)查與評估、信用額度的授予、賬期的確定、債權保障措施的選擇一直到應收賬款管理和追收的全過程進行管理，在保持應收賬款最合理持有量的同時，保障應收賬款安全和及時的回收，以達到賒銷利潤最大化的管理目的。

（二）模式的內(nèi)容組成?！?”是指在企業(yè)信用管理過程中應建立三個不可分割的信用管理機制，分別是交易前期信用管理階段的資信調(diào)查與評估機制、中期的債權保障機制和后期的應收賬款管理和追收機制。其中，資信調(diào)查和評估從交易前期的客戶中篩選，評價和控制的角度避免信用風險；債權保障機制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風險；應收賬款管理和追收機制則在交易的后期密切監(jiān)控賬款回收，最大限度地減少信用風險。 “1”代表一個獨立的信用管理機構，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。

（三）信用管理各階段的工作內(nèi)容

1、前期資信調(diào)查與評估。資信調(diào)查和評估機制從交易前期的客戶篩選、評價和控制的角度避免信用風險，在交易前調(diào)查和評估客戶的信用狀況，作出科學的信用決策。

（1）資信的調(diào)查。資信的信息搜集既可以通過自行收集又可以通過委托專業(yè)機構收集。自行收集的方式一般有：①通過與客戶的交易接觸；②通過對客戶進行實地走訪；③通過與同行業(yè)和相關行業(yè)的信息交換；④通過公共信息渠道。委托專業(yè)機構收集客戶信息的方法有：①選擇適當?shù)男庞谜{(diào)查機構；②購買標準的資信報告；③委托專業(yè)信用評價機構對特定客戶實施信用評估；④分析取得的資信報告。

（2）信用的評估。對資信狀況進行定性分析的方式一般有SWOT模型以及最常用到的“5C”分析法。對資信狀況進行定量分析的方法中可運用特征分析模型對客戶資信狀況進行定量分析。此種模型是采用根據(jù)我國企業(yè)特點選擇出的特征予以打分評價客戶資信狀況，比較全面。其優(yōu)勢在于反映了客戶全面綜合信息，不利之處在于很多的信息不宜量化，或信用信息量化的標準容易出現(xiàn)偏差，企業(yè)應視情況進行取舍。

對客戶的信用進行評估分析時，應對不同信用等級客戶給予不同的銷售政策；對資信差的客戶一律采用現(xiàn)款交易；對資信一般或資信較好但尚未進一步證實的客戶采用承兌匯票結(jié)算方式；對資信好、實力強的客戶可采用分期付款和賒銷方式。

2、中期債權保障與風險轉(zhuǎn)移機制。債權保障機制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風險，主要是指在簽約時保障或轉(zhuǎn)嫁信用風險。債權保障和風險轉(zhuǎn)移的手段分為兩個方面：一是內(nèi)部的債權保障手段；二是外部的債權保障手段。內(nèi)部債權保障手段包括：客戶提供質(zhì)押、固定資產(chǎn)的抵押、第三方保證、企業(yè)股東、負責人擔保等方式。外部的債權保障手段包括：銀行承兌匯票、保險公司所開展的信用保險業(yè)務，有關保理公司或銀行開展的保理業(yè)務，應收賬款管理公司所開展的應收賬款管理與商賬追收業(yè)務，以及必要時進行訴訟和仲裁，這些都是企業(yè)可以考慮的保障債權的措施。

3、后期追收機制。應收賬款管理和追收機制在交易后期密切監(jiān)控賬款回收。企業(yè)界在這方面應該制度化：應收賬款總量控制制度、銷售分類賬管理制度、賬齡監(jiān)控與賬款回收管理制度和債權管理制度。除此之外，還應建立內(nèi)、外部懲罰制度。

（四）信用管理部門的設置。在“3+1”信用管理模型中，“1”代表一個獨立的信用管理機構，認為企業(yè)應建立一個在總經(jīng)理或董事會直接領導下的獨立信用管理部門，從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標和財務目標，同時在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學的風險制約機制，將信用管理的各項職責在各業(yè)務部門之間重新進行合理分工，信用銷售、財務、采購等業(yè)務部門各自承擔明確的信用風險管理職責，防止盲目決策產(chǎn)生的信用風險。之所以使信用管理部門獨立是因為：（1）由財務部門從事信用管理，企業(yè)往往處于信用緊縮的狀態(tài)，不能適應企業(yè)發(fā)展需要；（2）信用管理是一個綜合性的學科，既包括財務知識，又包括貿(mào)易、法律、經(jīng)濟等知識，這些都不是財務部門人員可以勝任的；（3）由銷售部門負責信用管理工作，往往對客戶的風險估計不足，控制不夠，會造成企業(yè)整體的盲目信用投放，會出現(xiàn)一些腐敗現(xiàn)象；（4）建立獨立的信用管理部門既可以控制銷售部門的盲目激進又可以推動財務部門的資金運轉(zhuǎn)，達到一種銷售和管理的平衡。

