吳麗娟

提要應(yīng)收賬款作為企業(yè)中最大的一筆流動(dòng)資金，對(duì)企業(yè)的意義非常重大。而且伴隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)間的競爭愈發(fā)激烈，各商家紛紛想方設(shè)法擴(kuò)大銷售，提高市場份額。本文立足于信用銷售發(fā)展、應(yīng)收賬款管理問題日益突出的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上，以應(yīng)收賬款的管理為核心，對(duì)應(yīng)收賬款的概況、影響、管理等方面進(jìn)行淺要分析，使企業(yè)能夠?qū)?yīng)收賬款及其管理有進(jìn)一步的了解和認(rèn)識(shí)，幫助企業(yè)在信用銷售的大環(huán)境中管理好應(yīng)收賬款，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信用政策

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

企業(yè)之間相互拖欠貨款，逾期的應(yīng)收賬款高居不下已經(jīng)成為企業(yè)中難以管理的頑癥。據(jù)統(tǒng)計(jì)，由于我國企業(yè)之間不講信用，相互拖欠貨款造成連環(huán)債鏈已達(dá)3，000～4，000億元。而一個(gè)年銷售額20多億元的大企業(yè)，每年只能收回4，000多萬元款項(xiàng)，甚至沒有錢買原料、搞開發(fā)、交稅費(fèi)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重超過了50%，相比發(fā)達(dá)國家超出了20%。而我國企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額比率高達(dá)60%以上，在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)中，這一比率則一般不高于10%。雖然我國企業(yè)的應(yīng)收賬款的比例如此之高，但賒銷的比例水平還遠(yuǎn)不及西方發(fā)達(dá)國家。還有專業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)查表明：我國企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用占到銷售收入的14%，而西方發(fā)達(dá)國家的這一比率只有2%～3%。在我國，追賬公司的成功率僅為18.9%，而發(fā)達(dá)國家的這一比率至少在60%以上。在出口企業(yè)的壞賬率上，我國超過5%，國際平均水平為1%，發(fā)達(dá)國家甚至達(dá)到了0.25%～0.5%的水平。從上面的數(shù)據(jù)中我們可以看到，應(yīng)收賬款的比例偏高。相比之下，賒銷的發(fā)展仍比較落后，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理迫在眉睫。

一、我國應(yīng)收賬款存在的問題

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)從本質(zhì)上來說就是信用經(jīng)濟(jì)。而適用信用經(jīng)濟(jì)的賒銷方式雖然能夠刺激銷售量的增長，但也給企業(yè)帶來了很多問題。從上文的數(shù)據(jù)中也可以看到。近年來，企業(yè)中長期掛賬、“三角債”的問題比較嚴(yán)重，使企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況受到威脅?？偨Y(jié)起來，企業(yè)中應(yīng)收賬款的管理主要有以下幾個(gè)問題存在：

（一）內(nèi)部控制制度不健全，缺少風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，片面追求銷售量。當(dāng)今企業(yè)考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)主要是業(yè)績水平，應(yīng)收賬款并不計(jì)入之內(nèi)，這就導(dǎo)致許多銷售人員片面追求銷售量的增長，大量采用賒銷等方式來促銷產(chǎn)品，致使應(yīng)收賬款大幅上升。而企業(yè)也沒有規(guī)定銷售人員負(fù)責(zé)追討應(yīng)收賬款，使得應(yīng)收賬款沉積下來，惡化了企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。另外，企業(yè)為了在激烈的競爭中占領(lǐng)市場、提高銷售額，就沒有對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，而盲目采取賒銷等優(yōu)惠政策強(qiáng)銷產(chǎn)品，致使企業(yè)拖欠情況嚴(yán)重。

