李　靖

如果把“財”比喻為“水”的話,我們無疑遇到了大旱之年。

全球資金流動性過剩以讓人瞠目的速度退潮之后,商業(yè)土地的干涸狀況同樣讓人吃驚,整個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)都在缺“水”的打擊下嚴(yán)重萎縮。哪怕如通用汽車這樣的巨無霸,也因客戶需求大面積萎縮而最終破產(chǎn)!絕大多數(shù)還活著的企業(yè),都在探尋著如何在“灌溉量”有限的情況下,換得最大回報的平衡之術(shù)。

不過,這樣的大旱之年里,商業(yè)的精靈——猶太人所創(chuàng)造的用水奇跡,則不得不提。

大部分領(lǐng)土為干旱或半干旱地區(qū)的以色列,人均水資源僅有世界平均水平的3%,但以色列卻能做到在農(nóng)業(yè)用水總量30年來基本不變的情況下,讓農(nóng)業(yè)產(chǎn)出翻了五番!秘密在哪里?游人去以色列會發(fā)現(xiàn),有綠色植被的地方,常常會發(fā)現(xiàn)一條條手指粗細(xì)的管子,管子上有一個個小孔在定時、定量地向植物提供水分和養(yǎng)料。可以說,以色列這個在沙漠上建立的綠色奇跡,在技術(shù)上,就是獨(dú)創(chuàng)的滴灌技藝幾十年精益求精發(fā)展的結(jié)果。猶太人滴灌技術(shù)對世界農(nóng)業(yè)的影響之大,以至于被人評價:猶太人為世界做出了兩大貢獻(xiàn),一是《圣經(jīng)》,二就是滴灌!

應(yīng)該說,在企業(yè)營銷投入“灌溉量”有限情況下,換得最大回報的秘密,就在“滴灌”二字上。

對關(guān)鍵客戶進(jìn)行的適應(yīng)性營銷的成本,其實要低于大水漫灌式的大眾營銷成本,而通常理解的20%關(guān)鍵客戶,撬動市場的能量也是有目共睹。危機(jī)中市場營銷的問題,其實是避免大水漫灌,往精耕細(xì)作的滴灌發(fā)展的問題;是如何“集中優(yōu)勢兵力”維護(hù)和開發(fā)關(guān)鍵客戶的問題;也是轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的大眾營銷習(xí)慣而熟練掌握關(guān)鍵客戶營銷之道的問題。

經(jīng)濟(jì)的大旱之年到了,營銷并不必然遭遇災(zāi)難。旱年自有適合旱年的灌溉方法,只是看我們是否足夠用心地探索和身體力行。

《中外管理》雜志特別推出的“滴灌”專題,就是將有如《圣經(jīng)》般貢獻(xiàn)的“滴灌技術(shù)”引入營銷,把營銷領(lǐng)域的“滴灌”經(jīng)驗,一一“采”來,擇其實用和新穎的探索成果敬饗讀者。管理?(李?靖)