而在國內(nèi)外企業(yè)信用管理部門大概可分四種模式：銷售部門主導型、財務部門主導型、信用部門獨立型、風險委員會制。公司怎樣設置信用管理部門應取決于公司的特征：對大公司和成長較快的公司，信用管理部門的人員要求具有較高的素質(zhì)，需要具備財務和金融方面的知識背景，具有信用管理方面的經(jīng)驗。而規(guī)模較小的公司對信用部門的管理者要求不及大公司高。在我國，中小企業(yè)約占所有企業(yè)的99%，研究中小企業(yè)信用部門的設置具有積極意義。新成立的小規(guī)模公司，企業(yè)家既是企業(yè)管理者同時又是信用部門管理者，因為新建企業(yè)實力有限，無力聘請職業(yè)的信用管理專家，但隨著企業(yè)逐漸發(fā)展到一定程度時，由于財務部門人員對企業(yè)整體情況了解相對較多，因此信用管理部門也可掛靠在財務部門之下或從財務部門中另任命一兩個信用管理專員并加以培訓，以此降低成本和取得相對較好的效果。對不同的企業(yè)類型，信用管理部門人員設置也應采用不同的方法。針對客戶群的特點是單個的規(guī)模小、分散、但總體數(shù)量較大的企業(yè)，同時市場上的競爭較為激烈而且單件商品的銷售價格高，這些中小客戶難以以現(xiàn)款方式一次付清時，企業(yè)將會遇到兩難的困境：既想售出貨物又不愿過多增加公司的信用風險。解決這個問題的基本思路就是與其他機構共同分擔這部分客戶的信用風險。此時，此類型企業(yè)信用部門人員設置應重點放在有專員對客戶進行信用審查，初步確定該客戶是否可以按揭購買，并向銀行推薦審查，以轉(zhuǎn)移風險。針對客戶重要性層次明顯而又擁有有限資金和人員的企業(yè)可以采取對重要客戶采用借助第三方（即外包企業(yè)信用管理）方式，對另外的次重要客戶采用本公司“小信用管理部門方式”，如財務部門、銷售部門中抽取人員就信用政策、流程以及技能等方面給予必要的培訓。并且，三部門應時常進行交流和溝通，注重信用和銷售部門之間共享客戶信息。這個過程是一個價值增值的過程，同時也強化了信用部門和銷售部門之間的關系。

三、“3+1”科學信用管理與傳統(tǒng)管理模式的比較

“3+1”全程信用管理模式把企業(yè)信用管理分為三個階段，分別為簽約前的客戶資信信息收集和客戶篩選、簽約時信用分析評估和決策以及簽約后應收賬款管理與追收，它強調(diào)的是全過程管理；同時也提出企業(yè)應建立信用管理部門負責此項工作。傳統(tǒng)雙鏈條全過程控制方案以企業(yè)信用銷售流程為一條主線，分企業(yè)內(nèi)外兩條控制鏈（客戶風險控制鏈和內(nèi)部風險控制鏈），三個過程控制制度（事前預防、事中監(jiān)控和事后處理），四大技術支持（數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件、信用分析模型、監(jiān)控指標系統(tǒng)和債務分析模型），并通過信息化和組織設計整合的整體解決方案，同時該方案也提出企業(yè)應建立信用管理部門負責此項工作。

“3+1”科學信用管理模式與雙鏈條全過程管理模式的主要區(qū)別：

（一）在信用管理階段劃分方面。雙鏈條全過程模式將企業(yè)信用管理劃分為簽約前、簽約和簽約后，“3+1”科學信用管理模式將其劃分為簽約前、從簽約到發(fā)貨（提供服務）和發(fā)貨（提供服務）后，這是一種全過程管理。西方管理學界認為，前期信用管理是企業(yè)三個管理機制中最重要、最核心的內(nèi)容。這種管理思路針對我國企業(yè)忽視前期和中期管理，注重后期管理尤其是賬款逾期后的追收具有現(xiàn)實意義。

（二）在信用管理的具體內(nèi)容方面。雙鏈條全過程控制模式認為，簽約前的管理內(nèi)容為資信信息收集和調(diào)查，主要目的是篩選客戶；簽約時的管理內(nèi)容為客戶授信管理；簽約后的管理內(nèi)容為賬款監(jiān)控管理。另外，除了其他模式注重對客戶風險控制外，又增加了內(nèi)部風險管理，由此形成內(nèi)外兩條控制鏈，強調(diào)提出：對客戶風險的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實現(xiàn)的?！?+1”科學信用管理模式認為，簽約前管理內(nèi)容為客戶資信調(diào)查與評估、從簽約到發(fā)貨的管理內(nèi)容為債權保障和風險轉(zhuǎn)移；發(fā)貨后的管理內(nèi)容為應收賬款管理和追收制度。而且此種信用管理系統(tǒng)還具有兩大優(yōu)勢：一是擁有建立完整、詳細的客戶檔案數(shù)據(jù)庫，客戶資源和信息完全由公司掌握，可以監(jiān)控每一個客戶每一筆交易的進展情況，并隨時進行統(tǒng)計分析；二是運用多種評估模型，評估客戶信用額度準確快速，信用管理人員和業(yè)務人員可以立刻得到客戶的賒銷信用額度，并實時監(jiān)控客戶信用額度的使用。相對來講，“3+1”科學信用管理模式涵蓋的內(nèi)容更多、更全面。

（作者單位：鄭州大學升達經(jīng)貿(mào)管理學院）

主要參考文獻：

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