（二）應(yīng)收賬款的管理缺乏系統(tǒng)化、科學(xué)化。企業(yè)往往關(guān)注的只是應(yīng)收賬款的收賬問題，卻沒有從買賣交易開始就對(duì)此問題重視。忽略了前期客戶資信情況的調(diào)查，以及中期債務(wù)的審核。國內(nèi)外企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)證明，這種做法不僅不能節(jié)省費(fèi)用，相反，會(huì)大大增加收賬成本與壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（三）缺乏法律意識(shí)。企業(yè)缺乏法律意識(shí)，通過法律途徑解決收賬問題是一個(gè)較長的過程，而且企業(yè)需要投入一定的人力、物力、財(cái)力等成本，有些企業(yè)就不愿通過法律途徑來解決，而坐視應(yīng)收賬款變成壞賬。另外，有些企業(yè)不愿得罪自己的客戶群，就不采取法律手段。于是，企業(yè)中“欠債風(fēng)”盛行，相互之間欠債不還，“三角債”越來越多，彼此占用流動(dòng)資金，形成惡性循環(huán)。

二、建立健全應(yīng)收賬款管理體系

在企業(yè)中，應(yīng)收賬款與銷售額有密不可分的關(guān)系。應(yīng)收賬款的增加會(huì)加大銷售的額度，企業(yè)的利潤也就相應(yīng)增加，但應(yīng)收賬款過多也會(huì)增加回款的風(fēng)險(xiǎn)，從而危害到財(cái)務(wù)穩(wěn)定。所以，怎樣有效地管理應(yīng)收賬款，使其幫助企業(yè)提高利潤，成為日益重要的問題。應(yīng)收賬款體系分為三個(gè)部分，分別是事前控制、事中管理、事后管理。

（一）應(yīng)收賬款的事前控制。應(yīng)收賬款的事前控制主要是防止盲目賒銷，根據(jù)企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策、信用額度、賒銷的審批制度等來評(píng)價(jià)客戶的信用情況，并決定是否對(duì)其進(jìn)行賒銷。

1、信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)同意對(duì)客戶進(jìn)行賒銷的最低標(biāo)準(zhǔn)。通常是以預(yù)期壞賬損失率作為判別的標(biāo)準(zhǔn)。它也是對(duì)客戶要求的最低的信用實(shí)力。制定這個(gè)信用標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵是評(píng)估出客戶拖延付款或拒付而給企業(yè)帶來損失的可能性。例如，企業(yè)只對(duì)預(yù)期的壞賬損失率低于3％的客戶提供賒銷，那么這個(gè)3%就是信用標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較為寬松，就是對(duì)信用情況較差的企業(yè)也提供賒銷，這樣就會(huì)增加產(chǎn)品的銷售量和擴(kuò)大市場占有率。但同時(shí)也增加了應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)；假如企業(yè)采取謹(jǐn)慎的信用標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格控制客戶的信用資格，就勢必會(huì)影響產(chǎn)品的銷售量，但也會(huì)減少應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。所以，企業(yè)就要根據(jù)客戶的信用情況在成本與利潤之間尋求平衡，確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。

2、信用條件。信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)方面。

（1）信用期限。信用期限是企業(yè)允許客戶從賒購到付款之間的時(shí)間。付款期限過長會(huì)增加企業(yè)壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，過短又不能起到刺激消費(fèi)的作用，因此企業(yè)必須慎重考慮來制定信用期間。

（2）現(xiàn)金折扣。信用條件包括的另一方面是現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣即為企業(yè)在客戶提前付款時(shí)給予一定程度上的款項(xiàng)的扣減。其實(shí)目的就是吸引客戶盡早付款，以減小企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，縮短平均收賬期。在賒銷產(chǎn)品時(shí)，這種方式很常見，如“2/10，1/20，N/30”，它表示的是在10天內(nèi)付款給予2%的折扣，20天內(nèi)付款給予1％的折扣，30天內(nèi)付款無折扣。所以，因?yàn)橛鞋F(xiàn)金折扣，客戶就會(huì)有所考慮提前付款給自己帶來的優(yōu)惠，促使客戶更快的付款。但是，對(duì)于企業(yè)來說，現(xiàn)金折扣也是一項(xiàng)資金成本，所以先要比較其所能帶來的成本與收益，權(quán)衡后再抉擇?，F(xiàn)金折扣與信用期限是一起使用的，所以就要綜合考慮。

