ＳＡＬＭＥ

Iran Khodro Diesel(IKD)柴油公司，是伊朗在商用車輛制造領(lǐng)域擁有范圍廣泛的高品質(zhì)產(chǎn)品和品牌的企業(yè)，其在中東國(guó)家之間的服務(wù)也擁有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。

成立于1966年的IKD，與梅賽德斯·奔馳早就建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而，將其不同型號(hào)的卡車及重型車輛引入到伊朗分銷和制造。

在1999年與Khdoro伊朗工業(yè)集團(tuán)的合并，給IKD在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上針對(duì)其他區(qū)域和國(guó)際市場(chǎng)提供了領(lǐng)導(dǎo)地位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成由國(guó)際知名品牌的長(zhǎng)途汽車、巴士、小巴、卡車和重型汽車等車型。

IKD目前的戰(zhàn)略目標(biāo)包括：提供完整的一系列產(chǎn)品，進(jìn)一步滿足顧客的偏好。尤其是質(zhì)量、價(jià)格，服務(wù)應(yīng)用以及擴(kuò)大出口和銷售途徑。

由9個(gè)分公司組成的IKD產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是一家具有良好信譽(yù)的生產(chǎn)、經(jīng)銷和出口商用車輛的綜合集團(tuán)。在2008-2009年度，集團(tuán)每年的營(yíng)業(yè)額為12億美元，銷售量約為20000輛。其市場(chǎng)份額分別為：汽車拖拉機(jī)占42.3％，重型卡車占56.2％，市內(nèi)公交車為56％。

由伊朗國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，IKD產(chǎn)品目前的市場(chǎng)份額：汽車拖拉機(jī)為23％，重型車為70％，公共汽車為70％。

伊朗市場(chǎng)為中國(guó)產(chǎn)品帶來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在伊朗。重建和發(fā)展項(xiàng)目為提供可靠的運(yùn)輸系統(tǒng)和產(chǎn)品創(chuàng)造了巨大的需求。與外國(guó)伙伴的合作(產(chǎn)品／投資)和相對(duì)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)產(chǎn)品能夠享受無(wú)與倫比的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，隨著市場(chǎng)起步時(shí)所缺失的戰(zhàn)略、政策，尤其是體現(xiàn)在中國(guó)制造商的產(chǎn)品出售方式；對(duì)當(dāng)?shù)鼗蚱渌麉^(qū)域的市場(chǎng)管理；銷售渠道和合作伙伴的選擇。不盡如人意的客戶形象；忽視伊朗當(dāng)?shù)馗鼑?yán)格的進(jìn)口規(guī)定；未作估算的經(jīng)濟(jì)利益，以及缺乏適當(dāng)?shù)钠放乒芾碚叩鹊取Ｊ沟迷卷樌ㄏ蜉x煌和有利益的未來(lái)正面臨許多困難。

引起這些問(wèn)題有以下幾個(gè)原因，關(guān)鍵詞是：中國(guó)制造商的銷售和營(yíng)銷方式以及與當(dāng)?shù)睾献骰锇榈年P(guān)系。其一，目光短淺的銷售目標(biāo)。只求眼下賣得出去，至于客戶對(duì)產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量和更多需求則不管不顧；其二，缺乏足夠的資源整合。特別是缺乏對(duì)于產(chǎn)品和品牌形象的宣傳t其三，缺乏售后服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施?？蛻糗囕v出現(xiàn)故障沒(méi)有指定維修點(diǎn)，沒(méi)有專業(yè)工具設(shè)施，沒(méi)有可替換的備品備件；其四，實(shí)行當(dāng)?shù)乇就潦袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的目標(biāo)市場(chǎng)。由于缺乏對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征、經(jīng)濟(jì)規(guī)模、用車環(huán)境、使用習(xí)慣等問(wèn)題的研究，即使產(chǎn)品進(jìn)入伊朗，大都是“曇花一現(xiàn)”；其五，有分歧、有偏見(jiàn)的市場(chǎng)信息收集和反饋報(bào)告。由于對(duì)當(dāng)?shù)睾献骰锇檫x擇的盲目，導(dǎo)致片面信息帶來(lái)決策誤導(dǎo)；其六，在目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)計(jì)劃，并把它在合同條款中分離開(kāi)。伊朗和中東對(duì)環(huán)保的要求不亞于中國(guó)，不把握當(dāng)?shù)貙?duì)環(huán)保法規(guī)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，很容易“吃不了兜著走”。因此，就目前情況下，以往的種種瑕疵還沒(méi)有在伊朗消費(fèi)者頭腦中產(chǎn)生太多不良影響之際，就有必要迅速采取行動(dòng)來(lái)處理這些問(wèn)題。

IKD有著領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，多樣化的產(chǎn)品組合，龐太的授權(quán)維修店和經(jīng)銷商(全國(guó)110個(gè)地點(diǎn))網(wǎng)絡(luò)，以及歷史上與知名品牌成功合作的經(jīng)驗(yàn)，是擁有最合適的合作伙伴資格的公司，對(duì)于正在認(rèn)真考量和慎重決策進(jìn)入伊朗商用車輛市場(chǎng)的中國(guó)商家，是一個(gè)很好的選擇。