李云國(guó)

摘要：本文介紹了供電企業(yè)營(yíng)銷策略類型，分析了供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位、總體策略，探索了供電企業(yè)營(yíng)銷制度的建設(shè)和新局面。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)營(yíng)銷 總體策略 營(yíng)銷管理 營(yíng)銷市場(chǎng)

0 引言

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。

1 供電企業(yè)營(yíng)銷策略

供電企業(yè)在市場(chǎng)搏擊中不能只等待用電市場(chǎng)的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展。

1.1 產(chǎn)品策略：①產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。②電是一種商品，它的特殊性決定他的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成完成，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，摸清底數(shù)，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。③加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場(chǎng)的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過(guò)它們送到干家萬(wàn)戶，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，做為商品的電能才能“賣”得出去。

1.2 價(jià)格策賂 價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營(yíng)銷的重要措施。①用戶在辦理用電增容過(guò)程中，一次性交納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷售的主要因素。②規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。③實(shí)行電價(jià)聽(tīng)證制度。

1.3 分銷和促銷策略 電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷售體制是多種并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，致于每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。

1.3.1 分銷和促銷策略 以前國(guó)務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問(wèn)題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。

1.3.2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：①?gòu)墓芾硇拖蚍?wù)型轉(zhuǎn)變；②從限制型用電向放開(kāi)用電轉(zhuǎn)變；③從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變；④從埋怨客觀原因向積極迎接市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。

2 供電企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想

為了滿足新時(shí)期國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展對(duì)電力的要求，電力企業(yè)要堅(jiān)持以鄧小平理論和黨的“十六大”精神為指導(dǎo)，按照《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃綱要》的要求，適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，深化以市場(chǎng)化為取向的電力體制改革，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制；突出結(jié)構(gòu)調(diào)整，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，加快電力發(fā)展，以保證充足可靠的電力供應(yīng)；加快技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造的步伐，依靠體制創(chuàng)新和科技創(chuàng)新，積極發(fā)展新能源和可再生能源發(fā)電，保護(hù)環(huán)境，節(jié)約資源，堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展的道路；堅(jiān)持以國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展為基礎(chǔ)，提高質(zhì)量、降低價(jià)格、改善服務(wù)，保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展對(duì)電力的需求，促進(jìn)電力工業(yè)的健康發(fā)展。

3 供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位

首先，電力營(yíng)銷的開(kāi)展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求；運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。其次，要基于買方市場(chǎng)的要求建立起新型的電力營(yíng)銷理念。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

4 供電企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開(kāi)拓其他可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和供電企業(yè)效益的同步提高。總體策略具體化如下：①環(huán)保能源的品牌宣傳策略；②銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略；③優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略；④全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略；⑤激勵(lì)用電的價(jià)格策略；⑥氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略；⑦規(guī)范到位的管理策略；⑧穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略；

5 不斷探索、開(kāi)拓創(chuàng)新、營(yíng)造供電企業(yè)營(yíng)銷新局面

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的不斷調(diào)整，伴隨著電力體制改革的進(jìn)一步推進(jìn)，各種政策積極有效實(shí)踐的同時(shí)，確立新的營(yíng)銷觀、建立適合當(dāng)前市場(chǎng)需要的營(yíng)銷體系是電力行業(yè)在新的形勢(shì)下的必要工作。在今后會(huì)有更多的民間資本、國(guó)外資本參與甚至控股電力市場(chǎng)，這樣以來(lái)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)變的更加錯(cuò)綜復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)將不可避免的日趨激烈。在我們與其它電網(wǎng)的電能質(zhì)量不相上下、價(jià)格比較接近的情況下，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中唯一取勝的利器就是“服務(wù)”理念—永無(wú)止境的優(yōu)良服務(wù)。如何從根本上扭轉(zhuǎn)目前的這種局面，可以從以下幾個(gè)方面著手：①觀念創(chuàng)新。要樹(shù)立全員營(yíng)銷的思想觀念，樹(shù)立依法經(jīng)營(yíng)觀念，不僅要嚴(yán)格遵守現(xiàn)行的法律法規(guī)開(kāi)展?fàn)I銷工作，而且要掌握并善于運(yùn)用法律手段來(lái)維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益；②組織創(chuàng)新。營(yíng)銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證；③市場(chǎng)創(chuàng)新。電力行業(yè)從總體上呈現(xiàn)買方市場(chǎng)，但供過(guò)于求是相對(duì)的、暫時(shí)的；④技術(shù)創(chuàng)新。企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)具有鮮明的時(shí)代特性，以科技創(chuàng)新帶動(dòng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一是要大力促進(jìn)科技與市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合，加快實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理；二是在現(xiàn)有用電營(yíng)業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營(yíng)銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程實(shí)用化進(jìn)程。

6 完善供電企業(yè)營(yíng)銷制度建設(shè)，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓

①建立以市場(chǎng)為先導(dǎo)以效益為中心的觀念。以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，走適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀，適用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益觀念；②建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的營(yíng)銷機(jī)制。按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)電廠發(fā)電量實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)和峰谷平分時(shí)上網(wǎng)電價(jià)，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來(lái)的收益。采取靈活的電價(jià)政策,促進(jìn)這些企業(yè)的產(chǎn)品的增長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，間接促進(jìn)電力市場(chǎng)增長(zhǎng)；③大力開(kāi)展需求側(cè)管理。積極推進(jìn)電能的有效利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用。

7 結(jié)束語(yǔ)

未來(lái)的供電企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)。要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營(yíng)銷服務(wù)管理系統(tǒng)采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，建立營(yíng)銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)，最大限度地滿足客戶對(duì)電力的需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬雪峰.電力銷售企業(yè)營(yíng)銷策略問(wèn)題探討.電力企業(yè)管理研究.2001.第2期.P13-15.

[2]裴江淮.關(guān)于供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本構(gòu)想.供電企業(yè)管理研究.2001.第3期.P10-14.