3、收賬政策的確定。收賬政策同信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件一樣也屬于信用政策的一部分。收賬的費(fèi)用在一定程度內(nèi)與壞賬損失成反比，也就是預(yù)期的收賬費(fèi)用越多，壞賬的可能性就越小。當(dāng)然并不是任何時(shí)候都這樣，在超過一定的限度后，催賬費(fèi)用的增加與壞賬損失減少的關(guān)系就會(huì)減弱。所以，在預(yù)算的時(shí)候要找好平衡點(diǎn)。

4、信用額度政策的制定。信用限額其實(shí)就是企業(yè)愿意為客戶賒銷所承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)必須對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的審查后決定能否接受客戶賒購的額度，以保證自己不會(huì)承擔(dān)超出客戶賒購能力進(jìn)行賒購而給企業(yè)帶來的回款風(fēng)險(xiǎn)。在客戶與市場等諸多情況變化的狀況下，企業(yè)要適時(shí)調(diào)整信用額度以保證自己財(cái)務(wù)安全。

5、制定賒銷審批制度。在企業(yè)中應(yīng)設(shè)立各級(jí)的業(yè)務(wù)管理部門，對(duì)客戶的賒購要求層層審批，對(duì)客戶的資信情況與企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)作對(duì)比研究，最后再?zèng)Q定是否賒銷，這樣就可以減少賒銷的風(fēng)險(xiǎn)。另外，企業(yè)可以引用西方的防范風(fēng)險(xiǎn)的賒銷政策，如條件賒銷和可擔(dān)保賒銷。條件賒銷就是在賒銷時(shí)間較長的賒銷業(yè)務(wù)中，壞賬的風(fēng)險(xiǎn)也較高。企業(yè)可與客戶簽訂合同，內(nèi)容包括在客戶未還清貨款前，貨物的所有權(quán)仍歸企業(yè)所有，直到客戶還清貨款。若客戶不能償還貨款，企業(yè)有權(quán)利將貨物收回?？蓳?dān)保賒銷是指客戶在賒欠期內(nèi)提供有關(guān)擔(dān)保，若客戶不能償還，將會(huì)承擔(dān)法律責(zé)任。

6、客戶的信用分析。對(duì)客戶的信用等級(jí)評(píng)價(jià)方法有許多種，有財(cái)務(wù)報(bào)表分析法，即對(duì)盈利能力、流動(dòng)比率等指標(biāo)進(jìn)行分析；有信用評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估，其評(píng)估調(diào)查詳細(xì)，可信度比較高；有銀行評(píng)估，由于許多銀行都有負(fù)責(zé)了解開戶企業(yè)情況的信用部，所以可以委托自己的開戶銀行代辦客戶的信用調(diào)查。當(dāng)然，還有其他途徑了解客戶的信用資料，本文就不一一說明了。

（二）應(yīng)收賬款的事中管理

1、從賒銷合同的簽訂到應(yīng)收賬款回收之間的管理被稱為事中管理。主要是對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)采取相應(yīng)的防范措施。

（1）管理好相關(guān)單據(jù)。根據(jù)規(guī)定程序?qū)蛻糸_單、發(fā)貨、收款，對(duì)有關(guān)的單據(jù)妥善保管，并對(duì)客戶等級(jí)分類，記錄其信用狀況。

（2）建立嚴(yán)格的壞賬管理制度。壞賬管理制度是對(duì)企業(yè)非常重要的一項(xiàng)制度。計(jì)提壞賬準(zhǔn)備不僅沖減了由于壞賬而給企業(yè)帶來的損失，而且還幫助企業(yè)看清經(jīng)營成果。按會(huì)計(jì)制度規(guī)定，企業(yè)應(yīng)對(duì)壞賬損失的可能性進(jìn)行預(yù)先的估計(jì)，進(jìn)而建立壞賬準(zhǔn)備金制度。企業(yè)可自行選擇壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提方法。在工作中，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照確立的準(zhǔn)備金制度計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。及時(shí)對(duì)壞賬沖銷已提取的壞賬準(zhǔn)備，對(duì)注銷的壞賬作備案登記，并將收回款項(xiàng)入賬。

2、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理

（1）對(duì)客戶進(jìn)行追蹤分析。企業(yè)要經(jīng)常與客戶對(duì)賬并確認(rèn)債權(quán)，才能了解客戶是否能及時(shí)付款，還可以檢查信用期限是否到期，企業(yè)可以隨即采取相應(yīng)措施防范回款風(fēng)險(xiǎn)。在當(dāng)今社會(huì)，電算化的應(yīng)用越來越廣泛，企業(yè)可以利用有關(guān)應(yīng)收賬款的軟件來對(duì)賬，既省時(shí)間又省人工。在“應(yīng)收應(yīng)付”一項(xiàng)中建立客戶信息及明細(xì)賬，在“往來管理”中銷售數(shù)量、欠款情況、貨款回收情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，即是對(duì)客戶的欠款進(jìn)行賬齡分析，與客戶的溝通可以促使客戶積極履行債務(wù)，企業(yè)也明確自己的權(quán)利，對(duì)回款金額和數(shù)量進(jìn)行確認(rèn)。為今后的催收保留有效憑證。

有幾個(gè)小細(xì)節(jié)需要注意：在每天與客戶進(jìn)行溝通時(shí)要注意客戶現(xiàn)存的問題，并及時(shí)聯(lián)系相關(guān)部門解決；對(duì)即將到信用期限的客戶更要加強(qiáng)管理，如發(fā)現(xiàn)資金緊張等情況要立即上報(bào)管理人員；對(duì)于大客戶或者特殊客戶，企業(yè)應(yīng)派出專門的人員重點(diǎn)負(fù)責(zé)；每月要對(duì)客戶的還款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)超過信用期限而未還款的客戶進(jìn)行原因分析，并催促還款；公司可以對(duì)穩(wěn)定的迅速還款的客戶給予現(xiàn)金折扣，使客戶逐漸習(xí)慣迅速還款。

（2）應(yīng)收賬款的賬齡分析。應(yīng)收賬款的賬齡分析是指將應(yīng)收賬款按時(shí)間分類，一般以30天為一個(gè)階段，具體分為幾個(gè)階段，要看公司的具體情況。一般來說，應(yīng)收賬款的拖欠時(shí)間越長，收回的難度就越大，成為壞賬的可能性也就越大。對(duì)應(yīng)收賬款做賬齡分析的目的就是密切關(guān)注回款時(shí)間和相關(guān)情況，及時(shí)作出相應(yīng)的處理方案。

（3）應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率分析。因?yàn)槠髽I(yè)當(dāng)期的現(xiàn)金支付需要量與當(dāng)期的應(yīng)收賬款收現(xiàn)額之間存在著非對(duì)稱性的矛盾，并且表現(xiàn)為預(yù)付性與滯后性的差異特征（如企業(yè)必須支付與賒銷收入有關(guān)的增值稅和所得稅），這樣，企業(yè)就需要對(duì)應(yīng)收賬款的收現(xiàn)水平制定一個(gè)控制標(biāo)準(zhǔn)，這就是應(yīng)收賬款的收現(xiàn)保證率。它的計(jì)算公式為：

應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率＝（當(dāng)期必要現(xiàn)金支付總額－當(dāng)期其他穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入總額）÷當(dāng)期應(yīng)收賬款總計(jì)金額

應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率求得是企業(yè)所需現(xiàn)金收支匹配的最低水平。也就是公式中二者的最低比例。公式中，當(dāng)期其他穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入總額是指除應(yīng)收賬款以外的途徑可以取得的各種穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入數(shù)額，包括可隨時(shí)取得的銀行貸款、短期有價(jià)證券變現(xiàn)凈額等。

應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率反映的是企業(yè)除了其他穩(wěn)定的收入外，需要用應(yīng)收賬款收現(xiàn)來彌補(bǔ)的最低保證程度。其實(shí)對(duì)于企業(yè)來說，應(yīng)收賬款的壞賬損失固然很重要，但當(dāng)期企業(yè)需要的現(xiàn)金支付量是否能被當(dāng)期收現(xiàn)的應(yīng)收賬款所彌補(bǔ)更為重要。特別是企業(yè)需要納稅和到期需償付的債務(wù)。若企業(yè)發(fā)現(xiàn)實(shí)際的收現(xiàn)率低于應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率時(shí)，就要采取相應(yīng)措施，確保企業(yè)的現(xiàn)金需求。

（三）應(yīng)收賬款的事后管理。應(yīng)收賬款的事后管理是指客戶賒銷合同到期時(shí)收款的管理以及形成壞賬損失后的管理。企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行管理控制：

1、當(dāng)信用期限到期時(shí)，企業(yè)首先應(yīng)收集和檢查客戶的相關(guān)資料，然后派出專門的催討人員進(jìn)行催討。工作人員可以采用電話、拜訪、催款信、律師信等方式催討。

2、嚴(yán)格執(zhí)行收款政策。催討賬款的程序一般為信函通知、電報(bào)或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。企業(yè)最好能在信用期限到期前幾日提醒客戶支付款項(xiàng)。對(duì)于拖欠期限較短的客戶，企業(yè)可以采取相對(duì)緩和的方式催討，以免失去這一客戶。對(duì)于拖欠時(shí)間較長的客戶，要加大催討力度和頻率；對(duì)于拖欠款項(xiàng)時(shí)間過長的客戶，企業(yè)就要嚴(yán)厲告知這樣做的后果，并提出訴諸法律手段的可能性。但要注意的是，客戶可能會(huì)由于其他不可抗的客觀因素而拖欠貨款，這就需要企業(yè)對(duì)客戶的拖欠原因詳細(xì)調(diào)查，調(diào)整催討方案。另外，企業(yè)還要注意催討成本與壞賬損失之間的權(quán)衡。當(dāng)催討無效時(shí)，應(yīng)主動(dòng)訴諸法律，在法律的幫助下收回款項(xiàng)。

3、可以利用應(yīng)收賬款融資。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項(xiàng)債權(quán)，企業(yè)可以將其出售或抵借，取得現(xiàn)金后保障企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)行。在出售應(yīng)收賬款時(shí)，不僅出售了債權(quán)，而且也轉(zhuǎn)移了風(fēng)險(xiǎn)，還籌集到了現(xiàn)金。應(yīng)收賬款的抵借，是指企業(yè)為取得在規(guī)定時(shí)間內(nèi)的一定數(shù)額的借款，將應(yīng)收賬款作為擔(dān)保物，并與信用機(jī)構(gòu)或代理商簽訂合同。但企業(yè)要注意的是，一定要保證這樣做的收益大于成本。

4、債務(wù)重組解決應(yīng)收賬款。當(dāng)客戶實(shí)在無法償還貨款時(shí)，企業(yè)可以利用債務(wù)重組的方法解決。債務(wù)重組的方式有很多種：修改信用條件，如延長信用期限并且加收利息等；客戶可以用固定資產(chǎn)、存貨、甚至短期投資等非現(xiàn)金資產(chǎn)來償還債務(wù)；也可以用略低于債務(wù)原值的現(xiàn)金來償還。這些方法看上去賒銷企業(yè)有些吃虧，但總比一點(diǎn)也收不回來強(qiáng)，在企業(yè)急需資金的時(shí)候還是能解決問題的。

總之，應(yīng)收賬款的管理體系是為了提醒企業(yè)管理應(yīng)收賬款的完整性，不能只是片面地看到催討工作而忽略了前、中期的工作。企業(yè)之間也可以互相學(xué)習(xí)管理應(yīng)收賬款的好的方法或經(jīng)驗(yàn)，互相彌補(bǔ)不足之處，共同發(fā)展。促使整個(gè)社會(huì)的信用體系趨于完善。相信隨著應(yīng)收賬款管理在企業(yè)中實(shí)踐并發(fā)展，企業(yè)將會(huì)在信用銷售的大趨勢下找到適合自己發(fā)展的應(yīng)收賬款管理之路。

（作者單位：秦皇島電力公司）